¿Crees que la justicia y el beneficio son equivalentes?

Esto es una ciencia

La calidad de la política de descuentos afectará directamente el desempeño y el entusiasmo, e incluso afectará directamente las pérdidas y ganancias, y la supervivencia de la empresa...

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Cómo formular una política de ventas

La llamada política de ventas consiste en utilizar las manos de los intereses para animar a los miembros del canal a seguirla. las ideas marcadas por la empresa Para realizar el trabajo y conseguir los resultados deseados. Existe una relación de intereses entre fabricantes y distribuidores. Los fabricantes deben gestionar bien el mercado. Es inútil simplemente decirles a los distribuidores lo que deben hacer. Los distribuidores no son sus subordinados, entonces ¿por qué deberían escucharlos? Por lo tanto, debemos utilizar políticas de ventas para alentar a los miembros del canal a operar de acuerdo con las ideas que hemos establecido y promover el sano desarrollo del mercado. Las políticas de ventas apropiadas pueden lograr el propósito de regular el mercado, mientras que las políticas de ventas inapropiadas tendrán el efecto inverso de perturbar el mercado. La formulación y aplicación de políticas de ventas están relacionadas con el buen progreso de una serie de actividades del mercado, por lo que no pueden lograrse. formulado apresuradamente. Se puede decir que las políticas de ventas son diversas y numerosas. Hoy nos centraremos en las políticas de precios y las políticas de canales.

En primer lugar, hablemos de la política de precios. En general, la política de precios es una relación entre fábrica, mayorista y minorista. De hecho, según las necesidades del mercado, la política de precios no lo es. solo se divide en fábrica, mayorista y minorista, pero también precio único, precios controlados, deducciones explícitas, deducciones ocultas, reembolsos escalonados de tramo pequeño, reembolsos escalonados de tramo grande, reembolsos de proporción fija, reembolsos de mercancías contra entrega, equivalentes Reembolsos físicos, reembolsos en efectivo, reembolsos contables de igual valor, etc., el gerente de ventas puede adoptar diferentes políticas de precios de manera específica de acuerdo con las diferentes condiciones del mercado, para poder dominar el mercado con mangas largas.

La política de precios únicos es un sistema de precios extenso comúnmente utilizado por las pequeñas y medianas empresas. Su característica es mantener su margen de beneficio al mínimo e ignorar todo lo demás. Este modelo de precios es adecuado para productos de corto plazo con un ciclo de vida corto y empresas con capacidades de venta extremadamente débiles. Es decir, a la empresa no le importa cómo vende el distribuidor ni cuánto vende, siempre y cuando se quede con una parte del precio. Los beneficios de la empresa. Las ventajas de esta política de precios. Aunque el beneficio es menor, no hay riesgo. La desventaja es que, como el control del mercado está en manos de los distribuidores, todo el destino sólo puede dejarse a la suerte. Las empresas tienen un control débil sobre el mercado, una vez que los distribuidores tienen productos más rentables o la competencia por estos productos se vuelve cada vez más feroz. Como resultado del aumento de los costos operativos, los distribuidores abandonarán sus productos sin dudarlo. Los productos bajo esta política de precios a menudo rara vez duran mucho en el mercado, pero también es una forma eficaz para que las pequeñas y medianas empresas de estilo guerrilla puedan evitar riesgos. resolver temporalmente el problema de supervivencia, pero no puede resolver los problemas de desarrollo.

Política de precios controlados. La política de precios controlados es una práctica común de las empresas fuertes. Su característica es calcular el costo de comercialización en el precio y tener precios correspondientes para cada eslabón del mercado, al mismo tiempo. Proporcionar diversos grados de apoyo al mercado a los distribuidores. La característica de esta política de precios es que, aunque las ganancias son relativamente altas, los riesgos también son relativamente altos. Parte de la iniciativa en el mercado está en sus propias manos y las empresas tienen una fuerte influencia. El poder de control del mercado es relativamente fuerte. Debido a los distintos grados de apoyo al mercado, la lealtad de los distribuidores es relativamente alta, mientras el mercado no pueda iniciarse en absoluto, generalmente tendrán esperanzas en la empresa.

