Palabras clásicas que ayudan con los seguros
Principios de promoción:
La promoción comienza tan pronto como nos reunimos.
La promoción requiere muchas veces antes de atreverse a promocionar.
La velocidad de la transacción es la velocidad de su éxito, y la velocidad de la transacción es la velocidad de ayudar a los clientes.
El método de cierre hipotético de súper promoción:
El método de cierre hipotético consiste en considerar a cada cliente como un cliente cerrado en la mente del vendedor, sin preocuparse por si la transacción se completa o no. Realizar directamente la acción de cerrar la transacción, afectando así la psicología del cliente y logrando el propósito de cerrar la transacción.
Por ejemplo, en una entrevista de ventas, si el cliente se queda en silencio después de que hayamos terminado de explicar, significa que necesita nuestra ayuda. Podemos preguntarle al cliente: "Sr. Li, ¿el beneficiario debe escribirse como su esposa o directamente como beneficiario legal?"
"Sr. Zhang, una vez emitida la póliza, se enviará a ¿A tu domicilio o a tu empresa?"
"Dígame la dirección de su empresa."
"Entonces mire, si hacemos los trámites, ¿le conviene al ICBC o al Agrícola? ¿Banco de China?"
En este momento, se debe manejar la transacción. Se deben aclarar todos los procedimientos. Pero tenga en cuenta que el proceso de firma debe realizarse después de que se hayan completado todos los procedimientos de registro, porque la firma generará mucha presión para el cliente, por lo que tendrá que esperar hasta que el cliente lo reconozca gradualmente y no pueda rechazarlo.
Recuerda que siempre que el cliente responda cualquier pregunta significa una cosa: hicimos un trato y decidí comprar.
El método de preencuadre de la Súper Promoción No. 1
El método de preencuadre consiste en limitar primero las actividades psicológicas del cliente dentro de un rango establecido por usted mismo, para lograr el propósito de influir en el cliente.
Por ejemplo, señor Wang, verá, por los mismos 6.000 yuanes, el interés que obtiene al depositarlos en el banco durante un año es sólo de 100 yuanes, pero si los deposita en una compañía de seguros , no solo obtienes dividendos, sino también una garantía de 200.000 yuanes. Verás, si hay riesgos (mostrados de antemano), ¿cuál te ayudará más?
¿Has visto la frase “en caso de riesgo”? Esta frase es crucial. Sin esta frase, este método de promoción equivale a no decirlo.
Entonces, la transacción comenzó tan pronto como nos conocimos. No es necesario esperar en este momento, realizar los procedimientos pertinentes directamente y no perder demasiado tiempo pensando en completar la transacción.
El método de cierre anti-preguntas de Super Promoción II;
El método de transacción anti-preguntas es adecuado para las consultas de los clientes al inicio del contacto. Por ejemplo, cuando un cliente pregunta: "¿Existe algún seguro adecuado para niños?", la mayoría de las respuestas son sí, sí, etc., pero esas respuestas no tienen ningún efecto.
¿Cómo debo responder a esto? Presta atención a preguntar: "¿Comes para niños?" El cliente dirá: "Sí o no". Si no, significa que, como mucho, es un recomendante. Si el cliente tiene razón, entonces, en primer lugar, se puede confirmar que se trata de un cliente potencial y, en segundo lugar, se puede confirmar desde el subconsciente del cliente que queremos comprar un seguro para nuestros hijos. Recuerde que la transacción comienza tan pronto como nos reunimos.
Método de apretón de manos súper fácil
Después de resolver el problema del cliente, la mayoría de las personas tienden a parecer frías y no saben qué hacer. En este momento, el cliente no tomará la iniciativa de decir "Firmaré". También tememos que una vez que el cliente firme, será rechazado, por lo que debemos utilizar un método de apretón de manos en este momento.
Vamos, Sr. Zhang, (extiende la mano) ¡Todos los problemas se han resuelto, tenemos una feliz cooperación! Cuando un cliente nos da la mano, significa que se ha realizado una venta. Luego asuma inmediatamente el contenido del método de transacción: una vez emitida la póliza, ¿se entregará en su domicilio o en su lugar de trabajo? Dame tu DNI y te registraré. Nunca digas: Por favor, piénsalo.
