Formato del plan de marketing de producto y texto de muestra
El objetivo del marketing es generar beneficios sostenibles, y el marketing de productos es obtener más beneficios a partir de la promoción de productos. El siguiente es el "Formato y muestra del plan de marketing de productos" que he compilado para todos. Es solo como referencia. ¡Le invitamos a leerlo! Propósito/resumen de la planificación.
Cuando una empresa abre, aún no cuenta con una estrategia de marketing sistemática, por lo que necesita planificar un plan de marketing en función de las características del mercado.
2. Analizar el entorno de marketing actual.
(1) Análisis de la situación del mercado y previsión de perspectivas del mercado
1. Comerciabilidad del producto, mercado real y condiciones potenciales del mercado.
2. Estado de crecimiento del mercado, en qué etapa del ciclo de vida del mercado se encuentra actualmente el producto. ¿Cuál es el enfoque de marketing de las empresas de productos en las diferentes etapas del mercado, qué tan efectiva es la estrategia de marketing correspondiente y el impacto de los cambios en la demanda en el mercado de productos?
3. Comprensión del consumidor. Esta información requiere que los planificadores analicen las perspectivas de desarrollo del mercado de productos en función de la información que dominan.
Por ejemplo, en el "Caso de planificación de marketing y publicidad de "Deenai"", una marca de enjuague bucal en Taiwán, el planificador analizó los riesgos de que Deenai ingrese al mercado. La decisión sobre el mercado del producto es bastante emocionante. Como se señala en el análisis del crecimiento del mercado del producto:
① El buen desempeño del producto similar "Listerine" muestra que el riesgo de que "De" ingrese al mercado es pequeño.
②Generalmente se entiende que el lanzamiento de otro producto similar, "Sukejing", indica que "Listerine" es defectuoso.
③ El enjuague bucal es un producto para miembros de la familia y tiene un gran mercado.
④La mejora del nivel de vida y el aumento de la clase media y alta indican su futuro crecimiento en el mercado.
(2) Análisis de factores incontrolables que afectan el producto
Como entorno macro, entorno político, condiciones económicas de los residentes, como niveles de ingresos del consumidor, cambios en la estructura de consumo, consumo Psicología, etc. Para algunos productos que se ven muy afectados por el desarrollo tecnológico, como computadoras, electrodomésticos y otros productos, también es necesario considerar el impacto de las tendencias del desarrollo tecnológico en la planificación de marketing.
3. Análisis FODA
El plan de marketing es la captación de las oportunidades del mercado y la aplicación de estrategias. Por tanto, el análisis de las oportunidades del mercado se ha convertido en la clave de la planificación del marketing. Simplemente identificar la oportunidad de mercado es la mitad de la batalla.
(1) Ventajas
(2) Desventajas
1. Los problemas/desventajas específicos existentes en el marketing general se manifiestan en muchos aspectos:
2. La empresa no es muy conocida y su mala imagen afecta las ventas de productos.
3. La calidad del producto no es buena, las funciones están incompletas y los consumidores lo ignoran.
4. El embalaje del producto es demasiado deficiente para despertar el interés de los consumidores en la compra.
5. Posicionamiento inadecuado del precio del producto.
6. Los canales de venta no son fluidos o se seleccionan incorrectamente, lo que dificulta las ventas.
7. El método de promoción no es práctico y los consumidores no comprenden los productos de la empresa.
8. La calidad del servicio es demasiado mala, lo que hace que los consumidores estén insatisfechos.
9. Una garantía postventa insuficiente y muchas preocupaciones de los consumidores después de la compra pueden ser problemas de marketing.
Encuentra desventajas de los problemas a superar, encuentra oportunidades de las ventajas y explora su potencial de mercado. Analizar las características de cada mercado objetivo o grupo de consumidores para segmentar el mercado, tratar de satisfacer las diferentes necesidades de los consumidores, aprovechar los principales grupos de consumidores como foco del marketing, descubrir la brecha con los competidores y aprovechar y utilizar las oportunidades del mercado.