La deducción explícita es una forma de descuento en la política de precios. Como sugiere el nombre, la deducción explícita es un punto de deducción pública. La función de la deducción explícita tiene básicamente dos puntos. Uno es motivar a los distribuidores y el otro es restringirlos. Muchos fabricantes se quejan a menudo de que los distribuidores sólo buscan beneficios y no comparten los mismos objetivos. Creo que para cambiar este concepto, los distribuidores deben buscar beneficios. De lo contrario, ¿qué más harían? ¿Ser un trueno feng vivo? No culpamos a los distribuidores por buscar ganancias, pero culpamos a nuestras propias políticas de ventas por no estar implementadas. Mingkou es una política de precios efectiva que controla y motiva a los distribuidores. Cualquier acuerdo sin intereses que ajustar es un pedazo de papel. Así que adopte la política de precios de Mingkou, solo para advertir a los distribuidores: hermano, no pierda el tiempo, sufrirá pérdidas si pierde el tiempo. Mingkou es adecuado para productos con grandes márgenes de beneficio de un solo producto y cantidades totales relativamente pequeñas. Puede tener parte del margen de beneficio en sus propias manos para garantizar un control persuasivo sobre cada miembro del canal. De lo contrario, no habrá Mingkou. En nuestras manos, al igual que un país débil sin diplomacia, nuestras palabras no tienen peso en el mercado ni en los miembros del canal, y no podemos lograr el propósito de promover el crecimiento saludable del mercado.

La ventaja de Mingkou es que tiene cierto grado de control sobre los distribuidores, pero sus deficiencias también son muy obvias, es decir, los distribuidores conocen los puntos de deducción y es fácil para los distribuidores sacrificar sus propios puntos de deducción para "aplastar los precios". para aumentar el volumen, perturbando así los precios del mercado. Por lo tanto, para compensar las deficiencias de las hebillas abiertas, surgieron hebillas ocultas.

Las deducciones secretas también son una forma de reembolso. Como sugiere el nombre, las deducciones ocultas son puntos de deducción que no revelan el monto del reembolso. Es una política de precios que se utiliza principalmente para ajustar las diferencias regionales y evitar que los distribuidores realicen envíos. productos por debajo del precio de fábrica, porque todos conocen los puntos para las deducciones explícitas Para poder competir por los clientes, algunos distribuidores también sacan sus propios puntos de deducción y los pegan en el precio, lo que provoca confusión en los precios del mercado y competencia entre los distribuidores. círculo El uso de deducciones ocultas Una política de descuentos puede limitar este fenómeno al mínimo. Las hebillas ocultas son adecuadas para productos con bajos beneficios por artículo único y cantidades totales relativamente grandes, controlando así eficazmente el fenómeno de los distribuidores que reducen ciegamente los precios para competir por los clientes al mínimo.

Las hebillas explícitas y las hebillas ocultas se pueden usar por separado o al mismo tiempo. Los distribuidores se controlan a través de las hebillas explícitas. Cuando el mercado comienza a reducir los precios, las hebillas ocultas se utilizan para controlar los precios de los distribuidores. . restricciones para garantizar la implementación fluida de las políticas de precios y mantener el orden de los precios del mercado. Cuando una determinada empresa de ropa interior térmica comenzó a desarrollar el mercado, debido a que los distribuidores no habían abierto completamente el mercado en la región, solo adoptaron una única política explícita de hebillas. Sin embargo, cuando el mercado se lanzó por completo y el mercado se hizo cada vez más amplio. , los distribuidores No podían soportar la soledad y el fenómeno de bajar los precios para competir por los clientes se producía con frecuencia, lo que afectó gravemente el orden del mercado, en este caso la empresa adoptó una nueva política de ventas. redujo la proporción de deducciones explícitas y, por otro lado, anunció que la empresa Los distribuidores que operan bajo la política disfrutarán de una política de recompensa de deducciones ocultas de fin de año. El número de deducciones ocultas es grande, por lo que los distribuidores no pueden averiguar la profundidad. del monto del reembolso del fabricante y controlar el caos de los precios del mercado de manera oportuna.

