Cómo negociar compras con un único proveedor
Cómo negociar la contratación con un solo proveedor 1
1 Debe estar completamente preparado antes de negociar.
En la compra, para obtener exitosamente los resultados deseados, es importante estar completamente preparado para las negociaciones y decidir un plan específico en función de la cantidad y monto de la compra. Primero haga su tarea y conózcase a usted mismo y a su enemigo. El comprador debe tener conocimientos profesionales relacionados con los materiales que va a comprar. Por ejemplo, al comprar equipo, debe saber si el equipo es importado y si están involucrados tipos impositivos. Conocimiento de proveedores, etc. Y haga un buen esquema para evitar olvidar qué elemento es importante durante el proceso de negociación, de modo que pueda captar completamente todo tipo de información importante durante el proceso de negociación, hacer que el proveedor sea impecable y, en última instancia, lograr el objetivo de negociación ideal.
2 Intenta negociar con la persona que tiene el poder de decisión final.
Para el personal de compras profesional, las personas con las que suele enfrentarse pueden ser vendedores, representantes comerciales, supervisores de todos los niveles, etc. Estas tareas se determinan en función de los mejores amigos del proveedor en la empresa, lo que significa que los derechos de los socios negociadores a los que se enfrentan son diferentes y, a menudo, una vez finalizada la negociación, la otra parte no puede decidir el resultado de la negociación y debe preguntar. sus superiores para tomar una decisión, de modo que puedan retrasar el tiempo y encontrar otros negociadores para encontrar fallas. Por lo tanto, en este momento, el personal de compras debe evitar negociar con partes que no tienen poder de decisión para reducir la pérdida de tiempo e inevitablemente exponerse a la otra parte. Por lo tanto, deben determinar la autoridad de la otra parte antes de las negociaciones formales. . Si no puede convencer a la persona a cargo de la otra parte, ¿aún puede obtener una ventaja en la negociación? ¿Miembro del equipo? . Esto es como atacar una ciudad en la antigüedad. Siempre que primero capturemos la fortaleza fuera de la ciudad, podremos avanzar. Cuando no puedas convencerlos, ¿deberías cambiar de opinión e intentar aprobar? ¿Miembro del equipo? ¿Temblar? ¿El otro lado de la cabeza? esta posición.
3 Sentar unas buenas bases y empezar a negociar.
La estrategia para tener un buen comienzo es en realidad dar un punto de partida para la negociación que sea inferior a los requisitos reales del proveedor durante el proceso de negociación de adquisiciones, y luego utilizar condiciones favorables para atraer al proveedor. otra parte, para poder derrotar a competidores similares, luego atraer a los proveedores, negociar entre ellos y finalmente obligar a los proveedores a hacer concesiones para lograr sus propios intereses. Además, como comprador profesional, debes comprender las necesidades de la otra parte. Luego trate de satisfacer las cuestiones sin principios de acuerdo con las necesidades de la otra parte. No importa cuán bueno sea el material, no puede expresar satisfacción interior. Permítales tener una impresión precisa del proveedor, déjeles pensar que se ha esforzado mucho para obtener una pequeña concesión y trate de no mostrar una actitud muy positiva y satisfactoria durante el proceso de negociación, para que sienta que las concesiones y las no concesiones son indispensables. Siempre es necesario tener presente al comprador, no dejes que la otra parte adivine lo que estás pensando, para que puedas lograr lo que deseas lo antes posible.
4 Determinar el precio crítico
En las negociaciones, el comprador espera conocer el precio mínimo de venta del proveedor, y el proveedor espera conocer el precio máximo aceptable del comprador, para así determinar un precio aceptable para ambas partes. Las técnicas para encontrar el precio crítico incluyen: prueba de hipótesis; exploración discreta; discusión sobre adquisiciones a escala: prueba de concesión, comprar juntos, explorar juntos;
5. La cita inicial es clara, específica y completa.
La cotización debe ser firme, clara y completa, sin explicaciones ni explicaciones. La cotización del precio de apertura debe ser firme y decisiva, sin dejar margen de error y dejando una impresión seria y honesta en la otra parte. Al hacer una cotización, no explique ni defienda demasiado nuestra cotización, porque la otra parte cuestionará la calidad de nuestra cotización. Si tomamos la iniciativa de explicar el problema antes de que la otra parte haga la pregunta, le recordaremos los temas que más nos preocupan y que es posible que la otra parte no considere.