Incentivo para no cometer errores:
Qué emocionante. Muchos vendedores tienen este problema, especialmente los recién llegados. Después de utilizar técnicas de presentación y facilitación, el cliente dirá: "Adelante, cómprelo". El vendedor parece demasiado emocionado. Pero por favor, ponte en su lugar: si fueras cliente y vieras a un vendedor tan emocionado, pensarías: "¿Qué le pasa a este tipo? ¿Cuánto dinero gana por mí?". ¿O estás tratando de mentirme? "Cuando las ventas pierden la confianza, no se puede utilizar el mejor lenguaje del mundo para resolver el problema.
Es demasiado estricto. Este problema es prácticamente el mismo que el anterior.
Muchos vendedores se ponen muy nerviosos a la hora de promocionar, especialmente por miedo al fracaso. Sin una cualidad psicológica tranquila, es difícil tener éxito. Encuentra a alguien que dice ser un planificador financiero, pero está demasiado nervioso para hablar delante de usted. ¿Confiarás en esta persona?
No te atrevas a enviar. Muchos vendedores piensan antes de promocionar: "¿Qué debo hacer si me rechaza? ¿Qué debo hacer si no compra? Como resultado, no se atreven a enviar artículos". Se respondieron todas las preguntas y se explicó claramente el producto. En ese momento, la mayoría de los clientes guardaron silencio. Como resultado, el vendedor no se atrevió a promocionarlo y dijo: "Piénsalo, iré a verte mañana". Tomó la bolsa y se escapó.
Al día siguiente, finalmente me armé de valor para llamar al cliente. El cliente estaba en un viaje de negocios, se quedó sin dinero o sucedió algo. Se desperdició una gran oportunidad. Entonces, en términos de ascenso, volver a ascender es el paraíso, dar un paso atrás es el infierno y el fracaso es el fracaso.
Ya no me atrevo a promocionarlo. Si la primera promoción no tiene éxito durante la explicación, muchas personas se darán por vencidas. De hecho, hay que atreverse a pedirlo. Si no tiene más de cinco acciones para vender, crea que el cliente simplemente se niega instintivamente, en lugar de querer hacerlo realmente. Porque la psicología humana rechaza instintivamente las cosas desconocidas y sólo las acepta cuando las conoce.
Así, después de que el primer cliente rechace, podemos cambiar de tema, hablar de otra cosa un rato y luego hacerlo la segunda, tercera y cuarta vez. Recuerde: cualquiera que acepte cosas nuevas necesita un proceso.
Seguro infantil
Palabra 1: Cuanto antes compre un seguro, más rentable será.
La educación debe empezar desde la infancia. De hecho, el seguro es el mismo. Cuanto antes compre, más rentable será. No sólo las primas serán más bajas, sino que el período de cobertura también será más largo.
Observación 2: El crecimiento de los niños está garantizado.
Aunque la probabilidad de que los niños sufran enfermedades graves es menor que la de los adultos, debido a una dieta poco razonable, la falta de sueño, la pesada carga de trabajo y un entorno de vida cada vez más preocupante, las enfermedades graves que originalmente estaban reservadas para los adultos tienden a volverse más jóvenes. ¡Para el crecimiento saludable de sus hijos, debe prepararse con anticipación para su salud y seguridad médica!
Discurso 3: El amor de los padres por sus hijos
Los niños son la niña de los ojos de sus padres. ¡Los padres no solo deben cuidar la vida diaria de sus hijos, sino también considerar la educación futura, los gastos de atención médica y la protección contra riesgos de vida de sus hijos! Lo que compras hoy no es un seguro, sino un cuidado de por vida para tus hijos. Esta es una elección natural al cuidar a los niños.
Discurso 4: Reservar fondos para el futuro de los niños
Aunque amamos mucho a nuestros hijos, debemos admitir que nadie puede acompañarlos durante toda su vida. Para hacer que el camino futuro del niño sea más estable y reducir su carga futura, ¿por qué no reservar una suma de dinero para el niño ahora?
Observación 5: Esté preparado para la educación de sus hijos cuando la economía sea próspera.
