Métodos de venta de productos
Método de venta de productos
Método uno de venta de productos:
1. Definir el área
La promoción de nuevos productos no debe ser una -talla para todos, distribuidores Elegir un área adecuada para vender productos, esto está relacionado con el posicionamiento del producto. Esto está relacionado con el posicionamiento del producto. En general, es necesario elegir una zona con gran potencial de consumo y alta concienciación del consumidor. La zona tiene un cierto efecto impulsor. Por ejemplo, en las ciudades a nivel de condado, puede optar por vender primero en las áreas urbanas e impulsar las ventas en los mercados municipales mediante el efecto de demostración de ventas en las áreas urbanas. O optar por desarrollar mercados municipales y vender en áreas donde se concentran grandes empresas como la industria y la minería. Los residentes en estos lugares generalmente tienen ingresos más altos, practican la vida urbana y tienen una fuerte conciencia del consumo avanzado, lo que puede garantizar el éxito de nuevas empresas. promoción del producto.
2. Funcionamiento fijo
No todos los tipos de terminales son adecuados para la venta de nuevos productos. Creo que muchos amigos distribuidores entienden esto de la misma manera. Según el posicionamiento del producto, los terminales frecuentados por los consumidores objetivo deben seleccionarse para la venta. Los fabricantes generalmente lo dejarán claro al planificar los productos. Por supuesto, los distribuidores deben realizar ajustes y utilizarlos de manera flexible de acuerdo con sus propias condiciones. mercados regionales. Por ejemplo, una determinada marca de snacks se centra principalmente en productos cuantitativos como patas y alitas de pollo, que tienen un precio relativamente alto. Para romper con las ventas de los supermercados existentes, elige principalmente terminales de moda como KTV y bares. ventas y ha obtenido buenos resultados.
3. Terminal
La elección del terminal también es crucial. En términos generales, se deben considerar dos aspectos. En primer lugar, debemos considerar el efecto de demostración de la terminal. Generalmente, se seleccionan para las ventas terminales con gran flujo de tráfico, buena imagen de terminal en el área y fuerte capacidad de radiación, para desempeñar un papel de liderazgo en otras tiendas circundantes.
4. Establecer objetivos
La conciencia de la gestión de objetivos es la clave de cualquier trabajo de ventas. La promoción de nuevos productos no es una excepción. En términos generales, hay tres objetivos a fijar. En primer lugar, el objetivo de ventas debe ser claro; en segundo lugar, el objetivo de cantidad para el desarrollo de terminales debe ser específico; en tercer lugar, el objetivo de velocidad de ventas debe tener en cuenta la velocidad de las compras secundarias;
5. Designar personal
No todo el personal de ventas puede vender nuevos productos. La promoción de nuevos productos requiere familiaridad con los puntos de venta del producto, fuertes habilidades de comunicación y pasión por las ventas, y requiere mucha energía para desarrollar terminales. Muchos empresarios están acostumbrados a vender productos antiguos y piensan que son fáciles de vender, por lo que completan la tarea de venta sin mucho esfuerzo. Por lo tanto, al promocionar nuevos productos, debe elegir personas flexibles y motivadas que puedan realizar negocios de forma independiente y ofrecer recompensas atractivas para garantizar el éxito de la promoción de nuevos productos.
6. Estrategia fija
La inversión en costes es un factor importante en el éxito de la promoción de nuevos productos. El autor cree que hay que centrar la inversión en costes y encontrar un método adecuado. El primer factor para el éxito de un nuevo producto es aumentar la probabilidad de intentar comprarlo, y el método de modelado de la imagen del terminal es más eficaz. Por lo tanto, además de brindar a las tiendas de terminales mayores ganancias brutas, la costosa construcción de imágenes de terminales, como exhibidores de cajas apiladas, estantes de exhibición exclusivos y expansión del diseño, son todos mejores métodos.
7. Plan
A la hora de promocionar nuevos productos, debes formular un plan de batalla detallado, que cubra el tiempo de trabajo, la persona a cargo, el tiempo de finalización, los estándares de trabajo, etc., con antelación. de manera constante y preste atención al proceso Revisar y ajustar con flexibilidad.
