Misma tienda, ¿por qué no venir a tu domicilio?
Nada es imposible en la vida.
En una calle, tu tienda está a sólo 100 metros de la tienda de tu competencia. Sus tiendas son aproximadamente del mismo tamaño y han estado abiertas durante aproximadamente la misma cantidad de años, pero sus competidores parecen estar abarrotados todos los días, mientras que su tienda sí. ¿Por qué?
¿Por qué su tienda está más llena que la tuya?
¿Por qué su tienda tiene mayores ventas que la tuya?
¿Por qué gana más que tú?
¿Por qué los clientes siempre miran al cielo cuando pasan por tu tienda?
¿La imagen de su tienda es mejor que la mía?
¿Tiene una gama de productos más amplia que yo?
¿Su servicio al cliente es mejor que el mío?
...
(Por ejemplo, cuando fui a una tienda en el condado de Yuli para vender decenas de miles de yuanes, un grupo de jefes estaba jugando a las cartas en el Pasillo detrás de la tienda, y no hubo negocio desde la mañana hasta la noche. Incluso las tiendas que son cinco veces más grandes que ésta no tienen negocio. Otro ejemplo es Awati. Normalmente, las ventas son de más de 3.000 yuanes por día, pero muchas. las tiendas están cerradas... Hay muchos ejemplos de "nadie" y "mal negocio".)
¿Por qué su tienda está tan tranquila mientras las tiendas de otras personas están abarrotadas? Cuando los clientes compran y consumen, emiten juicios y elecciones basándose en sus sentimientos finales. Elige a quien se sienta bien.
Por lo tanto, para que un cliente decida venir a nuestra tienda a consumir, debe satisfacer estos sentimientos:
1. Siente que la tienda tiene exactamente los productos que desea. ; hay muchos tipos. Una vez, una amiga mía hizo un sujetador de una línea y decoró la tienda. En nuestro dialecto de Xinjiang, esa tienda estaba "participando en una exposición". Vendió más de 100.000 yuanes un mes antes y estaba lleno de cosas que pensé que aumentarían mucho las ventas. El resultado fue mucha ruina. Al final sentí que algo andaba mal, los productos anteriores eran todos "ricos". Como resultado, el negocio volvió. Éste es un caso en el sur de Xinjiang.
2. Siento que si compro aquí, el precio es alto, la calidad es buena, el precio es razonable y cada compra vale la pena; ¿Sabes realmente cómo vender productos? Déjame darte un ejemplo. Como algunas personas no estaban convencidas, elegí al azar tres categorías de productos en tu tienda. Por favor, explíqueme los puntos de venta. Señale el producto y dígame los puntos de venta de las telas, los puntos de venta del diseño y los puntos de venta funcionales. ¿Puedes darme una respuesta rápida? ¿Puede tu guía de compras decírtelo? Cuando no haya nadie, simplemente di nadie. ¿Puedes ver a alguien viniendo? ¿Sigues en modo “ventas orgánicas”? ¿Qué haces cuando no hay nadie cerca? No puedes memorizar el conocimiento del producto cuando juegas con teléfonos móviles y computadoras... Como jefe, ¿inviertes cientos de miles solo para sentarte y ver una película? ¡Qué lujo! Como dependiente de una tienda, ¿qué haces aquí? Estás pidiendo a gritos un aumento todos los días. Como dice el refrán: "Sin dolor no hay ganancia, así que establece". ¿Por qué debería darte un aumento?
3. Siento que mi tienda tiene buena imagen, es profesional en todos los aspectos, se siente segura y es digna de su confianza. ¿Es este lugar profesional o profesional? Si quieres ganar dinero en una industria, primero debes ser profesional. La confianza de un vendedor proviene de su experiencia.
