¿Cómo comienza y crece un producto a partir de un mercado de marca débil?
Primero, la importancia del posicionamiento de las marcas débiles en el mercado objetivo . Las marcas débiles no han formado una marca, ni han formado una marca fuerte, y se encuentran en el extremo más bajo en términos de marcas en la industria. El posicionamiento en el mercado objetivo de esta marca es muy importante. El autor se enteró por una empresa que fabrica bollos al vapor que se lanzó al mercado en 2005. Más tarde, una conocida empresa de planificación tenía a celebridades famosas como portavoces y anunciaba en CCTV por etapas. El coste total fue de más de 20 millones de yuanes y atrajo a más de 400 clientes en todo el país. Se puede decir que el producto se lanzó con éxito, pero en 2006 los productos de la empresa desaparecieron del mercado nacional. ¿Por qué? Es muy simple. El grupo de consumidores objetivo no tiene educación y no se ha formado ningún mercado central. Aunque el marketing de medios puede generar rápidamente influencia de marca en un corto período de tiempo, brindar conveniencia para la promoción de inversiones e incluso lograr buenos resultados de ventas en un corto período de tiempo, este tipo de operación sin cultivar el mercado sin duda será perjudicial para el largo plazo. funcionamiento a largo plazo de la empresa. Es un desperdicio de recursos. Sin embargo, cuántas empresas en el mercado se han embarcado en este camino sin retorno, lo que demuestra que las empresas y los especialistas en marketing están ansiosos por obtener un retorno de la inversión y una operación exitosa del mercado, pero están demasiado impacientes para comerse el "mercado". Las marcas débiles deben seguir las reglas del mercado cuando intervienen en él. Primero deben investigar el mercado y determinar su mercado objetivo. Para determinar eficazmente el mercado objetivo, deben dominar cuatro principios: 1. Ciudades o regiones con gran potencial de mercado; 2. Propicio para que los productos irradien hacia la periferia del mercado para formar un nicho de mercado; 3. Cuotas de mercado y métodos de marketing de los competidores; 4. Los recursos existentes pueden satisfacer el desarrollo futuro del mercado. En segundo lugar, formular un plan de marketing eficaz requiere integrar recursos. Al formular estrategias, tácticas y planes de implementación de marketing eficaces, las empresas deben integrar los recursos internos, las condiciones de marketing, las condiciones del mercado, las condiciones del equipo y otros recursos, y comprender plenamente la situación de su propia empresa y los puntos de tensión de la competencia extranjera. De lo contrario, el plan de marketing es unilateral o incompatible con la situación actual de la empresa. Hay un dicho importante en "El arte de la guerra" de Sun Tzu. Sun Tzu dijo: Los soldados deben defender los asuntos importantes del país, el lugar de la vida y la muerte y la forma de supervivencia. Por lo tanto, debemos aprender cinco cosas, aprender sus métodos y buscar sus emociones: la primera es el Tao, la segunda es el cielo, la tercera es la tierra, la cuarta son los generales y la quinta es el dharma. El Tao hace que las personas se identifiquen con el mundo, puedan morir con él, puedan vivir con él, pero no puedan estar en peligro, el cielo, el yin y el yang, el frío y el calor, y los que viven en la tierra están lejos y cerca; son fáciles, algunos son amplios y otros son estrechos, y algunos son General, Sabiduría, Fe, Benevolencia, Coraje y Rigor, Música y Sistema, Modo Oficial, Uso Principal; Debes escuchar estas cinco cosas. Los que saben son victoriosos y los que no saben son invencibles. Por eso, la escuela estaba planeando y le preguntó sobre sus sentimientos, diciendo: ¿Quién es el maestro? ¿Quién puede? ¿Qué es el cielo y la tierra? ¿Qué es la ley? ¿Quién es más fuerte? ¿Quién entrena soldados? ¿Quiénes son las recompensas y los castigos? Sé el resultado de esto. Escucharás mi plan, lo usarás para ganar y lo mantendrás; no escucharás mi plan. Si lo usas, fracasarás. Vamos. Sun Tzu consideraba que el Tao, el cielo, la tierra, los generales y las leyes eran las claves del éxito o del fracaso en la guerra. Lo que es más revelador es que también resume la clave del éxito de las estrategias y tácticas de marketing. Como dice el refrán, Tao se refiere a la forma de hacer negocios y las reglas comerciales, así como a los métodos y objetivos de la gestión empresarial. El camino al cielo es como el entorno temporal y espacial en el que opera una empresa y las estaciones de ventas y compras. La ubicación geográfica se refiere a la generalidad de la industria y el mercado que una empresa espera ocupar, o su posición competitiva.