6 Contraofertas inteligentes
En primer lugar, después de la fecha límite para las cotizaciones de ambas partes de la negociación, tanto el comprador como el vendedor entrarán en un estado de negociación ansiosa. .
En este tira y afloja, el comprador debe responder con conciencia situacional y rapidez de respuesta y adaptabilidad, es decir, debe ser flexible a la hora de contraofertar, no puede pedir precios excesivos ni cambiar precios a su antojo, y mucho menos conseguir. el precio aceptado desde el inicio. Incidir en el precio más bajo de la región para evitar la insinceridad de los proveedores, reducir la pasividad provocada por la pérdida de flexibilidad y evitar precios que lleven a la negociación. Luego se puede negociar y transferir una contraoferta. En las negociaciones, a menudo encontrará presión sobre el comprador para que diga que ésta es la última concesión. En este momento, el comprador debe tratar de no apresurarse a responder directamente, aprovechar la oportunidad para encontrar un gran avance, luego trasladar el problema a otro punto importante y finalmente encontrar una oportunidad de negociación adecuada.
7 Domina buenas habilidades comunicativas
En primer lugar, intenta hablar desde la perspectiva de la otra persona. Mucha gente cree erróneamente que a la hora de negociar hay que matar a todos y no ceder nunca. Pero resulta que las negociaciones de adquisiciones más exitosas sólo pueden lograrse en una atmósfera armoniosa. En las mismas condiciones de negociación, las explicaciones desde la perspectiva de la otra parte suelen ser más convincentes. Luego utilice datos y hechos para hablar, mejorar la autoridad y ganarse la confianza de la otra parte. Estar basado en hechos en todo momento.
Cómo negociar adquisiciones con un solo proveedor, parte 2
(1) Habilidades para redactar preguntas
Cuando ambas partes de la negociación ingresan por primera vez al lugar de negociación. Es inevitable sentirse reservado, especialmente con los nuevos negociadores, quienes a menudo se sienten incómodos durante las negociaciones importantes. Por lo tanto, debemos enfatizar las habilidades para abordar problemas y adoptar métodos apropiados.
1. Vaya al tema de forma indirecta
Para evitar ir directo al grano y quedar demasiado expuesto durante el proceso de negociación, lo que afectará la atmósfera armoniosa de la reunión. En una negociación, puede utilizar una forma indirecta de llegar al tema, como comenzar desde un tema fuera del tema. ¿Preséntate al negociador? ¿modestia? Vaya al grano o presente la producción, las operaciones y el estado financiero de la empresa.
2. Hablemos primero de los detalles y luego de los principios.
En torno al tema de la negociación, comience con los detalles de la negociación. Una vez negociados todos los detalles, naturalmente se llegará a un acuerdo de principio.
3. Hablemos primero de los principios generales y luego de los detalles.
En algunas negociaciones económicas y comerciales a gran escala, debido a la gran cantidad de temas a negociar, los negociadores de alto nivel de ambas partes no deben ni pueden participar en todas las negociaciones y, a menudo, tienen que llevar a cabo múltiples negociaciones al mismo tiempo. varios niveles. Esto requiere un método que hable primero de los principios y luego de los detalles. Una vez que ambas partes están de acuerdo en principio, hay una base para discutir los detalles.
4. Hablemos primero de los temas específicos.
Las grandes negociaciones siempre constan de negociaciones específicas. En cada negociación específica, ambas partes pueden primero determinar el tema de negociación para esta reunión y luego iniciar las negociaciones a partir de este tema.
(B) Habilidades finas
1. Informe inicial
Después de que la negociación entra en el tema, el siguiente paso es que ambas partes hagan declaraciones de apertura, que es una parte importante de la negociación.
(1) Los puntos clave del discurso de apertura incluyen:
1. Aclarar el tema a resolver al inicio de la reunión, de manera que se centre la atención de ambas partes. y unificar su entendimiento. El segundo es demostrar los beneficios que debemos obtener mediante la negociación, especialmente los beneficios que son vitales para nosotros. El tercero es exponer nuestra posición básica. Podemos revisar los resultados de la cooperación pasada entre las dos partes y explicar la credibilidad que disfrutamos ante la otra parte; también podemos anticipar o predecir las oportunidades u obstáculos que puedan surgir en la cooperación futura. entre las dos partes; también puede señalar qué podemos hacer para beneficiarnos. Cuarto, la declaración inicial debe basarse en principios, no ser específica, y tratar de ser lo más concisa posible. Quinto, el propósito de la declaración inicial es permitir que la otra parte comprenda nuestras intenciones y crear una atmósfera de negociación armoniosa. Por tanto, las declaraciones deben expresarse de forma sincera y relajada.
