Formato del libro de planificación de productos

Formato de carta de planificación de producto de muestra (1)

Como artículo de la serie boutique de la línea de productos xx, la posición del vino de la serie de marcas xx en la estrategia de productos de xx puede ser muy importante. al menos elevar el nivel de la connotación de la marca xx y hacer que la marca xx forme una impresión y un perfil de marca general en la mente del público consumidor. También deberíamos ver que la rica herencia histórica y cultural del vino xx es suficiente para respaldar el xx. marca en operaciones de comercialización de licores en mercados de alta gama. xx Haomao Wine desarrollado conjuntamente por xx Liquor Co., Ltd. y Shaanxi Baoji Cigarrillos Factory es un ejemplo exitoso. La exitosa operación en la provincia de Shaanxi no sólo fortaleció nuestra confianza empresarial, sino que también nos proporcionó un caso al que podemos referirnos.

La provincia de Shaanxi es el nido de licores xx. El apoyo de la marca, el poder de marketing y la rentabilidad del producto se encuentran en una posición estratégica muy importante en el mercado nacional. Hasta qué punto pueden desarrollarse los vinos de la Serie Everlasting en el mercado regional de la provincia de Shaanxi afectará directamente la planificación estratégica y el despliegue del mercado en general. "Un cabello afecta a todo el cuerpo". Las cuestiones centrales que nos plantean la estrategia de posicionamiento del producto y las ideas de planificación del mercado regional son: cómo ingresar rápida y correctamente al mercado de Shaanxi para nuestra eterna serie de productos y cómo garantizar el cultivo de el modelo de marketing de nuestros productos Éxito, ¿cómo podemos poner rápidamente nuestras acciones de marketing en un círculo virtuoso? Para resolver estos problemas, debemos considerarlos desde una perspectiva global: "Si no se piensa en la situación general, no se puede pensar en una región; si no se piensa en el mundo, no se puede pensar". Piense en un momento". Al formular este plan, haremos todo lo posible para ser integral, reflexivo y basado en los principios de ser detallado, objetivo, justo y altamente operable, integramos varios recursos de marketing para hacer que nuestros productos "si no hagas ningún sonido, se convertirán en un éxito de taquilla; si no vuelan, se elevarán hacia el cielo".

Análisis de antecedentes del mercado:

La industria de las bebidas alcohólicas se encuentra actualmente en un campo de marketing altamente competitivo, especialmente en el campo de los productos de licor de gama media a baja, la competencia es más intensa. Según el análisis del "Informe sobre el desarrollo de la industria de licores de China", entre los productos de licor, la producción y las ganancias de los licores de alta gama y de alta calidad son del tipo "pirámide" y "pirámide invertida", respectivamente. el licor es más pequeño, alrededor del 20%, pero el beneficio creado es el mayor, representando más del 50%; la proporción y el beneficio del licor de gama media son alrededor del 35% y la proporción del licor de gama baja es la mayor; pero el beneficio es el más pequeño. Aunque actualmente las empresas dependen principalmente del vino de gama baja para ocupar el mercado y crear imágenes de marca, ¿dónde está el punto de crecimiento de los beneficios? La respuesta está en el mercado de licores de gama media y alta.

En este contexto, "xx Brand" construye el sistema de gestión de marketing de la empresa con dos importantes ideas estratégicas: "integración de alianzas estratégicas" y "maximización de centros de beneficio", con el fin de lograr el objetivo de establecer una Fuerte relación con los distribuidores. Una estrategia en la que todos ganan. Con su posicionamiento de producto y precio únicos, el licor de la serie xx seguramente ocupará un lugar importante en el mercado de licores de gama media a alta.

La provincia de Shaanxi se divide en tres regiones, la zona norte de la meseta de Shaanxi, la zona de la llanura de Guanzhong y la zona al sur de las montañas Qinling. En las regiones de Shaanxi-Kunming y Guanzhong, el vino a 52 grados se vende mejor, mientras que en el sur de las montañas Qinling, el vino a 46 grados se vende relativamente bien. Desde la perspectiva del tipo de aroma, el vino Fengxiang representa una proporción mayor en el área de Hanzhong, y el vino de sabor fuerte domina en el norte de Shaanxi y el sur de las montañas Qinling. Desde la perspectiva de la provincia, los vinos de sabor fuerte representan entre el 70% y el 80% y los vinos de sabor Feng representan alrededor del 20%.