(3) Oportunidades
(4) Amenazas
4. Objetivos de marketing
Los objetivos de marketing se basan en las metas y tareas anteriores Los objetivos específicos que se deben lograr de la empresa, es decir, durante la implementación del plan de planificación de marketing, se alcanza el objetivo de beneficio económico: el volumen total de ventas es de ××× millones de piezas, la ganancia bruta estimada es de ××× millones de yuanes. y se logra cuota de mercado ××.
5. Estrategia de marketing (plan de marketing específico)
(1) Propósito del marketing
Las empresas generales pueden centrarse en los siguientes aspectos:
Expandir suavemente el mercado con una sólida campaña publicitaria, posicionar productos con precisión, resaltar las características del producto y adoptar estrategias de marketing diferenciadas.
Centrarse en los principales grupos de consumidores del producto como foco de marketing.
Establecer canales de venta con un amplio punto de partida y una amplia gama de áreas, y ampliar continuamente las áreas de venta.
(2) Estrategia de producto
A través del análisis previo de problemas y oportunidades de mercado de productos, se presentan recomendaciones razonables de estrategia de producto para formar una combinación efectiva de 4P para lograr los mejores resultados.
1) Posicionamiento del producto. La clave para el posicionamiento de un producto en el mercado es encontrar una vacante en la mente de los clientes para que el producto pueda lanzarse rápidamente al mercado.
2) Plan de funciones de calidad del producto. La calidad del producto es la vida en el mercado del producto. Las empresas deberían disponer de un sistema completo de garantía de calidad para sus productos.
3) Marca del producto. Para formar un cierto grado de popularidad, reputación y establecer una marca en la mente de los consumidores, se debe tener un fuerte sentido de crear una marca.
4) Embalaje del producto. El empaque, como primera impresión de un producto en los consumidores, requiere una estrategia de empaque que pueda atender a los consumidores y satisfacerlos.
5) Productos y servicios. Durante la planificación, se debe prestar atención a la mejora y mejora de los métodos de servicio del producto y la calidad del servicio.
(3) Estrategia de precios
Aquí solo se enfatizan algunos principios generales:
Apuntar a una diferencia de precio cero en grandes cantidades y movilizar el entusiasmo de los mayoristas y intermediarios.
Ofrece descuentos por cantidad adecuados para fomentar compras múltiples.
Basado en coste y precio de productos similares como referencia. Hacer que los precios de los productos sean más competitivos. Si una empresa utiliza el precio del producto como ventaja de marketing, debería prestar más atención a la formulación de estrategias de precios.
(4) Canales de venta
¿Cuál es el estado actual del canal de venta del producto? ¿Cuáles son los planes para la expansión de los canales de venta? Adoptar algunas políticas beneficiosas para fomentar el entusiasmo por las ventas. de intermediarios y agentes o formular una política de recompensa adecuada.
(5) Estrategias promocionales (venta personal, publicidad, promoción empresarial, relaciones públicas)
Tome la publicidad como ejemplo:
1. Principio:
①Sujeto a la estrategia general de marketing y publicidad de la empresa, establezca la imagen del producto y concéntrese en establecer la imagen de la empresa.
② A largo plazo: la personalidad del producto anunciado no debe cambiar. Si se vuelve multifuncional, los consumidores no reconocerán el producto, pero también hará que los clientes habituales se sientan desconocidos. deben lanzarse consistentemente durante un cierto período de tiempo de publicidad.
③Extensivo: al elegir una variedad de medios publicitarios, preste atención a los métodos con buenos efectos publicitarios.
④ Cooperar con actividades promocionales periódicas de vez en cuando, captar el momento adecuado y llevarlas a cabo de manera oportuna y flexible, como días festivos importantes, actividades relacionadas con la empresa con beneficios conmemorativos, etc.
2. Los pasos de implementación se pueden llevar a cabo de las siguientes maneras:
① Lanzar publicidad con imagen del producto en la etapa inicial del período de planificación.
②Publique un anuncio de contratación de agentes de manera oportuna después de la venta.
③ Lanzar anuncios promocionales antes de vacaciones y eventos importantes.
④ Aprovechar la oportunidad para realizar actividades de relaciones públicas y contactar con los consumidores.
