Discusión de tres problemas importantes en la gestión de franquiciados basados en el "incidente de queja del franquiciado de la tía Qian"
En respuesta a este incidente, pensemos en tres preguntas y hablemos sobre cómo las oficinas centrales de la cadena pueden gestionar eficazmente a los franquiciados.
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¿Por qué los franquiciados pierden dinero?
En la mente de muchos franquiciados, existe la opinión de que si se une a una marca madura, la tienda no perderá dinero. De hecho, esta opinión es errónea, porque abrir una tienda es un comportamiento de inversión, y el comportamiento de inversión debe conllevar el riesgo de pérdidas. Unirse a una marca solo puede aumentar la tasa de éxito al abrir una tienda, pero no puede hacer que la tienda pierda dinero por completo.
¿Por qué los franquiciados pierden dinero? Hay tres razones:
1. El modelo de ganancias de la tienda generado por la sede es incorrecto.
Es decir, el modelo de beneficios de la tienda central es inmaduro, lo que hace que los franquiciados copien un modelo de beneficios inmaduro. Si este es el caso, la tienda franquiciada en su conjunto no será rentable. En la industria, a esta marca la llamamos movimiento rápido.
Sin embargo, la tía Qian obviamente no se equivoca acerca del modelo de ganancias de la tienda. La tía Qian es la fundadora del modelo de cadena de tiendas de alimentos frescos y líder en la industria. Además, la tía Qian empezó en una tienda y este modelo lo descubrió a través de su propia práctica. Miles de tiendas utilizan ahora el mismo modelo de tienda, por lo que el modelo de tienda exportado por la sede de la tía Qian no es un problema.
2. Mala gestión del franquiciado
Los franquiciados no siguen las ideas de la sede, sino que tienen sus propias ideas. Esta es la razón principal por la que muchos franquiciados no operan bien. Especialmente cuando algunos franquiciados no reciben una formación temprana adecuada, es más probable que abran tiendas por su cuenta, lo que resulta en una gestión de tienda insatisfactoria.
3. La competencia en el mercado es demasiado feroz.
La competencia en el mercado es otra razón principal de las pérdidas de tiendas. La situación actual de algunos franquiciados no es buena, en gran medida debido a la competencia en el mercado.
La cadena de alimentos frescos es un mercado del océano azul iniciado por la tía Qian. En la etapa inicial, no había muchos competidores en el mercado y casi todas las tiendas de la tía Qian operaban en mercados en blanco, con muy buena rentabilidad. Esto también sentó una buena base para que la tía Qian se convirtiera en una marca líder en la industria.
Pero ahora, el mercado de alimentos frescos es un mar rojo. La intervención de los subsidios de los gigantes de Internet y los esfuerzos de sus pares han puesto este mercado en un estado de rápidos cambios. Una vez trabajé como consultor para una gran empresa de salud en Shenzhen. Al seleccionar un sitio para una comunidad llamada Kowloon Bay, descubrí que solo había 1300 residentes en la comunidad, pero en realidad había 8 tiendas de alimentos frescos y un gran supermercado. La competencia estaba más allá de la imaginación.
En tal situación de mercado, es inevitable que algunos de los franquiciados de la tía Qian experimenten una disminución en el desempeño operativo, especialmente cuando los franquiciados posteriores entran en un estado de competencia brutal tan pronto como abren. El modelo original de desvío de tráfico no es eficaz y las tiendas sufrirán pérdidas, lo que tendrá un gran impacto en la psicología de los franquiciados.
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Si una tienda franquiciada pierde dinero,
¿Es responsable la central?
Desde una perspectiva legal, la sede y las tiendas franquiciadas son dos entidades comerciales independientes. Las pérdidas de las tiendas franquiciadas no tienen nada que ver con la sede, y la sede no tiene que asumir la responsabilidad legal por las mismas. tiendas franquiciadas.
Si se produce alguna de las siguientes circunstancias, la matriz asumirá la responsabilidad correspondiente por las pérdidas del establecimiento franquiciado:
1. El contrato de franquicia tiene una cláusula que garantiza la rentabilidad del establecimiento. la tienda franquiciada.
2. La casa matriz tiene un acuerdo de recompra con la tienda franquiciada. Por ejemplo, Yousheng Education tenía un acuerdo sobre la recompra de tiendas franquiciadas en su contrato. Al final, recompró varias tiendas franquiciadas por algún motivo, lo que provocó problemas de salida de efectivo en la sede.
3. La sede posee el patrimonio de la tienda franquiciada.
Aunque en circunstancias normales la sede no tiene que asumir la responsabilidad legal por las pérdidas de las tiendas franquiciadas, como marca, la sede tiene la obligación de mejorar las condiciones de funcionamiento de las tiendas franquiciadas. Por ejemplo: intercambio de bienes, envío de personal de apoyo, etc.