El reembolso escalonado de pequeño tramo, el llamado reembolso escalonado, es un método de reembolso que aumenta gradualmente el monto del reembolso a medida que aumenta el volumen de ventas. El reembolso escalonado de pequeño tramo, es decir, entre cada punto de reembolso Los requisitos. porque el volumen de ventas es pequeño. Por ejemplo, el monto total del reembolso de un producto es 20 puntos. Si completa 50.000 reembolsos, obtendrá 5 puntos. Si completa 60.000 reembolsos, obtendrá 6 puntos. Si completa 70.000 reembolsos, obtendrá 7 puntos. Hasta que complete 200.000 reembolsos y obtenga 20 puntos, este es un ejemplo típico. La ventaja de este modelo de reembolso paso a paso de pequeño intervalo es que siempre puede mantener a los distribuidores en un estado entusiasmado de "futuro prometedor" y puede. Siempre recomiende productos activamente, porque los beneficios están siempre a un paso de distancia, solo un paso hacia el siguiente. Los pasos se muestran muy cerca de los ojos y el siguiente objetivo de ventas se logra fácilmente. Esta forma de reembolso tiene un efecto muy obvio. en aumentar el entusiasmo de los distribuidores, pero su debilidad es que cada escalón es más fácil de subir, lo que hace que los distribuidores quieran más. El riesgo de lanzar productos a precios bajos debido a los descuentos se reduce considerablemente, perturbando así todo el sistema de precios.

Reembolso de escalera de gran tramo: la característica del reembolso de escalera de tramo largo es que los requisitos de cantidad entre cada punto de reembolso son relativamente altos, por lo que los distribuidores no pueden alcanzar fácilmente el siguiente objetivo, lo que garantiza diferentes puntos fuertes. por los distribuidores.

Los reembolsos escalonados son adecuados para los mercados recientemente desarrollados, porque existen incentivos continuos y escalonados, y hay muchos espacios en blanco en los mercados recientemente desarrollados. El uso apropiado de los reembolsos escalonados rara vez causará ventas cruzadas. Otros fenómenos y pueden estimular el entusiasmo de los distribuidores, incitándolos a aumentar rápidamente los esfuerzos de desarrollo del mercado, de modo que la cobertura del nuevo mercado alcance un estado ideal. Sin embargo, cuando el mercado esté completamente abierto y se logre una cierta escala de cobertura, Deberíamos considerar reducir o cancelar gradualmente el reembolso de la escalera, porque el mercado en este momento es como un vaso lleno de agua. Si continuamos usando el reembolso de la escalera a ciegas, el agua del vaso se desbordará, lo que provocará ventas fuera de la región y. alterar el orden del mercado. Los reembolsos escalonados de pequeña duración se pueden utilizar en las primeras etapas del desarrollo del mercado, y los reembolsos escalonados de gran duración se pueden utilizar en las etapas posteriores del desarrollo del mercado. Una vez que el mercado se haya desarrollado a cierta escala, se introducirán gradualmente descuentos de proporción fija. en función de las diferentes características del producto y los requisitos para el número de puntos de venta estabilizar aún más el mercado.

Reembolso de proporción fija, es decir, no importa cuánto venda el distribuidor, hay una proporción fija de reembolso. Esta política de ventas es adecuada para su uso cuando el producto está completamente desarrollado en un mercado determinado y entra en un período estable.

Al formular una política de reembolso, también se debe considerar plenamente la política de liquidación de reembolsos. Una política de reembolso completa debe coordinarse con la liquidación de reembolsos para que realmente ejerza su efecto incentivador. Las políticas de liquidación de reembolsos generalmente tienen las siguientes formas:

Reembolso por mercancías a la llegada, es decir, el monto del reembolso se convierte en bienes de valor equivalente y se devuelve al distribuidor.

Reembolso en efectivo, el importe del reembolso se devolverá al distribuidor en forma de efectivo.

