¿Cómo redactar un plan de marketing de licores tradicional?
El año pasado fue un año especial para la industria del vino. Bajo la influencia de la recuperación general de la economía nacional, el mercado de licores de China también está en auge. Si bien la producción de la industria del vino sigue aumentando, los beneficios económicos han disminuido drásticamente. El mercado de licores se ha ajustado y optimizado aún más y la calidad del producto se ha mejorado continuamente. Ante desafíos tan graves, el exceso de oferta en el mercado hará que la competencia sea más intensa. El efecto de marca, las economías de escala y las operaciones de capital tendrán nuevas manifestaciones. Huarongdao Liquor Co., Ltd. sólo puede ocupar un lugar en la feroz competencia en la industria de las bebidas alcohólicas aplicando nuevos conceptos y técnicas de marketing en la competencia. En la actualidad, el patrón general de la industria de las bebidas alcohólicas de China es el siguiente: mientras se produce una disminución general, la proporción de licores famosos continúa expandiéndose y la industria de las bebidas alcohólicas se encuentra en la etapa de ajuste interno y mejora de las marcas regionales que compiten con las marcas nacionales; una parte tiene una participación; los grandes grupos de licores han pasado de la gestión de productos a la gestión de marcas y capital y se esfuerzan por encontrar nuevos puntos de crecimiento económico.
A través del conocimiento real de Huarongdao Liquor Co., Ltd. y la investigación y análisis del mercado de licores, nuestra empresa ha llegado a las siguientes conclusiones:
Primero, Huarongdao Liquor Co. , Ltd. necesita urgentemente fortalecer la gestión de marketing de productos. El pasado mes de junio 5438+2, expertos autorizados en la industria vitivinícola nacional se reunieron en Changsha para discutir las tendencias de desarrollo de la industria vitivinícola en Hunan e incluso en el país. La reunión reveló que la provincia de Hunan rectificará drásticamente el mercado de licores. Sólo los puntos de venta mayoristas de licores en Hunan reducirán las ventas en aproximadamente un 90% antes del Festival de Primavera. Los expertos creen que la situación actual de la producción de licor en la provincia de Hunan es prometedora, pero el mercado de venta de licor es muy caótico y el problema del licor falso es particularmente prominente. Con este fin, la provincia de Hunan pondrá a prueba un sistema de concesión de licencias para la venta de bebidas alcohólicas, y a los comerciantes que no cumplan los requisitos no se les permitirá operar con bebidas alcohólicas. Al menos seis ciudades completaron la reforma antes de la Fiesta de Primavera. La provincia de Hunan completará la reforma a principios del próximo año. Parece imperativo que Hunan Huarongdao Liquor Co., Ltd. coopere con actores fuertes para establecer una empresa de marketing profesional.
En segundo lugar, Huarongdao Liquor Co., Ltd. debería acelerar el ajuste de la estructura del producto y desarrollar licores de marcas famosas de gama media a alta con múltiples variedades, bajo consumo de granos, bajo contenido de alcohol y alta nutrición. para satisfacer la demanda de los consumidores del mercado. En términos de marca, se debe prestar atención a la estrecha integración de los productos licorosos y la cultura corporativa. Se recomienda que los productos principales se posicionen bajo la marca de la serie de vinos "Huarongdao" y, después de ganar una importante participación de mercado, se lancen "Huarong King" y "Huarong Queen" a su debido tiempo. Además de mantener las características inherentes del licor, nos esforzamos por buscar diferencias en el contenido de alcohol, el sabor y el sabor para formar nuestras propias características.
En tercer lugar, el embalaje del producto de Huarongdao Liquor Co., Ltd. debe ser moderno, estar a la altura de los estándares e innovador. El primer sentimiento de los consumidores es bueno, no solo es lujoso y solemne, sino que también expresa significados ilimitados con una imagen brillante y concisa, presta atención a las características y el estilo de la marca y tiene ciertos valores estéticos y festivos.
Segundo estudio del mercado de licores de Hunan
1. Encuesta básica:
Perfume, marca y cultura
Tipo de aroma principal: aroma fuerte Tipo y tipo de fragancia.
Vino más vendido: 52-60.