⑤ Utilice los medios de comunicación con cuidado y sea bueno en la creación y uso de eventos noticiosos para aumentar la visibilidad de los productos corporativos.
(6) Planes de acción específicos
En función de las características de cada periodo temporal durante el periodo de planificación, se pondrán en marcha diversos planes de acción específicos. El plan de acción debe ser detallado, exhaustivo, operable y flexible. También debes pensar en los gastos, hacer todo según tus posibilidades e intentar conseguir buenos resultados a un menor coste. En particular, debemos prestar atención al enfoque de marketing de los productos de temporada durante las temporadas baja y alta, y aprovechar las ventajas de marketing de las temporadas altas.
6. Presupuesto de diversos gastos del plan de planificación
Esta parte registra la inversión de costos en todo el proceso de promoción del plan de marketing, incluido el costo total, el costo de etapa y el costo del proyecto en el proceso de marketing, etc. El principio es obtener resultados óptimos con menor inversión. El método de presupuesto de costos no se discutirá en detalle aquí. Las empresas pueden confiar en la experiencia y el análisis específico para formularlo.
7. Formato del plan (o ajuste del plan) y muestra del libro de planificación de productos de ventas (2)
1. Propósito de la planificación:
1. Promocionar la ZDS marca, mejorar la afinidad de la marca, la aceptación y la lealtad del cliente, mejorar la imagen de la marca y aumentar el conocimiento y la reputación de la marca.
2. Promover la promoción en el mercado de los productos de la empresa, ampliar las ventas de productos, lograr un crecimiento sostenido y saludable del desempeño en el mercado de la empresa y aumentar la participación en el mercado de productos.
3. Analizar el entorno de mercado de la empresa, diagnosticar los problemas existentes y las oportunidades de desarrollo, aclarar los objetivos anuales de la empresa y orientar las actividades de marketing anuales de la empresa.
4. Evaluar la eficacia de las actividades de marketing implementadas por la empresa y las tendencias de desarrollo de los formatos del mercado, y adaptarse y orientar el desarrollo del mercado.
2. Entorno general del mercado:
1. Estado del mercado:
① Crecimiento rápido y enorme potencial. La economía está creciendo rápidamente, los ingresos de los residentes están aumentando, las políticas se están relajando gradualmente, el mercado se estandariza gradualmente y el potencial del mercado está creciendo rápidamente.
②Hay muchas marcas y poca concentración. Hay muchas marcas nacionales conocidas y marcas locales, pero no hay marcas fuertes en la industria.
③Necesidades diversas, consumo racional. La estructura de consumo de joyas y los niveles de demanda son diversos, lo que constituye un comportamiento de consumo relativamente racional.
④Los precios son confusos y lo bueno y lo malo se mezclan. La transparencia de los precios del mercado es escasa, el sistema de precios de las marcas es confuso y la calidad del producto es desigual.
⑤Céntrate en los productos e ignora los servicios. Preste más atención al estilo y la calidad de los productos, y no haga suficiente énfasis en el servicio y su uso como herramienta promocional.
⑥El terminal decisivo no tiene habilidades de distribución. Las ventas de productos dependen más del comercio minorista en tiendas terminales y la selección de métodos de venta y el contacto con los clientes son limitados.
⑦ Las ventas directas son el foco principal y el desarrollo constante. Los canales de venta son principalmente operaciones directas de fábrica, las cadenas de franquicias están inicialmente en aumento y el desarrollo constante del mercado es lento.
⑧Promoción débil y distribución regional desigual. Faltan actividades y medidas de promoción sólidas y eficaces, y las diferencias en los mercados regionales son enormes.
⑨Falta de talento y falta de resistencia. El mercado comenzó tarde, hay pocos talentos técnicos profesionales en marketing y la fuerza de reserva para el desarrollo empresarial es insuficiente.
⑩Los príncipes compiten por la hegemonía y el mercado está esperando la unificación. En la actualidad, las marcas chinas y de Hong Kong se están reuniendo en el mercado continental y conquistando la ciudad. El mercado necesita marcas fuertes para unificar el patrón.