2. Cosas a tener en cuenta al planificar nuevos productos
En primer lugar, ¿necesitas saber cuál es el propósito de tu plan? Si se trata de vender un producto, primero debe establecer objetivos para poder consultarlos más tarde y ver si respondieron a ellos. Pero antes de eso, debes dejar claro: ¿tu producto acaba de lanzarse o ya existe? Si acaba de lanzarse, los trámites serán diferentes a los que ya se han vendido. Si se trata de un producto nuevo, su objetivo de ventas es que la gente conozca su producto, lo comprenda, quiere que la gente conozca los beneficios y ventajas de su producto y por qué deberían elegir comprar su producto en lugar de otros.
Es necesario desarrollar nuevos productos, y aún es necesario desarrollar vigorosamente nuevos productos. Los cambios constantes en las demandas de los consumidores requieren el desarrollo continuo de nuevos productos. El desarrollo de la ciencia y la tecnología nacionales promueve el desarrollo continuo de nuevos productos por parte de las empresas, y la fuerte competitividad del mercado impulsa el desarrollo de nuevos productos.
La comercialización de nuevos productos consiste en difundir los nuevos productos rápidamente.
Después de que un nuevo producto se lanza al mercado, cada vez más consumidores lo adoptan a medida que pasa el tiempo. En el proceso de difusión de nuevos productos en el mercado, diferentes consumidores aceptan nuevos productos a diferentes velocidades debido a factores como la personalidad personal, los antecedentes culturales, la educación y el estatus social.
Los nuevos productos deben prestar atención a: lograr rápidamente un despegue de las ventas durante el período de introducción; lograr rápidamente un crecimiento de las ventas durante el período de crecimiento; maximizar la penetración del producto durante el período de madurez y mantener un cierto nivel de ventas tanto como sea posible; posible. Enviar equipos de ventas para tomar la iniciativa y fortalecer la promoción; realizar publicidad para que el mercado objetivo se familiarice rápidamente con los productos innovadores; llevar a cabo actividades de promoción para alentar a los consumidores a probar nuevos productos y promover la comunicación oral; para influir en la adopción posterior de los distribuidores, el personal de ventas brinda diversos apoyos a los distribuidores; utiliza creativamente métodos de promoción para que los consumidores repitan las compras; continúe utilizando diversas estrategias de crecimiento rápido y estrategias publicitarias para adaptarse a las necesidades de los recién llegados; productos En lugar de convertirse en un producto antiguo, el producto puede seguir satisfaciendo la demanda del mercado, ampliar los canales de distribución y fortalecer la publicidad y el marketing.
3. Comprender con precisión la estrategia de entrada al mercado de nuevos productos.
Bajo diferentes estrategias de entrada al mercado, la situación de los nuevos productos puede ser muy diferente. En resumen, la estrategia de entrada al mercado de nuevos productos debe comprender dos puntos: en primer lugar, el punto de entrada al mercado exacto, pero el momento exacto de entrada al mercado. En términos generales, en áreas con un desarrollo de mercado relativamente maduro, la atención se centra principalmente en comprender los puntos y métodos de entrada al mercado; por el contrario, se debe prestar más atención a comprender el momento de entrada;
Para China, cuyo sistema económico de mercado está lejos de estar perfeccionado y las reglas del juego de mercado están lejos de estar estandarizadas, es extremadamente crítico elegir nuevos productos para ingresar al mercado de manera oportuna. El fracaso de Wan Yan, el desarrollador del primer VCD de China, fue que cuando ingresó por primera vez al mercado, una gran cantidad de gerentes se concentraron en el desarrollo de tecnología y no pudieron satisfacer la demanda del mercado en constante expansión, lo que provocó que muchas empresas vinieran desde atrás. estar sumergido. Los competidores que eligen ingresar al mercado al mismo tiempo se encuentran en una posición equilibrada. La información sobre los demás es relativamente abierta y es difícil establecer barreras. Al ingresar al mercado durante este período, es necesario prestar atención a la segmentación y el posicionamiento del mercado. porque una vez que no se comprende bien el segmento de mercado, se puede perder la oportunidad. ¿Té helado al amanecer, Master Kong? , ¿Jajaja? El duelo de mercado entre los tres puede ilustrar plenamente la importancia de adoptar diferentes métodos para entrar en la estrategia. Se puede decir que el tembloroso Sunrise Ice Black Tea ha protagonizado una tragedia comercial. Como defensor del mercado chino de bebidas de té, Sunrise Ice Black Tea es admirable, ¿maestro Kong? Deberían estar agradecidos, porque Master Kong ocupa la mitad del mercado de bebidas de té y es el trampolín para Sunrise, que también está en la industria de las bebidas, y no tiene un mentor para cultivar el mercado. En cambio, ¿estamos cultivando la fuerza interna, integrando ventajas fundamentales y luchando de nuevo cuando sea el momento adecuado? ¿Agua del paraíso más té Longjing? ¿El concepto de guerra de marketing, y solo hay un Hangzhou en China, solo un Hangzhou en Asia y solo un Hangzhou? Un Hangzhou en el mundo. Sus intenciones estratégicas son evidentes.
