¿Cómo pueden las empresas sobrevivir la temporada baja?

Cambiar el concepto de temporada baja\x0d\\x0d\ "Si quieres sobresalir en temporada baja y no ser débil en temporada baja, primero debes cambiar un concepto, ese es, el concepto de temporada baja \x0d\ De hecho, la razón por la que muchos especialistas en marketing no hacen nada fuera de temporada tiene mucho que ver con su pensamiento de temporada baja profundamente arraigado en su ideología. La temporada baja es pequeña y, por mucho que trabajen, es inútil tomarse unas vacaciones y relajarse en preparación para la temporada alta. Por lo tanto, durante la temporada baja, más especialistas en marketing optan por esperar a que llegue la temporada alta. la llegada de la larga temporada alta; eligen confiar en ella, con la esperanza de confiar en que la empresa "hará un gran esfuerzo" para que el mercado pueda estar soleado y alegrar la temporada baja. Necesitamos políticas, descuentos y promociones para que; Podemos vender productos fácilmente. Este es un pensamiento negativo típico fuera de temporada. Bajo el control de este tipo de pensamiento, es simplemente imposible que un mercado que ya está fuera de temporada tome la iniciativa. ideas y encontrar formas de hacer que la temporada baja sea más larga y la temporada alta más próspera \x0d\\x0d\ Por lo tanto, si quieres sobrevivir con éxito a la temporada baja, primero debes revertir tu concepto de temporada baja. \x0d\1 Solo se piensa en la temporada baja, y no hay mercado fuera de temporada. Es solo relativo cuando las ventas generales del mercado están disminuyendo, siempre y cuando trabajes duro y te esfuerces. , aún puedes vencer a la competencia. La clave para aumentar considerablemente tu participación en las ventas es si lo quieres o no. \x0d\2 "Cuando todos están borrachos, yo estoy solo despierto, y cuando todos están embarrados, yo estoy solo. ." Durante la temporada baja, tenga cuidado con sus competidores. , a veces es más fácil tomarlos por sorpresa y atacarlos sin estar preparados, de modo que puedan emerger repentinamente y "superar" silenciosamente a los productos de la competencia, ocupando así silenciosamente las alturas dominantes de \x0d\\x0d \3. Sé bueno desafiándote a ti mismo y venciéndote a ti mismo. El mayor enemigo de una persona es él mismo. qué tipo de frutos cosecharás fuera de temporada, si siembras positividad, definitivamente cosecharás riqueza; si siembras negatividad, solo cosecharás pobreza; por lo tanto, desafiarte a ti mismo y superarte es la clave para que el personal de ventas pueda hacerlo. lograr un salto en la temporada baja \ x0d \ Por ejemplo, cierto vino saludable adoptó este enfoque al atacar mercados como Wuhan. La estrategia fuera de temporada de "ir contra el mercado" antes de operar el mercado, primero inculca un concepto en todos. personal de marketing, es decir, "solo hay pensamientos fuera de temporada, no hay mercado fuera de temporada; solo hay pensamientos débiles, no hay mercado débil", \x0d\" "Si no cambias de opinión, cambia a tu gente", animando a todos a pensar de forma innovadora. Luego, se mudaron a Wuhan y comenzaron a reclutar, capacitar a promotores y seleccionar distribuidores. Después de más de tres meses de operación, el mercado se lanzó por completo y se acercaba la temporada alta. A la espera de que los competidores reaccionen, ya es demasiado tarde, el producto de vino saludable se ha vendido en las calles y callejones, apoderándose rápidamente del mercado\x0d\Productos de promoción integrados\x0d\\x0d\Después de ajustar sus ideas, el personal de ventas Atravesó la temporada baja. El núcleo es la acción, pero ¿qué se debe hacer exactamente? \x0d\La temporada baja es el mejor momento para que los especialistas en marketing seleccionen e integren productos en la región. Debido a que las ventas fuera de temporada son relativamente estables y lentas, los ajustes moderados en el diseño y la estructura del producto no tendrán un gran impacto en las ventas en el mercado. Integrar y promocionar productos fuera de