Como una de las siete principales ciudades consumidoras de China, Xi'an alberga muchas marcas nacionales de licores conocidas. Como marca protegida importante en la provincia de Shaanxi, el vino xx es un representante del tipo de sabor Feng. Tiene una larga historia y un gran grupo de consumidores es la principal ciudad de ventas de vino xx, su mercado. La participación puede alcanzar el 17,1%. Se puede ver que la gente de Xi'an tiene un gran interés en el vino xx. La paranoia y la lealtad del vino xx.

Análisis FODA

Ventajas:

1) Respaldado en activos intangibles de xx marca.

2) Existe el clásico control de calidad.

3) Tiene un modelo avanzado de “integración de alianzas estratégicas” y un centro de ganancias que maximiza el marketing para minimizar los riesgos de los distribuidores.

4) Un equipo de marketing con una profunda base teórica y una rica experiencia práctica en marketing ayuda a los distribuidores a desarrollar el mercado juntos.

5) Contrate una conocida empresa nacional de planificación del marketing de alcohol para realizar un seguimiento y una planificación completos.

6) La gestión de terminales es la idea central de la estrategia y táctica de marketing, construyendo una red de marketing profunda y rigurosa.

Desventajas:

1) Fuerte carácter regional Aunque es uno de los cuatro vinos famosos de China, su tendencia de desarrollo e influencia son muy inferiores a las de Maotai, Wuliangye, Jiannanchun. , etc.

2) El espacio político proporcionado a los distribuidores ocupa una desventaja obvia en comparación con productos competitivos similares.

Oportunidades:

1) El mercado de alta gama de la marca xx no ha tenido un buen desempeño en el país. La entrada del vino de la serie de la marca xx acaba de llenar este vacío.

2) Los consumidores masivos reconocen cada vez más los productos de licor de alta gama.

3) El patrón de competencia del mercado de licores de alta gama en la provincia de Shaanxi aún no está muy claro. Las barreras de entrada de los licores de la serie xx al mercado no serán muy altas si se aprovechan las ventajas de xx. ventajas geográficas.

Problemas:

1) El coste original del producto es elevado, lo que nos sitúa en una situación relativamente pasiva a la hora de formular políticas de concesionario.

2) La línea de productos es corta y no existe una amplia gama de productos. El contenido de la línea de productos debe enriquecerse y debe haber diferencias claras y grandes en los niveles de precios. Los artículos de la línea de productos con precios terminales entre 50 y 200 deben incluirse en la planificación estratégica de la empresa lo antes posible.

3) Las acciones de la marca xx en el mercado nacional no son muy fuertes y son altamente regionales.

Planificación estratégica de marketing

Idea estratégica central: "Los soldados son ganados por el enemigo y el agua está controlada por el lugar". La formulación y ejecución de estrategias de marketing debe basarse en el principio de "adaptar las medidas a las condiciones locales y adaptar las políticas a situaciones específicas". Sobre la base de seguir la ideología rectora básica de las estrategias de marketing, debemos innovar constantemente y buscar diferencias en las tácticas. , y buscar y descubrir constantemente diferencias con otros productos de la competencia. Contenido diferenciado. Utilice la herramienta de comunicación de marketing integrada para difundir amplia y profundamente el contenido de la marca de los productos de la serie xx brand.

1) Objetivos estratégicos:

1.1 La provincia de Shaanxi garantizará unos ingresos por ventas de 15 millones desde el 20 de diciembre** hasta finales del 20 de diciembre** y se esforzará por completar 18 millones y avanzar hacia los 20 millones de sprint. La proporción de inversión en gastos de publicidad se controla entre un 10-15% a lo largo del año.