La reforma educativa ha dado a más niños la oportunidad de recibir una buena educación, ¡pero el problema es que el coste también ha aumentado significativamente! Según las estadísticas del Ministerio de Educación, el coste de un niño desde el jardín de infancia hasta la graduación universitaria, excluida la educación de calidad, es de al menos 200.000 yuanes. Los sociólogos y expertos en educación señalan que el gasto familiar en educación está creciendo a un ritmo del 20% cada año, entonces, ¿por qué no prepararse con anticipación cuando nuestra economía sea próspera?
Discurso 6: Ahorro obligatorio para los futuros gastos de educación de tus hijos
Debes estar ahorrando para los futuros gastos de educación de tus hijos, pero hasta cierto punto, porque tienes que decorar tu casa y viajar Por alguna razón, tienes que empezar a ahorrar dinero nuevamente y no hay forma de lograr tu objetivo. Comprar un seguro para niños significa que tiene un plan educativo claro y la compañía de seguros le recordará periódicamente que pague las primas a tiempo. En realidad, esto es una especie de ahorro forzoso.
Discurso 7: La manifestación del verdadero amor por los niños
Amar a los niños y dedicarse desinteresadamente a ellos son los sentimientos de los padres de todo el mundo, para que los niños puedan vivir una vida cómoda. y tener más y mejores cosas. Juguetes y ropa... estos se vierten en el amor de los padres. ¿De qué manera pueden tus hijos apreciar profundamente nuestro amor? No hay nada como cuando recibe el dinero del seguro de la compañía de seguros cada tres años y entonces sabe que es un regalo tan generoso que mis padres prepararon para mí cuando era muy joven.
Discurso 8: Ser un modelo para los niños en una correcta gestión financiera
Periódicamente ahorramos una suma de dinero para nuestros hijos para que puedan ver que sus padres están planificando el futuro de sus hijos. futuro y cómo crecerán sus hijos en el futuro. Los niños definitivamente aprenderán a imitar, lo que también les ayudará a establecer una actitud correcta sobre el consumo y la gestión financiera.
Introducción a los términos de venta de seguros
Empecemos por la salud.
"Liu, ahora estás muy sano, y yo también. Todos usamos nuestra salud para ganar dinero. Pero a medida que pasa el tiempo, el tiempo no perdona y algún día perderemos la salud". , es decir, un día se cambiará dinero por salud.”
“Sin embargo, nadie puede garantizar que cuando necesite dinero para la salud, la compañía de seguros tendrá suficiente dinero para ayudarnos a mantenernos saludables. y feliz para siempre. , felicidad”.
Los clientes deben querer escucharlo. Si está preocupado por su salud, le preguntará si puede conseguir esta ayuda. En las primeras etapas del contacto, no hable de enfermedades, muerte, discapacidad, etc. delante del cliente, de lo contrario despertará el resentimiento del cliente y perderá la oportunidad de volver a hablar. Si es inevitable, puedes usar palabras como "por si acaso" o "uno de mis clientes" para que suene menos duro para el cliente.
Comience con una enfermedad crítica
"Sr. Liu, ¿puedo hacerle una pregunta?"
"Según su comprensión, ¿cuándo estará disponible un seguro? ?" ¿Para funcionar plenamente? Si una persona contrae una enfermedad grave, como el cáncer, ¿no debe poder realizar su trabajo original?
"¿Se reducirán sus ingresos? ”
”¿Es posible que sus ingresos lleguen a ser cero? "
"¿Su familia tendrá que soportar presiones tanto mentales como financieras? ”
“¿Han disminuido los ingresos de su familia debido al tiempo libre y las distracciones comerciales? ”
“Según usted entiende, los gastos médicos por enfermedades crónicas son considerables, ¿verdad? ”
“Las primas de seguros generales sólo son válidas si continúas pagándolas, ¿verdad? ”
“¿Es una carga seguir pagando primas incluso si estás gravemente enfermo? ”
“Si hubiera una solución que siempre pudiera solucionar este problema, ¿estaría dispuesto a consultarla? ”
Otra técnica de presentación es comenzar con una palabra negativa.
Hay tres tipos de personas que podrían considerar no comprar un seguro de enfermedades críticas.
Historia familiar : padres, abuelo Si la abuela y los familiares viven una vida larga y si tienen presión arterial alta, diabetes, cáncer y otras enfermedades
Características de la vida y entorno de vida: ya sea tabaco, alcohol, interacción social, Los hábitos de vida son normales, ya sea que los hábitos alimentarios incluyan restaurantes de comida caliente, etc. Si los alimentos están libres de contaminación, la incidencia de enfermedades infecciosas, etc.
