¿Cómo deben comunicarse los principiantes en la promoción empresarial con los clientes nuevos y antiguos?
8. Demasiado profesional
9. Prometer fácilmente
1. Olvidar tu propia sonrisa
El personal de ventas viaja por todas partes En el mundo, a veces hace viento y llueve, a veces hace mucho frío o calor, además de algunos factores humanos, es inevitable que haya algunas emociones. Al reunirme con los clientes, me olvido de sonreír. Psicológicamente hablando, los primeros 10 segundos de interacción entre personas son los más críticos. Estos 10 segundos determinan la actitud de la otra persona hacia ti. La sonrisa es un lenguaje corporal importante que nos dio Dios. persona la impresión: "En realidad, no quiero verte." ¿Crees que la otra persona te aceptará de la misma manera? Dado que así es como te sientes con respecto a la otra parte, entonces somos el público para el público y no hay emoción alguna. ¿Crees que la próxima conversación será agradable? Entonces, no importa lo que suceda antes de conocer al cliente, es asunto suyo. Cuando conozca al cliente, primero debe sonreír. Esto es más importante que su vestimenta y su etiqueta. Si realmente no puedes sonreír, no entres cuando veas llegar a la puerta de la casa del cliente. Ve primero al baño, lávate la cara, péinate y tira los músculos faciales hacia arriba en ambos lados 20. veces. Te sentirás mucho mejor, y luego entró en la oficina del cliente con pasos rápidos, mirándolo a los ojos y sonriendo.
2. Argumento
Dios diseñó un cerebro y una boca para los seres humanos. Además de comer, la boca también se utiliza para expresar los sentimientos y pensamientos de las personas. diferentes, y sus opiniones también son diferentes, esto es algo natural, al igual que a mí me gusta comer mariscos, pero a mi esposa no le gusta. Mi ciudad natal está cerca de la costa, en Jiangsu, y la ciudad natal de mi esposa es Chongqing. En el continente creo que la langosta es deliciosa, y mi esposa dijo que una langosta con tantas pinzas se ve asquerosa y que no importa quién tenga razón o quién no. Tenemos la misma historia con nuestros clientes. En la historia, un arquitecto famoso fue a un lugar para diseñar un edificio municipal. Un día se acercó el alcalde y le dijo que no había pilares en el salón y que, de hecho, podría derrumbarse. Esto era algo de qué preocuparse, pero el arquitecto simplemente dijo que sí y añadió algunos pilares. Después de unos años, el arquitecto falleció de repente un día que los pilares no tocaban el techo. Esta historia nos ha dado mucha inspiración. Si un arquitecto le cuenta al alcalde muchas teorías sobre estructuras de construcción, ¿cree que el alcalde podrá aceptarlas? No sé si puedo entenderlo.
Por lo tanto, cuando nos comunicamos con los clientes, es normal que no comprendan el producto o tengan malentendidos sobre el producto. Creo que las razones dadas por los clientes deben tener razones que consideren correctas, las nuestras. La mejor manera en este momento es permanecer en su posición, demostrárselo con hechos, mostrarles sus casos exitosos y dejar que lo experimenten en lugar de discutir. Por cierto, todo el mundo tiene autoestima. Si niegas el punto de vista de una persona en persona, ella hará todo lo posible para defender sus propias ideas. Incluso si ganas la discusión, al final terminarás fracasando. ¿Por qué molestarse?
3. Demasiado cercano a los clientes y demasiado entusiasta
Cuando estás esperando el autobús en el andén, o haciendo cola para comprar algo, y hay desconocidos a tu alrededor que se acercan a El instinto de dar un paso atrás e involuntariamente inclinar la parte superior del cuerpo hacia atrás si el espacio es estrecho se produce cuando hay gente en un autobús lleno de gente porque alguien más está invadiendo su espacio personal. Nuestros ojos mirarán por la ventana o desviarán nuestra mirada hacia un objeto. Esto se debe a que cuando otros invaden nuestro espacio personal, instintivamente desviamos la mirada y perdemos el contacto con la realidad, a veces nos volvemos irritables. perturbado. De la misma manera, cuando vamos al supermercado a comprar algo, si el vendedor se acerca demasiado, nos sentiremos muy deprimidos. Entonces, ¿cuál es la distancia adecuada entre nosotros y el cliente? Lo mejor es mantener el contacto inicial con los clientes a 1,2 metros de distancia, para que la comunicación sea cómoda y no haya presión. Las personas que se encuentren dentro de 1,2 metros están reservadas para familiares, guardias personales y amigos. acercarse a usted; de lo contrario, mantenga una cierta distancia con los clientes.