4. Comprar en mi tienda es muy cómodo, relajante y divertido. De todos modos, simplemente me gusta. Caso: Tenemos una tienda en el norte de Xinjiang. Vino un cliente y quiso comprar un pañuelo rojo. Como resultado, no tenemos más por el momento y estamos a punto de irnos. En ese momento, el jefe nos saludó y dijo: "Hermana, acabo de comprar un juego de té y un buen té. Por favor, suba y pruebe". A las mujeres les gustan las personas altas, así que subieron. Efectivamente, después de beber un rato los juegos de té de alta gama y el delicioso té nuevo, el jefe. (Llegó la oportunidad), entré al probador, monté el espectáculo de cambio de cuerpo, me cambié el sostén y mi figura cambió de inmediato. A los clientes les gustó mucho, entonces el jefe dijo: "Chica, somos nuevas aquí, tenemos pantalones y abrigo. Estás muy hermosa con la ropa sanitaria. Vamos, ponte el abrigo y echa un vistazo".
"Así que tomé los pantalones y la chaqueta, y los clientes se los pusieron... ¡ya sabes el resultado! Si a una mujer le gusta algo, ya no se lo quita. ¡Los compró todos, 5.900 yuanes! Cuando me fui, Le dije: "Gracias". "Mira, esto son ventas.
Si el cliente quiere tener más sentimientos sobre la tienda, debe resaltar el poder comparativo de la tienda entre las tiendas con las que entra en contacto.
El Los principales son los siguientes:
Comparación de imágenes La tienda es llamativa, la iluminación de la tienda es buena (muchas personas realmente dicen que necesitan ahorrar luces), el ambiente es limpio y. ordenado, los productos se exhiben de manera ordenada, los empleados tienen buena imagen y sonrisa, y se ven elegantes y profesionales mejor que otras tiendas la apariencia no es importante, lo importante es tu sonrisa y tu estado de ánimo feliz. diez veces más rápido que las palabras.
Tengo todos los productos que los clientes quieren. Los productos en la tienda son más o mejores que los de otras tiendas, y la selección siempre es satisfactoria;
Una ventaja es que los clientes siempre se sienten bien después de comprar;
La tienda de al lado La guía de compras se pega a los clientes como si fueran dulces, lo que la molesta. En mi tienda, los clientes se sienten relajados, entusiastas, profesionales y considerados.
Los clientes tienen una buena impresión de mi tienda y tienen una buena reputación.
¿Por qué los clientes no vienen a la tienda?
Por supuesto, el jefe. Quiere que los transeúntes entren. Pero hay algunos factores frente a la tienda que impiden que los transeúntes entren. Quizás al jefe no le importen estos obstáculos. >1. Hay agua en la puerta.
2. Hay una gota de agua sobre ella.
3. El aire acondicionado sopla demasiado fuerte en la tienda. demasiado bajo.
4. Los artículos de limpieza se colocan en la puerta y algunos se colocan en el probador.
5. Las luces de la tienda son tenues y "ahorran dinero".
6. Estaba borracho porque había olor en la tienda
7. No pongas sillas frente a la tienda
8. anuncio en la pared frente a la tienda.
Investigue detenidamente, ¿por qué su tienda es impopular? Además de los detalles comerciales anteriores, hay algunas cuestiones más importantes que deben resolverse sistemáticamente. ser decidido por el jefe sentado en la tienda y dándole palmaditas en la cabeza para la investigación, consulte los siguientes estándares y métodos:
Autoinspección del hardware de la tienda
1. El letrero de la tienda está bloqueado por ramas u otros objetos. Si está cubierto, intente quitar las ramas y otras cosas. La exposición de la tienda no debe ser inferior a 50. Es posible que muchas personas no hayan pensado en este problema. p>2. Revise el cabezal de la puerta y reemplácelo periódicamente.
3. Verifique la distancia desde la línea principal hasta la tienda, si es superior a 5 metros, instale stands promocionales y decoraciones fuera de la tienda. para atraer clientes.