4. Casos clásicos de éxito de nuevos productos
En 2007, a las 6 de la tarde, hora del Este, el 29 de junio, se lanzó oficialmente el iPhone en Estados Unidos. De costa a costa, Apple. (Ya hay colas de gente corriendo para comprar frente a las tiendas de Apple y de su socio AT&T.
A pesar de los defectos funcionales del iPhone, todo el proceso de marketing, desde la apariencia del producto hasta sus ventas reales, cautivó por completo al mundo. El marketing de lanzamiento y el impulso del iPhone, los fanáticos de Apple, los espectadores y una gran cantidad de medios y sitios web también llevaron el entusiasmo por el iPhone al punto más alto, formando el histórico "i Day" (i-Day), el objetivo original. Iba a vender 1 millón de unidades a finales de 2007, pero en realidad sólo tomó 6 días lograr ese objetivo. Tomemos algunas lecciones del iPhone sobre la dinámica de lanzamiento de nuevos productos que pueden aplicarse a su nuevo producto. > Experiencia 1: ¿Estimular el deseo y impacientar a los consumidores? Debido al atractivo de la propia marca Apple y al éxito de los últimos productos, el iPhone ha pasado de los rumores a los hechos, ya sean los fanáticos acérrimos de Apple o los que prestan atención. Las personas de alto estatus y los jóvenes a los que les gusta probar nuevos productos lo están esperando desde hace meses.
Lección 2: ¿Hacer tu gran debut en el momento adecuado? En medio de las expectativas del mundo exterior, Apple decidió presentar oficialmente el iPhone en la conferencia MacWorld del CEO Steve Jobs. Todos los arreglos en el lugar fueron para desencadenar la nueva apariencia del iPhone. Además, la presentación de pesos pesados como este. como director ejecutivo de Google atrajo la atención de los medios globales y de la audiencia.
Lección 3: ¿Crear una sensación de misterio en el producto? Desde el lanzamiento del iPhone en enero, la imagen completa no se ha revelado al público. Sólo en junio se vieron algunas características reales en los anuncios, ni siquiera los fabricantes asociados pudieron obtener detalles sobre las especificaciones del producto. de venta, el proceso de entrega fue estricto. Es confidencial. Aunque la mercancía llegó a la tienda, el mundo exterior no ha visto ni una foto del embalaje.
Lección 4: ¿Revelar un poquito cada día para llamar la atención? De vez en cuando, Apple publica información sobre el iPhone. Ayer se trataba de cómo contestar llamadas y enviar correos electrónicos, hoy se trataba de la posibilidad de ver películas en YouTube, mañana es la fecha exacta de estreno, todos los días hay novedades sobre iPhone, así que tienes que estar muy atento si quieres saberlo. las últimas novedades.
Lección 5: Crea temas y mantén una alta exposición. Los gastos de marketing del iPhone ascienden a aproximadamente 100 millones de dólares, de los cuales los gastos de publicidad representan una pequeña proporción. Sin embargo, depende de las relaciones públicas, trucos y diversos artículos promocionales para aumentar la popularidad del iPhone. la cobertura es extensa, incluida la demanda por infracción de Cisco Systems contra Apple y escenas de celebridades haciendo cola para comprar iPhones antes de la conferencia. El iPhone siempre ha sido un tema candente entre la gente y hay infinitas imágenes de celebridades haciendo cola para comprar iPhones.