El ambiente de trabajo: el polvo no es alto, la radiación el polvo no es alto, el ambiente de trabajo es bueno y no hay enfermedades profesionales.
Si no hay problemas con los tres, puedes considerar no comprar un seguro de enfermedades críticas, y desde un punto de vista profesional. Visto así, lo que te vendemos es como un traje a tu medida. No todo el mundo puede contratar el mismo seguro. Hay diferentes necesidades, ¿verdad? clientes: "En realidad, también sé que si tienes cáncer terminal, básicamente no hay cura. Salvado. Incluso si recibe una compensación, puede encontrar mejores hospitales y médicos y utilizar la mejor medicina, que sólo prolongará su vida durante unos días. ”
“Pero desde el punto de vista de mi familia, definitivamente sé que no puedo curarme y no me rendiré. Pero creo que si todo el dinero de la familia se gasta debido a una enfermedad, No moriré. Entonces, otra razón para comprar un seguro de enfermedades críticas es que si realmente tengo una enfermedad terminal, usaré el dinero para viajar y hacer cosas que siempre quise hacer pero no tengo tiempo ni dinero. Esto no es en vano.
Creo que los clientes te escucharán fácilmente.
Hablemos primero de las lesiones accidentales.
Nadie puede controlar absolutamente la aparición de accidentes, pero todos esperan dormir hasta el amanecer. Sin embargo, que puedan dormir o no no se puede lograr únicamente mediante un optimismo ilusorio o la suposición de que no soy yo quien no tiene mala suerte. Sin una planificación y gestión adecuadas, los optimistas aún pueden despertarse inesperadamente de su sueño.
Tecnología de texto
"Maestro Liu, si un día salimos los dos a la calle y accidentalmente me atropella un coche y me rompo la pierna, ¿qué harás? " (Respuesta: "Definitivamente lo llevaré al hospital y le pediré al conductor que lo acompañe con el dinero.") "¿Cuánto es apropiado?" (Respuesta: "Por supuesto, cuanto más, mejor".) "¿Es realmente cuanto más, mejor? ¿Qué pasa si el conductor se escapó y no anotamos el número del auto en ese momento? "(Respuesta: "Eso es solo autoadmisión"). ¿Qué debo hacer si el conductor no huyó? "(A) Esto es confesión propia." "Si el conductor no se escapó, la responsabilidad es nuestra. Golpeé el auto de otra persona mientras conducía una motocicleta y el mío". La pierna se rompió. ¿Qué debo hacer?" (Respuesta: "No solo admites que tienes mala suerte, sino que también tienes que compensar a los demás"). "Si hay un producto, ¿quieres compensar de todos modos?"
Empieza por educar a tus hijos.
"Hijo, ¡quiero que ganes desde el punto de partida!" Esta es la voz de todos los padres y también es la responsabilidad de todos los padres. Algunas personas dicen: La suma del dinero de la leche en polvo, los gastos de educación y todos los gastos de manutención de un niño para la educación universitaria es al menos la altura del niño. Esto puede ser una exageración, pero si lo piensas detenidamente, lo es. No encubras el cuidado de los padres por sus hijos. "
Tecnología de texto
"Liu, tu carrera es tan exitosa y tu familia es tan feliz. muy preocupado por la educación de tus hijos, ¿no?: ¿Cuánto cuesta para un niño ir de la escuela primaria a la universidad? ¿Estás preparado para ello?
“Si es un yuan al día, ¿tu? El niño puede permitírselo. "Puedes correr más rápido que otros con tu educación universitaria".
Empieza con las responsabilidades familiares
La presión de la vida y la presión de educar a la próxima generación hacen la vida. lleno de desafíos. Algunas personas dejan que el futuro desaparezca con anticipación porque no quieren hacer el esfuerzo debido, otras tienen que trabajar duro día y noche cuando son jóvenes para afrontar el futuro. También se acelera. Están envejeciendo bajo presión y enfrentando más crisis inesperadas. Esperan transferir riesgos de manera efectiva para que las personas puedan perseguir plenamente su vida feliz ideal a través del seguro. Con la función de ayuda mutua, el dinero puede romper las limitaciones de tiempo y espacio, transformándose. la realidad maloliente en una garantía llena de calidez y cuidado
Tecnología de texto
"Maestro Liu, quiero salir feliz e ir a casa sano y salvo. De hecho, no lo hago. No lo des por sentado. Todas las mañanas, cuando voy a trabajar, mi familia me dice que tenga cuidado y que regrese temprano”.
