Helado de frutas IKEA de Shanghai
1. Nuevo comercio minorista donde lo que ves es lo que obtienes
2. " en una nueva relación minorista;
3. El nuevo comercio minorista es una integración de cadena de suministro omnicanal, digital y flexible;
4. Tres nuevos sistemas importantes de implementación minorista, incluida la adquisición de clientes , habilidades de transacción, fisión del usuario;
5. Lo que vende el nuevo minorista no es importante, lo que es más importante es cómo lo vende.
¿Cómo vender? El comercio minorista tradicional presta más atención a indicadores concretos como la eficiencia del piso y la tasa de ocupación de los estantes, pero ignora la experiencia de compra del cliente. En la nueva era del comercio minorista, los clientes que acuden a la tienda prestan más atención a la experiencia de compra. ¿Cómo diseñar la experiencia del cliente desde la perspectiva del cliente? IKEA es el maestro. Hoy vamos a hablar del marketing experiencial en IKEA.
En el curso de marketing experiencial de China Telecom, los estudiantes compartieron algunas experiencias de compra sobre IKEA:
1. La exhibición de productos de IKEA es un modo de exhibición de la vida real basado en escenas, es decir, la tienda. Está dividido en sala de estar, dormitorio, cocina y otros espacios de escena familiar, y los muebles se muestran en proporción 1:1 según la escena real.
2. El diseño de la línea de tiendas de IKEA es particularmente impresionante. Antes de salir, definitivamente visitarás todo IKEA. Algunos compañeros lo compensaron diciendo que seguirás a la multitud de personas de IKEA y que es casi imposible regresar.
3. Los muebles de IKEA deben ser montados e instalados por ti mismo. Después de mirar el almacenamiento de muebles en el segundo piso desde la tienda del tercer piso, buscaré piezas y luego iré a casa y las ensamblaré. Me gusta que los muebles de IKEA puedan ser hechos por uno mismo y me gusta la sensación de hacerlo yo mismo. Esto lo dice un niño nacido después de 1985. Además, IKEA vende herramientas para montar muebles. Qué conveniente.
4. Una compañera de clase se levantó y dijo: Me gusta el helado de IKEA. He insistido en no subir el precio durante tantos años y siempre ha sido de un dólar, por eso me encanta IKEA.
5. Cuando visitan IKEA, los hombres sólo compran porque quieren comprar, y las mujeres sólo compran porque quieren comprar. Nunca imaginarías que la persona que dijo una cita tan clásica fuera en realidad un caballero de aspecto rudo. Mientras visites IKEA, querrás comprarlo porque te enseña cómo vivir y cómo comprar.
6. También merece la pena mencionar el restaurante de IKEA. Si estás cansado y con hambre, puedes ir al restaurante IKEA a comer. Las albóndigas suecas, el pollo y el pescado fritos y el café vienen con recargas gratuitas. Tanto a los adultos como a los niños les encanta. Se dice que los restaurantes de IKEA se han convertido en un importante departamento lucrativo para IKEA.
7. Ya sea que vayas a una tienda de muebles o de ropa, te encontrarás con un dependiente que charla contigo sin parar y esa mala experiencia te disgustará especialmente. Pero en IKEA, pocos empleados de la tienda te molestarán. Por supuesto, siempre están ahí cuando necesitas su ayuda. Se les llama diseñadores de viviendas en lugar de vendedores.
8 Aunque tengas niños, no te preocupes, porque IKEA ha creado un pequeño parque infantil donde podrás poner a tus hijos a jugar y comprar de forma segura. Sin embargo, tus hijos no deberían estar contentos quedándose en el parque infantil, porque las tiendas IKEA también venden muebles infantiles y peluches.
9. En lo que respecta a los juguetes de peluche de IKEA, un estudiante de Guangzhou dijo que los juguetes de peluche de IKEA se pueden devolver o cambiar incondicionalmente en un plazo de 60 días, siempre que no estén dañados. Se pueden devolver todos los días. Consigue un juguete nuevo de IKEA.
10, el último punto es lo que dije. En cuanto al aparcamiento de IKEA, no tienes que preocuparte por la falta de plazas de aparcamiento en ninguna tienda IKEA. Aunque IKEA tiene un enorme flujo diario de personas, normalmente construye un estacionamiento más grande, incluso en una ubicación privilegiada como el primer piso del centro comercial.
Los ejemplos de la experiencia de IKEA son mucho más de lo que hemos resumido anteriormente. También hay productos de IKEA, bolsas de compras, notas adhesivas y reglas blandas para medir las dimensiones de los muebles. Se puede decir que desde el momento en que entras en IKEA, IKEA te ha ayudado a pensar y resolver los problemas que puedes encontrar y la ayuda que puedes obtener. Ahora, lo que queremos discutir es por qué IKEA puede hacer marketing experiencial de manera tan perfecta.
