Libro de planificación de producto
Ejemplo de carta de planificación de producto (1)
Idea principal:
1. Incrementar la cuota de mercado
2. Ampliar la visibilidad del producto
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3. Establecer una buena imagen de escala, calidad, profesionalismo y servicio
Ideas operativas:
1. Determinar objetivos de ventas
1. Análisis de mercado: industrias y regiones donde se concentran los clientes objetivo
Capacidad general del mercado
Actividades de productos competitivos
Métodos de adquisición de clientes
Ventajas entre Nosotros y el enemigo Desventajas
2. Autoanálisis: ¿Ventajas del producto? Los principales productos y las industrias a las que se dirigen.
Refinando las ventajas de escala, marca, profesionalismo y servicio.
¿Dónde están nuestras oportunidades?
¿Objetivo de beneficio anual?
A través del análisis de mercado, identifique oportunidades de mercado, refine sus propias ventajas y determine objetivos de ventas.
Metas anuales, metas trimestrales, metas mensuales
Proporción de productos principales, metas de ganancias, metas de mejora de cuota de mercado, etc.
2. Formule un plan de ventas
1. Determine el mercado objetivo:
Céntrese en las ventas de la industria (beneficios y mercado estable complementados con ventas de canal (); aumentar la visibilidad, ampliar la cuota de mercado)
La industria se refiere principalmente a: industria y minería, transporte, construcción, protección contra incendios, manufactura, fábricas y otros clientes objetivo con una determinada escala de compra.
Las ventas por canal se refieren a: franquicias o agentes a nivel de distrito y condado.
2. Ideas de desarrollo de mercado:
Ventas en una industria:
Primero determine los productos ventajosos de nuestra empresa (refiriéndose a un buen control del mercado, buen precio, buena calidad). , Productos con un fuerte apoyo del fabricante y grandes márgenes de beneficio), determinan las industrias a las que se dirigen productos ventajosos, identifican clientes influyentes en la industria e integran diversos recursos para abordar los problemas de ventas. Esto sirve como modelo para nuestra empresa y promotor en el mercado para ayudarnos a abrir brecha en el mercado. Luego, desarrolle sistemáticamente a los clientes de la industria de un punto a otro.
b Canal de ventas
Proporciona principalmente orientación sobre modelos de ganancias para distribuidores con determinadas conexiones industriales y sociales y potencial de desarrollo en los mercados del distrito y del condado.
Empiece por clasificar las diferentes relaciones industriales de diferentes distribuidores y desarrolle varios distribuidores en una región.
Cuando el mercado se desarrolla bien y la popularidad aumenta, se puede integrar el mercado uniéndose a la franquicia o abriendo oficinas.
cAgregue herramientas de marketing como industria y conferencias según la situación.
3. Mientras desarrolla el mercado, aumente la investigación de mercado para que los objetivos y planes de ventas se puedan ajustar de manera oportuna.
3. Preparación de recursos de ventas
1. Composición del equipo:
a Back office de ventas:
b Vendedor (tipo de cliente grande + Tipo de canal)
cSoporte técnico y comercial
2. Formulación salarial: salario básico + salario de evaluación + comisión de desempeño + bonificación + bienestar
3. Desarrollar sistema de ventas y proceso
4. Recopilar plan y contenido de capacitación
4. Trabajo preliminar del gerente de ventas
1. Conocer la estructura organizacional de la empresa, productos, y procesos de negocio.
2. Comprender la situación actual del mercado y las ventas de la empresa.
3. Comprender el equipo de ventas existente de la empresa.
4. Establecer objetivos y planes de ventas.
5. Desarrollar procesos de negocio.
6. Desarrollar sistemas de evaluación, gestión, recompensa y castigo.
7. Gestionar y formar al equipo de ventas.
8. Examinar la situación del mercado.
9. Mantener y desarrollar clientes clave.
10. Coordinar diversos departamentos de la empresa e integrar los recursos comerciales.
Ejemplo de carta de planificación de producto (2)
Los medios publicitarios son los medios materiales y técnicos para las actividades publicitarias. La planificación de medios publicitarios es la selección adecuada de los medios publicitarios. Existen muchos tipos de medios publicitarios, incluidos periódicos, revistas, televisión, radio, vídeos, DVD, Internet, etc. Los diferentes medios publicitarios tienen diferentes efectos publicitarios. Al formular los medios publicitarios, se debe prestar atención a las siguientes cuestiones: 1. Qué tan altos o bajos cobran los medios publicitarios; 2. El nivel de influencia y la influencia de los medios publicitarios; los medios publicitarios Oportunidad y eficiencia; 4. Cooperación de varios medios; 5. La particularidad y alcance de ventas del producto; 6. Objetos publicitarios;
La planificación publicitaria de "Coca-Cola" de Taiwán realizó un análisis detallado de los medios publicitarios e hizo una declaración detallada sobre las "razones" de los medios elegidos. Se transcribe a continuación y puede utilizarse como referencia importante. al planificar los medios.