2. Perspectivas del mercado:
① Rápido crecimiento del mercado: el desarrollo económico interno está en buena forma, los ahorros están creciendo rápidamente y algunas personas están entre las primeras en enriquecerse. atención a la calidad de vida y están interesados en joyas de alta gama. Existe una fuerte demanda de joyería por parte de los consumidores.
②El potencial del mercado es enorme: China continental tiene una gran población y una gran base de consumo de mercado. Con el crecimiento constante de los ingresos de los residentes urbanos, la estructura del consumo ha cambiado y la proporción del consumo de alto nivel. se ha hecho más grande. El futuro mercado de la joyería será enorme.
③El gobierno fomenta el consumo: el gobierno implementa políticas fiscales cuidadosas para estimular la demanda interna, orienta y fomenta cuidadosamente el consumo y mejora y relaja gradualmente las políticas crediticias.
④El mercado se está estandarizando cada vez más: el gobierno protege los intereses de los consumidores, toma medidas enérgicas contra la falsificación, rectifica y estandariza el entorno y el orden del mercado y elimina gradualmente el proteccionismo local, lo que favorece el intercambio interregional. desarrollo de la cadena de la industria joyera.
⑤La estructura del consumo es compleja: las necesidades de los diferentes grupos de edad y niveles de ingresos están obviamente diferenciadas, y existen grupos de consumidores correspondientes para productos de gama alta, media y baja.
⑥ La decoración preserva el valor: los ingresos aumentan, la inversión se diversifica y la demanda de joyería no solo tiene funciones decorativas, sino que también se convierte en una buena opción para la inversión y la preservación del valor.
⑦Competencia de marcas entre China y Hong Kong: a medida que el gobierno implemente una política de arancel cero en joyería, las empresas de Hong Kong invertirán en el continente a mayor escala y se introducirán más productos de marca en el mercado continental. .
⑧Concentración gradual de marcas: las marcas reconocidas tienen ventajas en productos, servicios, marcas, fondos, talentos, gestión y operaciones, etc., e inevitablemente se integrarán gradualmente al mercado nacional de joyería en grandes y medianas empresas. ciudades de gran tamaño y lograr operaciones en cadena a gran escala. El alcance del mercado de las marcas pequeñas será menor.
3. Factores que afectan el mercado futuro:
① Cambios en el entorno macropolítico y económico interno: la situación política de China continental es estable, la construcción económica es el foco, las funciones gubernamentales son se transforma, se mejora la eficiencia del trabajo y se mejora el medio ambiente.
② Nivel de ingresos de los residentes y expectativas futuras: los ingresos de los residentes urbanos en ciudades grandes y medianas han aumentado de manera constante y rápida, y el nivel de demanda de consumo ha aumentado.
③Cambios en la estructura de consumo de los residentes: la demanda de consumo ha entrado en una etapa de comodidad y disfrute, y la proporción del consumo de alta gama en la estructura de consumo ha aumentado.
④ Demandas psicológicas de consumo de los residentes: tienen confianza en el índice de ingresos esperado, y el consumo personalizado, el consumo avanzado y el consumo de moda son consistentes con los de los países desarrollados en el exterior.
⑤ Cambios en la situación internacional: La situación internacional todavía se basa en la paz. Los tipos de cambio de las principales monedas, como el dólar estadounidense y el euro, son inestables. Las joyas y los diamantes desempeñan un papel importante en la preservación del valor. El mercado interno no se ve muy afectado por las influencias internacionales.
3. Diagnóstico del mercado de la empresa:
1. Problemas existentes:
① Posicionamiento del producto: hay demasiadas muestras de productos de gama baja y posicionamiento del producto. Deben ser productos de gama media a alta. Principalmente, reducir el número de muestras de productos de gama baja.
② Estrategia de precios: se debe hacer referencia al precio. El 70% de los productos del mismo tipo y calidad tienen un precio entre un 5% y un 20% más alto que las marcas del mismo grado. Reflejar la imagen de marca.