4. Compruebe si la publicidad fuera de la tienda es vívida y si la publicación está estandarizada. Aquellos que no cumplan con los requisitos deben volver a publicarse si todavía hay algún espacio promocional disponible. Se deben agregar artículos promocionales fuera de la tienda para maximizar el efecto promocional fuera de la tienda. A veces voy por el condado y hay muchos frente a la tienda. Es un espacio publicitario vacío con graffiti. solicitar licencia, tratar medicina masculina, ¿a quién te quiero...?
5. Revisa la iluminación de la tienda si está por debajo de 100LUX, ya sea de día o de noche, la iluminación. Se debe mejorar la configuración. Si todas las luces son demasiado deslumbrantes cuando se encienden durante el día, entonces se deben reagrupar las luces y configurar diferentes interruptores.
6. Compruebe si el diseño P0P en la tienda está en su lugar. En caso contrario, se deben tomar las siguientes medidas:
A. Aumentar el POP en la tienda;
B. Publicar el POP en lugares que puedan estimular el deseo de compra de los consumidores, incluido el probador. disposición.
c. Eliminar artículos promocionales desgastados, manchados y vencidos.
7. Comprueba el equipo de música y los efectos de reproducción. Si los parlantes están colocados de manera irrazonable, deben reajustarse; no ponga música demasiado alta en la tienda, ya que esto ahuyentará a los clientes; ponga música suave por la mañana y no empiece a moverse tan pronto como llegue. La música pop reduce la frecuencia vibratoria y rompe tu Feng Shui.
8. Comprobar la utilización del espacio del centro comercial. Si la tienda tiene pasillos con un ancho de más de 2,5 metros, o espacios sin pasillos con un ancho de más de 3 metros cuadrados, considere agregar estantes, carritos promocionales o pilas.
Estudio de mercado
Esta pregunta determinará el posicionamiento de tu tienda. Es necesario comprender la estructura de flujo de la entrada de la tienda en función de su ubicación, como tiendas comunitarias, distritos comerciales, etc. Por lo tanto, los bienes se pueden ajustar adecuadamente. Para abrir una buena tienda, lo más importante es el posicionamiento del grupo de clientes objetivo, y captar el extremo alto, medio y bajo, al final nadie podrá captarlo. Muchas veces parece que el mercado es muy grande, pero en realidad es muy pequeño.
Esta cuestión suele considerarse antes de seleccionar o abrir el sitio, pero si el negocio ha sido peor que el de la competencia, es necesario considerar si el posicionamiento de la tienda es inadecuado. En otras palabras, hay algún problema con el posicionamiento de su cliente objetivo.
Investigación de encuestas a clientes
1. Cuente la cantidad de clientes que pasan por la tienda y la cantidad de clientes que ingresan a la tienda todos los días, y calcule la tasa de entrada a la tienda; Pasa frente a tu casa varias veces para ver si hay algo que te atraiga a la tienda, es posible que encuentres algo importante.
2. Encuesta a los clientes, preguntándoles por qué entran a la tienda: conveniencia, asequibilidad, moda, nuevo estilo, calidad, servicio, posventa, etc. , para comprender la influencia de nuestra tienda (marca) en el corazón de la población local.
3. ¿Cuántos clientes antiguos hay? Es decir, la tasa de devolución, ¿cuántos clientes hay en la tienda? Si no es mucho, entonces pon más esfuerzo en esta área, y debe ser menos inversión y resultados más rápidos. Nuestra empresa hace un gran trabajo en este sentido.
4. ¿Cuántas personas aún no saben lo que vendes? Si más de 50 clientes que caminan por la calle cercana no saben que aquí hay una tienda como la suya, debe agregar algunos equipos de audio o publicaciones promocionales fuera de la tienda, o aumentar la publicidad para mejorar el reconocimiento de la imagen de la tienda.
5. Si los consumidores individuales dentro de un cierto rango ingresan a la tienda una vez y luego dejan de visitarla nuevamente, se llevará a cabo una rectificación específica.