Selección de tipos de publicidad
En términos de región, según las opiniones de los clientes, el norte de Taiwán es la zona principal, seguida por el centro y el sur de Taiwán.
En términos de categorías, utilizamos dos principios como criterios de selección.
En primer lugar, debemos encontrar un target de marketing para "Coca-Cola".
En segundo lugar, puede expresar de forma más eficaz las características y temas publicitarios de "Coca-Cola".
Con base en los dos principios anteriores, sugerimos que los siguientes cuatro métodos se utilicen de manera integral en los anuncios promocionales de "Coca-Cola":
(1) Películas: las primeras de la ciudad de Taipei. ronda de películas occidentales o mandarinas Cine.
(2) Televisión: Compañía de Televisión de Taiwán.
(3) Radio: seleccione las estaciones de radio "Taipei China Broadcasting Station" y "Zhengsheng".
(4) Periódicos: Elige tres periódicos chinos, dos periódicos en inglés y dos revistas más vendidas.
La primera categoría de anuncios de películas
Los cines de estreno de la ciudad de Taipei son la columna vertebral del anuncio de “Coca-Cola”. Las razones son:
·Los cines de estreno pueden absorber lo que necesitamos.
·El cine de estreno puede expresar plenamente los hermosos colores, las imágenes animadas, la hermosa música y los temas publicitarios del comercial de "Coca-Cola" con "sonido" y "luz" completos.
Por lo tanto, este tipo de publicidad no solo puede encontrar a los miembros de la familia de clase alta o de ingresos medios que "Coca-Cola" necesita, sino que también utiliza de manera integral la belleza de lo "visual y auditivo" para directa y lograr eficazmente nuestro propósito publicitario, transmitir a la audiencia y dejar una profunda impresión.
El segundo tipo de publicidad televisiva
La televisión y las películas son de la misma naturaleza, y las familias que poseen televisores deben pertenecer a la clase alta, que es exactamente el objetivo de mi propaganda.
Sin embargo, sólo hay una compañía de televisión comercial en Taiwán, que no puede realizar programas especiales, y su tiempo publicitario ya está completo. No hay mucha gente que podamos utilizar, por lo que la televisión sólo se puede utilizar como tal. un complemento a las películas.
El tercer tipo de anuncio de radio
La ventaja de este tipo de anuncio es que puede utilizar sonido y música para profundizar la impresión de la audiencia sobre el tema publicitario de "Coca-Cola" y haz que sea fácil de recordar.
Elegimos las dos estaciones de radio "Taipei China Broadcasting Corporation" y "Zhengsheng" porque tienen más oyentes.
El cuarto tipo de publicidad en periódicos
Las películas, la televisión y la radio mencionadas anteriormente son los principales métodos de publicidad de "Coca-Cola". Además, durante el período de cotización, los periódicos y revistas se utilizan como publicidad complementaria, y "Coca-Cola" cotiza en Taiwán, lo que también es una noticia valiosa.
Para que los expatriados extranjeros y los chinos que hablan inglés (clase de ingresos altos) sepan que se ha lanzado "Coca-Cola", hemos elegido dos periódicos en inglés: uno es China Post, Daily La tirada es de 3.000 ejemplares. El segundo es China News, con una tirada diaria de 8.000 ejemplares.
En cuanto a los periódicos chinos, *** elija tres: uno es el Central Daily News (con una tirada de 115.000 ejemplares), el segundo es el United Daily News (con una tirada de hasta 200.000 ejemplares), y el tercero es Credit Report News (con una tirada de 130.000 ejemplares). Estos tres diarios se distribuyen en toda la provincia, por lo que los lectores del centro y sur de Taiwán también pueden ver nuestros anuncios, y la mayoría de sus lectores son de clase media o alta. .
(Incluidos empresarios, autónomos, estudiantes, funcionarios, etc.).
Además, también debemos aprovechar la impresión en color para potenciar el efecto de la publicidad en los periódicos.
Por lo tanto, elegimos las dos revistas más vendidas, a saber, la versión china Reader's Digest (con una tirada de 71.000 ejemplares) y Taiwan TV Weekly, para que los anuncios de "Coca-Cola" puedan llegar a las familias de altos ingresos.
Al mismo tiempo, el tiempo de lectura de las revistas es mayor que el de los periódicos, y las lee más gente.