Principales marcas locales:
Serie Changsha Baisha Liquid
Serie Hengyang-Huiyanfeng
Serie Xiangxi-Xiangquan
Serie Shaoyang-Open Smile
Principales marcas de otros lugares que ingresan a Hunan:
Sichuan-Jiannanchun, Wuliangye, Jinliufu, Liuyanghe, Quanxing, Tuopai, Luzhoulao Cellar Co., Ltd.
Anhui-Golden Seeds
Hubei-Daoxiang
Guizhou-Moutai, la pequeña hada confusa
Estudio del mercado de consumo
El 80% de los licores en el mercado de licores de Hunan son 52, con una evidente tendencia a mejorar. El precio de mercado del licor es de 3 a 10 yuanes/500 ml y de 18 a 45 yuanes/500 ml, que es el producto más vendido. Entre ellos, la cuota de mercado de 3-10 yuanes//500 ml de vino con bajo contenido de alcohol es del 43,6%, y las zonas de consumo son principalmente zonas rurales y urbanas, la cuota de mercado de 18-45 yuanes//500 ml de vino de precio medio es de 41,2; %, y las áreas de consumo son principalmente ciudades, ciudades, principalmente en la región, la cuota de mercado total es del 84,8%. La cuota de mercado de 60-880 yuanes//500 ml de licor de alto precio es del 15,2%. El área de consumo se concentra principalmente en Changzhou-Zhuzhou-Tan. Los destinos de consumo son regalos, catering y bodas.
El 33,52% de los consumidores espera que el licor tenga un sabor suave y no debería beberlo. El 77,23% de los consumidores están dispuestos a aceptar licor proporcionado por grandes empresas cerveceras estatales. Los factores importantes son la seguridad.
Los consumidores con un alto nivel educativo, que representan el 13,13% del total de personas encuestadas, están ansiosos por beber licores ecológicos, libres de contaminación, inocuos para la salud y que retornen a la naturaleza. En una encuesta de consumo de mercado, casi el 1.000% de los encuestados espera que los fabricantes de licores lancen licores que sean buenos para la salud y tengan determinadas funciones fisiológicas.
3. Encuesta sobre embalaje
Una encuesta realizada a 10 comerciantes en Gaoqiao, Hunan, encontró que el 96,2% de los comerciantes informaron que los vinos Jiannanchun, Moutai, Xiaohuxian y Wuliangye tienen envases lujosos y solemnes. Las imágenes vívidas y concisas expresan infinitos significados, principalmente en estilos nacionales, como el río Liuyang, Jinliufu, Xiao Kai, etc., que están llenos de color cultural local y tienen ciertos valores estéticos y festivos.
Los consumidores de Hunan tienen diferencias obvias en sus opciones de empaque entre los vinos de gama alta y media. En los vinos de alta gama les gusta el packaging lujoso y solemne, lo que tiene mucho que ver con que los vinos de alta gama se utilicen como regalo. Los vinos de gama media se consumen principalmente en Hunan para banquetes. Prestan más atención a la simplicidad y elegancia del envase y al gusto cultural.
4. Comentarios del mercado
Hay muchas marcas en el mercado de licores de Hunan, incluidas casi todas las marcas principales en Sichuan, Guizhou, Henan, Hubei, Anhui y Jiangsu. Realizamos una encuesta de popularidad de las principales marcas. Liuyang River y Jinliufu tienen un 95,3% y 92,7% respectivamente, seguidos por Xiangquan, con un conocimiento del mercado del 88,2% respectivamente; En la encuesta sobre licores fuera de Sichuan, Sichuan Wuliangye y Jiannanchun tienen el mayor conocimiento del mercado, alcanzando más del 95,1%. Para el mercado de consumo de licor, la popularidad y credibilidad del mercado del licor tienen un impacto muy importante en la elección del consumo de licor. A juzgar por los resultados de la encuesta, las marcas con gran popularidad y credibilidad tienen altas ventas en el mercado.
El conocimiento de la marca es básicamente directamente proporcional al consumo del mercado, pero un análisis detallado muestra que la popularidad de los licores de sabor ligero (como Fenjiu) y Moutai es inversamente proporcional. La razón principal de la disminución en las ventas de licor de sabor ligero en el mercado es que los hábitos de bebida de la población de Hunan se han visto afectados durante mucho tiempo por el licor de sabor fuerte. La razón principal de la disminución en las ventas de Moutai en el mercado son los altos precios del mercado y la competencia.