La teoría del ciclo de vida del producto nos proporciona una revelación importante: en el contexto del rápido desarrollo de la ciencia y la tecnología contemporáneas, los cambios acelerados en la demanda de los consumidores y la intensificación de la competencia en el mercado, la clave para la supervivencia y el desarrollo de las empresas es crear continuamente nuevos productos y mejorar los productos antiguos. Los nuevos productos de una empresa son como la sangre fresca de la empresa, que puede agregar vitalidad y motivación al nuevo plan de marketing de la empresa. Para muchas empresas, los productos antiguos siguen envejeciendo y la tasa de mortalidad de los nuevos productos sigue siendo alta, lo que resulta en la pérdida del mercado de la empresa, una reducción grave de las ganancias y dificulta las operaciones comerciales.
El desarrollo de un nuevo producto es un acontecimiento importante para una empresa. Se lanzan nuevos productos para satisfacer las necesidades actuales del mercado de planificación de marketing o las tendencias futuras de la demanda. El fracaso en el desarrollo de nuevos productos causará un gran trauma a la empresa: una gran cantidad de costos de inversión iniciales no se pueden recuperar. Lo que es aún más fatal es que la empresa perderá la mejor oportunidad de apoderarse del mercado y caerá en una situación más complicada. situación pasiva.
5. Se debe prestar atención a siete estrategias principales antes del desarrollo del producto
1. Estrategia de investigación en profundidad
En la era actual de gran homogeneidad de productos, el producto Las decisiones se toman en el mercado del comprador. En el entorno del volumen de ventas, es muy aterrador desarrollar productos sin realizar una investigación de mercado. Sin embargo, la investigación detallada y profunda debe guiarse por la demanda del mercado y los consumidores. Antes de desarrollar un nuevo producto, primero debe comprobar si existen productos similares en el mercado. En caso afirmativo, debe realizar una investigación suficiente en términos de calidad, apariencia (envase), rendimiento (sabor), precio, etc. Características y puntos de venta de productos similares ¿Dónde? ¿Vamos a segmentar el mercado y mejorarlo o superarlo?
En segundo lugar, también necesitamos realizar investigaciones sobre los consumidores y analizar sutilmente las principales motivaciones y necesidades de los consumidores para comprar dichos productos, a fin de llevar a cabo la planificación de marketing. ¿Cuáles son los inconvenientes o desventajas de consumir este tipo de productos? ¿Cuál es la posible necesidad de extensión?
Solo comprendiendo correcta y profundamente las necesidades de los consumidores podremos desarrollar productos correspondientes. Cualquier desviación en la comprensión de las necesidades del cliente es la razón principal del fracaso (o de la falta de apertura de la situación) del marketing de productos de EMKT.com.cn en las últimas etapas de la planificación de marketing.
2. Estrategia de posicionamiento precisa
Una vez completada la investigación en profundidad, lo que debemos hacer es la estrategia de posicionamiento de los productos recientemente desarrollados. Estrategia de posicionamiento precisa: en términos sencillos, a qué nivel de consumidores se venden nuestros productos, debemos darles a los consumidores una razón para comprar (necesidad urgente), cuál es el poder de consumo de los consumidores en este nivel y dónde se encuentran habitualmente (terminal ) Comprar.
En segundo lugar, además de las necesidades funcionales más básicas, los consumidores también tienen necesidades funcionales adicionales y necesidades espirituales (gustativas) a la hora de comprar productos.
Por ejemplo, la motivación básica para comprar un encendedor es usarlo para encender un fuego. El nivel de requisitos funcionales es satisfacer las necesidades básicas. Los consumidores encuentran que hay productos con funciones adicionales al mismo precio. , y naturalmente se tomarán decisiones racionales. Pasar de funciones únicas a opciones multifuncionales. Por ejemplo, además de la función de encendido, un encendedor también tiene una función a prueba de viento, que proporciona a los consumidores un valor añadido y funciones adicionales (extensión multifuncional).
El tercer nivel es el nivel de exigencia de calidad. Este tipo de consumidores son sociales y sus valores y estándares de vida se vinculan fácilmente con los artículos que utilizan. Algunos consumidores, por ejemplo, son ecologistas, además de las diferencias funcionales en los encendedores, el consumo de queroseno o gas licuado de petróleo también está estrechamente relacionado con su gusto por la vida.