Un líder, conocido como líder de la gestión empresarial y líder del equipo de marketing, debe tener sabiduría, confianza, benevolencia, coraje y rigor. La aplicación significa que los procedimientos de operación y planificación comercial de la empresa son más importantes que las reglas y regulaciones de la empresa. El marketing es una actividad comercial importante de una empresa y es la base de la vida o la muerte, por lo que debe ser investigado. Debemos integrar los cinco recursos anteriores para formar un plan operativo factible y lograr la victoria. Si analizamos lo anterior, podemos ver lo importante que es la integración de recursos en el marketing, y también es la base para formular planes de marketing eficaces. En tercer lugar, la estrategia de posicionamiento del canal. En términos generales, los canales se refieren a las formas y medios mediante los cuales las empresas entregan productos o servicios a los consumidores. Incluye todos los puntos de corte para canales tradicionales, canales modernos y canales especiales, así como cualquier canal y combinación de longitudes de cualquier nivel. Diferentes empresas o diferentes productos tienen diferentes métodos de utilización del canal, pero las empresas cambian la forma en que entregan productos o servicios a los consumidores en función de los cambios en la demanda de los consumidores, por lo que la utilización del canal también cambia en consecuencia. Al homogeneizar productos y mercados, las empresas no deben imitar arbitrariamente los métodos de utilización de canales de los competidores. ¿Cómo pueden las empresas diferenciar sus canales de productos de los de otras empresas y utilizarlos de forma eficaz? En la actual industria de bienes de consumo en rápido movimiento, los canales de comercialización se están aplanando y diversificando gradualmente, y el centro de gravedad de los canales continúa desplazándose hacia abajo. Al mismo tiempo, la competitividad de diversas empresas en canales y terminales está aumentando gradualmente. Las empresas deben establecer y controlar eficazmente canales de venta adecuados para sus propios productos y fortalecer el control y la influencia sobre los canales. Como marca débil, debe reconocer sus propios recursos. En el posicionamiento del canal y el posicionamiento del canal, el principio fundamental es que a medida que cambian las necesidades de los consumidores objetivo y la competencia del canal, el posicionamiento del canal correspondiente también cambiará. El posicionamiento del canal se centra en el crecimiento de un producto y se divide en tres etapas: 1. Etapa de lanzamiento de nuevos productos; 2. Etapa de crecimiento del producto; 3. Etapa de madurez del producto. medio y corto. Por ejemplo, para una marca débil, hay dos marcas gigantes en esta industria y hay muchas marcas locales en varios lugares. Como marca que acaba de ingresar a una industria popular, ¿cómo posicionar efectivamente sus canales? Primero, debes posicionar tu propia marca como seguidora o retadora en la industria, luego analiza los canales de las marcas gigantes y elige los canales apropiados para atacar. No busque demasiada amplitud y no alargue demasiado el frente. En cuanto a la competitividad de las marcas regionales, es necesario realizar la investigación necesaria sobre el desarrollo del mercado antes de tomar una decisión. 4. Intensificación del canal Una vez que las empresas tienen una comprensión detallada del posicionamiento del canal de ventas y el entorno del mercado, deben llevar a cabo una intensificación del mercado basada en las condiciones reales para desarrollar mejor el mercado, gestionar eficazmente a los distribuidores y lograr los objetivos de ventas de productos y el mercado. La estrategia intensiva es un medio táctico importante para que las marcas débiles ingresen al mercado. Para el cultivo intensivo de canales, se debe formular e implementar paso a paso un plan de implementación general. En este proceso, todos los empleados deben participar activamente y trabajar juntos para lograr el objetivo estratégico de cultivo intensivo del mercado. En términos de operaciones específicas, existen cuatro estrategias clave: 1. Convertir a los concesionarios en sus propias empresas de alianza. En el marketing intensivo en los mercados regionales, es necesario contar con el apoyo de distribuidores o agentes locales. Sin la