Aunque el licor de Sichuan sigue siendo la corriente principal del mercado de licores de Hunan (representa alrededor del 60%), la mayor parte es licor de gama media a baja. Frente al ajuste del impuesto sobre el flujo blanco, la situación es sombría. Además, en el primer semestre de este año, las ventas de muchas empresas de licores en Hunan disminuyeron.
Entre los vinos de otras provincias, el vino de Sichuan y el vino de Anhui son “vigorosos”. Hay más de 25 marcas de vino de Sichuan (incluidos vinos de serie), entre ellos, Jiannanchun es un vino de primera calidad y Wuliangye es particularmente bueno (además, Quanxing y Jiugui también son muy populares). demasiado caro y se ve muy afectado por los vinos falsos (el grado creíble es sólo del 55,6%), el excelente desempeño de Jiannanchun se debe al precio razonable (52.116 yuanes al mes). Quanxing, Luzhou Laojiao y Tuopai (incluida su serie de vinos) dominan el mercado de vinos de gama media a baja.
Se ha vendido bien en el mercado de Hunan. La zona de mayor venta de vino de Sichuan es Changsha. Algunos comerciantes incluso lanzan el lema "¡No venderemos vino que no sea Wuliangye!".
Entre los vinos de Anhui, el centenario mercado de vinos de Anhui de Anhui Liquor Group es relativamente estable y las semillas doradas están activas. Ha invertido algunos costos de publicidad en el mercado de Hunan y su licor Dahuang ha aumentado sus esfuerzos de promoción, pero es dudoso que pueda afianzarse firmemente. Su gobierno se retira del mercado después de reducir o eliminar el apoyo a la publicidad (el famoso "síndrome de la frivolidad" del mercado).
Además, cabe mencionar que Moutai ha obtenido malos resultados en el mercado de Hunan. En primer lugar, el precio es elevado (52.245 yuanes/500 ml, y en segundo lugar, 38.210 yuanes/500 ml); En particular, el vino falso siempre ha sido una sombra persistente de Moutai.
Los licores de alta gama más vendidos en Hunan son Wuliangye, Jiannanchun, Fenjiu, Liuyanghe, Jinliufu y Xiaomuduxian. El oeste de Hunan limita con Sichuan y Guizhou, y se ve muy afectado por la radiación de las dos principales provincias productoras de vino del suroeste. El licor de Sichuan, el licor de Guizhou y el licor local constituyen el marco básico del mercado de licores de Hunan. Los enólogos de alto precio y los manantiales aromáticos de bajo precio ocupan una cierta cuota de mercado en toda la provincia. La marca regional Shaoyang Daqu se ha convertido en la marca más poderosa de los vinos de Shaoyang Guizhou con mejores resultados que incluyen Maotai, Xiaohuxian y Qingjiu. En los últimos años, Jinliufu y Liuyanghe, que pueden denominarse tanto vino de Sichuan como vino provincial, se han convertido en marcas sólidas en toda la provincia. Además de la fuerte publicidad y promociones de regalos, Hunan está muy influenciada por el vino de Sichuan, que también es el trasfondo para que las dos marcas se vendan bien. El surgimiento de dos marcas puede simplificar el mercado de licores en toda la provincia en una sola situación: gama alta: Wuliangye, Jiugui; gama media: Jinliufu (dos estrellas, tres estrellas), Liuyanghe (dos estrellas, tres estrellas); : Jintaifu (una estrella), río Liuyang (una estrella).
En tercer lugar, la idea principal del plan de marketing del vino "Huarongdao".
1. Potenciar la imagen de marca y potenciar la reputación del producto.
Las empresas de licores de mi país, especialmente las locales, a menudo no hacen lo suficiente para promover la imagen de su marca y la reputación de sus productos, y no pueden causar una buena impresión entre los consumidores. Esta también es una característica de algunos licores. empresas que no pueden formar una marca para ocupar el mercado durante mucho tiempo.
2. Incrementar la cuota de mercado.
El licor "Huarongdao" es una marca local. Mediante la implementación específica de este plan de marketing, nos esforzaremos por utilizar las ventajas de las marcas locales para ganar una participación de mercado considerable en Hunan y sus alrededores.
En cuarto lugar, sugerencias para el plan de marketing del vino “Huarongdao” durante el período de implementación.
* * * *Año 65438+10 Octubre-10 Marzo
Análisis e investigación de mercado de Verb (abreviatura de verbo).
