¿Cuáles son los principios de la promoción?
Pasos/Métodos
1
Promociónate ante los clientes.
En las actividades de ventas, las personas y los productos son igualmente importantes. Los promotores deben ganarse la confianza y el favor de los clientes.
El patrocinador debe hacer lo siguiente:
Primero, sonreír. Una sonrisa transmite sinceridad y una sonrisa encantadora es una práctica a largo plazo.
En segundo lugar, elogie a sus clientes. Un cumplido puede retener a un cliente, promover ventas o cambiar el mal humor del cliente.
En tercer lugar, preste atención a la etiqueta. La etiqueta es el respeto por los clientes.
En cuarto lugar, presta atención a la imagen. Los promotores se presentan ante los clientes con una imagen profesional, lo que no sólo puede mejorar el ambiente de trabajo, sino también ganarse la confianza de los clientes. La llamada imagen profesional se refiere a la apariencia de la vestimenta, el comportamiento, el estado mental, la higiene personal, etc. de un promotor que pueden causar una buena impresión a los clientes.
5. Escuche a los clientes. Los promotores inexpertos a menudo cometen el error de hablar sobre sus productos tan pronto como contactan a los clientes hasta que los clientes se aburren. Escuchar atentamente a los clientes es una de las formas más importantes para que los promotores establezcan relaciones de confianza con los clientes. Los clientes respetan a los promotores que escuchan atentamente sus opiniones.
2
Vender ventajas a los clientes
Un error que suelen cometer los promotores es la venta especial. Presentan el material, la calidad y las características del producto a los clientes, pero no les dicen qué beneficios pueden aportar estas características. Los promotores deben recordar: lo que vendemos no es el producto, sino los beneficios que el producto aporta a los clientes: qué necesidades puede satisfacer el producto y qué beneficios aporta el producto a los clientes.
Los promotores se pueden dividir en tres niveles: los promotores junior hablan sobre las características del producto, los promotores de nivel medio hablan sobre los beneficios del producto y los promotores senior hablan sobre los beneficios del producto. Entonces, ¿cómo venden los promotores los beneficios a los clientes?
1. Clasificación de beneficios
(1) Beneficios del producto, es decir, los beneficios que aportan los productos a los clientes.
(2) Beneficios empresariales, los beneficios que aportan a los clientes la tecnología, la solidez, la reputación y los servicios de la empresa.
(3) Beneficios diferenciados, es decir, beneficios que los competidores no pueden proporcionar, que son los puntos de venta únicos del producto.
En segundo lugar, enfatice los puntos de marketing.
Los beneficios de un producto son multifacéticos. Los promotores no pueden cubrirlo todo, sino que deben centrarse en los temas que más interesan y preocupan a los clientes. Un principio básico de la promoción de ventas es: "En lugar de tener una larga discusión sobre todas las características de un producto, es mejor centrarse en los temas que más preocupan al cliente".
El punto clave de la promoción es utilizar palabras breves para expresar el propósito del producto y las piezas que mejor pueden estimular el deseo de compra de los clientes en términos de diseño, calidad y precio.
Tres
Vender productos a los clientes
Hay tres claves para que los promotores vendan productos a los clientes: primero, cómo presentar el producto; segundo, cómo presentarlo; resolver eficazmente las objeciones de los clientes; el tercero es inducir a los clientes a realizar transacciones.
1. El método de presentación del producto. En los servicios de terminal, se introduce principalmente a través del lenguaje:
1 Contar historias. Presentar productos a través de historias es una de las mejores formas de persuadir a los clientes. Una historia maravillosa puede dejar una profunda impresión en los clientes. La historia puede ser los detalles del desarrollo del producto, el enfoque en la calidad del producto durante el proceso de producción o la satisfacción que el producto brinda a los clientes.
(2) Dar ejemplos. Demostrar una verdad con hechos es más atractivo que discutir un asunto con razón, y los ejemplos vívidos son más fáciles de convencer a los clientes. Las pruebas pueden ser certificados de honor, certificaciones de calidad, datos estadísticos, opiniones de expertos, anuncios, informes periodísticos, etc.
③Imágenes que describen las ventajas del producto. Es necesario acercar los beneficios del producto a los clientes y permitirles imaginarse mentalmente disfrutando del producto a través de descripciones vívidas.
En segundo lugar, eliminar las objeciones de los clientes.
La objeción no significa que los clientes no comprarán. Si los promotores pueden manejar correctamente las objeciones de los clientes y eliminar sus dudas, se decidirán a comprar.
(1) Prepárese cuidadosamente con antelación.
Las empresas deben recopilar y clasificar las objeciones de los clientes encontradas por los promotores y formular respuestas unificadas, deben ser competentes y capaces de responder de acuerdo con respuestas estándar cuando los clientes se niegan.
② Tratamiento "Sí, pero". Si la opinión del cliente es incorrecta, el promotor primero debe admitir que la opinión del cliente es razonable, salvar las apariencias ante el cliente y luego presentar una opinión diferente a la del cliente. Este método niega indirectamente las opiniones de los clientes, lo que favorece el mantenimiento de un buen ambiente de ventas, y las opiniones de los promotores también son fácilmente aceptadas por los clientes.
