¿Qué han hecho mal las ventas de seguros y por qué son tan marginadas y odiadas?
De hecho, el vendedor de seguros no hizo nada malo. Después de todo, el arte de vender es su profesión, pero hay algunos problemas con su método.
Da un ejemplo sencillo.
Como me gusta comer, me uní a muchos grupos de alimentos locales, pero un día descubrí que la información del seguro en el grupo estaba inundada. Cuando me desplacé hasta la parte superior, descubrí que así era. Un vendedor de seguros, después de repartir dos sobres rojos, estaba ocupado educando a todos sobre conocimientos de seguros, lo que me hizo sentir extremadamente disgustado.
Después de todo, el grupo es para entretenerse y relajarse, y los argumentos de venta que surgen de la nada son realmente molestos.
La mayoría de nuestras impresiones sobre los vendedores de seguros son que pueden hablar, correr y tener la piel dura. Siempre que muestre interés en el producto, él lo vigilará. De hecho, puedo entender que todo el mundo quiera trabajar y ganar más dinero, pero ¿puedes hacer una llamada telefónica o concertar una cita a una hora adecuada sin que te apresuren todo el día?
Además, la mayoría de los vendedores le presentarán el tipo de seguro que están a cargo actualmente, sin comprender en absoluto sus necesidades reales. Lanzar una red amplia no sólo es ineficiente, sino que también puede fácilmente causar una carga a otros.
Por eso sugiero que los vendedores de seguros conozcan la situación general del cliente antes de reunirse con él.
Y creo que no hay necesidad de ser tan utilitario. Recuerdo haber leído antes la historia de la fortuna de una persona famosa. Cuando se reúne con un cliente, no solo habla directamente sobre el trabajo, sino que comienza a charlar sobre la ropa del cliente. Cuando el cliente se pone de humor y baja la guardia, comienza a hablar sobre el trabajo en cuestión. el resultado con la mitad de esfuerzo.
Cuidado con no acechar. Si el cliente no está interesado, puedes marcharte educadamente, pero esto no significa desistir. Puedes mantener la relación saludándolo durante las vacaciones.