El vino ha tenido sus altibajos en China durante miles de años. Pero en general, los sentimientos del pueblo chino sobre el vino tienen más ventajas que desventajas, y el consumo y los conceptos del vino de la gente moderna son más sabios y maduros. En la actualidad, el licor se está desarrollando hacia una alta calidad, bajo contenido de alcohol y nutrición. Los consumidores ya no beben mucho, sino que se vuelven más racionales y empiezan a prestar atención a la calidad del vino. El vino de bajo contenido alcohólico ha representado más del 65% de las ventas totales de alcohol.
En las ciudades contemporáneas, el número de bebedores empedernidos tradicionales está disminuyendo, mientras que los que disfrutan bebiendo están aumentando. El disfrute de "beber" y "ocio" se ha convertido en un nuevo concepto de consumo para la gente moderna.
1. Los lugares donde los consumidores compran alcohol están cambiando de tiendas de alimentación, pulperías y puestos de venta a supermercados, tiendas asequibles y tiendas especializadas. Sin embargo, debido a las diferencias en los niveles económicos, diferentes ciudades tienen diferentes lugares para comprar.
2. Análisis de la competencia
Los principales competidores del licor "Huarongdao" en Hunan incluyen las marcas de las series Wuliangye, Jiannanchun, Fenjiu, Liuyanghe, Jinliufu y Xiaohuxian. A partir del análisis de mercado, estas marcas han sido reconocidas por los consumidores y tienen alta visibilidad, por lo que han conseguido buenas cuotas de mercado.
3. Investigación sobre psicología del consumidor.
Según las investigaciones sobre psicología del consumidor, el comportamiento de compra del cliente se puede dividir en siete etapas: atención, interés, deseo, motivación de compra, comportamiento de compra, comportamiento de consumo y evaluación de la satisfacción. La publicidad a gran escala puede atraer la atención de los clientes en un corto período de tiempo, despertar el interés y el deseo de compra de los clientes y estimular su motivación de compra.
(1) Motivación de compra del consumidor
a. Beba con regularidad y pruebe usted mismo (estilo de vida)
b. Reúnase con los invitados y entretenga a los invitados para que beban.
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c. Entrega de regalos
d. Demanda de bebida durante los festivales
e.
f. Cuando estés feliz, por favor bebe.
(2) Análisis de la personalidad del consumidor
a. Presume: todos queréis ser mejores que los demás en términos de estatus, riqueza, reputación y amor.
b. Mente común: una marca reconocida generalmente no cambiará.
c, es más racional y elige en función de la nutrición y la salud.
(3) Hábitos de consumo
1. Hábitos de vida (relativamente fijos)
b. Influencia de la publicidad
c Escuché sobre it
(4). Clasificación del consumidor
a. El tipo de subsistencia general es un grupo de consumidores de productos de bajo precio.
b. Los precios medios son populares.
c. La etiqueta no tiene una relación absoluta con el precio.
La elección de licor por parte de los consumidores generalmente se ve afectada por factores como la marca, el precio, la publicidad, el sabor, etc. La publicidad del licor tiene efectos obvios y es un factor importante que influye en las personas para comprar licor.
4. La relación entre los consumidores y las marcas
El vino "Huarongdao" debe adoptar una visión a largo plazo de la relación entre la marca y los consumidores y adoptar una estrategia integrada de comunicación de marketing para fortalecerla. esta relación. Una vez establecida la imagen de marca, adhiérase a la imagen y personalidad consistentes de la marca y continúe invirtiéndola y fortaleciéndola. Integrar y reorganizar la publicidad, relaciones públicas, publicidad de noticias, promociones, packaging y decoración, desarrollo de nuevos productos, etc. de la empresa, para que los consumidores puedan obtener información de marca clara y consistente desde diferentes canales de información. Sólo así el vino "Huarongdao" podrá ocupar el mercado durante mucho tiempo, y no será como una ráfaga de viento que sopla y luego se calla.
