Análisis de casos de gestión estratégica empresarial

Análisis de caso de gestión estratégica corporativa

Introducción: Haiqing Beer adquirió con éxito una cervecería en C City, una ciudad con una población de 3 millones en el oeste de China. ciudad Monopolio absoluto con más del 95% de cuota de mercado. El siguiente es un caso de gestión estratégica corporativa que les presenté y espero que les resulte útil.

Haiqing Beer adquirió con éxito una cervecería en C City, una ciudad con una población de 3 millones de habitantes en el oeste de China. No sólo logró un monopolio absoluto con una cuota de mercado de más del 95% en la ciudad, sino que. También ganó cuota en toda la provincia. La cuota de mercado también ha alcanzado más del 60%, convirtiéndose en un auténtico líder en la industria cervecera de la provincia.

Hay una empresa de cerveza Jinbei a 100 kilómetros de la ciudad C, que también era la jefa de la provincia hace tres años. Sin embargo, Jinbei Beer se vendió recientemente en su totalidad a una empresa extranjera debido a una mala gestión.

Después de ser adquirida, Jinbei Beer gastó inmediatamente casi 100 millones de yuanes en mejoras tecnológicas e invitó a expertos de la cuarta cervecería más grande del mundo a centrarse en la calidad. Pero el nuevo jefe sabe muy bien que el aspecto más corto de Jinbei Beer Company es el marketing. Para ganar participación de mercado en la Ciudad C, Jinbei contrató a toda costa a tres élites de marketing de empresas extranjeras, reclutó a más de 20 estudiantes universitarios con salarios altos e hizo grandes esfuerzos en capacitación.

El mercado de la cerveza en la provincia se caracteriza por una fuerte estacionalidad, principalmente a finales de primavera, verano y principios de otoño durante más de medio año. El resultado de la guerra que dura un año se decide básicamente en los tres meses de abril, mayo y junio. Como bien de consumo de rápido movimiento, la red de distribución de cerveza es relativamente estable y está controlada principalmente por grandes mayoristas de primer nivel. Jinbei Beer no decidió atacar de frente, se basó principalmente en las ventas directas como medio de liderazgo en el mercado, y el equipo de ventas visitó decenas de miles de terminales minoristas en toda la ciudad C para capturar el mercado.

La ofensiva de Jinbei Beer comenzó en enero, antes del Festival de Primavera, y lanzó con éxito un anuncio lleno de suspenso de que nevaría en la Ciudad C el 18 de enero, y también incluyó regalos. Tanto la cobertura como las tasas de repetición de compras superaron con creces las expectativas. Sin embargo, aunque la Copa Jin ganó la primera ronda, también encontró problemas de gestión interna. La empresa puso tanto énfasis en las ventas que descuidó los procesos de facturación, los sistemas financieros y los mecanismos de seguimiento. El equipo de ventas ha desarrollado la actitud impetuosa de estar orgulloso y subestimar al enemigo, e incluso puede no ganar nada si no logra el objetivo. La empresa permite que algunos administradores de distritos urbanos actúen como sus propios distribuidores, utilizando los camiones de la empresa a cambio de nada, comprando los productos de la empresa a crédito, ganando dinero haciendo negocios y cobrando como administradores. No hay ningún libro de contabilidad en el almacén, no se puede comprobar nada y ni siquiera sé adónde fue a parar.

Frente a la competencia, Haiqing Beer sigue confiando en sus perspectivas mientras revisa sus fracasos. Creen que la cuota de mercado ganada por sus competidores fuera de temporada definitivamente caerá si no hay suficiente producción para garantizarla y los canales de distribución de Haiqing no se han visto afectados, y los puntos de venta Qianren de Jinbei Company están simplemente intercalados con la posición inicial; .

Ahora se acerca la temporada alta de ventas de cerveza, es decir, el momento decisivo. ¿Cómo cree que Haiqing Beer debería defenderse de sus oponentes y consolidar su posición de liderazgo en el mercado?

Pregunta. :

1. Utilice el método de análisis FODA para analizar el entorno que enfrenta Haiqing Beer.

2. ¿Cómo evaluar la estrategia competitiva de Jinbei Beer?

3. ¿Qué tipo de estrategia (estrategia corporativa, estrategia competitiva, estrategia funcional) debería adoptar Haiqing Beer?

Respuesta: 1. (1)S: El producto tiene una alta participación de mercado (en la ciudad: 95%; en la provincia: 60%; tiene ciertas capacidades de producción y procesamiento;