③Control de calidad: el sistema de calidad de la empresa es imperfecto, hay omisiones en el control de calidad interno y externo y los incidentes de calidad no se manejan de manera exhaustiva y rápida.
④ Calidad del servicio: no existe un sistema de servicio perfecto que pueda impulsar las ventas, hay poca información de servicio y es necesario mejorar el nivel de servicio.
⑤Comunicación de marca: no existe un sistema sistemático de creación de marca, no se presta atención a la promoción de la marca y no se realizan esfuerzos suficientes para generar visibilidad y reputación.
⑥Operación del canal: Cadenas principalmente operadas directamente, con gran presión sobre fondos propios, expansión de escala limitada, altos riesgos operativos y altos costos.
⑦ Publicidad promocional: hay pocas formas de actividades promocionales, pocas operaciones centralizadas y baja eficiencia, e insuficiente integración de recursos.
⑧Gestión de la tienda: la estructura y la cantidad de muestras en la tienda no son razonables, el diseño del mostrador y los efectos en el sitio no son llamativos ni prominentes, y la promoción de la marca no es prominente.
⑨Gestión de personal: el personal de la terminal no trabaja correctamente, no puede comprender las regulaciones del sitio y carece de habilidades de venta directa.
⑩Relaciones públicas ***: El manejo de las relaciones públicas locales no es apropiado, los incidentes que tienen un impacto negativo en la empresa se manejan incorrectamente y se daña la reputación de la empresa.
2. Oportunidades de mercado:
① Marcas reconocidas: Marcas reconocidas de Hong Kong, con cierta reputación en la industria, fabricantes y vendedores profesionales de joyas y diamantes.
② La red es sólida: diseño temprano, distribución razonable, área de cobertura amplia y buen funcionamiento.
③ Productos ricos: diseño, producción o adquisición independientes, estilos de productos novedosos y únicos, estructura de producto razonable y líneas de producción ricas.
④Equipo profesional: Con muchos años de funcionamiento, forma un mecanismo de gestión y un equipo de gestión necesario y eficaz.
⑤Ventajas de capital: antecedentes corporativos de Hong Kong, operaciones de capital relativamente fuertes y poder.
⑥El mercado es enorme: la economía nacional continúa desarrollándose de manera constante, la población es grande, algunas personas se enriquecen primero y la capacidad del mercado y la tasa de crecimiento son grandes.
4. Objetivos del mercado:
1. Rendimiento de las ventas: en 20xx, los ingresos por ventas no serán inferiores a 100 millones de yuanes, un aumento de más del % en comparación con 20xx. En 20xx, el volumen de ventas de productos fue de nada menos que 10.000 unidades, un aumento de más del % en comparación con 20xx.
2. Red de ventas: en 20xx, se construyó 1 nueva tienda de operación directa en China, Dajia, y se establecieron 3 cadenas de tiendas franquiciadas en Jiangsu, Hunan y otras provincias. La red comercial cubre 25 provincias de todo el país, con un total de tiendas llegando a cada rincón.
3. Ventas promedio por tienda: las ventas promedio por tienda en 20xx no son menos de 10.000 yuanes, un aumento de más del % en comparación con 20xx.
4. Diamond Club: Desarrollar 10.000 miembros del ZDS Diamond Club y aumentar el conocimiento de la marca en un 10%.
5. Promoción de nuevos productos: Completar los objetivos de promoción de lanzamiento y ventas de tres series de nuevos productos cada trimestre. Los nuevos productos representaron más del 50% de las ventas totales en el trimestre.
5. Estrategia de planificación e implementación de marketing:
(1) Propósito del marketing:
Guionista de marketing, rol del producto, configuración de canales, campaña publicitaria, promoción Banda sonora, Seguimiento del servicio, precio asequible, reconocimiento del cliente y finalmente se establece el mercado.
(2) Estrategia de producto:
① Posicionamiento del producto: basado en productos de gama media a alta, realizar producción, muestreo y ventas. El sistema de precios refleja que ZDS se centra en consumidores de nivel medio a alto y destaca la noble calidad de ZDS. Es una marca muy conocida en Hong Kong. Al mismo tiempo, el sistema de precios de los productos está perfeccionado y tiene una alta afinidad, lo que no hará que los clientes se sientan distantes.