6. Análisis de los productos vitivinícolas "Huarongdao".
Calidad intrínseca: color claro y cristalino, copa colgante delicada; aroma rico, sabor suave y meloso, sin aspereza en la boca, regusto largo después de beber, Lanxiang estará en toda la boca;
Ventaja de mercado: enorme mercado en blanco y amplio margen de beneficio
Apariencia e imagen: (Introducción de producto existente)
Posicionamiento de la marca: el mercado de licores de China está floreciendo y el “Huarongdao La marca debe ganar con una historia de sabor "diferente" al beber: Liu Bei, Cao Cao y Liu Eryuan, todos desarrollados a partir de Qingtouzi y Buyidingbai. Como dice el refrán, ¡aquellos que soportan las dificultades son los amos! La era de los Tres Reinos fue una era en la que los héroes competían por el poder. Cualquiera que quiera ser famoso debe trabajar duro con antelación para poder rendir homenaje a su sucesor y apreciar el paisaje más tarde. ¡Siempre parece que se acerca el día en que podrás viajar por todo el mundo! Gracias señor, más allá de las palabras. Este proceso creativo es un proceso de pensamiento irregular bajo las leyes objetivas del desarrollo económico. Cinco mil años de historia y civilización, cinco mil años de vino y fragancias. A los ojos de los chinos, el vino es la vesícula del tigre de Jing Ke y el vino es la cara de Diao Chan. El sonido del goteo del vino al ser vertido en la copa, la refrescante fragancia del vino, el disfrute psicodélico y la sensación de ser etéreo hacen que la gente pierda la resistencia. Los antiguos "escribieron cientos de poemas sobre la lucha contra el vino", pero la gente moderna como la de Sichuan y Hunan come vino picante. Una comida sin comida, dos comidas sin comida. El vino es una belleza considerada. El mercado de licores debe tener gran coraje y poder impactante, y la planificación de marcas debe abandonar el estilo "elegante" y seguir el camino de la "audacia". Sin embargo, la gente no tiene tiempo para apreciar expresiones demasiado racionales, son demasiado sentimentales y nadie compra; ellos. Este "grado" debe ser exacto.
7. Promover estrategias integradas.
Para garantizar el buen funcionamiento del mercado es necesario establecer una red comercial duradera. Hunan Huarongdao Liquor Co., Ltd. debe decidir contratar una empresa de publicidad profesional para la planificación de la integración de marketing, utilizar los recursos de productos existentes, las ventajas de la marca y la solidez financiera, combinados con los canales de ventas de los distribuidores y las redes de clientes, para desarrollar conjuntamente el licor. mercado.
(1) Beneficios que disfrutan la empresa y * * * distribuidores.
1. Los clientes obtienen todos los beneficios y desarrollo. Esta es la solución a largo plazo para las ventas de vino "Huarongdao". Por lo tanto, la empresa debe movilizar toda la mano de obra y los recursos materiales para garantizar que los clientes reciban el valor y los servicios. se lo merecen.
2. Los intereses a largo plazo de la empresa, sólo permitiendo que los clientes obtengan ganancias podrán desarrollarse y la empresa obtener beneficios permanentes.
(2) Hunan Huarongdao Liquor Co., Ltd. puede proporcionarlo.
1. Modelo de operación del mercado
a. La empresa es responsable de proporcionar un equipo de ventas profesional, ayudar activamente a los distribuidores a establecer un sistema de distribución y brindar soporte para realizar pedidos.
B. La empresa desarrolla planes de marketing en diferentes momentos. Responsable del enlace con los medios y la inversión en publicidad tridimensional para permitir a los distribuidores lograr ventas y atraer a los consumidores para que compren los objetivos de marketing.
c. La empresa proporciona un mecanismo de pedido sin riesgos y los clientes pueden devolver los productos libremente dentro de un período de tiempo determinado.
2. Sistema de confirmación del distribuidor
A. Estar de acuerdo con el objetivo de ventas anual regional emitido por la empresa.
b. Requisitos de cantidad de compra, en las mismas condiciones y fuertes capacidades de red, el primer lote de compras grandes tendrá prioridad. La empresa implementa el método "contra reembolso" para todos los distribuidores. Tres meses después de ingresar al mercado, se evaluará la credibilidad del comerciante y su capacidad de operación de capital, y se podrá respaldar adecuadamente el límite de crédito y el período de crédito.
3. Normas específicas de funcionamiento
a. Luego de la firma del contrato, realizar un estudio preliminar de la ciudad para determinar la estrategia y cantidad de soporte publicitario tridimensional.
b. Los distribuidores especiales pueden proporcionar sugerencias promocionales a la empresa en función de las condiciones del mercado, que solo pueden implementarse después de la aprobación del departamento de marketing de la empresa.