La última demanda es la demanda espiritual. Además de estas demandas, los consumidores también plantean requisitos de planificación de marketing para que los productos que utilizan reflejen su búsqueda e ideales de vida. Por ejemplo, los encendedores deben satisfacer la dignidad, el rostro y otras necesidades espirituales del grupo de consumidores, desde el material hasta el gusto y el diseño profesional en la etapa posterior. En este sentido, el ejemplo clásico de desarrollo de productos es ZIPPO.
3. Estrategia de punto de venta único
?Mientras haya actividades comerciales, habrá competencia. Hay competidores en cualquier industria. Por lo tanto, lo mejor para el desarrollo de nuevos productos es resaltar la propia personalidad. Sólo los productos diferenciados pueden tener más enfoque y puntos de venta únicos, distanciarse de productos similares y brindar a los consumidores una experiencia completamente nueva. y aumentar la tasa de compra.
Tomando como ejemplo las bebidas FMCG, cuando bebíamos jugo de naranja, desarrollamos NutriExpress para complementar más nutrientes y luego desarrollamos C100 soluble en agua para complementar profesionalmente el VC.
El experto en marketing Sr. Gong Changchun cree que la esencia del marketing moderno es la competencia diferenciada con los competidores. Por lo tanto, la diferenciación debe reflejarse en el desarrollo de nuevos productos, y la diferenciación también debe reflejarse en los servicios, porque la diferenciación de servicios dificulta que los competidores destruyan la relación entre usted y los consumidores, y también hará que los clientes lo sientan. Si los competidores adoptan una estrategia de competencia de precios bajos, los servicios personalizados pueden permitir a las empresas fortalecer las relaciones de cooperación con los consumidores a través de una competencia sin precios; si los competidores no pueden ofrecer los mismos productos o servicios, los clientes no comprarán los productos o servicios baratos de los competidores.
Los servicios diferenciados durante el desarrollo del producto se reflejan primero en el embalaje del producto, como si el producto es fácil de transportar, si el producto es cómodo de abrir o usar, etc. Estas diferencias aparentemente sin importancia También tienen un impacto en las ventas del producto.
4. Estrategia de precio de coste
Dado que los consumidores deben ser encuestados antes del desarrollo de un nuevo producto, los planificadores de marketing deben tener una comprensión clara del precio que los consumidores aceptarán. Una vez nos encontramos con un cliente que desarrolló una bebida funcional, debido a que el costo era demasiado alto, solo tenía un precio de más de 10 yuanes. Sin embargo, en el mercado, los niños y niñas la aceptaron y el precio de la bebida era de solo 6 yuanes. Entonces a nadie le importa en el mercado.
Además, el desarrollo de nuevos productos generalmente requiere una gran inversión de capital, pero el ciclo de retorno es largo. Generalmente, los nuevos productos deben producirse a gran escala antes de que puedan aportar beneficios a la empresa. Por lo tanto, los nuevos productos deben tener una buena relación precio/rendimiento y no pueden imponer costos excesivos a los usuarios simplemente porque los productos son de alta calidad. En cambio, deben producirse al menor costo y al mismo tiempo cumplir con los requisitos de desempeño del usuario. Los nuevos productos deben tener una baja inversión y un alto rendimiento, de modo que puedan brindar resultados beneficiosos para todas las empresas y los clientes, impulsar a un gran número de clientes al consumo y promover la producción a gran escala de las empresas.
5. Integración de estrategias de empaque
La planificación del empaque aquí es una serie, desde la denominación del producto, el diseño del empaque, la extracción de puntos de venta, la declaración de honor, la estrategia de inversión, etc.
El primero es el naming. El naming de las pequeñas y medianas empresas debe ser pegadizo, fácil de entender y cercano a las características de la planificación del marketing de productos. La fácil comunicación reducirá la frecuencia de la comunicación publicitaria. equivale a ahorrar costes de comunicación. Por ejemplo, Yijia Solar tiene como objetivo permitir que 100 millones de hogares utilicen energía solar, lo cual es muy fácil de entender; otro ejemplo es Xingshu, que es cómodo cuando se trata, y otro ejemplo son los gabinetes Oppein, un estilo europeo, representante de la nobleza; y elegancia.