1.2 Asegurar que el conocimiento de la marca de la serie de vinos xx alcance el primer lugar entre productos competitivos similares y que la participación de mercado alcance el primer lugar.

1.3 Tomando las ciudades a nivel de prefectura como unidad estratégica de marketing, el trabajo de construcción de la red de 11 ciudades a nivel de prefectura básicamente se ha completado.

2) Planificación estratégica:

2.1 Determinar las posiciones estratégicas de las cuatro principales regiones de la provincia de Shaanxi: Xi'an, Yulin, Weinan y Baoji.

Xi’an está gobernada por: Xi’an y Shangluo.

Yulin está gobernada por: Yulin, Yan'an

Weinan está gobernada por: Weinan, Tongchuan, Xianyang, Hancheng.

Baoji está gobernado por: Baoji, Hanzhong y Ankang.

2.2 Xi’an está decidido a ser el centro de mando de marketing del mercado provincial de Shaanxi y también está designado como el mercado central estratégico de las cinco provincias del noroeste.

2.3 Desde el 20 de noviembre** hasta finales de 20**, la tasa de implementación de la red en las cuatro regiones principales alcanzó más del 80%.

2.4 El personal de gestión de mercado en las cuatro regiones principales ha completado la transformación de funciones de gestión de mercado regional a nivel de prefectura a gestión de mercado regional a nivel provincial, y se ha convertido verdaderamente en una base de formación de talentos.

3) Alianza estratégica:

Impulsar un modelo de marketing que integre las alianzas estratégicas de los fabricantes y maximice los centros de beneficio. Desde la perspectiva de la alianza estratégica, construir una red de marketing de primer nivel. Desarrollar redes de primer y segundo nivel y terminales minoristas para convertirlos en miembros de alianzas estratégicas. Desde la perspectiva de la maximización del centro de ganancias, haga sus mejores esfuerzos de marketing para aplanar el canal.

4) Despliegue estratégico:

El núcleo del despliegue estratégico es: "implementación en tres pasos de una campaña".

Una batalla es la guerra de canales online por líneas de productos.

La implementación de tres pasos se basa en esta campaña como plataforma. La siguiente etapa se dividirá estratégicamente en tres pasos:

El primer paso tomará tres meses para construir el xx. Serie de marcas. La red de marketing de primer nivel para productos en la provincia de Shaanxi consiste en establecer un mercado central estratégico basado en ciudades a nivel de prefectura.

El segundo paso lleva de cuatro a seis meses para construir una red de marketing de terminales en las cuatro regiones estratégicas de la provincia de Shaanxi, es decir, establecer un mercado central táctico con terminales como cada mercado regional y extenderse a cada región. La terminal del mercado comarcal bajo su jurisdicción. Cultivar un mercado con un volumen de ventas anual de 10 millones de RMB.

El tercer paso lleva seis meses para construir una red de marketing de terminales para 11 ciudades a nivel de prefectura en la provincia de Shaanxi, incluidos los mercados de condado bajo su jurisdicción, es decir, establecer un mercado central táctico con terminales como mercados regionales. y extendiéndose a los condados. El fin del mercado. Cultivar un mercado con ventas anuales que alcancen entre 15 y 20 millones.

Los pasos estratégicos son los siguientes:

Estrategia de marketing

1. Estrategia de producto

Estrategia de especificación del packaging del producto:

Siguiendo la idea central de la estrategia de marketing de la empresa, se prevé determinar la marca xx como marca principal y Huashan Sword y Hundred Years como submarcas. El crecimiento constante impulsa el desarrollo de las submarcas Huashan Lunjian y Centennial. En términos de promoción del alcohol de producto, teniendo en cuenta las preferencias de los consumidores de la provincia de Shaanxi por la calidad, el sabor y el aroma del vino, y el mayor reconocimiento de los vinos con mayor contenido de alcohol, se prevé determinar inicialmente las principales categorías de productos con 45 grados o 52 grados.