cooperación de los distribuidores, es difícil para una marca abrir con éxito el mercado. Sin el apoyo de los fabricantes, los distribuidores no pueden operar con éxito una marca. Para convertir a un distribuidor en su propio equipo de ventas, primero debe establecer una relación de cooperación sólida. No sea una pareja coqueta. Elija el distribuidor que más le convenga, siempre y cuando le importe, es "amor verdadero". " En segundo lugar, brindamos a los distribuidores orientación, ayuda y servicios en todos los aspectos, y creamos conjuntamente canales para ayudar a los distribuidores a gestionar los pedidos, el inventario, la distribución, el ingreso de productos a las tiendas y el servicio posventa. Sólo así se podrá impulsar a los distribuidores a formar su propio equipo de ventas, gestión y sistema de servicio. El vendedor de la empresa debe gestionar bien a los distribuidores y no permitir que los distribuidores den por sentado el mercado. Pero antes que la gestión, deben atender a los clientes con atención, comprenderlos, comprender el mercado, comunicarse estrechamente, hacer planes juntos, respetarse mutuamente y aprender de las fortalezas de cada uno. Sólo así los vendedores podrán cooperar mejor con los distribuidores en la construcción y gestión de la infraestructura del canal. El trabajo más importante del vendedor de una empresa es la planificación de operaciones de todo el mercado, la gestión de inventario, la cobertura minorista, el transporte y el almacenamiento, la publicidad en el punto de venta y el apoyo a la promoción. El vendedor de la empresa también debe dejar clara la distribución de todo el trabajo entre la empresa y los distribuidores, y determinar el enfoque de su trabajo respectivo, para que puedan gestionar eficazmente a los distribuidores y desarrollar conjuntamente el mercado. al encontrar dificultades. De esta manera, los distribuidores pueden convertirse en sus aliados, los fabricantes pueden complementar las ventajas de los demás, disfrutar de los recursos, maximizar los recursos limitados y promover mejor la expansión y la distribución profunda de productos en este mercado.
2. Cubra el producto al sol y saque un nuevo producto al mercado. No importa cuántos planes, personas o ideas tenga, todos son palabras vacías. Deben difundir el mercado, difundir el mercado y luego difundir el. mercado. Puedes comprobar la densidad del producto cubriéndolo en una zona expuesta a la luz solar. Recuerdo un famoso lema de ventas de la Compañía Coca-Cola: Donde hay gente, la gente tendrá sed, por lo que habrá demanda de bebidas. Por tanto, si el producto puede llegar a manos de los consumidores, seguramente ocupará el mercado. De esta manera, Coca-Cola Company formuló la famosa estrategia 3A, que "compra feliz, es asequible y está disponible para comprar". "Disponible para comprar" enfatiza la expansión de la cobertura de la red para que los consumidores puedan comprar Coca-Cola en cualquier lugar. También es útil extender esta estrategia a cualquier producto, es decir, mientras haya gente, tu producto tendrá demanda. Mientras tu producto se difunda en un lugar donde esta persona pueda verlo, habrá ventas. . Aunque los productos requieren una comercialización intensiva, se debe realizar una maquetación razonable según las características del producto. Por ejemplo, si se lanza un producto de consumo de rápido movimiento en una determinada ciudad, menos de la mitad de las tiendas KA en el área urbana se distribuyen en varias áreas de la ciudad, o cada tienda tiene su propio grupo de consumidores, por lo que es necesario centrarse en convertirlo en un punto de imagen del producto. Los depósitos de descomposición catalítica alcalina deben clasificarse por región. Los escaparates se refieren a tiendas en estaciones, muelles, aeropuertos, calles comerciales peatonales y otras áreas. Las tiendas del campus se refieren a tiendas dentro y fuera de la escuela, y las tiendas comunitarias se refieren a tiendas de conveniencia en varias comunidades. Si desea comprar sus productos allí después de clasificar estas tiendas, concéntrese en ellas. En el área del condado, los canales mayoristas (tradicionales) deben concentrarse primero en establecer canales de distribución en el área del condado, y los canales mayoristas deben implementarse o abandonarse. Esta operación es la mejor opción para cualquier bien de consumo de rápido movimiento en el mercado chino. Por supuesto, algunos productos sólo se pueden vender a través de determinados canales. 