El embalaje del producto terminal es un promotor silencioso. ¿Echemos un vistazo a un caballo oscuro en el mundo de la cosmética? ¿Puede la planificación de marketing elegir máscaras para los ojos?
Vemos que ya sean cosméticos comunes o cosméticos funcionales en el mercado, siempre que sean productos para mujeres, la mayoría de ellos están diseñados en colores brillantes y líneas suaves. Sin embargo, la máscara para ojos Kecai es inusual y resalta la belleza de las mujeres en tonos blancos. azul. Media cara. Un diseño tan poco convencional llamará la atención de las mujeres amantes de la belleza, ya sea en una farmacia o en un supermercado. No se puede dejar de decir que es un diseño muy exitoso e ingenioso.
6. Estrategia de marketing de lanzamiento
Sobre la base de resolver el problema de precios, el plan de marketing de lanzamiento de un nuevo producto debe completar el análisis del producto competitivo, el diseño del canal de distribución y el diseño del plan de promoción.
El análisis de productos competitivos consiste principalmente en comprender su precio, rendimiento del producto, ventajas y desventajas, etc., de modo que pueda usarse para la capacitación de promotores. Al mismo tiempo, el análisis de productos competitivos también requiere comprender a los competidores; 'Estrategias de marketing, como estilo de precios, objetivos de mercado, contenido de promoción, etc., con el fin de hacer diferenciación o comparación competitiva al formular planes de marketing de lanzamiento de nuevos productos.
El diseño de los canales de distribución tiene como objetivo principal completar el establecimiento de objetivos de tarifas de distribución de terminales minoristas. Dado que las empresas generalmente han integrado los planes de marketing existentes en la estructura del canal de distribución, la tarea principal en el diseño del canal de distribución en esta etapa es establecer la tasa de distribución del canal. Para hacer esto en detalle, es necesario proporcionar diferentes niveles de distribución de ciudades. tasas de realización en diferentes tipos de mercados y diferentes industrias minoristas de terminales. La relación lineal entre tasa de distribución y participación de mercado es cierta en cualquier caso.
El diseño de actividades promocionales puede hacer referencia a los métodos de operación de los competidores, y también puede realizar encuestas de planificación de marketing a los consumidores para obtener sus preferencias por diferentes obsequios promocionales. Además, si desea realizar actividades promocionales a gran escala, como road shows, puede comunicarse con empresas profesionales para determinar planes de implementación específicos para actividades promocionales.
7. Responder a las estrategias políticas
El desarrollo de nuevos productos debe prestar atención a la combinación de factores de política nacional y factores macroeconómicos. En la China actual, el desarrollo de algunas industrias y campos y el consumo de productos cuentan con una orientación gubernamental y un macrocontrol evidentes. Si pueden obtener apoyo y ayuda de las políticas nacionales, las empresas serán aún más poderosas. Por lo tanto, el desarrollo y lanzamiento de nuevos productos no debe ignorar las políticas estratégicas del país y el estado de desarrollo económico nacional en la planificación de marketing, y responder activamente a la dirección del gobierno. Sólo entonces será más probable que salgamos de la situación y nos vayamos. más alto y más lejos.
Esta estrategia de desarrollo cambia estrechamente con los cambios en el entorno externo. Es una estrategia adaptativa y un ajuste de ramas y direcciones estratégicas basadas en la base inherente original. Por ejemplo, para ser más respetuoso con el medio ambiente, nuestro país necesita restringir el uso de bolsas de plástico blancas desechables, para que podamos desarrollar bolsas multifuncionales más respetuosas con el medio ambiente. Por otro ejemplo, el país promueve políticas de planificación de marketing que ahorran energía; , y BYD está a punto de lanzar el E6 para su uso en vehículos eléctricos. Es un modelo pionero entre los modelos ecológicos de marcas propias. Tenemos razones para creer que el país apoyará firmemente un vehículo de este tipo. Se dice que Buffett se involucró en BYD porque era optimista acerca de esta tecnología.
Debido a que los consumidores confían en el país y siguen el testigo del país, si quieren sobrevivir y desarrollarse en este mercado, deben adaptarse a los cambios ambientales, y el desarrollo de productos seguirá naturalmente esta tendencia.