La ventaja de las dos formas de liquidación de reembolsos anteriores es que son muy populares entre los comerciantes. Sin embargo, el efectivo real y los bienes que se pueden cobrar rápidamente desempeñan un papel muy bueno para estimular el entusiasmo de los comerciantes. Es realmente demasiado tentador y, a veces, puede sobreestimular y tener un cierto impacto en la estabilidad de precios. Por ejemplo, si un producto cuesta 10 yuanes por pieza y cada artículo obtiene un reembolso en efectivo de 1 yuan, se convierte en 9 yuanes. Los ojos del distribuidor. Yuan por pieza, el envío por 9,5 yuanes sigue siendo rentable. O un producto cuesta 10 yuanes por pieza, y 10 piezas recibirán una pieza a cambio. A los ojos del comerciante, las 10 piezas originales por 100 yuanes se convierten en 10 piezas por 90 yuanes, lo que estimula a los comerciantes a exigir precios bajos. Para resolver este problema, volvieron a existir descuentos físicos de valor equivalente.

Reembolso en especie equivalente significa convertir el reembolso en artículos en especie equivalentes (productos que no son de la empresa) y devolverlos a los distribuidores o recompensarlos en forma de viajes al extranjero u otras formas. La ventaja de esta forma de liquidación de reembolsos es que puede suprimir eficazmente el fenómeno de los distribuidores que envían mercancías a precios bajos, pero su desventaja es que los distribuidores no están muy interesados ​​en objetos físicos de igual valor. Los objetos físicos que pagamos pueden ser cosas que. El distribuidor no necesita nada, muchos distribuidores pueden abrir una tienda de comestibles en casa sin dar dinero en efectivo directamente para que sea "agradable y práctico", lo que reduce el efecto de incentivo para los distribuidores. Para abordar este problema, podemos usar -

etc. Reembolso en especie basado en cuenta: el llamado reembolso en especie basado en cuenta es una nueva política que resumimos en el proceso de operación real. No es solo entre reembolso en efectivo y reembolso en especie. Resuelve el problema de la fácil aparición de reembolsos en efectivo. El fenómeno de reducción de precios también satisface en gran medida los requisitos del distribuidor, es decir, el reembolso del distribuidor se deposita primero en el fabricante en forma de contabilidad y luego de acuerdo con las necesidades del distribuidor. los bienes físicos correspondientes dentro del monto del reembolso se compran y se devuelven al distribuidor. Por ejemplo, si el distribuidor no tiene un acondicionador de aire en casa y quiere comprarlo, el distribuidor puede pedirle al fabricante que lo devuelva siempre. Como el monto del reembolso es suficiente para comprar el aire acondicionado, el distribuidor puede atender rápidamente su solicitud y promover la distribución tanto como sea posible. El entusiasmo de los comerciantes también evita problemas como los envíos a bajo precio.

La política de ventas del canal se divide en varios aspectos, como la estructura del canal, la evaluación del canal y la promoción del canal. Primero, hablemos de la estructura de canales. Las estructuras de canales comunes generalmente incluyen los siguientes modelos:

Sistema de distribución exclusivo: el sistema de distribución exclusivo significa que el fabricante solo establece un distribuidor en un área determinada. La ventaja del sistema de distribución exclusiva es que los beneficios los disfruta exclusivamente un distribuidor, lo que le permite dedicarse de todo corazón al mercado de la región sin ningún otro escrúpulo. Como no hay competencia de otros distribuidores, el sistema de precios lo hará. En general ha sido bien mantenido. La desventaja es que el distribuidor exclusivo tiene un poder limitado y sus capacidades de promoción y penetración de la red son difíciles de satisfacer. El sistema de distribución exclusiva es adecuado para productos que tienen requisitos bajos en cuanto al número de puntos de venta minorista pero requisitos relativamente altos en cuanto a publicidad en el mercado local, como productos para el cuidado de la salud, electrodomésticos, etc.