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¿Cómo gestiona eficazmente la sede a los franquiciados?
Es fácil abrir una tienda pero difícil de gestionar. Este es el conocimiento de muchas sedes de cadenas.
La gestión de tiendas franquiciadas por sede de la cadena incluye dos partes, una es la gestión de franquiciados y la otra es la gestión de tiendas, principalmente la operación estandarizada de tiendas.
Para una marca del tamaño de la tía Qian, la estandarización de las tiendas ya no es un problema. La clave es la gestión de los franquiciados, porque parte de la gestión de la tienda hay que realizarla a través de los franquiciados.
La gestión de los franquiciados se puede lograr desde los siguientes aspectos:
1. Planificación empresarial
La planificación empresarial se refiere a ayudar a los franquiciados a diseñar su camino de crecimiento. Por ejemplo: de una sola tienda a múltiples tiendas, de múltiples tiendas a diseño regional, por ejemplo, los franquiciados que se hayan unido por más de un año pueden postularse para abrir múltiples tiendas, etc. Muchas sedes ignoran fácilmente este punto. Piensan que mientras los franquiciados puedan abrir tiendas, las sedes pueden dejarlas ir.
El franquiciado de la tía Qian en Changsha invirtió varios millones en dos tiendas desde el principio, lo que provocó pérdidas operativas y volvió al franquiciado muy pasivo. Esta situación se puede evitar si la tía Qian tiene un plan de negocios para el franquiciado y requiere que el franquiciado opere durante un año o después de que la primera tienda sea rentable antes de solicitar abrir más tiendas.
2. Dar el ejemplo
Dar el ejemplo significa que la sede debe establecer un grupo de franquiciados exitosos. El propósito de establecer el modelo es que la sede permita a los franquiciados posteriores ver casos exitosos a través de los franquiciados modelo. Al mismo tiempo, también puede resumir experiencias más exitosas en la región para que los franquiciados de la región puedan aprender de ellos. También puede utilizar el modelo para influir en otros negocios de franquiciados.
3. Canales de comunicación
Los canales de comunicación entre la sede y los franquiciados incluyen la emoción, la razón y el derecho. Ahora que los medios de comunicación están desarrollados, los franquiciados tienen muchas formas de divulgar información al mundo exterior. La mala comunicación es mala para la marca.
Después de las quejas en la plataforma de medios propios, hubo algunos informes desfavorables sobre los franquiciados de la tía Qian. Esto fue el resultado de la mala comunicación entre la sede y los franquiciados.
La comunicación y negociación con los franquiciados debe controlarse en la medida de lo posible a nivel emocional y lógico. Si es necesario, la alta dirección de la empresa puede coordinarlo y resolverlo internamente.
Si se resuelve a nivel legal, fácilmente puede tener un impacto negativo en la marca.
4. Dale poder
Empoderar a los franquiciados puede ayudarlos a crecer mejor. Incluyendo: mejorar las capacidades de los franquiciados y proporcionarles plataformas y herramientas.
El mercado está cambiando demasiado rápido ahora y los franquiciados deben administrar mejor sus tiendas. Para mejorar las capacidades de los franquiciados, las empresas pueden ofrecer formación a través de profesores extranjeros, porque los profesores extranjeros pueden cambiar más fácilmente los conceptos de los franquiciados.
Las empresas pueden establecer plataformas como salas de transmisión en vivo para ayudar a los franquiciados a aumentar las ventas y las tasas de conversión a través de transmisiones en vivo y mejorar el rendimiento de la terminal.
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Resumen
1. En el proceso de gestión de franquiciados, se debe concienciar a los franquiciados de que la inversión es arriesgada y que abrir una tienda franquiciada no puede garantizar el éxito. 100 éxitos.
2. Desde el mercado del océano azul hasta el mercado del océano rojo, las empresas necesitan cambiar constantemente sus estrategias de terminales para adaptarse a los cambios del mercado y mejorar la competitividad de las terminales.
La estrategia de la tía Qian en el mercado del océano azul es muy exitosa y también ha logrado su posición en el mercado actual, pero en el mercado del océano rojo, la tía Qian necesita una mejor estrategia de terminal y necesita cambiar. La sede central necesita mejores líneas de productos, conceptos de productos y estrategias de desviación del tráfico, de lo contrario quedará en desventaja frente a la competencia.
Ante los cambios actuales del mercado, las sedes de las cadenas deben cambiar su forma de pensar. La era de comer en todo el mundo ha pasado. La sede debe tener pensamiento de plataforma, pensamiento de venta caliente, pensamiento de tráfico y pensamiento de ruptura de límites, reconstruir el modelo de cadena y mejorar la competitividad de la terminal para atraer el mercado.