Método dos de venta de productos:
Plan de venta de productos
Propósito del plan:
Promocionar los productos estrella de la empresa en el menor tiempo posible Integral Promoción, establecimiento de imagen de marca, recuperación de todos los fondos de inversión. Los productos estrella de la empresa se promocionan en todos los aspectos en el menor tiempo posible, establecimiento de imagen de marca, recuperación de todos los fondos de inversión y cultivo de una base de clientes estable.
Pasos de implementación:
1. ¿Gestión de ventas?
Antes de ingresar oficialmente al mercado, primero se debe establecer un sistema completo de gestión de ventas.
El sistema de gestión de ventas incluye:
? Desarrollar un plan de ventas para la región y aclarar las responsabilidades laborales del gerente de ventas regional, supervisor de ventas, vendedor y preventa y posventa. -personal técnico de ventas;
1. Funciones laborales del gerente de ventas:
(1) Recopilación de información de mercado e investigación de mercado
(2) Informe del pronóstico de ventas anual; al vicepresidente de marketing
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(3) Informar el pronóstico de ventas anual al Vicepresidente de marketing
(4) Informar el pronóstico de ventas anual a; el Vicepresidente de Marketing;
(5) Informar al Vicepresidente de Marketing Informar el pronóstico de ventas anual
(6) Informar el pronóstico de ventas anual al Vicepresidente de Marketing;
(7) Informar el pronóstico de ventas anual al Vicepresidente de Marketing;
(8) Informar el pronóstico de ventas anual al Vicepresidente de Marketing.
(3) Formular planes de ventas anuales, desglosar objetivos e implementarlos
(4) Administrar y supervisar el trabajo normal y las operaciones comerciales normales del centro de marketing; p >
(5) Establecer, gestionar y supervisar el funcionamiento normal de las sucursales regionales
(6) Desarrollo y diseño racional de la red de marketing
(7) Establecer varios; niveles de archivos de información del cliente y mantener comunicación bidireccional con los clientes
(8) Controlar razonablemente el presupuesto del departamento de ventas
(9) Investigar y comprender las necesidades de ventas; personal y movilizar plenamente su entusiasmo;
(10) Formular planes de acción del personal empresarial y verificarlos y controlarlos
(11) Cooperar con los departamentos pertinentes para llevar a cabo actividades de promoción sistemáticas;
(12) Predecir las crisis del canal, informarlas y manejarlas
(13) Verificar los obstáculos del canal, informarlas y manejarlas
(14) Mostrar productos; de acuerdo con los requisitos del plan de promoción, publicar y distribuir materiales promocionales;
(15) Cobrar o liquidar el pago de acuerdo con el sistema de cobro de pagos de la empresa.
2. Supervisor de ventas:
(1) Gestionar el trabajo diario de los vendedores
(2) Hacer resúmenes estadísticos del desempeño de los vendedores e informar a ventas; Gerente de Departamento;
(3) Resumir e informar sobre los problemas encontrados en el trabajo de marketing
(4) Presentar sugerencias racionales basadas en operaciones reales; (5) Cobrar o liquidar pagos en nombre de la empresa de acuerdo con el sistema de cobro de pagos de la empresa.
3. Vendedor:
(1) Responsable de promocionar los productos de la empresa y encontrar grupos de clientes objetivo
(2) Negociar los detalles de cooperación con los clientes y Sign; contratos relevantes
(3) Informe del desempeño de las ventas
(4) Comentarios sobre los problemas encontrados en el trabajo de marketing y promoción
(5) Operaciones combinadas; enviar sugerencias razonables basadas en el trabajo real;
(6) Cobrar o liquidar el pago de acuerdo con el sistema de cobro de pagos de la empresa.
4. Técnicos de preventa y posventa:
(1) Colocación, instalación y depuración de la máquina.
(2) Rellenar el material utilizado en la máquina para asegurar el normal funcionamiento de la máquina.
(3) Realice trabajos de mantenimiento y reparación en la máquina de vez en cuando.
(4) Realizar el aprendizaje necesario sobre las nuevas funciones agregadas a la máquina.
?Selección y formación de vendedores. La selección de vendedores se basa en el principio de “más vale tarde que nunca”. La empresa debe partir de vendedores que tengan experiencia laboral relevante y aquellos que no tengan mercado alguno. No se consideran vendedores ni estudiantes. En términos de capacitación de vendedores, se debe realizar una capacitación previa al trabajo uniforme y estricta para garantizar que cada vendedor pueda describir con precisión los productos de la empresa.