②Posicionamiento de marca:
A Posicionamiento específico: una marca internacional de joyería y diamantes, creada para personas dominantes de la sociedad y orientada al consumo de nivel medio-alto.
Connotación de marca B: noble, clásica, profesional y a la moda.
C Brand Affinity: Marcas internacionales, vienen a China.
D Conocimiento de marca: Sistema CIS completo, publicidad continua, fácil de reconocer y recordar.
Reputación de la marca E: productos de alta calidad, sistema de servicio perfecto, primera elección segura.
Imagen pública de la marca F: participar en actividades benéficas, acciones benéficas, donar para financiar la educación, etc., pagar a la sociedad y establecer una imagen pública.
③Posicionamiento de precios:
Un precio de referencia: se refiere a productos similares y marcas conocidas, el precio es entre un 5% y un 20% más alto que el de la competencia, la publicidad refleja las ventajas de la marca y logra ingresos por primas diferenciadas.
B Control de precios: sistema de precios claro, determinación de precios unificada en todo el país, las tiendas no tienen derecho a fluctuaciones de precios, las tiendas tienen estrictamente prohibido realizar descuentos privados, a menos que se realicen promociones unificadas a nivel nacional y lanzamientos de nuevos productos, ventas con descuento. Prohibido para no desanimar a los clientes. Confianza en la marca.
C Ventas con descuento: ofrezca descuentos razonables para negocios mayoristas o compras al por mayor, pero asegúrese de mantener un precio minorista unificado. Existen operaciones de canales especiales y sistemas de incentivos para operaciones por lotes para limitar las fluctuaciones de precios en las tiendas minoristas. Muestra y formato de carta de planificación de productos de ventas (3)
1. Posicionamiento de la empresa y posicionamiento de la marca
xx es un líder tecnológico en la industria de las telecomunicaciones y las comunicaciones de datos. Los productos y soluciones que xx Technology ha traído y traerá son los productos básicos para construir Internet, incluidos los campos de acceso por cable y los campos de acceso inalámbrico. Actualmente, ha establecido una base de desarrollo en China y ha realizado I + D y localización en China.
Posicionamiento de marca
A. Es un proveedor líder de equipos de marca nacional en el campo de la combinación de productos de telecomunicaciones y comunicación de datos.
B. Convertirse en un fabricante y proveedor de productos de red de primera clase.
C. Impulsar las ventas y el desarrollo de todo el producto de la red a través de proyectos de integración de sistemas.
2. Orientación sobre la estrategia de ventas y objetivos de la industria
1. Adoptar una estrategia de ventas de arriba hacia abajo: no debemos ignorar a los grandes distribuidores regionales, los distribuidores regionales son nuestros objetivos de desarrollo principales.
2. El énfasis en dos puntos clave; desarrollar vigorosamente áreas clave y agentes clave tendrá beneficios extraordinarios en el logro de nuestros objetivos de ventas.
3. Centrarse en desarrollar las siguientes industrias:
(1) Residencial (comunidad inteligente)
(2) Hospital
( 3) Educación, gobierno, finanzas y otras industrias.
1. Adoptar una estrategia de ventas ascendente: específicamente desarrollar pequeños distribuidores y utilizar tácticas masivas intensivas para lograrlo.
2. Utilice soluciones generales para impulsar las ventas generales: nuestros productos deben formar soluciones completas y tener casos exitosos, impulsando así las ventas de toda la línea de productos.
3. Está floreciendo en todas partes, con ciudades centrales y ciudades pequeñas y medianas logrando avances al mismo tiempo.
Interacción de tamaño: utilice las ventas de productos de red para impulsar las ventas de integración de sistemas y utilice proyectos de integración de sistemas para promover las ventas de productos de red.