Sistema de distribución múltiple: El sistema de distribución múltiple significa que el fabricante establece varios distribuidores en una zona determinada. La ventaja del sistema de distribución múltiple es que la red tiene una fuerte penetración y puede garantizar que el mercado esté completamente desarrollado sin dejar callejones sin salida. La desventaja es que hay demasiados monjes y no hay comida para comer. La inversión publicitaria en el mercado y diversas actividades de promoción se basarán en sus propios cálculos. Además, debido al interminable fenómeno de reducción de precios para competir por los clientes, muchos fabricantes se muestran optimistas a la hora de dividir las "esferas de influencia" para los distribuidores. De hecho, las redes entre distribuidores a menudo se superponen entre sí, y esto es simplemente imposible. dividir claramente las "esferas de influencia". Múltiples sistemas de distribución Es adecuado para productos que requieren un gran número de puntos de venta y tienen altos costos de distribución, como cerveza, bebidas y otros productos.

Además del sistema de distribución exclusivo de múltiples distribuidores, la estructura del canal también tiene un componente importante que es el nivel del canal. Los niveles del canal convencional incluyen el nivel provincial, el nivel de prefectura, el nivel de condado, etc. modelo fijo, la forma de determinar el nivel del canal debe considerarse desde los siguientes aspectos:

El primero es hacer una estimación del potencial de ganancias de los distribuidores en cada nivel. En términos generales, el nivel del canal es, por supuesto. cuanto más fino, mejor, pero si reducimos ciegamente la política de nivel de canal y no consideramos si la cantidad de ganancias del distribuidor durante un año es satisfactoria, esta configuración de nivel de canal eventualmente fallará. En segundo lugar, es necesario considerar si el poder de los distribuidores puede penetrar profundamente en la región. Muchas empresas han ampliado el nivel de canal para "evitar preocupaciones", como la distribución o los agentes a nivel provincial. Sin embargo, a menudo debido a la capacidad del distribuidor y a problemas de energía, es imposible profundizar el área de distribución, lo que desperdicia muchos recursos de ventas y también limita el espacio de expansión de mercado de la empresa.

El tercero es considerar el capital humano de ventas y las capacidades de gestión del mercado de la empresa. Si el nivel del canal se establece con mucha precisión y los recursos humanos y las capacidades de gestión no pueden mantenerse al día, los distribuidores no pueden estar motivados y gestionados de manera oportuna y eficaz. Hay mucho mercado de “arroz con arroz”, es mejor no hacer este mercado. El cuarto es considerar los factores de costos de logística. Al considerar de manera integral los costos de logística, los márgenes de beneficio de los distribuidores, los factores de capacidad de los distribuidores y los factores de recursos humanos y capacidades de gestión de la empresa, se puede establecer un nivel de canal razonable y eficaz.

Por ejemplo, para Fuling Battery, donde brindamos servicios completos de consultoría, el nivel de canal convencional es establecer distribuidores directamente en la provincia o dividir una sola provincia en varios bloques grandes y vender a varias ciudades o condados a través del mercado mayorista de repuestos para motocicletas, y mediante una investigación descubrimos que el volumen de ventas mensuales de baterías de segunda mano en un solo concesionario de motocicletas en una ciudad a nivel de condado es de entre 150 y 180 unidades. Si se convierte en distribuidor exclusivo y promociona precios de primera mano exclusivamente entre los departamentos de reparación locales y los distribuidores de motocicletas de los municipios, se estima de manera conservadora que el volumen de ventas mensual puede alcanzar un mínimo de 400 unidades, y el volumen de ventas anual puede alcanzar un mínimo de aproximadamente 400 unidades. 5.000 unidades según las ventas anuales de un concesionario de motocicletas. Con una ganancia global de 200.000 yuanes, los concesionarios pueden obtener una gran parte de las ganancias únicamente con las baterías, lo que aumenta en gran medida el entusiasmo de los concesionarios a nivel de condado por vender baterías, asegurando la cuota de ganancias de los concesionarios. y distribución Las empresas pueden abrir fácilmente un mercado a nivel de condado para las empresas, dado que el nivel de canal se establece directamente en el condado, las ventas aumentan a un ritmo geométrico y se puede ignorar por completo un aumento apropiado en el capital humano.

Política de evaluación de itinerarios: generalmente existen dos formas de evaluación de itinerarios: evaluación cuantitativa y evaluación integral basada en estándares cuantitativos y de calidad.