?Establecer un sistema salarial adecuado para la región, salarios de los empleados, bonificaciones, La compensación por horas extras debe indicarse claramente. La empresa recomienda que el ratio de comisión de recompensa para el personal de ventas sea: 20% de comisión para pedidos inferiores a 8.000 yuanes, 25% de comisión para pedidos entre 8.000 y 15.000 yuanes y 30% de comisión para pedidos superiores a 15.000 yuanes.
Se otorgarán recompensas especiales, como ascensos laborales, bonificaciones adicionales, etc., a los campeones de ventas del mes para motivar mejor a todo el personal de ventas a dedicarse a su trabajo.
2.
Realice un estudio de mercado completo de uno a siete días basado en la situación real de la región, domine la información de primera mano, sintetice la información de primera mano de la investigación de mercado y la información de segunda mano ya preparada. información y organizarla en información útil para la promoción del producto.
3. ¿Qué cantar a la hora de establecer el mercado objetivo?
Según estudios de mercado, cualquiera que tenga la intención de considerarlo puede convertirse en nuestro grupo de clientes potenciales.
4. ¿Aclarar el punto de entrada al mercado?
Según las condiciones regionales, primero debemos ganar la dura batalla de promover grandes hoteles y complejos turísticos para lograr un buen comienzo. El efecto del flujo de pasajeros en estos lugares es grande, es fácil establecer la imagen de marca de la empresa y la dificultad de publicidad y desarrollo es relativamente pequeña si se ingresa al mercado general en un punto de interés único, distinto y claro, el objetivo. será preciso y la tasa de acierto será naturalmente alta, sentando así las bases para el desarrollo futuro. Sentar una buena base para la base de clientes potenciales
5. ¿Establecer objetivos de ventas?
Debido a los problemas de eficiencia en la etapa inicial de lanzamiento del producto al mercado, los objetivos de ventas deben establecerse en función de la situación real de la región para garantizar que el coste inicial del lanzamiento se recupere rápidamente en el menor tiempo posible. tiempo posible.
6. ¿Cultivar la base de clientes?
La base de clientes inicial debería orientarse a grandes hoteles, resorts, etc. A medio plazo, sobre la base de consolidar la base de clientes iniciales, deberíamos seguir explorando grupos de clientes potenciales como los de alta restaurantes finales, industrias de servicios y grandes empresas e instituciones pasar por cada cliente que esté interesado en nosotros, el trabajo posterior debe centrarse principalmente en coordinar y consolidar la base de clientes que hemos dominado, alcanzar un acuerdo de cooperación a largo plazo y hacer un Buen trabajo en el servicio postventa. El trabajo posterior deberá centrarse en coordinar y consolidar la base de clientes dominada, alcanzar acuerdos de cooperación a largo plazo y brindar servicio postventa.
7. ¿Servicio postventa?
Cada región debe establecer un completo sistema de servicio postventa. La calidad del servicio jugará un papel decisivo en el éxito del futuro negocio de la empresa. Los servicios de alta calidad atraerán más grupos de clientes a la empresa. Por el contrario, perderemos la fuente de ganancias.
? Establecer un mecanismo de retroalimentación de los clientes, realizar visitas telefónicas de seguimiento a la base de clientes de vez en cuando, solicitar opiniones y preguntas de los clientes y brindar respuestas dentro de las 24 horas.
8. Comentarios completos
?Comentarios completos
La situación de promoción del producto del mes debe resumirse cada mes, se deben proponer soluciones a los problemas relacionados y Los problemas deben abordarse de manera oportuna. Ajustar las ideas de marketing y formular los planes de planificación de marketing correspondientes.
9. Estimación de pérdidas y ganancias:
Hacer frente a la promoción comercial y alcanzar los objetivos de ventas es en realidad obtener ganancias, y la estimación de pérdidas y ganancias es estimar las ganancias antes de impuestos del producto. por adelantado. Siempre que las ventas totales esperadas del producto se resten del costo de ventas, el costo de marketing (costo de distribución más el costo de gestión) y el costo de promoción, se puede obtener la ganancia del producto antes de impuestos. ;