3. Cultivo intensivo en una sola tienda El aspecto más tabú del cultivo intensivo en el mercado de marcas débiles es utilizar diversos medios para suprimir los productos. Decimos que podemos utilizar varias políticas para guiar a los clientes a comprar bienes, mejorar la aceptación del producto y reducir la dificultad de preparación del mercado para productos de marcas débiles, pero no debemos adoptar políticas a través de ningún canal para suprimir bienes, de lo contrario, podemos recibir represalias a continuación. mes. Otro significado de agricultura intensiva es aumentar la tasa de mercado de una sola tienda, reducir el número de compras de una sola tienda, aumentando así el número de compras de una sola tienda, de modo que cada tienda pueda venderlas, de modo que la tienda Sentirá que sus productos se venden bien. Si una tienda puede decirles a los consumidores que ciertos productos se venden bien, esa publicidad de boca en boca es la mejor publicidad. Por lo tanto, el cultivo intensivo de canales requiere salidas amplias y profundas y una comercialización precisa del producto. Al mismo tiempo, también se debe prestar atención a la estrategia de lanzar la red ampliamente y centrarse en la captura de peces. 4. Las ventas en una sola tienda crean una imagen. Al tiempo que fortalecen la tasa de entrega, las empresas deben prestar atención a la situación de ventas de cada punto de venta, fortalecer la gestión de la imagen de los puntos de venta terminales y aumentar las ventas. Si desea que una red de terminales se convierta en una tienda de imágenes para sus productos, debe hacer que el volumen de ventas de una sola tienda sea el campeón. Porque sin ventas no hay imagen, y sin imagen no hay marca. Especialmente para las promociones en grandes tiendas, las empresas generalmente fortalecen la exhibición de productos y los efectos de promoción, muestran la mejor imagen de los productos a los consumidores a través de la viveza terminal, aumentan la visibilidad del producto y atraen la atención de los consumidores. Pero si no hay un buen volumen de ventas como base, los costos de ventas de la empresa aumentarán e incluso pueden fracasar. En el mercado o tienda de compradores actual, es posible que el volumen de ventas no sea tan alto como el costo. Como marca débil, es necesario reconocer sus propias ventajas. Dado que está tan cerca de los consumidores como muchas marcas, debería mostrarles sus ventajas. Si dice que la calidad de su producto es mejor que la de sus competidores, deje que los consumidores lo prueben. Si su producto puede aportar algunos beneficios a los consumidores, entonces puede permitirles que comprendan rápida y fácilmente las características de su producto. No puedes dejar pasar ninguna oportunidad de generar ventas. Quizás esta oportunidad haga una marca. No olvide el efecto mariposa de las ventas de productos. Es muy difícil que un producto pase por un enlace y entre a una tienda a la venta. Ganar un evento es difícil. Qué triste sería si las ventas no aumentaran. Vencer a la competencia es una tarea enorme, pero podemos gestionar el tiempo de ventas por etapas. Hay un programa de actividades de 12 a 15 días cada mes. Durante este período, ¿cómo se puede convertir en la primera mitad del período o utilizar el poder adquisitivo de las vacaciones en este cronograma para convertirlo en la primera mitad y luego seguir gradualmente? Durante el evento, las marcas débiles deben utilizar métodos combinados para realizar actividades y el efecto será mejor. En cuanto a la vívida exhibición de productos, complementa el volumen de ventas. Si hay viveza, habrá buenas ventas, y si hay buenas ventas, una exhibición vívida traerá viveza. Debido a los cambios en el entorno del mercado, muchas empresas han comenzado a darse cuenta de la necesidad y la importancia de un marketing intensivo y una distribución en profundidad.
En particular, algunas empresas de marcas débiles en la industria de bienes de consumo de rápido movimiento se enfrentan al asedio y la segmentación del mercado por parte de muchas marcas fuertes y conocidas. Para desarrollar y mantener eficazmente el mercado existente, se necesitan canales de comercialización intensivos, pero debido a diversas limitaciones de recursos.