(3)Métodos de procesamiento del consentimiento y compensación. Si la opinión del cliente es correcta, el promotor primero debe reconocer la opinión del cliente, afirmar las deficiencias del producto y luego utilizar las ventajas del producto para compensar y compensar estas deficiencias.
(4) Utilizar métodos de tratamiento. Convierta las objeciones de los clientes en motivos para que los clientes compren.
⑤Método de procesamiento de consultas. Responda a las objeciones de los clientes haciendo preguntas o haciendo preguntas. Si un cliente dice: "Su producto es muy bueno, pero no quiero comprarlo ahora", el promotor puede preguntar: "Ya que es muy bueno, ¿por qué no lo compra ahora?". Descubra la verdadera razón por la que el cliente no lo compra y ayude a convencerlo.
Al abordar las objeciones de los clientes, los promotores deben recordar que "el cliente siempre tiene la razón". Los promotores quieren vender productos a los clientes, no discutir con ellos. Cuando hay una disputa con un cliente, es el comienzo del fracaso de las ventas.
En tercer lugar, inducir a los clientes a realizar transacciones.
①Tres principios para completar transacciones. Si los patrocinadores quieren cerrar más acuerdos, deben respetar los siguientes tres principios:
A. Cuando el promotor descubre que el cliente desea comprar, debe tomar la iniciativa de realizar una solicitud de transacción al cliente. Muchas oportunidades de ventas se pierden porque los promotores no piden ofertas a los clientes.
b.Confianza. Los promotores deben tener confianza al realizar solicitudes de transacciones a los clientes porque la confianza es contagiosa.
c, persistir. No se rinda después de que el cliente rechace una solicitud de transacción y guíelo hábilmente para que cierre la transacción nuevamente.
②Identificar las señales de compra de los clientes. La señal de compra del cliente se refiere a cuando el cliente presenta un beneficio importante del producto a través de acciones, palabras y expresiones; en segundo lugar, responde satisfactoriamente a la objeción del cliente; en tercer lugar, cuando el cliente muestra una señal de compra; Las señales de compra de los clientes se pueden dividir en tres categorías:
Señales verbales. Si está ansioso por consultar sobre las ventas del producto, pregunte sobre el precio y las condiciones de compra, pregunte sobre el servicio posventa y otras condiciones de compra, pregunte sobre el servicio posventa, discuta con sus pares.
b, señales conductuales. Si comprende (observa) cuidadosamente los productos de la empresa, tome el producto y mírelo con atención.
c, señal de expresión. Por ejemplo, verse feliz y tener una buena impresión de los productos de la empresa, mirar los productos y pensar.
③Método de transacción. En el último minuto de una transacción, los clientes suelen estar indecisos, por lo que los promotores deben brindar con tacto a los clientes el asesoramiento adecuado para ayudarles a tomar una decisión temprana.
1. Solicitud directa de método de transacción. Cuando el guía de compras descubre que el cliente tiene un fuerte deseo de comprar, puede acercarse directamente al cliente para cerrar un trato.
b.Seleccione el método de transacción. El promotor propone al cliente dos o más opciones de compra para que éste elija. Cualquiera que sea la elección del cliente, significa una venta exitosa.
C.Método recomendado. Los promotores observan cuidadosamente los productos que les gustan a los clientes y, si los clientes les prestan atención o los mencionan muchas veces, los recomendarán encarecidamente a los clientes.
D. Método de eliminación. Los promotores excluyen de los productos candidatos los productos que no satisfacen las preferencias de los clientes, lo que indirectamente incita a los clientes a tomar una decisión.
e. Ley de Litigios y Quejas. Hacer algo con los clientes indecisos para que se decidan, como por ejemplo "echar otro vistazo" (entregar el producto).
f.Método de apelación emocional. Utilice palabras conmovedoras para que los clientes decidan comprar.
G. Método de cierre de última oportunidad. Los promotores informan a los clientes sobre las políticas preferenciales de las promociones vigentes.
Cuatro
Vender servicios a clientes
Vender productos a clientes no es el final de una promoción, sino el comienzo de la siguiente promoción. Una vez que los productos se venden a los clientes, los promotores también deben hacer un buen trabajo para atender a los clientes y cultivar su lealtad.
La gestión de las quejas de los clientes es una parte importante de los vendedores que venden servicios a los clientes. Si maneja adecuadamente la insatisfacción del cliente, los clientes confiarán más en usted que antes. Hay tres cosas que los promotores deben hacer al gestionar las quejas de los clientes:
Primero, escuchar. Los promotores deben dedicar el 80% de su tiempo a escuchar y el 20% de su tiempo a hablar, y esperar hasta que el cliente se calme antes de tratar con él. Apresurarse a explicar es echar más leña al fuego;
En segundo lugar, sea oportuno. Ocúpese de ello inmediatamente después de confirmar la verdad;
En tercer lugar, gracias. Agradecemos a nuestros clientes por utilizar nuestros productos y nos disculpamos por cualquier inconveniente que les hayamos causado.
Fin
Cosas a tener en cuenta
Al abordar las objeciones de los clientes, los promotores deben recordar que "el cliente siempre tiene la razón".
Los promotores quieren vender productos a los clientes, no discutir con ellos.
El punto clave de la promoción es utilizar palabras breves para expresar el propósito del producto y las piezas que mejor pueden estimular el deseo de compra de los clientes en términos de diseño, calidad y precio.