4. Haz concesiones fácilmente
Tenía un vecino llamado Zhang. Un día, el Sr. Zhang y la Sra. Zhang se encapricharon con un reloj de la dinastía Qing en una casa. Tienda de antigüedades. Escuché que fue utilizada por la emperatriz viuda Cixi y que era muy hermosa.
Los dos vinieron aquí varias veces, pero no se atrevieron a comprarlo porque el precio era 50.000. El Sr. Zhang le dijo a la persona en la tienda de antigüedades: "Si se puede vender por 30.000", intente ver si. puedes bajar el precio. Se armó de valor, se frotó las manos, se acercó al vendedor y le dijo: "Señorita, déjeme ver que su reloj lleva ahí mucho tiempo. El vendedor dijo sin pestañear: "Está bien, Te lo daré." "¿Adivina qué? ¿Será feliz la pareja de ancianos? El rostro del tío Zhang cambió drásticamente. De repente sintió que el reloj era mucho más liviano. ¿Por qué descubrió que el reloj parecía no moverse? Los dos pagaron el dinero a regañadientes, se llevaron las cosas a casa llenos de dudas y colocaron el reloj en la sala principal. Se veía muy bien, pero la pareja de ancianos estaba muy descontenta. Esta cosa no parecía ser de los Qing. Dinastía. ¿Qué pasó con ese tipo? ¿Hay algo de malo en venderlo tan barato? El abuelo sufrió un infarto y murió poco después. Ese maldito tipo no solo le costó a la empresa la mitad de su dinero, sino que también mató gente indirectamente. De hecho, esta situación ocurre a menudo. Por supuesto, no me refiero a la persona que compra cosas después de su muerte. Me refiero a las personas que hacen negocios que pueden venderlas fácilmente. En la vida diaria, a menudo vamos a comprar ropa. Un día, vas a una tienda. Cuando compro ropa, veo una blusa y estoy muy satisfecho con ella. El precio es de 580 yuanes. En este momento, regatear se ha convertido en algo natural. Por ejemplo, en este momento, le pregunta a la niña que vende ropa y le dice: "Señora, compré este top por 300 yuanes". La niña, al igual que el vendedor mencionado anteriormente, le respondió sin pestañear: "Está bien, lo haré". Véndelo y pagarás allí". ¿Qué harías? "Me engañaron. Debería matar a algunas personas más. Este vestido sólo vale 150 yuanes". Aprovechaste el tiempo para pagar y te escapaste. Pensemos en ello de nuevo, por ejemplo, si fueras la niña que vende ropa y el cliente la comprara sin pestañear, también pensarías: "Oh, qué pena, si lo hubiera sabido, habría cotizado un precio alto". ¡precio!"
Volviendo a nuestra propia empresa, si el jefe le dice a toda la gente del departamento de marketing que tenemos un sofá de este tipo, el precio original es 5000, y si realmente hay pocos clientes, podemos Dale un 10% de descuento, ¿adivinen qué? Todo el mundo vende con un 10% de descuento. Piénselo, ¿cuál es la diferencia entre 4500 y 5000 después del 10% de descuento? Si puede permitirse un sofá que vale 5.000 yuanes, ¿todavía le importan sus 500 yuanes? No me refiero al análisis de precios, pero en este punto debo mencionar: cuando los clientes eligen un producto específico de una empresa, el precio es solo un valor nominal. Pueden pagar un centavo menos o lucirse frente al público. Jefe y compañeros. Mírese a sí mismo y demuestre su profesionalismo. En este momento, darle un paso hacia abajo a la otra parte le daría mucha cara y le daría vergüenza cortar el dinero. Piénselo, cada juego de sofás cuesta 500 yuanes más, entonces, ¿qué tal 100 juegos? ¿Qué tal 1.000 juegos? Todo vendedor conoce esta verdad. ¿Cuántas ganancias más cree que puede aportar a la empresa en un año?