“Por supuesto que tendré que ir solo. , y toda la familia tiene que morir. ¿Pero es posible que algún día no pueda volver a casa sano y salvo?
“Señor Liu, si nunca tengo ingresos, ¿quién los tendrá? ¿Apoyarme? ¿Mi esposa y mis hijos? ¿Mi hermano? ¿Mi hermana? ¡Pueden ayudarme por un tiempo, pero no pueden ayudarme para siempre! ”
Empiece con una perspectiva feliz de la vida
“Sr. Liu, como dice el refrán, “los ancianos de la familia son como tesoros”. "Si no tienes dinero, realmente no sé si serás un tesoro cuando seas viejo."
"Siempre habrá un día en el que será imposible ganar dinero. Y cuando llegue este día, no sabemos cuándo será". . Sin embargo, nadie puede garantizar que tendrá dinero cuando no pueda ganarlo”.
“Obtener un seguro puede garantizar que siempre tendrás dinero para usar, para que puedas tener una vida sin preocupaciones y ayudarte a envejecer. Cuanto más vivas con dignidad, más valioso serás. La vejez en rápido crecimiento te espera para disfrutar.
Según la teoría de las necesidades de los maestros de la gestión, vivir feliz, significativamente y con dignidad es una necesidad "humana". Es importante invertir en su hijo, pero no olvide invertir en su propio futuro. El seguro de vida es la mejor inversión para tu jubilación. "Los cinco elementos de un anciano feliz: esposa, viejos amigos, dinero antiguo, salud antigua y diversión antigua". Estos son los objetivos que necesitan las personas dignas de cabello plateado. Envejecer no da miedo. Me temo que no hice un buen plan de carrera cuando era joven.
No te preocupes cuando seas mayor. Lo que te preocupa es la carga eterna que trae la enfermedad de tu hijo. Tengo un compañero de clase. Su padre es un antiguo empleado. Trabajó duro toda su vida y ahorró 20.000 yuanes. Quería dejárselo a sus hijos como fondo de riesgo. Inesperadamente, estuvo enfermo durante tres meses el año pasado y se gastaron todos los ahorros de su vida. Todavía debe 50.000 yuanes. Después de que mi compañero de clase y su hermana dejaron la escuela, él trabajó duro para ganar dinero y pagarlo. Cuando mi padre falleció a principios de este año, derramó lágrimas de arrepentimiento y sintió pena por sus hijos. "
También puedes empezar desde la perspectiva de la creación de riqueza y preguntarle al cliente cuánto dinero planea ganar. ¿10.000 o 3 millones? Pregúntale si tiene algún plan y cuántos años le llevará ganar dinero. Pregúntele nuevamente si tiene algún plan. Nunca pensé que una vez que me enferme o tenga un accidente, ya no podré ganar dinero y tendré que gastarlo.
Comprar. El seguro es intercambiar dinero por tiempo, lo que en realidad es muy rentable. Creo que los clientes inteligentes pueden calcular esta cuenta. Todo lo anterior se puede ver al contactar a los clientes. Al crear necesidades psicológicas, deje que los sentimientos del cliente sigan sus pensamientos. Vaya, no es difícil encontrar un punto de compra y luego cumplirá con sus requisitos. Para generar necesidades psicológicas, el cliente primero debe aceptarlo y agradarle. El cliente te acepta y te agrada, primero debes agradarle, debido a la psicología. Siempre necesitas hablar con tu mejor amigo. Si un cliente no te trata como a un amigo, ¿cómo puede decirte lo que piensa? ?
En resumen, el objetivo del contacto es eliminar la desconfianza del cliente y establecer una relación con él. Sea empático, haga preguntas, escuche atentamente y brinde comentarios oportunos y adecuados. buscar oportunidades de venderse para agradar a los clientes y confiar en usted.