La evaluación cuantitativa consiste en evaluar a los distribuidores basándose únicamente en el volumen de ventas. La ventaja de este método de evaluación es que es simple, directo y fácil de operar. No tiene altos requisitos de capacidad de gestión y mano de obra. La desventaja es que no es adecuado para los distribuidores. La evaluación basada en la calidad integral no puede monitorear eficazmente el mercado y no puede ajustar y controlar rápidamente el desarrollo vicioso del mercado. Es adecuado para que lo utilicen empresas más pequeñas para un marketing amplio.

La evaluación integral de los estándares de cantidad y calidad combina varios indicadores integrales del volumen de ventas y el desarrollo saludable del mercado para la evaluación. No solo gestiona los resultados, sino que también gestiona el proceso. it El proceso de promoción del mercado se gestiona para garantizar el funcionamiento saludable del mercado y puede ajustarse y controlarse de manera oportuna. Por ejemplo, se establecen diferentes indicadores de evaluación integral de acuerdo con diferentes períodos de promoción del mercado, por ejemplo, durante el lanzamiento al mercado. Durante el período de promoción, el indicador de la tasa de lanzamiento al mercado aumentará. Durante el período de ajuste, los indicadores de ejecución de la actividad aumentarán. Durante el período de ajuste, el indicador de la tasa de retorno aumentará. las ideas marcadas por la empresa y promover el sano funcionamiento del mercado. Sin embargo, esta política de evaluación también tiene sus desventajas. La implementación de esta política de evaluación requiere un alto nivel de gestión y recursos humanos de la empresa. Si no existe el nivel de gestión, los indicadores de evaluación no solo serán en vano, sino que también serán inútiles. También causará muchas lagunas y pérdidas. Por tanto, esta política de evaluación sólo puede ser adecuada para empresas con niveles superiores de gestión y recursos humanos. Por supuesto, las empresas más débiles también pueden utilizar estándares de calidad simplificados para controlar el mercado.

Promoción del canal: la intensidad publicitaria de un producto de salud conocido en los medios nacionales es sorprendente. El producto en sí también es un gran punto de venta. La creatividad publicitaria está exquisitamente producida, pero la entrada y la salida son extremadamente. desequilibrado La clave de su fracaso es que la política de promoción del canal no se formuló de manera precisa y efectiva, lo que resultó en un acceso deficiente al canal. Aunque es muy conocido, los terminales son difíciles de ver, incluso si están disponibles. en la esquina por el personal de ventas del equipo de mostrador y son atraídos por los anuncios. Los consumidores que vinieron aquí cambiaron a otros productos por recomendación del personal de ventas. Esto muestra el poder de las políticas de promoción de canales.

Las promociones de canal generalmente se dividen en promociones de penetración de canal, promociones de recomendación de terminal y promociones de ajuste de inventario de canal. Las políticas de promoción de penetración del canal se utilizan generalmente en las primeras etapas del lanzamiento del producto. El objetivo del canal en este momento es hacer que los productos lleguen rápidamente a las manos de los miembros del canal para garantizar la probabilidad de venta del producto. Las políticas de uso común incluyen ofertas especiales de período, recompensas de reposición de existencias, etc. Estas políticas promocionales son adecuadas para productos con bajas ganancias por artículo único y altos requisitos para el número de puntos de venta, como cerveza, bebidas, bocadillos, etc.