4. El volumen de envío real determina la popularidad del producto, y cada producto es una publicidad poderosa.
5. Desarrollar vigorosamente a los fabricantes OEM y promover rápidamente las ventas y la facturación de productos.
3. Objetivos de marketing a corto plazo
1. Objetivo: lograr un rápido crecimiento en el rendimiento del marketing en un corto período de tiempo: hacer de sus propios productos una marca reconocida en la industria a finales de año, reemplazando a sus pares nacionales. Una parte del mercado de productos horizontales compite con productos extranjeros. Cruce el punto de generación y conviértase en una marca exitosa y de rápido crecimiento.
2. Comprometidos con el desarrollo del mercado de distribución, llegando a 100 socios comerciales de distribución para fines de 20xx, desarrollando a alrededor de 200 integradores de sistemas y logrando cierto desempeño de marketing en las industrias mencionadas.
IV. Conceptos básicos y reglas del marketing
1. Conceptos básicos del equipo de marketing
A. Mente abierta:
B. Conquistate a ti mismo:
C. Profesionalismo;
2. Reglas básicas de marketing:
A. Nombre del socio distribuidor: dividido en dos categorías: una. Los clientes de distribución son nuestros socios clave. El segundo son los clientes de integración de sistemas, que son nuestros clientes básicos.
B. Todo empleado no debe pensar que es una marca nueva.
C. Los competidores son fabricantes nacionales de productos similares.
D. Características básicas de los clientes objetivo en el mercado de distribución.
(1) Las empresas de la categoría de crecimiento en el mercado tienen un fuerte sentido de profesionalismo y deseo de crear.
(2) Empresas de Internet que ocupan una posición importante en el mercado local de Internet.
(3) Integradores de sistemas con buena experiencia en la industria y potencial de digestión.
5. Modelo de marketing
1. Modelo de establecimiento de canales:
A. Adopte un enfoque paso a paso, primero inicialice el acuerdo y luego haga un formulario de previsión de ventas, firmó formalmente el acuerdo y ordenó el primer lote de productos. Si los productos no se compran, no se puede firmar el acuerdo de agencia (el acuerdo inicial debe ser: formulario de registro por fax, pedido de producto, acuerdo de agencia formal)
B. Adopte el enfoque de encontrar clientes importantes e impulsar el mercancías para su distribución a través de la negociación en manos del comerciante, y luego nuestro soporte de ventas y marketing se mantiene al día.
C. Crear una mentalidad competitiva entre los agentes. Tener un cliente potencial local en la negociación nos da iniciativa y alto perfil. No se puede entrar al mercado con un perfil bajo.
D. Después de rubricar el acuerdo, el nombre del agente rubricante puede aparecer en nuestros anuncios, lo que recoge la contradicción entre el distribuidor y el fabricante original, y aprovechamos la oportunidad para ingresar al mercado.
E. En el mercado regional local, asegúrese de que haya un agente local de segundo nivel que pueda convertirse en un agente de primer nivel en cualquier momento, para amenazar y promover al agente de primer nivel.
2. Proporcionar soporte de calificación crediticia a los agentes (especifique el método de calificación crediticia)
A. Clasificación de clientes: agentes regionales de primer nivel (A), agentes regionales de segundo nivel Agentes (AA ), integradores de sistemas (AAA)
Hay 20 empresas de nivel B.A y 100 empresas de nivel AA. Solo las empresas de nivel A pueden tener respaldo crediticio.
Estándares de evaluación de calificación crediticia de nivel CA:
1) Firmó un acuerdo de marketing autorizado formal y completó una presentación completa con la empresa ml.
2) Los pedidos mensuales dentro de los primeros tres meses cumplen con el volumen de ventas especificado en el acuerdo de comercialización autorizado.
3) No ha habido quiebras maliciosas ni disputas comerciales en los intercambios comerciales en tres meses.
4) Desarrollar los mercados con cuidado y operar las actividades del mercado local de forma independiente. Cooperar con las actividades de marketing de la empresa.
5) No existe violación de la información especificada en el acuerdo de marketing autorizado.
6. Estrategia de precios
1. Alta calidad, alto precio y alto margen de beneficio son los principios
2. Desarrollar una lista de precios más realista: ¡precio! lista Se divide en dos niveles, cotización pública y precio más bajo de venta en el mercado.