temporada incluye los siguientes aspectos:\x0d\\x0d\1. Promocionar nuevos productos, especialmente productos rentables. Durante la temporada baja, muchos pequeños fabricantes tienden a guardar sus armas y básicamente detener la producción. En este momento, cuando se promocionan nuevos productos, suele haber menos competidores, especialmente menos "alborotadores", lo que facilita la irrupción y la disolución. el impulso. , Generar impulso. Al mismo tiempo, después del lanzamiento de un nuevo producto, por ser nuevo, dará a los vendedores y distribuidores una nueva sensación y una nueva motivación, lo que en última instancia traerá nuevos puntos de crecimiento al mercado y aumentará las ventas generales. \x0d\\x0d\2. Eliminar productos antiguos. Algunos productos no rentables y envejecidos para "perros flacos" son básicamente productos "insípidos" de la empresa, "insípidos para comer y una lástima para tirarlos". Sin embargo, debido a que ocupan una cierta cuota de mercado, son muy populares durante la temporada alta de ventas. En tales circunstancias, a menudo no nos atrevemos a actuar precipitadamente, pero es muy oportuno aprovechar la buena oportunidad del lanzamiento de nuevos productos fuera de temporada para "matarlos" promocionando nuevos productos y reemplazando los antiguos. Los productos, los productos nuevos y antiguos pueden tener buenas transiciones y conexiones. La integración y promoción de productos se centra en la promoción mediante el lanzamiento de nuevos productos y una promoción vigorosa, puede aliviar la "fatiga de ventas" fuera de temporada, estimulando así la vitalidad del canal y haciendo que el mercado se mueva.

\x0d\\x0d\Por ejemplo, durante la temporada baja, un grupo cervecero organizó y optimizó más de 50 de sus productos según una estructura piramidal de cartera de productos y descontinuó decisivamente productos con un índice de ventas inferior al 5%. con el fin de reducir las pérdidas de producción y ventas, y al mismo tiempo, lanzó en caja "Red Date Ginger Beer", que lanzó una ofensiva de ventas fuera de temporada a través de cuatro niveles de promoción de personal, promoción de canal, promoción de terminales y promoción de consumidores. Después del ajuste, quedan más de 30 tipos de productos. Los nuevos productos tienen incentivos para la promoción del personal y la promoción de los canales, estimulando así su vitalidad de ventas, revirtiendo así la situación de ventas fuera de temporada y creando un juego de ajedrez entre los. temporada baja y temporada alta del mercado. \x0d\Expandir y ampliar canales\x0d\\x0d\Después del lanzamiento de un nuevo producto, si desea tener un mejor desempeño en el mercado fuera de temporada, es esencial expandir y ampliar activamente los canales. Durante la temporada baja, debido a la reducción o parálisis de los competidores, algunos canales a menudo quedan "inactivos" o incluso descartados. Por lo tanto, para los especialistas en marketing, esta es una excelente oportunidad para desarrollar canales, ampliar redes y apretar a los oponentes. \x0d\Expandir y ampliar canales incluye principalmente los siguientes aspectos: \x0d\\x0d\1 Eliminar salidas en blanco. Es decir, debemos limpiar todos los puntos de venta en blanco en todos los pueblos y calles dentro de la jurisdicción e implementar una distribución estilo barrido de calles. Durante la temporada alta de ventas, debido a la escasez de productos, no tenemos tiempo para considerar la situación. Los puntos de venta en blanco, especialmente algunos puntos de venta pequeños que no son atractivos o relativamente remotos, de hecho, demasiadas hormigas son como carne. La implementación del desarrollo y la cobertura integral de estos puntos de venta y la integración de recursos del canal a veces pueden lograr incrementos inesperados. efectos. En temporada alta, incluso puede producirse un efecto de "fusión nuclear". \x0d\\x0d\2. Aprovecha la red del oponente. Aprovechar el entumecimiento de los rivales fuera de temporada, aprovechar la oportunidad para apoderarse de los