Distribución de varios tipos de publicidad
(1) En cuanto a las películas, de mayo a septiembre, los 12 cines de estreno en Taipei proyectarán comerciales de un minuto.
(2) En cuanto a las estaciones de radio, recomendamos que de mayo a septiembre, Zhengsheng Radio realice un programa especial de canciones pop de una hora de duración para adolescentes todos los días. De este programa especial, puedes obtener cuatro minutos de tiempo publicitario. Si lo usas bien, puedes transmitir anuncios de 25 segundos ocho veces. El volumen de publicidad es considerable y el precio es razonable.
En cuanto a Taipei China Broadcasting Corporation, sus tarifas son más caras que las de las estaciones de radio "Zhengsheng". Por lo tanto, en China Broadcasting Corporation sólo se utilizan cortes comerciales. De mayo a septiembre se insertan anuncios de 30 segundos diez veces al día.
(3) En materia de televisión, debido a la masificación de la publicidad, sólo se pueden "insertar" anuncios de 30 segundos en franjas horarias de Clase B tres días a la semana durante los primeros tres días de mayo y el meses pico de julio y agosto tres veces.
(4) En términos de periódicos y publicaciones periódicas, cada uno de los cinco periódicos chinos e ingleses que seleccionamos publicará anuncios de media página una vez y anuncios de un cuarto de página cinco veces. La distribución es la siguiente: un anuncio de media página en cada número durante la primera semana, un anuncio de un cuarto de página en cada número durante tres semanas consecutivas y un descanso en junio. La publicidad se reanudará en un cuarto de página de cada número de lunes a viernes durante las dos primeras semanas de julio.
En cuanto a las revistas, recomendamos que Reader's Digest publique anuncios a página completa a cuatro colores en julio y agosto.
Taiwan TV Weekly publica anuncios de página completa en dos colores cada dos semanas de mayo a septiembre.
En resumen, nuestro contenido publicitario es extremadamente suficiente. En los primeros meses de mayor actividad, mayo, julio y agosto, el volumen de publicidad está especialmente concentrado.
Número de espectadores de diversos anuncios
Estimamos: hay alrededor de 640.000 espectadores de películas
Hay alrededor de 575.000 espectadores de televisión.
La radio tiene unos 53XX oyentes.
Hay aproximadamente 5,57 millones de lectores de periódicos.
El método de cálculo es el siguiente:
Número de audiencias del cine
Nombre del cine regional Número de asientos Número de proyecciones Tasa de ocupación total % Audiencia diaria Taipei Guobin 1 ,6734855,688 días Nuevo 1, 5004855, 100 Taipei 1, 8694855, 952 Primer Teatro 1, 6364855, 235 Gran Mundo 1, 5074855, 124 Wanguo 1, 5064855, 120 Lejano Oriente 1, 6524855, 617 Lujo 1 , 5244855, 182 Roxy 1, 6884855, 739 Guosheng 1, 6504855, 610 New World 1, 6504855, 610 International 1, 3004804, 160 Total diario 64,137 Número total de espectadores (diez días) 641,370
Nuestro cálculo se basa en en el hecho de que cada cine cambia de película cada diez días.
Hay muy pocos espectadores que vuelven a ver la película durante estos diez días, por lo que el número de espectadores dentro de este período de diez días es el número total de espectadores de la película.
Número de espectadores de televisión
Número total estimado de televisores en Taiwán: 111.000
Norte de Taiwán
Aproximadamente 82.276 televisores
Cada televisor
El número promedio de espectadores es 7
Entonces, el número de espectadores de televisión en el norte de Taiwán es: 575,932
Número de oyentes de radio
Número de estaciones de radio en el norte de Taiwán
Ciudad de Taipei 392 573
Condado de Taipei 19 045
Administración de Yangmingshan 9 005
Condado de Taoyuan 65.000
Condado de Keelung 47.225
Total 532.856
Debido a la falta de cada uno Para los datos sobre el número de oyentes de una radio, asumimos que haya al menos una persona. A cinco meses de las pausas comerciales de "Coca-Cola". Todos los oyentes que escuchen la estación de radio deben escuchar "China Broadcasting" y "Zhengsheng", ya sea que las escuchen al mismo tiempo o por turnos. Por lo tanto, el número mínimo de oyentes debe ser el mismo que el número de estaciones de radio. en el norte de Taiwán, es decir, 532.865 personas.
Número de lectores de periódicos.