3. Desarrollar políticas de reembolsos mensuales y trimestrales más altas para controlar el sistema de marketing.
4. Controlar estrictamente el sistema de precios para garantizar márgenes de beneficio a nivel de distancia de precios entre distribuidores de primer nivel, distribuidores de segundo nivel, integradores de sistemas y usuarios finales.
7. Estrategia de ventas del canal
1. Existen fuerzas de tira y afloja en el mercado. Para crecer rápidamente, es necesario utilizar fuerzas impulsoras. Se necesita mucho tiempo para cultivarse. Con este fin, nos centraremos principalmente en desarrollar el canal de distribución. Además, el personal responsable de las cuentas principales y el personal de integración de sistemas se centrarán en el mercado industrial y el mercado de integración de sistemas, y se esforzarán por completar de 4 a 5 proyectos de muestra en tres meses.
2. Estrategia de canal corto: Hay cuatro tipos de clientes: A, AA, integradores de sistemas y clientes industriales. Pueden establecer una conexión directa con nosotros.
3. El contacto vertical entre los equipos empresariales y la comunicación continua y eficiente pueden permitir una respuesta rápida. Piso de trabajo en equipo.
4. Vender productos con espíritu profesional. Valor = precio + soporte técnico + servicio + marca. Lo que realmente se vende es una solución.
5. Cuando las condiciones estén maduras, se establecerá un centro logístico para resolver nuestras dificultades en el mercado local, porque el centro logístico sirve como plataforma financiera, plataforma financiera y plataforma logística.
8. Sistema de servicio postventa
1. Capaz de firmar un acuerdo de centro de reparación autorizado con el distribuidor (A). Soporte de repuestos disponible. El personal dedicado es responsable del reemplazo de repuestos y los trabajos de reparación en los centros de reparación autorizados en todo el país.
2. El 1% de las ventas de los últimos tres meses se destinará a traer repuestos de mantenimiento.
3. Establezca un centro de mantenimiento autorizado exclusivo y pague las tarifas necesarias.
4. Configure un formulario de registro de consultas de clientes para consultas técnicas posventa para registrar las preguntas de consulta de los clientes. El sitio web de la empresa abre un BBS especial.
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1. Trabajo de formación de ingenieros de certificación. Dividido en niveles junior y senior. Y realizar formación para ingenieros de ventas profesionales. La primera era formación remunerada y la segunda formación gratuita.
2. La capacitación se publicita y los materiales promocionales son ricos y autorizados.
3. Crea un folleto de admisiones y una página promocional y publícalos online. También se imprimirá un folleto que contiene una introducción a los materiales del curso.
4. Concertar centros de formación autorizados y cooperar en la gestión de escuelas.
5. Capacitación en línea, examen y certificado de finalización.
10. Sitio de red profesional
1. Imagen de la empresa, introducción del producto, manuales, descargas de controladores, respuestas y noticias.
2. Servicios electrónicos. Como información e imágenes.
3. Comercio electrónico. Pedidos de clientes, consultas de mercancías, consultas de inventario, etc.
11. Sistema interno de informes del personal y toma de decisiones de ventas.
1. Realizar una reunión de trabajo todos los lunes y presentar un informe de trabajo. La información es:
. A. Este número de ventas completadas por semana
B. Progreso del desarrollo del canal esta semana
C. Plan de trabajo y pronóstico de ventas para la próxima semana.
D. Dificultad.
E. En la reunión de fin de mes se realizará el ranking de ventas y sistema de recompensas para el personal del negocio.
2. Control de precios
A. Sistema unificado de precios y descuentos.
B. Sistema de aprobación de precios
3. Sistema de órdenes de trabajo
4. Haga un buen trabajo en soporte de ventas, calcule el rendimiento, los descuentos y las rebajas dentro de un plazo; cierto período de tiempo, procesamiento de pedidos, ranking de desempeño del distribuidor
5. Preparar un manual de ventas que incluya las reglas de juego del agente, el soporte técnico, el alcance del trabajo y las funciones del departamento de marketing, los problemas que pueden surgir; resuelto y los beneficios que trae Soporte y otras instrucciones.
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