puntos de venta del rival y ampliar continuamente su propia red de ventas. Este es también uno de los medios eficaces para que el personal de ventas logre el objetivo de mantenerse fuerte durante la temporada baja. la temporada baja. Durante la temporada baja, puede utilizar el lanzamiento de nuevos productos y ofrecer políticas preferenciales especiales para atraer a clientes rivales a unirse, a fin de "construir caminos de tablones abiertamente y cruzar almacenes antiguos en secreto", sentando las bases para el crecimiento del mercado. \x0d\\x0d\3. Abre un segundo campo de batalla. Es decir, aprovechando la temporada baja, desarrollar vigorosamente canales o canales especiales, como compras grupales, escuelas, cibercafés, centros de baño, etc., mediante la ampliación de canales, para que los productos puedan venderse en más canales, aumentar la oportunidades para que los productos contacten a los consumidores y permitan que los productos entren sutilmente en las mentes de los grupos de consumidores objetivo pueden aumentar las ventas. \x0d\\x0d\4. Ir en contra de la tendencia del mercado e implementar la promoción de inversiones. Durante la temporada baja, los gerentes de ventas pueden pensar a la inversa y hacer lo que otros no hacen. A través de la inversión fuera de temporada, pueden ampliar sus opciones, fortalecer la comunicación y elegir clientes más adecuados. para expandir continuamente el volumen de ventas y la participación. Ampliar y ampliar los canales es un gran avance para que el personal de ventas busque crecimiento en el mercado fuera de temporada. \x0d\\x0d\Por ejemplo, una empresa cervecera lanzó una promoción de inversiones regionales a gran escala en enero, la temporada más fría en el norte del año, y estableció distribuidores a nivel municipal mediante la selección de distribuidores y la licitación de productos. Se ha recaudado una gran cantidad de pagos por adelantado de productos para interceptar a los competidores. Al mismo tiempo, se lleva a cabo capacitación de seguimiento para los distribuidores cooperativos, exigiendo a los distribuidores que implementen una cobertura total de los puntos de venta dentro de su jurisdicción, eliminen los puntos de venta en blanco e implementen los requisitos anteriores, formulando. estándares de implementación, realizando evaluaciones junto con reembolsos y recompensas, y aprovechando los puntos de venta fuera de temporada, la compañía cervecera ha tomado la iniciativa y la voz en el mercado, y así se convirtió en un éxito de taquilla y se convirtió en la marca número uno en el mercado. \x0d\\x0d\Fortalecer y profundizar las relaciones con los clientes\x0d\En la temporada baja, el personal de ventas de la fábrica tiene tiempo relativamente suficiente para trabajar. Por lo tanto, aprovechar la temporada baja para fortalecer y profundizar las relaciones con los clientes es una forma de mejorar. Relacionarse con los clientes y lograr el éxito es una excelente oportunidad para ganarse la confianza y el favor de los comerciantes del canal en todos los niveles, y también es una táctica infartante que tiene un camino sinuoso y se gana el corazón de las personas. \x0d\\x0d\Fortalecer las relaciones con los clientes fuera de temporada incluye los siguientes puntos:\x0d\\x0d\1. Fuera de temporada, fortalecer el servicio al cliente es la forma más eficaz para que el personal de ventas se gane el favor y la preferencia de los clientes. Sin embargo, no importa qué tipo de servicio, debe ser lo que les interesa y necesitan a los clientes. Por ejemplo, los servicios de devolución de botellas de las empresas cerveceras, los servicios de recuento de terminales, etc., si se hacen bien, será fácil mejorar la imagen del fabricante y de la marca. También puede participar en ventas consultivas para ayudar a los clientes a llevar a cabo una distribución y coventa en profundidad, resolver algunos problemas difíciles y prácticos que surgen durante las operaciones de mercado y establecer el profesionalismo y la autoridad del personal de ventas.