1. Posicionamiento preciso del cliente
¿A quién vendes tus productos? Imagínese, si fuera propietario de decoración de una villa, ¿estaría feliz de comprar muebles de IKEA? La respuesta es no. IKEA vende muebles a clientes que acaban de incorporarse a la sociedad y son los primeros clientes con apartamentos pequeños en su vida. Sólo cuando sepa quiénes son sus clientes podrá pensar en cuáles son sus necesidades y qué métodos puede utilizar para resolverlas. Las necesidades de los clientes con apartamentos pequeños deben ser, en primer lugar, maximizar el uso del espacio y, en segundo lugar, el estilo de decoración y la alta rentabilidad de los productos. Por lo tanto, la sala de experiencias de IKEA realmente se da cuenta de que, aunque es pequeña, tiene todo lo esencial. Un pequeño espacio esconde una variedad de funciones de almacenamiento. Mientras tomaban fotografías, algunos clientes dijeron que era demasiado imaginativo vestir mi casa así.
Cuando un cliente dice: “Así es como debería vestirse mi familia”, el cliente ha ascendido desde el nivel más bajo de marketing experiencial (experiencia sensorial) al nivel de experiencia de pensamiento. Cuando vamos a IKEA a comprar muebles, siempre nos atraen los escenarios de IKEA. La razón más profunda es que IKEA nos enseña cómo decorar un apartamento pequeño y cómo elegir los muebles. Su educación no se logra a través de la dura venta del vendedor, sino a través de la propia experiencia del cliente, por eso suelo decir: "Los vendedores nunca convencen a los clientes, los clientes se convencen a sí mismos".
2. Todo el proceso de la experiencia de compra del cliente
Desde el momento en que un cliente ingresa a IKEA, IKEA ha estado creando una sensación de experiencia para los clientes. El enorme estacionamiento hace que sea fácil encontrar un lugar para estacionar en lugar de tener que dar vueltas como en algunos centros comerciales. Por supuesto, esta experiencia no te traerá muchas sorpresas porque crees que es completamente normal, pero una vez que no encuentres lugar para estacionar, te enojarás mucho y le darás una mala crítica al centro comercial. Sin la intervención del personal de la tienda, todos los muebles se pueden probar, probar y devolver incondicionalmente. Como compartió el compañero del artículo anterior, no vienes a IKEA a comprar cosas, sino que compras cosas porque vienes a IKEA.
Vendo muebles. Cuando piensas así, estás viviendo en la era 1.0 de las 4P del marketing, y en la era del marketing 2.0, estamos hablando de las 4C, una de las cuales son los clientes. ¿Puedes ponerte en el lugar del cliente? Lo que realmente debemos hacer es ayudar a los clientes a comprar cosas, no a venderlas. Lo que el cliente quería no era un taladro, sino un agujero en la pared. IKEA ofrece una solución integral para la decoración de apartamentos pequeños y el restaurante es, sin duda, otro mejor ejemplo de la gestión completa del proceso de IKEA para satisfacer las necesidades de compra de los clientes. Un vendedor de muebles puede hacer un restaurante similar a los restaurantes de afuera, y la clave es que el precio no sea caro. ¿Cómo lo hizo? Tal como dice el chiste en línea "Un chef que no sabe cocinar no es un buen conductor", IKEA puede hacerlo. En cuanto a cuánto esfuerzo puso IKEA, no lo sabemos. Los clientes tienen necesidades de todos modos, y el marketing consiste en dejar la comodidad a los clientes y los problemas a uno mismo.
3. Transacciones a través de la experiencia del cliente
Si crees que IKEA nos está aportando experiencia, estás totalmente equivocado. IKEA entiende el marketing mejor de lo que pensamos. Siempre que entres en IKEA, siempre consumirás algo antes de salir. Incluso si no compras muebles, probablemente te atraiga la variedad de artilugios extraños y creativos de IKEA. Prefiero los artículos de cocina de IKEA, varias velas de flores secas y cojines enmarcados. NetEase YEATION ha abierto una tienda fuera de línea y Muji también vende algunos muebles para el hogar. Pero cuando salgas de la sala de experiencias IKEA, tendrás un impulso de compra especial. En ese momento sentirás que la vida es hermosa y que ésta es la vida que anhelas.
IKEA lanzará sus propios productos especializados. Después de todo, algunas personas siempre quieren aprovecharse. Incluso si no son productos especiales, algunos productos de IKEA siguen pareciendo muy rentables. Sin embargo, tenga en cuenta que algunos productos IKEA también tienen márgenes relativamente altos. Una pequeña caja de papel para guardarla cuesta veinte o treinta yuanes. Puedes decir si el beneficio es alto o no, pero no te preocupes, alguien lo comprará igualmente. El marketing experiencial utiliza productos como accesorios y servicios como escenario para crear experiencias de compra inolvidables para los clientes. Este accesorio fue diseñado por IKEA y detrás de la estrategia de combinación de productos hay una visión de la naturaleza humana.
Esté en la cima y no se preocupe por nuevos conceptos y juegos minoristas. Sólo necesitas calmarte y estudiar detenidamente a tus clientes, quiénes son, cuáles son sus necesidades y qué tipo de métodos y experiencias de compra les gustan hoy en día.
Mientras escribo esto, de repente pienso en ir al mercado cuando era niño. Siempre que el jefe del vendedor de frutas en el mercado rural sepa cómo hacer negocios, te dirá: "Pruébalo primero antes de comprarlo. Si no es dulce, no te cobrarán". Esto es experiencia, experiencia antes de comprar, y IKEA lo ha hecho.