Estrategia de precios

La serie de vinos boutique de la marca xx ha enriquecido el contenido de la línea de productos xx y ha garantizado el soporte para el mercado de alta gama de productos xx. Teniendo en cuenta el grupo de consumidores objetivo especial de vino xx y el mercado objetivo al que se enfrenta, el precio terminal se fija en un sistema de precios entre 300 yuanes y 450 yuanes. Creemos que la connotación de marca del vino xx y el desempeño de marketing actual de xx, Más. También se necesitan esfuerzos y apoyo de marketing para respaldar el funcionamiento eficaz del producto en esta banda de precios.

En vista del xx good cat como comparación, el vino de la serie de marcas xx opera en el marco de este sistema de política de precios. Aunque un grupo de grupos de consumidores está restringido, nuestro margen de beneficio es mucho mayor en términos de costo unitario. Si la estrategia es adecuada, en general, este sistema de precios también puede respaldar las ventas anuales de 15 a 20 millones en el mercado regional de Shaanxi.

Estrategia de canal

Idea básica: basada en las ideas generales de planificación de canales de la empresa y combinadas con la situación actual de la operación del mercado de licores de alta gama en la provincia de Shaanxi, la estrategia de canal básica en Shaanxi está decidido a ser: basado en regiones a nivel de prefectura El mercado es una unidad estratégica de marketing que se extiende hacia abajo.

La explicación específica es: tomando el mercado regional a nivel de prefectura como una unidad básica de estrategia de marketing y extendiéndolo hacia abajo, es un portador básico del modelo "1+1+N". Para los mercados regionales de la provincia de Shaanxi, el primero representa la industria vitivinícola XX; el segundo representa la distribución general de los mercados regionales municipales; N representa varias terminales minoristas, lo que refleja el aplanamiento de los canales en un verdadero sentido.

Este modelo se diferencia del modelo "1+1+N" promovido por tiendas centenarias, elimina directamente el vínculo de distribuidor para los distribuidores generales en prefecturas y regiones, aunque se ha realizado mucho trabajo de marketing. añadido, el potencial de beneficios se ha ampliado considerablemente. El papel de Shaanxi Tianju Company en nuestro modelo es muy adecuado.

Las ideas estratégicas centrales de "integración de alianzas estratégicas" y "maximización de centros de ganancias" son también la esencia de este modelo.

XX Liquor Industry es el centro logístico nacional. Controla la publicidad, organiza actividades promocionales unificadas y monitorea el sano desarrollo de la red. La distribución general regional es el centro logístico regional y controla las terminales en el mismo. tiempo.

El proceso básico de operación del canal se muestra en la figura:

Configuración del sistema de gestión regional:

Organigrama:

Nota: Se prevén tentativamente 2-3 personas para la etapa inicial de preparación

Sistema de gestión de planificación

1. Objetivos de marketing y descomposición:

A partir de diciembre 20** al 20 de diciembre **, nos aseguraremos de que los ingresos por ventas alcancen los 15 millones, nos esforzaremos por alcanzar los 18 millones y aceleraremos hacia los 20 millones.

2. Descomposición del plan:

Tabla de descomposición mensual del volumen objetivo del plan de ventas de mercado de la provincia de Shaanxi:

Ejemplo de formato de carta de planificación de producto (2)

1. Plan de marketing

Explicación conceptual

El plan de marketing de una empresa privada es el plan de una empresa para productos o servicios basado en ciertos estándares (como objetivos comerciales, investigación de mercado, etc.). .) Materiales escritos que hacen arreglos específicos para las ventas en términos de personas, finanzas, materiales, etc.

Puntos clave para redactar

Un plan de marketing suele incluir los siguientes contenidos: ①Resumen del plan. ②Estado de comercialización. ③Objetivos de marketing. ④Estrategia de marketing. ⑤Plan de marketing. ⑥Presupuesto de actividades. ⑦Seguimiento de marketing.

Ejemplo de plan de ventas

Plan de ventas anual de ×× empresa

Capítulo 1

Objetivos básicos

El objetivo de ventas anuales de nuestra empresa para (3) Cada persona/mes del departamento de ventas: ×× USD o más.