\x0d\\x0d\2. Servicios estandarizados. La temporada baja de ventas es un buen momento para estandarizar los servicios. Durante la temporada baja, el personal de ventas puede fortalecer los estándares y procesos de servicio, de modo que todo trabajo tenga reglas y "leyes" a seguir, como aclarar aún más los pasos y operaciones. de visitas. Estándares y procesos, etc., a través de servicios de alto estándar, podrá diferenciarse de los productos de la competencia, lo que ayudará a mejorar su imagen de marca y permitirá que los clientes lo recuerden más profundamente. \x0d\\x0d\3. Profundizar el sentimiento del cliente. Dado que hay suficiente tiempo fuera de temporada, la diligencia del personal de marketing, la diligencia manual y la diligencia verbal pueden mejorar el entusiasmo y la confianza de los clientes en la distribución. Al mismo tiempo, podemos aprovechar algunas oportunidades importantes y memorables, como los clientes. 'matrimonios, nacimientos, cumpleaños y niños que van a la escuela, "tomar medidas cuando sea el momento de actuar" puede establecer mejores relaciones personales con los clientes, lo que hace que los clientes sean más leales a la empresa, vendan más y impulsen a los clientes a aumentar. su lealtad a la empresa y a la marca. Fortalecer y profundizar las relaciones con los clientes fuera de temporada es la forma más directa para que el personal de ventas haga que sus productos se destaquen rápidamente y maximice las ventas. \x0d\Por ejemplo, el gerente de ventas de una empresa cervecera puede vender productos de diferentes fabricantes basándose en un segundo lote de distribuidores. Es probable que los rangos de precios de estos productos sean consistentes y entren en conflicto entre sí. Por parte de su propia empresa, desde esta perspectiva, ayudamos a los clientes a clasificar sus rangos de precios para que los productos tengan jerarquías claras, estructuras razonables y un posicionamiento preciso, de modo que los clientes puedan obtener mejores ganancias sin desperdiciar recursos, complaciendo así a los clientes. y establecer una imagen de ellos mismos como expertos. Sus propios productos adquieren el estatus de “protagonistas”. \x0d\\x0d\ Desarrollar el mercado y profundizar el sentimiento del cliente cambiará la imagen del producto en la mente de los comerciantes del canal en todos los niveles, haciéndoles sentir que la empresa es confiable y siempre activa, lo que puede generar impulso y generar impulso. , el propósito de integrar el impulso. \x0d\Capacitación para mejorar el sistema\x0d\\x0d\Como fabricante y gerente de ventas, aprovechar la temporada baja para la capacitación también es una forma efectiva de impulsar sutilmente las ventas en el mercado. Durante la temporada alta, los clientes y sus vendedores a menudo están cansados. distribución de productos, cobro de pagos, etc., pero fuera de temporada, pueden tener mucho tiempo para utilizar. Por lo tanto, durante la temporada baja, se pueden organizar una serie de actividades de capacitación más específicas para lavar el cerebro a los distribuidores y vendedores. incluidos los vendedores de los concesionarios, la "recarga" y la formación son los mejores beneficios que un fabricante puede ofrecer a los concesionarios y vendedores. \x0d\\x0d\La formación que se puede organizar fuera de temporada incluye: \x0d\\x0d\1. Formación para vendedores y promotores. Durante la temporada baja, puede solicitar que la empresa imparta capacitación sobre habilidades de marketing, habilidades de gestión, ajuste de mentalidad, etc. para vendedores y promotores dentro de la jurisdicción. Como gerente de ventas, también debe dar conferencias y ser bueno impartiendo. formación a través de reuniones. Mediante la capacitación y la mejora de la calidad del equipo de marketing, se pueden mejorar las habilidades operativas del personal de marketing y se puede aumentar el volumen