Las promociones de recomendación de terminal se utilizan principalmente para competir por el personal de ventas de la terminal para garantizar la probabilidad de venta de productos en la terminal. Los métodos comúnmente utilizados incluyen reembolsos de puntos, sorteos de puntos, reembolsos de productos individuales, etc. Políticas de promoción de recomendación de terminales. se formulan Un problema común es que las políticas de promoción a menudo son interceptadas por personas irrelevantes, lo que reduce el entusiasmo del personal de la terminal. Por lo tanto, en el proceso de formulación de las políticas de promoción recomendadas de la terminal, el flujo de productos promocionales o gastos promocionales y el flujo de cada promoción. Deben considerarse completamente varios entornos pequeños en el enlace, como terminales de hoteles, deben considerar varios entornos pequeños como barras de bar, invitados, capataces, camareros, etc., en lugar de simplemente considerar a los camareros. El bar generalmente está compuesto por un bartender, un cajero y un administrador del lobby: la función del bartender generalmente incluye la colocación de los expositores de la barra, por lo que, para los productos, su función es colocar nuestros productos en la posición más obvia. El cajero es la persona en la que más confía el jefe y sus palabras pueden afectar el poder de toma de decisiones del jefe. Este tipo de persona suele ser el objetivo de las adulación de otros camareros y puede desempeñar un papel en unir la popularidad de las personas. El encargado del lobby es generalmente una persona ingrata, pero también es una persona con cierto poder de decisión y es el primer punto de control. Zhike, también llamado empleado de pedidos, su función es ayudar a las ventas; a menudo los clientes están dispuestos a escucharlo a él en lugar de escuchar al personal de ventas. El capataz, el gerente o el portavoz del jefe, da dos conferencias antes de las comidas todos los días. Tiene autoridad absoluta en el corazón de los camareros. Puede decidir el destino de las ventas de nuestros productos en su tienda, por lo que nos ayuda a completar las ventas. Plan de asistencia. Mano derecha. Los camareros están a la vanguardia a la hora de recomendar productos. Un hotel pequeño tiene tantos entornos pequeños, por lo que al formular políticas de promoción de terminales, es necesario considerar plenamente las condiciones específicas de cada entorno pequeño, formular políticas de manera específica y la influencia indirecta también es muy importante. De lo contrario, regalaremos el dinero en vano y no conseguiremos buenos resultados.

Las promociones de ajuste de inventario de canal se utilizan generalmente para regular productos altamente estacionales antes de la llegada de la temporada baja, a fin de controlar el inventario dentro de un rango razonable tanto como sea posible. En dos categorías, una es antes de la llegada de la temporada baja, especialmente para algunos alimentos, bebidas, cerveza y otros productos de temporada con fuertes factores de vida útil, el ajuste y la promoción del inventario del canal fuera de temporada son aún más importantes. atención al ajuste y promoción del inventario de canales antes de la llegada de la temporada baja. Si no es suficiente, si no formula políticas de promoción de canales de manera oportuna y decisiva, caerá en un abismo cuando llegue el frío invierno. llega la temporada baja. Un tipo es antes de la llegada de la temporada alta, se utilizan políticas de ventas atractivas para apoderarse de los fondos y almacenes de los distribuidores, lo que conduce a una reducción de la participación de otros competidores y aumenta la presión sobre los distribuidores. promocionar productos, preparar suficientes productos y fortalecer los esfuerzos para evitar arrepentimientos por una penetración insuficiente o incluso por falta de existencias cuando llegue la temporada alta.

La política de ventas es una parte importante que refleja la mayor flexibilidad y es la más difícil de comprender en el proceso de marketing. También es una parte importante que rara vez o ni siquiera se explica en los libros de texto y de marketing. La planificación, la ejecución y el control son partes importantes del marketing, y la formulación y aplicación de políticas de ventas son la clave de la parte de control.

El entorno geográfico del mercado, el entorno humanístico y el entorno económico de China son muy diferentes, lo que conduce a un aumento de la diversidad y flexibilidad de las políticas de ventas, lo que no puede adaptarse a todos los mercados. significa Al formular políticas de ventas, debemos pensar de manera diferente, ser flexibles e incluso tener una política para un lugar, y pensar horizontal y verticalmente. Aunque existen muchos tipos de políticas de ventas, solo hay un principio en la formulación de políticas de ventas, que es. es ser consistente con la fortaleza general de la empresa, las características del producto son consistentes con el período de comercialización. Aunque es difícil tener una política de ventas perfecta, y varias políticas de ventas tienen sus propias ventajas y desventajas, al formular políticas de ventas. Mientras sigamos el principio de elegir el menor de los dos poderes, podremos formular con precisión y aplicar racionalmente políticas de ventas y controlar el mercado con facilidad. No es un sueño.