5. Ignorar las necesidades reales de los clientes
Un día, una anciana entró en una frutería y le preguntó al jefe: "¿Qué te parecen estas ciruelas?". , son grandes y dulces. ,Frescos. La anciana no compró nada, entonces fue a otra frutería y le hizo la misma pregunta. El jefe aún le dio la misma respuesta, y la anciana se fue, de esta manera la anciana visitó varias fruterías y finalmente compró. nada Uno de los dueños de la frutería preguntó confundido, veo que has visitado varias fruterías, ¿qué quieres comprar? La anciana respondió: "Mi esposa está embarazada y quiere comer ciruelas agrias, así que salió a ver si las vendían". El jefe se dio cuenta de repente.
Muchos de nuestros comerciales conocen muy bien sus productos y mercados. Esto en sí mismo es algo bueno. Cuando muchas empresas contratan personal de ventas, la capacitación sobre el producto es esencial. Por lo tanto, cuando se comunican con los clientes, la mayoría habla de lo buenos que son sus productos y de lo excelentes que son, ignorando las necesidades reales de los clientes. necesidad. Hay un muy buen dicho que dice que es más fácil comprar cosas para otros que vendérselas a otros. Nosotros, los que hacemos negocios, somos intermediarios entre los clientes y las empresas. Muchos empresarios solo recuerdan que representan a la empresa, pero olvidan que en realidad son consultores de los clientes. A veces los clientes no saben lo que necesitan, ni siquiera si han sido eliminados. Al igual que una lavadora, nadie piensa en comprar esa lavadora. Incluso si es el mismo producto, el propósito de comprarla puede no ser el mismo. Por ejemplo, algunas personas compran gafas de sol para verse bien. Algunas personas no quieren que los demás los reconozcan y otras pueden tener los vasos hinchados y querer doblarlos. Por lo tanto, cuando hacemos negocios, debemos pensar que también somos consultores de los clientes. Debemos satisfacer las necesidades de los clientes, no simplemente vender productos.
6. Sacar conclusiones fácilmente para los clientes
Tengo un cliente en los Emiratos Árabes Unidos. Uno de sus clientes va a comprar 2.000 archivadores metálicos y me pidió que la ayudara a encontrarlos. Fuentes en China Los requisitos son: altura 1320, espesor 450, ancho 610, tablero 0.8, desmontable y removible. Me alegré mucho cuando lo escuché. Con mis muchos años de experiencia en ventas, no fue ningún problema. Pero no es tan fácil como lo es para mí. No sé nada sobre gabinetes. Abrí Ali, hice clic en la información de contacto de varias empresas y las llamé. La mayoría fueron recibidas por el personal de ventas porque los productos eran exportados. y tuvo que ser enviado desde Tianjin, Shanghai o Shenzhen, pero estoy en Chengdu, por lo que las fábricas que estoy buscando son las de Shanghai, Shenzhen, Suzhou y Tianjin. Maldita sea, es un poco irritante. Los vendedores escucharon que yo era de Chengdu, todos parecían. Me hicieron preguntas con diferentes voces, como si fuera un mentiroso. Había hombres y mujeres. Cuando dije que era de Chengdu, colgaron el teléfono con un pitido. y dijo: "Está demasiado lejos, no lo haremos". Piénselo, ¿cómo pueden ser buenas ventas? La falta de profesionalidad del personal de ventas provocó que la empresa perdiera beneficios. Aunque no lo he calculado, creo que no será menor.
Cuando el personal de ventas no comprende la situación real, no debe apresurarse a sacar conclusiones para los clientes. Descubrí que muchos vendedores cometerán este error después de comunicarse con los clientes, primero deben mirar las opiniones de los clientes. Concluyó con su expresión: "Se puede ver de un vistazo que este tipo no tiene dinero, por lo que probablemente no lo comprará, así que pregúntele casualmente; ¿no está este tipo aquí para obtener información si un hombre de negocios tiene?" Esta idea, él no la comprará incluso si realmente quiere comprarla. Te odiaré a ti y a tu empresa por el resto de mi vida. Especialmente los nuevos empresarios suelen tener esta idea. De hecho, un vendedor exitoso pasará por dos procesos para completar un pedido, uno es la transacción mental y el otro es la transacción real. Antes de reunirse con los clientes, los vendedores exitosos creen mentalmente que podrán cerrar un trato. Cuando se reúnen con ellos, el propósito de hablar con ellos es simplemente hacerles saber más sobre nosotros. Hay un dicho que dice que "los veteranos son tres". De hecho, los "veteranos" deben tener más experiencia que los novatos, pero lo más importante es que antes de que los veteranos salgan, sé que el oponente definitivamente no es mi oponente. Después de dos rondas, los derrotaré. Lo logró.