general de ventas en el mercado. \x0d\\x0d\2. Si un fabricante está unido, sus ganancias superarán al oro. "El que tiene el mismo deseo, tanto arriba como abajo, gana". A través de la capacitación fuera de temporada para los distribuidores, los distribuidores pueden comprender las intenciones estratégicas de los fabricantes y dominar las habilidades de gestión del mercado, gestión de personal, gestión de inventarios y gestión de fondos. En particular, es necesario mejorar sus capacidades contables y su rentabilidad, e inspirar a los distribuidores a hacerlo. ser bueno para encontrar crecimiento de ventas fuera de temporada. Los puntos y aspectos destacados permiten a los fabricantes desarrollarse en colaboración. \x0d\\x0d\3. Proporcionar capacitación a los vendedores del concesionario. En las ventas fuera de temporada, los vendedores de los concesionarios son muy críticos, porque son los ejecutores de las estrategias y tácticas del fabricante, y las ventas de productos dependen de ellos. Por lo tanto, la capacitación de los vendedores de los concesionarios también es una herramienta importante para los fabricantes y gerentes de ventas fuera de temporada. mercado de temporada Es una inversión estratégica, por ejemplo, se les puede capacitar en habilidades y métodos prácticos como cómo distribuir productos, contar productos, cómo recomendar nuevos productos, cómo vender productos más rentables, etc. Incluso durante la temporada baja, usted puede realizar marketing con confianza y hacer bien su trabajo diario. \x0d\Por ejemplo, en diciembre de 2006, una empresa cervecera invitó al autor a realizar una serie de cursos prácticos sobre cómo "ganar ventas" para casi 300 distribuidores de la empresa cervecera. Al mismo tiempo, la empresa también invitó a formadores. expansión de instituciones de capacitación, llevar a cabo una capacitación intensiva de "capacitación" para el personal de marketing en todos los niveles para mejorar el espíritu de lucha y condensar la moral, y llevar a cabo una capacitación intensiva durante las ventas fuera de temporada, haciendo de la capacitación un "fuego en el invierno" que inspira a las personas y moral y juega un mejor papel Promover el efecto.

\x0d\Prestar estricta atención a la evaluación del mercado\x0d\\x0d\En la temporada baja, hay otra tarea fundamental y fundamental que debe realizarse bien y de manera sólida: el requisito previo para que no se realicen ventas fuera de temporada. decaer o crecer. Este trabajo es la evaluación de ventas en el mercado fuera de temporada. \x0d\\x0d\En la temporada baja de rebajas, la pereza de un vendedor quedará expuesta de un vistazo. Por ejemplo, a algunos vendedores, especialmente algunos "viejos engrasadores", siempre les gusta "ir a hoteles" a espaldas. de sus supervisores, o jugar "El juego del gato y el ratón ha empeorado incluso el mercado que ya estaba fuera de temporada. Por lo tanto, como empresa y como gerente de ventas, una cosa debe hacerse bien fuera de temporada , es decir, estricta gestión y evaluación de los vendedores. \x0d\¿Qué es la evaluación?\x0d\\x0d\1. Vincular el salario básico del vendedor con la asistencia. Se debe implementar un sistema de asistencia diaria. Se deben utilizar teléfonos fijos locales para informar la asistencia. El personal interno debe registrar las llamadas telefónicas y realizar inspecciones puntuales de vez en cuando. El garante está en el mercado. \x0d\\x0d\2. Como fuera de temporada, siempre que el mercado y los canales tengan una alta tasa de distribución, tendrá un cierto impacto en el público objetivo en términos de impulso y sentidos. En particular, la exhibición del producto en la terminal debe realizarse bien. A través de la viveza y activación del terminal, se puede mejorar la visibilidad del producto y la frecuencia del contacto con los consumidores, dándole al producto más oportunidades de venta. \x0d\\x0d\3. El