Asistir a los distribuidores en la gestión del mercado y planificación del plan promocional.
d.Desarrollar y publicar planes publicitarios en medios, diseñar trabajos publicitarios y producir y distribuir materiales promocionales.
E. Supervisar, promover y evaluar el trabajo terminal de los proveedores.
4. Sistema de protección del mercado
a. Implementar estrictamente el sistema de codificación regional y asignar personal dedicado para la supervisión y gestión.
b. La empresa implementa un sistema de seguimiento dinámico de los envíos para reducir los riesgos del flujo de carga desde el origen.
C. Adoptar una política de cancelación de bonificaciones de fin de año para los clientes que acaparen bienes de forma maliciosa.
D. Fortalecer el seguimiento del comportamiento del mercado (insumos, canales, etc.). ) distribuidores y establecer los correspondientes mecanismos de restricción.
5. Estrategia de integración de marketing
Ha comenzado una competencia profunda en la industria de las bebidas alcohólicas en todas direcciones.
Después de que los productos corporativos hayan pasado por la promoción publicitaria, la promoción de regalos, la promoción de envases y la promoción de precios, la promoción cultural es el último factor decisivo. Hay muchos casos exitosos de promoción de la cultura corporativa de bebidas alcohólicas. Quanxing Daqu tiene sus propias ventajas en la competencia del licor de Sichuan, pero durante mucho tiempo ha sido difícil competir con Wuliangye, Luzhou Laojiao y otros en términos de ventas. Desde el matrimonio con el equipo de fútbol de Sichuan y el establecimiento del club de fútbol Sichuan Quanxing, Quanxing Wine se ha destacado en la competición con la ayuda de la ola de la cultura futbolística de Sichuan. Hunan Xiangquan Ji
El licor Jiugui y el licor Xiangquan fueron lanzados por el Comité Municipal de la Liga Juvenil con un estilo cultural único. La "connotación emocional" y la "connotación cultural" se inyectan constantemente en el funcionamiento del mercado, y los productos tienen. convertirse en marcas famosas recomendadas por el mercado.
El vino "Huarongdao" debe extraer su propia cultura y promoverla desde una perspectiva cultural. La promoción cultural es un medio eficaz para lograr que los consumidores se identifiquen con la empresa durante mucho tiempo. Sólo la "sublimación cultural", desde el efecto material de la marca hasta el efecto cultural, puede generar una mayor respuesta del público y tener una vitalidad duradera. Sólo la promoción cultural puede llevar el marketing corporativo a un círculo virtuoso.
(3) Plan de promoción
Según la investigación y el análisis de mercado, especialmente el análisis de la psicología del consumidor, las actividades promocionales a gran escala pueden despertar el interés de los consumidores y animarlos a participar, desencadenando así una auge de ventas.
1. Plan de promoción del evento del Festival de Primavera
a. Lanzar una serie de preguntas y respuestas sobre intereses culturales y premios para reflejar el énfasis de Huarong Dao Wine en la cultura.
b. Configure un premio sorpresa. Los consumidores que a menudo prestan atención al vino "Huarongdao" pueden ganar. Guiar a los consumidores para que comprendan el vino "Huarongdao", fortalecer la imagen de marca y profundizar la connotación de la cultura corporativa.
C. El embalaje de regalo enfatiza el gusto cultural. A través de las actividades, dejar el vino "Huarongdao" a los consumidores es la mejor opción para regalar, con un alto gusto y un alto gusto cultural, lo que permite a los consumidores identificarse con los productos de la empresa en un nivel más profundo.
2. Patrocinar actividades de bienestar público
Para reflejar el valor de la cultura y el conocimiento, promover el significado estratégico de la construcción de dos civilizaciones y, lo que es más importante, dedicar amor a la humanidad. desarrollo de la educación de Huarong, se otorgó una pérdida de 20.000 yuanes a aquellos maestros avanzados que han hecho contribuciones desinteresadas a la causa de la educación. Realice una conferencia de prensa para elogiar el amor corporativo y profundizar la connotación de cultura corporativa. Hunan Huarongdao Liquor Co., Ltd. demostrará su dedicación a la sociedad a través de esta serie de actividades, logrando así el propósito de promover productos, promover marcas, establecer una imagen corporativa y profundizar las connotaciones culturales.