Por eso, cuando recibimos llamadas de clientes en nuestro trabajo diario, no importa si está dispuesto a comprar tus cosas o no, debemos tratarlo como tu cliente. Tómelo en serio. Cuando un cliente compra sus cosas, debe tener una razón para comprarlas. Si no las compra, también tiene una razón para no comprarlas ahora. No necesariamente no lo comprará en el futuro. Incluso si no puede pagarlo, no lo hará. Mis amigos no deben poder pagarlo. En realidad, hay muchas personas que no son buenas para la música y compran pianos para lucir su apariencia. Algunas personas que nunca leen libros compran muchos libros para pretender ser educadas. También hay muchas personas que conducen Mercedes-Benz, pero. usar zapatos de tela. Por eso, cuando trabajamos, no debemos sacar conclusiones precipitadas, sino escuchar atentamente las preguntas del cliente y analizar sus necesidades.
7. Ignorando a los antiguos clientes
Compré un reloj de Hualian Casio en Beijing y lo usé durante tres meses porque era solo una decoración cuando lo compré por primera vez. A otros no les importa, de repente un día descubrí que había olvidado cómo organizarlo y me tomó mucho tiempo descubrirlo. Me tomé un fin de semana y pasé por Hualian cuando estaba de compras con mi esposa. Entré y quería comprarle uno. Caminé hasta el mostrador y le dije al vendedor que vendía relojes: "Señorita, hace tres meses, estaba. en tu tienda. Compré un reloj aquí y olvidé cómo ajustarlo, por favor dímelo." En ese momento, dos clientes se acercaron para mirar el reloj. Ella dijo: "Está bien, espere un momento". Esperé allí desde la 1:45 hasta las 3:20, mientras ella solo se concentraba en avisar a los demás clientes. Cuando presenté sus relojes, no tuvieron tiempo de prestarme atención. Finalmente me enojé y dije frente a sus clientes: "¿Por qué eres Casio así? Vendes cosas sin preocuparte por la gente y las has usado durante tres meses. , y parece que se han gastado. Cuando pregunté cómo configurarlo, esperé casi 2 horas". Cuando otros clientes escucharon lo que dije, todos se fueron. De hecho, solo me habló 1 minuto como máximo, compré otro y hasta le dije cosas lindas. Todo el mundo sabe que cuando estamos comprando algo, resulta que alguien más ha comprado el mismo producto aquí, y sus palabras nos son más útiles que cualquier cosa que diga el vendedor.
En la vida real, tenemos muchos vendedores que llevan muchos años trabajando y buscan clientes todos los días como un recién llegado. Esto no significa que su capacidad comercial sea pobre, se lo digo responsablemente. La mayoría de las razones se deben a que se ha olvidado de sus antiguos clientes. El Sr. Joe Girardi, el gurú de ventas más famoso del mundo y poseedor del récord mundial Guinness, les dice a sus antiguos clientes: No importa qué, cuando y donde sea que los vuelva a encontrar, los dejaré. cualquier trabajo que esté haciendo para saludarlos y brindarles servicios. Cuando muchos empresarios oyen hablar del servicio, piensan en la empresa, o piensan en gastar dinero. De hecho, piénselo, si una vendedora como Casio deja de hacer lo que está haciendo y se acerca y le dice: Hola, ¿tiene algún problema? con tus manos? ¿Necesitas mi ayuda? Cuando las personas que quieren comprar escuchan esto, ¿confían en esta empresa en su corazón? Piénselo, esta es una empresa muy responsable y los productos deben ser muy buenos, así que la próxima vez que vengan sus antiguos clientes, debe saludar a todos con un gran saludo de Año Nuevo, agradecerles por comprar sus cosas y entregárselas. usted durante las vacaciones, si el cliente envía una tarjeta de felicitación o un mensaje de texto para saludar, creo que su rendimiento de ventas será cada vez mayor.