Nombre cantidad de circulación (copias)××periódico 200.000××noticias 130.000××diario 115.000××post 13.000××diario 8.000××semanal 20.000 Reader's Digest (versión china) 71.000 Total 557.000
Aunque carecemos de estadísticas sobre el número total de lectores de periódicos, según la estimación más conservadora, cada lector es una persona, por lo que el número total de lectores debería ser de 557.000 personas.
Ejemplo de carta de planificación de producto (3)
1. Análisis de mercado:
Los periódicos y revistas relacionados con el aprendizaje del inglés publicados en nuestra escuela incluyen 21st Century News, Hay siete tipos de periódicos semanales en inglés, periódicos de tutoría en inglés y Crazy English. Ahora me he enterado de que la versión en inglés de los periódicos de estudio está ingresando en grandes cantidades a nuestro mercado escolar. Se entiende que su modelo de ventas es simplemente promocionar en los dormitorios de los campus universitarios, pero la cobertura no es amplia y muchas veces se centran en un lado. Pero en el último período, la entrega de periódicos o revistas se convirtió en el mayor problema. A menudo surgían problemas como la entrega tardía de periódicos o revistas o la acumulación de periódicos, que no dejaban una buena impresión a los estudiantes. Esta es una buena ventaja para New Oriental English, que acaba de entrar en el mercado de nuestra escuela.
Plan de marketing de producto 2. Análisis de objetivos promocionales:
Objetivos promocionales: Universidad Tecnológica de Xi'an ** estudiantes de primer año
Número total de objetivos: It Se espera que los estudiantes de primer año de pregrado sean alrededor de 5000 personas
Análisis de demanda objetivo:
(1) Para los estudiantes universitarios que acaban de entrar en la torre de marfil, ya tienen su propio inglés objetivos de aprendizaje en sus mentes, CET-4 o CET-6, y luego esforzarse por alcanzar objetivos más altos.
(2) En nuestra escuela, dado que los estudiantes de primer año tendrán una prueba de nivel de inglés unos diez días después de ingresar a la escuela, los estudiantes que han estado fuera del examen durante varios meses prestarán más atención a este examen. Sin embargo, pocos de ellos traerán sus libros de texto o materiales anteriores sin saberlo de antemano, por lo que este también es un punto de entrada favorable para la promoción del Nuevo Inglés Oriental.
(3) La reforma actual de las preguntas de los exámenes CET-4 y CET-6 ha establecido requisitos más altos para el dominio del inglés de los estudiantes universitarios contemporáneos. Una forma eficaz y básica de mejorar tu rendimiento en inglés es ampliar tu vocabulario. Muchos estudiantes que recién ingresan a la escuela quieren saber cómo encontrar un material que pueda ayudarlos de manera efectiva a ampliar su vocabulario y mejorar su habilidad general en inglés. Al mismo tiempo, aprobar CET-4 se ha convertido en el objetivo de los estudiantes para aprender inglés.
3. Campo del mercado de ventas y personal:
(1) Análisis del campo del mercado de ventas: la Universidad Tecnológica de Xi'an cubre un área vasta y los dormitorios están relativamente concentrados.
(2) Personal de ventas: para llevar a cabo una mejor publicidad y promoción del mercado, el personal de ventas debe ubicarse en cada área de dormitorios de los estudiantes de primer año de la escuela, a fin de lograr publicidad y ventas favorables. y aproveche los lugares más populares de la escuela por primera vez en múltiples mercados, al tiempo que brinda más comodidad para la distribución futura de periódicos.
Al mismo tiempo, considerando que es inconveniente para los niños ingresar al dormitorio de niñas, el personal de ventas debe tener una cierta proporción de hombres y mujeres, para establecer ventajas geográficas favorables.
(3) Según el análisis del mercado in situ, se estima que se necesitarán un total de unos 40 vendedores para distribuirlos en varios dormitorios de estudiantes de primer año en el campus para publicidad y ventas. Para la posterior distribución de revistas se necesitarán unas 5 personas.
IV. Publicidad y Ventas:
Tema publicitario: ¡Lee New Oriental English y sé el futuro maestro!
Propósito del marketing: honestidad y confiabilidad, servicio primero y satisfacción del cliente.
Preparación temprana:
(1) Reclutamiento de personal: considerando la dificultad de las ventas tempranas, reclutaré personas que sean más responsables, quieran hacerlo y quieran perseverar. y amigos, especialmente aquellos con experiencia previa en ventas, tendrán prioridad. Al mismo tiempo, también se debe tener en cuenta la distribución geográfica y la proporción de género del personal, y el personal reclutado debe dividirse en cinco equipos pequeños. Uno de los equipos pequeños debe estar formado por niñas, y se deben seleccionar aquellas con mayores habilidades. capitanes.