2. Objetivo de beneficio (impuestos incluidos): ×× millones de dólares estadounidenses o más.

3. Objetivo de ventas de nuevos productos: ×× millones de dólares estadounidenses o más.

Capítulo 2

Política Básica

La organización empresarial de la empresa debe ser tal que todos los empleados sean competentes en su negocio, tengan una mente estable y tengan sentido de crisis, y cuando se actúa con eficacia, ya no es necesario realizar ningún cambio.

2. Para implementar el elitismo minoritario, debemos dedicar toda nuestra energía al trabajo, independientemente de la fuerza física o mental, para que el trabajo pueda desarrollarse en la dirección de una alta eficiencia, altos ingresos y una alta distribución (alto salario). ).

3. Con el fin de potenciar la agilidad y rapidez de las funciones, la empresa delegará autoridad en gran medida para que el personal pueda tomar decisiones decisivas para alcanzar los objetivos anteriores.

4. Para lograr los objetivos de responsabilidad y establecer un sistema de responsabilidad, la empresa implementará una política de fuertes recompensas y fuertes sanciones.

5. Para completar el reglamento y la normativa, la empresa reforzará diversas gestiones empresariales.

6. XX Co., Ltd. y nuestra empresa tienen un acuerdo escrito sobre transacciones y cumplen con las responsabilidades y obligaciones de cada uno. Con base en esta postura, la empresa debe esforzarse por alcanzar los objetivos presupuestarios.

7. Para promover las ventas en las tiendas minoristas, se debe establecer un sistema de método de ventas para transferir el mercado de compradores originales al mercado de vendedores, de modo que la empresa tenga derecho a dominar las tiendas de agencia y el comercio minorista. víveres.

8. Dirigirse a las tiendas minoristas y comprometerse a capacitarlas y orientarlas sobre métodos de promoción para estimular aún más la demanda.

Capítulo 3

Plan de organización comercial

1. Organización interna

(1) XX Centro de servicios se actualizará a una oficina comercial , para promover actividades de ventas.

(2) Establecer una nueva oficina de viajes de negocios (o centro de servicios) dentro de la jurisdicción de la oficina de negocios XX.

(3) El departamento de alimentación se disolvió y su personal fue trasladado a la oficina de ventas ×× para dedicarse a promover las actividades de ventas.

(4) Las organizaciones empresariales bajo los nuevos sistemas anteriores mantendrán temporalmente el status quo y no realizarán cambios, estableciendo así sus respectivos sistemas de responsabilidad.

(5) Si hay alguna deficiencia en el manejo del negocio, haremos las mejoras necesarias.

2. Organizaciones externas

La organización y el sistema comercial mantendrán el antiguo método de ventas de empresa → agente → minorista.

Capítulo 4

Plan de promoción del minorista

1. Sistema de métodos de venta de nuevos productos

(1) Acercar las marcas más poderosas del mundo ×× las tiendas minoristas se dividen en regiones y adoptan un nuevo sistema de método de venta de productos en cada área dividida.

(2) El nuevo método de venta de productos implica que cada persona es responsable de unas 30 tiendas, y las visita una vez por semana o cada dos semanas, aprovechando la visita para supervisar y premiar las ventas, realizar encuestas. , servicios y orientación comercial, orientación técnica, etc. para promover las ventas.

(3) La cantidad total de productos de la empresa vendidos en las tiendas ×× anteriores debe ser el doble que en el pasado.

(4) El nivel de inventario debe mantenerse dentro del límite de 1 mes de inventario para tiendas minoristas y 2 meses de inventario para agentes.

(5) Deben quedar claras las funciones y criterios de manejo del director comercial.

2. El establecimiento y las actividades de la reunión de colaboración de nuevos productos

(1) Para llevar a cabo actividades promocionales promovidas por métodos de venta de nuevos productos, además, las principales tiendas minoristas de todo el mundo Con la tienda como centro, se deben establecer reuniones de colaboración de nuevos productos según las regiones.