Análisis de producto en tienda
1. ¿Es correcto el posicionamiento del producto en tienda? ¿Es adecuado para las necesidades de compra del cliente?
Esto se puede calcular mediante la relación entre el número de clientes que ingresan a la tienda y el número de transacciones. Una proporción alta indica que el producto debería ser el adecuado. Es hora de hacer un trato con diez personas. Además, la capacidad de ventas también es importante. La empresa proporcionará servicios profesionales y formación.
2. El precio también es un factor que afecta las transacciones de los clientes y la entrada a la tienda.
a. Investigar si el precio general del producto de nuestra tienda es razonable en comparación con las tiendas de la competencia dentro de un rango determinado. De ser así, la banda de precios debería ajustarse en todos los ámbitos. Un producto de alta calidad es un producto de alta calidad y una tienda de distribución es una tienda de distribución. Es necesario segmentarlo, posicionarlo con precisión y el negocio va bien.
b. Investigar si nuestra tienda tiene categorías con precios de productos significativamente más altos que los de las tiendas de la competencia. ¿Cuál es su punto de venta? Es necesario tener productos diferenciados, es necesario tener conocimientos profesionales de ventas y estar familiarizado con los puntos de venta del producto.
C. Investigar si en una determinada gama de tiendas competidoras, los precios de algunas variedades sensibles son significativamente más bajos que los de nuestra tienda, mientras que los precios de la mayoría de las otras variedades son más altos que los de nuestra tienda. De ser así, se deberían adoptar precios promocionales para estas variedades sensibles.
3. Compruebe la relación de pines dinámicos. Proporción de ventas móviles de productos = número de variedades de ventas móviles ÷ número total de variedades de tiendas * 100.
Si el ratio ventas-movimiento es superior a 0,9 o inferior a 0,5, se debe ajustar la estructura del producto. Cuando es superior a 0,9, se debe aumentar el número de variedades de productos; cuando es inferior a 0,5, se debe reducir el número de variedades de productos. Ser demasiado complejo tampoco es bueno. Puedes cortar un poco.
4. Si durante la investigación se descubre que no hay buenas tiendas cercanas que puedan satisfacer las grandes necesidades de los consumidores de un determinado producto, y este producto está dentro del alcance comercial de la tienda, usted puede aumentar el número de estas categorías de productos.
5. Investigar si hay algún producto que se venda bien en tiendas cercanas de la competencia pero que no esté disponible en nuestra tienda. Si este es el caso, deberíamos introducir algunos productos similares o similares.
6. Investigar si las ventas de tiendas competidoras de productos similares son significativamente superiores a las de nuestra tienda.
Si es así, se deben considerar varios aspectos:
a. ¿El precio de productos similares en nuestra tienda es demasiado alto? Si es así, se deben lanzar productos similares con precios más bajos;
b; . ¿Es la calidad del producto demasiado baja? Si es así, se deben lanzar productos de calidad relativamente superior;
c. Si el número de especificaciones del producto por debajo del precio promedio llega a 30, si no, se realiza una introducción adicional. requerido;
d. Los productos de marca y los productos con un precio inferior al promedio se muestran en posiciones destacadas. De lo contrario, es necesario ajustar la posición.
No dejes ir a los clientes que salen de tiendas de la competencia. Cuando un cliente sale de la tienda de un competidor, hacemos todo lo posible para que entre en nuestra tienda porque es un cliente necesitado. Caso: Una vez, una clienta compró dos sujetadores y pasó por una tienda de nuestra jurisdicción. Sólo entró para echar un vistazo. Míralo y olvídalo. Entonces estás equivocado. "Ven aquí, pruébalo". Como resultado, el cliente compró dos sujetadores más después de probárselos.
Comprenda los "sentimientos" y las necesidades de los clientes, pero ¿todavía le preocupa que los clientes no acudan a su puerta?