8. Estrategia de integración de medios vitivinícolas "Huarongdao".
Para lograr ciertos objetivos de marketing, el licor "Huarongdao" debe aumentar la inversión publicitaria. Debido a que existen muchas marcas en el mercado de licores, deben comunicarse al público objetivo para lograr efectos publicitarios efectivos. En otras palabras, debemos considerar el uso estratégico de los medios.
Para aumentar el número de exposiciones de CF dentro de un presupuesto limitado, utilizamos CF de 15 segundos y 30 segundos, y utilizamos CF de 15 segundos y 30 segundos para reproducir repetidamente para aumentar el reconocimiento de la marca por parte de los consumidores y connotación cultural. La publicidad posterior utiliza CF de 5 segundos o CF de 30 segundos, y el producto es "suave como una niña, estable como una montaña" y se desarrolla racionalmente. La planificación publicitaria general tiene como objetivo ampliar la visibilidad corporativa, mejorar la imagen de marca y profundizar la connotación cultural.
(1) Objetivos y métodos de selección de combinación de medios
1. Categorías de televisión: Hunan TV, Hunan Shijing TV, Yueyang TV, Huarong TV, comercial de 5 segundos, comercial de 15 segundos; Anuncios comerciales de servicio público de 30 segundos;
2. Periódicos: Hunan Daily, Yueyang Evening News, Huarong Daily, Huarong Dao Wine (periódico corporativo, diseño creativo gráfico de series de anuncios creativos, anuncios de servicio público, productos); anuncios, anuncios creativos y anuncios de productos
3. Folletos corporativos: producir tableros de exhibición POP, carteles SP, pancartas y otros materiales promocionales que son una expresión concentrada de la imagen corporativa, la filosofía de la empresa y la introducción del producto; que favorecen la comunicación y atraen a los consumidores. El uso de una gran cantidad de carteles y pancartas en actividades promocionales puede actuar como una señal visual y ayudar a impulsar las ventas. Fortalecer la impresión de la empresa en la mente de los consumidores.
Las razones para adoptar esta combinación de medios son:
1. Al utilizar el potente medio TV, el efecto es más directo.
b. Los anuncios en los periódicos favorecen la especificación de la calidad de los productos vitivinícolas "Huarongdao" y son más propicios para profundizar la demanda y atraer a más consumidores.
c. Ampliar la tasa de contacto entre los productos y los consumidores, de modo que la influencia de la promoción y la cooperación de los medios pueda impresionar a los consumidores sobre los productos y ampliar su popularidad.
(2), enfoque de la estrategia de integración de medios
1. Estrategia de mercado objetivo
El objetivo principal del vino "Huarongdao" es aumentar rápidamente su popularidad en este momento. invierno, despierta el interés de compra. La venta de licores se basa en la familiaridad y reconocimiento del consumidor, por lo que al momento de diseñar planes de medios, la planificación publicitaria debe realizarse de acuerdo al público objetivo.
2. Estrategia competitiva
Evaluar la competencia de productos similares puede evitar conflictos directos en la ejecución y utilizar estrategias de expresión creativa y medios para utilizar indirectamente los recursos de los competidores hacia sus propios intereses. .
9. Propuesta de Inversión en Vino "Huarong Dao".
1. Objetivo de inversión
Agentes municipales de nivel A, distribuidores de nivel B a nivel de condado y puntos de venta de municipio de segundo nivel de nivel C.
2. Requisitos especiales para distribuidores
a. Tener calificaciones de persona jurídica independiente y calificaciones de distribuidor relevantes.
Tiene experiencia madura en venta de productos alcohólicos y red de distribución.
c.Determinación de inversión y actitud de cooperación a largo plazo.
d. Tener cierta fortaleza económica.
3. Método de pago
Dinero en stock (por lote)
4. Soporte de publicidad y promoción
1. Responsable del mercado, colocación de publicidad en las estaciones de televisión del condado.
b. La empresa es responsable de los anuncios en los periódicos de la ciudad.
c. La empresa proporciona suministros promocionales POP.
d. La empresa proporciona terminales, banners y otros artículos promocionales.
e. La empresa es responsable de orientar la promoción de las actividades promocionales locales.
f. La empresa ofrece descuentos de fin de año a los distribuidores.
g. La empresa proporciona miembros profesionales del equipo de ventas y expertos en marketing para ayudar a los distribuidores a controlar mejor el mercado y desarrollar nuevos canales de ventas.