(2) Los contenidos principales de la reunión de colaboración de nuevos productos generalmente incluyen los siguientes 10 elementos:

1. Distribuir y enviar revistas relevantes

2. Regalar copias El responsable de los productos de la empresa porta corbata

3. Instala los letreros de las tiendas cooperativas en cada región

4. Distribuye las marcas a los; tiendas cooperativas en la ciudad;

5. Competencia de ventas entre tiendas cooperativas

6. Distribuir folletos publicitarios

7. Apoyar activamente a los distribuidores

8. Realizar seminarios, seminarios;

9. Agregar un mostrador para jóvenes

10.

(3) La reunión cooperativa es de carácter informal.

3. Mejorar la conciencia de responsabilidad de los empleados de las tiendas minoristas

Para mejorar la preocupación de los empleados de las tiendas minoristas por los productos de la empresa y mejorar su disposición a vender, se deben implementar los siguientes puntos reforzarse:

(1) Estrategia de incentivo de bonificación: cada vez que un empleado de una tienda minorista venda los productos de la empresa, recibirá una tarjeta de ventas. Cuando el número de tarjetas de ventas llegue a 10, se obtendrá una bonificación. dado al empleado para aumentar su disposición a vender.

(2) Capacitación del personal

1. La persona a cargo puede brindar orientación educativa durante la visita para mejorar las habilidades de ventas y el conocimiento del producto de los empleados de la tienda minorista.

2. El personal de ventas puede situarse personalmente en el frente de la tienda para recibir a los clientes, demostrar acciones de venta o dar explicaciones técnicas, de modo que los dependientes de la tienda minorista puedan recibir orientación indirecta.

Capítulo 5

Plan para ampliar la demanda de los clientes

1. Plan de publicidad confirmado

(1) Nuevo método y sistema de venta de productos Antes Al tomar una decisión, nos centraremos en las actividades de visita del personal por el momento y consideraremos las actividades publicitarias como actividades futuras.

(2) Verifique nuevamente los medios publicitarios para asegurarse de que el plan publicitario logre el objetivo de crear los máximos resultados al mínimo costo.

(3) Para lograr los dos objetivos antes mencionados, se debe realizar suficiente investigación sobre publicidad y técnicas publicitarias.

2. Aproveche al máximo la tarjeta de encuesta de compra

(1) Verifique el método de reciclaje y el método de encuesta de la tarjeta de encuesta de compra para comprender verdaderamente la verdadera motivación de compra del cliente.

(2) Utilice las estadísticas de las tarjetas de encuestas de compra, el sistema de métodos de venta de nuevos productos y el sistema de gestión de tarjetas de encuestas de clientes para predecir con precisión la demanda.

Capítulo 6

Gestión y estadísticas del desempeño empresarial

1. Sistema de gestión de tarjetas de encuestas a clientes

Utilizar el personal de ventas de cada tienda minorista Las tarjetas de encuesta de clientes devueltas se utilizarán para calcular el desempeño de ventas real, o para reformar el sistema del método de venta de productos y realizar otras gestiones basadas en estas.

(1) Estadísticas de ventas de ×× tiendas basadas en oficinas comerciales y divisiones regionales

(2) Estadísticas de ventas distintas de ×× tiendas basadas en oficinas comerciales

(3) Se deben producir varias otras estadísticas de ventas para cada oficina comercial.

2. Con base en las estadísticas anteriores, se puede observar el desempeño de ventas de cada tienda y comprender el desempeño de la actividad de cada responsable, el desempeño de ventas de cada tipo de producto, etc.

Capítulo 7

Establecimiento y control del presupuesto operativo

1. Se debe establecer el presupuesto operativo y el presupuesto de gastos. La decisión del presupuesto de gastos suele depender. en el rendimiento operativo.

2. Se deben mejorar y convertir en un libro modelo diversas normas y elementos esenciales presupuestarios, y se deben intercambiar contratos entre la sede y cada departamento comercial.

3. Determinar contramedidas en base al presupuesto, estadísticas, comparativas y análisis realizados por cada departamento comercial.

4. Los gerentes de los departamentos comerciales deben formular políticas y planes comerciales departamentales por año, período y mes, y presentarlos al departamento para su revisión y finalización.

Muestra de formato de carta de planificación de producto (3)