(2) Respuesta a la declaración inicial de la otra parte, que incluye:
Primero, escuche atenta y pacientemente la declaración inicial de la otra parte, resuma y comprenda el contenido de la declaración inicial de la otra parte. declaración, y pensar y comprender los puntos clave de la otra parte para evitar malentendidos. En segundo lugar, si lo que la otra parte explica está lejos de nuestra opinión, no interrumpa la explicación de la otra parte, y mucho menos discuta con la otra parte de inmediato, deje que la otra parte termine de hablar primero y luego cambie inteligentemente el tema y negocie. desde un lado.
Deja que la otra persona hable primero.
En las negociaciones, cuando no sabes mucho sobre la situación del mercado y la situación de los precios del nuevo producto, o no has decidido qué producto comprar, o no tienes derecho a decidir directamente Si comprarlo, debe insistir en ello. La otra parte explica qué productos puede ofrecer, cómo es su rendimiento, cuál es su precio, etc. , y luego podrás expresar cuidadosamente tus opiniones. A veces, incluso si comprende bien la situación del mercado y el precio del producto, tiene una intención clara de comprar y puede decidir directamente si comprarlo, también puede dejar que la otra parte explique primero sus requisitos de interés y cite un precio. , presente el producto y luego haga su propia propuesta sobre esta base. Este enfoque preventivo a menudo puede lograr resultados milagrosos.
(2) Tratarnos mutuamente con sinceridad
En las negociaciones, debemos promover la franqueza, no sólo diciéndole a la otra parte lo que quiere saber, sino también revelando adecuadamente algunos de nuestros motivos. e idea.
La honestidad es una buena forma de ganarse la simpatía de los demás y la gente tiende a tener una impresión favorable de las personas honestas. Pero es importante tener en cuenta que ser honesto y honesto siempre conlleva riesgos. La otra parte puede usar su honestidad para obligarlo a ceder y usted puede quedar en una posición pasiva debido a su honestidad. Por tanto, hay un límite para ser honesto, es decir, no contar toda la historia. En definitiva, debes ganarte la confianza de la otra parte, pero no debes permitirte ser pasivo y no debes perder tus intereses.
2. Prestar atención al uso correcto del lenguaje
(1) Preciso y fácil de entender.
En las negociaciones, el lenguaje utilizado debe ser estandarizado y popular, de modo que pueda ser fácilmente comprendido por la otra parte y evitar malentendidos.
(2) Sea conciso y organizado.
Debido a que la capacidad de memoria consciente de las personas es limitada y solo puede recordar contenido limitado y distintivo en una gran cantidad de información en un corto período de tiempo, debe explicarse en un lenguaje conciso y ordenado durante las negociaciones. vista. De esta forma, podrás obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo en las negociaciones. Por otro lado, si dice tonterías, sin priorizar y habla sin cesar, no solo no permitirá que la otra parte comprenda los puntos clave a tiempo, sino que también hará que la otra parte se sienta aburrida.
(3) Sea preciso la primera vez.
En las negociaciones, cuando ambas partes te piden que proporciones información, debes decirla con precisión la primera vez y no ser vago o ambiguo. Si no sabe mucho sobre la información solicitada por la otra parte, retrase su respuesta para evitar que se le escape. Intente evitar el uso de valores con límites superior e inferior para evitar fluctuaciones.
(4) Lenguaje flexible El lenguaje utilizado en el proceso de negociación debe ser rico, flexible y flexible.
Los distintos oponentes a la negociación deberían utilizar lenguajes diferentes. Si la otra parte habla con elegancia, nuestro lenguaje también debe ser muy particular, para que el lenguaje sea extraordinario; si el lenguaje de la otra parte es sencillo, entonces nuestro lenguaje no necesita demasiadas modificaciones.
(3) Habilidades para cuestionar
Preguntar es descubrir las necesidades reales de la otra parte, captar el estado psicológico de la otra parte y expresar las propias opiniones.