5. Servicio posventa
a. La empresa ha establecido un sistema de asignación libre de riesgos, lo que significa una rentabilidad del 100% dentro del tiempo especificado por la empresa.
b. La empresa deberá proporcionar todos los documentos legales relacionados con el producto.
c. La empresa asumirá la total responsabilidad por las devoluciones causadas por la calidad de los productos de la empresa.
La empresa imparte formación periódicamente al personal de los distribuidores.
E. La empresa proporciona actividades de SP viables reconocidas por ambas partes.
Cualquier flujo malicioso de productos o caos de precios será descalificado como agente.
Nota: La promoción de inversiones estandarizada ayudará a impedir que los vendedores busquen grandes ganancias, lo que resultará en un espacio operativo pequeño, lo que favorece el desarrollo a largo plazo del vino "Huarongdao".
X. Establecimiento de red comercial
Establecer red comercial. En las condiciones de la economía de mercado, quien tenga una red de ventas en todo el país obtendrá la llave de oro de la gloria y tomará la iniciativa en la competencia del mercado. La clave para establecer una red de ventas es encontrar distribuidores generales calificados en varios mercados. Los distribuidores generales controlan a los mayoristas y minoristas locales y distribuyen centralmente los productos en los puntos de venta de las terminales.
En el pasado, los canales de venta tradicionales: los fabricantes establecían distribución de primer nivel, distribución de segundo nivel y distribución de tercer nivel, y los usuarios cambiaban de manos en diferentes niveles. En todo el sistema de ventas, los concesionarios desempeñan más bien el papel de estación de transferencia de carga, lo que no sólo aumenta los costes de venta, sino que a menudo conduce a la existencia de múltiples agentes en el mismo mercado. Por un lado, los distribuidores tienen que competir con distribuidores de marcas competidoras y, por otro lado, siempre deben protegerse de las ventas cruzadas de otros agentes hermanos. Esto, naturalmente, afecta en gran medida sus propias capacidades de desarrollo de mercado y también es difícil. movilizar agentes y fabricantes para expandir conjuntamente el mercado. En vista de las deficiencias de los canales de venta tradicionales, la red de comercialización del vino "Huarongdao" debería adoptar un sistema de agencia exclusiva de áreas pequeñas.
El llamado sistema de agencia exclusiva para áreas pequeñas se basa en condados, y cada condado tiene un solo distribuidor general. Los distribuidores son los únicos responsables de las ventas de productos en la región y de la distribución de productos en las terminales del mercado, pero solo pueden operar en la región. Una vez vendido a través de fronteras, se considerará ilegal y estará sujeto a sanciones. En todo el sistema de ventas se garantiza eficazmente el sano y rápido desarrollo de todo el mercado. Junto con un sistema de gestión corporativa práctico y riguroso y estrategias de mercado flexibles y eficientes, se ha creado un equipo de distribuidores dinámico. Los usuarios pueden disfrutar del mismo nivel de servicio sin importar a dónde vayan.
2. Las empresas deben desarrollar un plan de ventas completo.
Un plan de ventas perfecto incluye objetivos de ventas y métodos para alcanzarlos.
Debe incluir cuatro aspectos:
(1), determinación de objetivos
La formulación de objetivos de ventas se basa principalmente en tres elementos:
Primero, la situación actual de la empresa. y datos de ventas anteriores. Volumen de ventas actual, aumento o disminución (en base a esto, determine el crecimiento natural del stock de mercado de la empresa).
En segundo lugar, predecir las tendencias del mercado (en base a esto, determinar el crecimiento natural del stock total del mercado y determinar la posible participación de la empresa en función de su participación de mercado).
Finalmente, con la ayuda del mercado recientemente desarrollado por empresas de marketing profesionales, la empresa tiene un gran mercado, cobertura y ventas esperadas.
A través de los tres aspectos anteriores, las empresas no sólo pueden realizar una evaluación sistemática del mercado que ya han ocupado, sino también realizar una revisión exhaustiva del mercado que ocuparán en el futuro y hacer arreglos razonables para desarrollo del mercado.
El proceso de determinación de objetivos de ventas es un proceso de evaluación, inspección y planificación integral y sistemática del mercado.
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