(2) Formación del personal e intercambio de experiencias: como equipo de ventas, debes tener espíritu de equipo y trabajar juntos para hacer un buen trabajo en ventas. El cultivo del espíritu de equipo requiere que los miembros del equipo se lleven más entre sí y se comprendan. Para obtener mejores resultados de ventas, es fundamental dominar ciertas habilidades de venta. Aunque la sabiduría o la experiencia personal son limitadas, cuando el agua forma un río y la arena forma una torre, el poder de la unidad es infinito y requiere que recurramos a una amplia experiencia y nos comuniquemos entre nosotros. Además, debemos trabajar duro para adquirir conocimientos teóricos y aprender más sobre las habilidades de ventas.
5. Preparación de ventas:
(1) Llegue a la escuela con dos días de anticipación y formule los pasos detallados de planificación de ventas.
(2) ¡Coordina a los miembros de la organización y aumenta la moral!
6. Etapa de publicidad y promoción:
(1) Publicidad en puntos fijos: Durante la etapa de ingreso de los estudiantes de primer año, se instalarán puntos de recepción en las principales intersecciones de los dormitorios. Proporcionar agua potable gratuita a los nuevos estudiantes y a sus padres y producir las placas promocionales correspondientes para la promoción impresa. Al mismo tiempo, si las condiciones lo permiten, se pueden proporcionar periódicos gratuitos en una cantidad adecuada.
(2) Publicidad y ventas: durante el período de admisión, los estudiantes acudirán a los dormitorios de estudiantes de primer año para realizar publicidad y ventas.
(3) Aproveche la oportunidad de la Asociación de becarios para ayudar a los estudiantes de primer año a comprender la vida universitaria y el aprendizaje del inglés, responder a sus muchas confusiones sobre la universidad y, al mismo tiempo, explicar la importancia del inglés y los métodos de aprendizaje, y utilizarlos. promoción de ventas Nuestro periódico.
7. Estrategia de marketing: El foco está en captar la psicología de los objetivos de ventas.
(1) En primer lugar, debemos brindar a las personas un sentimiento amistoso. La autopresentación es muy importante. Es necesario traer su identificación de estudiante. Como personas mayores o mayores, debemos ser muy dignos de confianza. ojos de los estudiantes de primer año. Puedes presentarles la escuela como una hermana mayor o mayor, como si hicieras amigos.
(2) Debes traer una muestra al vender, y tu discurso debe ser lo más conciso y conciso posible. Al abordar el tema de las ventas, no debes ser demasiado comercial, lo que hará que los estudiantes de primer año parezcan. disgustado.
(3) Si puedes vender una revista con éxito, debes emitir una factura de suscripción formal, preferiblemente una dedicada a la revista. También deje la información de contacto del supervisor del campus. Si tiene alguna pregunta sobre la entrega del periódico, puede informarla al supervisor del campus. Al mismo tiempo, los vendedores deben tomar la iniciativa de dejar su información de contacto y preguntar a nuestros mayores o hermanas si tienen alguna pregunta. Incluso si no logra vender con éxito en un determinado dormitorio, aún debe dejar su número de contacto como estudiante de último año o hermana. En primer lugar, puede darles a los estudiantes de primer año la oportunidad de regresar y, en segundo lugar, puede promocionarlo entre sus compañeros de cuarto. y proporcionar reservas futuras para aquellos que quieran suscribirse Deje un camino.
8. Etapa de progreso del plan de marketing
Recopile y clasifique el estado de suscripción más reciente de cada líder de equipo todos los días. Realizar reuniones de líderes de equipo todos los días para resolver conjuntamente los problemas encontrados en las ventas. ¡Organiza reuniones grupales todos los días para animar al equipo y trabajar juntos!
9. Envío de revistas en el período posterior:
(1) Según el análisis del mercado in situ, enviar revistas en el período posterior también es conveniente y rápido. Envíe cada número de la revista de manera oportuna para brindar un servicio e impresión satisfactorios a los nuevos estudiantes. Esta es también una forma eficaz de ocupar y expandir el mercado.
(2) Para evitar problemas como entregas erróneas y entregas perdidas, se debe crear un formulario correspondiente para resumir la información del estudiante de la que es responsable el repartidor de revistas, y se deben registrar los registros correspondientes. realizado en la mesa para cada revista entregada. ¡Haga que el trabajo de entrega se realice de manera ordenada para evitar problemas que puedan causar insatisfacción al cliente!
10. Encuesta posventa
Realizar una encuesta a cada cliente que realiza el pedido para exponer las ventajas y desventajas de la revista, lo que favorece la mejora y el desarrollo del periódico. .