volumen de ventas de productos puede disminuir fuera de temporada, pero si la estructura del producto se ajusta bien, las ventas del producto no pueden disminuir. Para lograr esto, es necesario evaluar los indicadores de la estructura del producto del vendedor y planificar razonablemente la proporción. productos altos, medios y bajos, en última instancia, el objetivo es reducir el volumen de ventas pero mantener tanto la facturación como los beneficios. \x0d\\x0d\4. Implementación estricta. La calidad del mercado depende de la gestión. La clave de la operación reside en la gestión, la clave de la gestión reside en la evaluación y la clave de la evaluación reside en la implementación. Para implementar la evaluación del mercado, la clave es ser serio. Como gerente de ventas, debe romper con el "buen personismo" y no ser demasiado humano. Debe utilizar una gestión estricta y recompensar a los buenos y castigar a los malos. el mercado puede aumentar la eficiencia. \x0d\Al observar estrictamente la evaluación del mercado y aplicar una gestión dinámica del mercado, básicamente podemos garantizar que el personal de ventas sea productivo y productivo. Esta es una parte muy crítica e importante de la estrategia de marketing fuera de temporada. La evaluación guía la dirección de la acción del vendedor. A través de la evaluación, los objetivos de marketing fuera de temporada se implementarán bien y, a menudo, serán más fáciles de lograr. \x0d\\x0d\Por ejemplo, una empresa cervecera ha introducido una serie de sistemas de evaluación durante la temporada baja: \x0d\\x0d\ 1. Para el personal de ventas: cualquiera que promocione vino nuevo en caja recibirá una recompensa de 0,5 yuanes. por caja, para "alentar a algunas personas a enriquecerse primero"; en segundo lugar, evaluar estrictamente la tasa de cobertura, exigiendo que la tasa de cobertura de los terminales listos para beber y los terminales minoristas no pueda ser inferior al 90%; una competencia para desarrollar nuevos clientes y nuevos puntos de venta, y para aquellos que cumplan con las condiciones de desarrollo. Los cinco mejores vendedores recibirán una recompensa de un recorrido de tres días dentro de la provincia \x0d\ 2. Para los distribuidores del canal: evaluar el producto. La proporción estándar de productos altos, medios y bajos es 3:5:2. Si los productos de gama baja exceden la proporción especificada, el reembolso se cancelará y se evaluará el costo excedente. El costo de inversión ahorrado será pagado por el distribuidor de acuerdo con una cierta proporción, además, se evaluará la pantalla del terminal y, finalmente, aquellos que cumplan con las condiciones de exhibición serán recompensados ​​​​con productos de la misma especificación; Se evalúa el orden. Aquellos que participen en ventas cruzadas viciosas serán castigados en diversos grados según las circunstancias. \x0d\\x0d\ Al formular un estricto sistema de evaluación, la promoción de nuevos productos, el ajuste de la estructura del producto, la inversión de costos, la construcción de terminales, etc. de la compañía cervecera han mejorado enormemente en comparación con la temporada alta. \x0d\ Para sobrevivir con éxito la temporada baja, los fabricantes y gerentes de ventas también deben trabajar duro en la promoción de la innovación y la estabilidad de precios. A través de precios firmes, se pueden dejar márgenes de beneficio estables y suficientes para los distribuidores del canal; promoción, puede atraer a los comerciantes del canal y a los consumidores en todos los niveles, de modo que las actividades de marketing puedan formar una buena cadena de valor circular. \ x0d \ De hecho, fuera de temporada, siempre que esté dispuesto a usar su cerebro y romper las reglas originales, es muy posible mantener la temporada baja e incluso aumentar las ventas. La clave es ser bueno en. Pensar al revés y atreverse a intentarlo.