8. Demasiado profesional
Muchos de nuestro personal comercial tienen mucha confianza y piensan que nuestra empresa es la mejor en la industria y que nuestros productos también son los mejores. Lo bueno que estoy mencionando ahora es que debido a que tienen tanta confianza, inconscientemente pensarán que también son los mejores, por lo que inconscientemente demostrarán que son profesionales y, a menudo, hablarán algunos términos profesionales en el proceso de comunicación. con los clientes. Algunos incluso usan algunas palabras en idiomas extranjeros para que la otra persona no sepa de qué estás hablando, le dé vergüenza preguntar y sienta que está lejos de ti.
Entonces, creo que en el proceso de charlar con amigos, debemos prestar atención a "hay grandes eruditos en hablar y reír, y no hay personas ociosas en la comunicación".
Y lo que quiero enfatizar es que tenemos muchos empresarios nuevos que buscan el núcleo de clientes, pero siempre son bloqueados por la recepción o por personal irrelevante. Por teléfono todos los días, escuché todo tipo de voces, especialmente los nuevos empresarios. Cuando escucharon la voz, supieron que era un discurso de venta. El mandarín que hablaban era muy pretencioso. cuando lo escucharon, supieron que eran diferentes de las masas y que eran de un planeta alienígena. Las masas son diferentes, son personas de un planeta extraño. De hecho, para los clientes, la voz más aceptable es la voz local del cliente, y el idioma más aceptable es el idioma que hablan habitualmente. Si estás en Nanjing ahora, ¿qué? ¿Qué quiere hacer con los clientes de Nanjing? Cuando realiza una llamada telefónica o habla el dialecto de Nanjing, la recepción generalmente no lo detendrá y simplemente lo tratará como a un colega de la empresa.
Por lo tanto, al comunicarse con los clientes, es mejor utilizar el idioma local del cliente y hablar palabras que el cliente pueda entender, para que la otra parte sienta que es una persona común y corriente de buen corazón.
9. Compromiso tranquilo
Una vez, nuestra empresa compró un lote de piezas. El proveedor dijo que se entregarían el martes a la 1:00 p.m. He estado preguntando si están disponibles desde las 9:00 a.m. .Salió, y a las 9 p.m. todavía estaban allí, tiempo durante el cual siguieron hablando. Pero no vinieron hasta las 3 de la tarde del día siguiente, lo que enojó mucho a nuestro jefe y nunca volveremos a comprarles la próxima vez. Cuando hacemos negocios, la mayoría de nosotros tenemos una mentalidad de compra obligada cuando nos comunicamos con los clientes: por ejemplo, "Siempre que podamos aceptar pedidos, podemos aceptar cualquier condición":
Está claro que la entrega se puede hacer en 20 días, para complacer El cliente dijo que la entrega podría demorar 18 días
Obviamente tomó 40 horas, pero dijo que fueron 50 horas
Obviamente tomó 40 horas, pero dijo que fueron 50 horas
Obviamente fueron 40 horas, pero se dijo que fueron 50 horas
Obviamente fueron 40 horas, pero se dijo que eran 50 horas
Obviamente fueron 40 horas, pero se dijo que fueron 50 horas
Obviamente fueron 40 horas, pero se dijo que fueron 50 horas
Obviamente fueron 40 horas, pero se dijo que fueron 50 horas.
Claramente decía 100 gramos de papel, pero decía 120 gramos
Y así sucesivamente. De todos modos, mientras el cliente dé dinero, tú tienes tu propio dinero y no te importa nada más. Después de una encuesta, un cliente insatisfecho promedio le dirá a 11 clientes potenciales. Por cierto, muchas empresas ahora hablan de lealtad del cliente, porque la satisfacción del cliente por sí sola no es suficiente para la próxima vez. Un cliente algo leal recomendará su producto a 3 personas.
Aquí entendemos qué es la satisfacción del cliente. La llamada satisfacción del cliente se refiere a la brecha entre las expectativas del cliente y la realidad. Si se cumplen las expectativas, estaremos satisfechos, si no las cumplimos, estaremos insatisfechos. , seremos leales. El 96% de los clientes insatisfechos no se quejarán ante la empresa, simplemente no comprarán la próxima vez. Es por eso que algunas empresas exigen que los vendedores tengan reservas al explicar los productos a los clientes. Imagínense: el tiempo de encendido que prometimos al cliente es de 40 horas, pero el resultado es de 50 horas. Por lo tanto, cuando hacemos negocios, no debemos hacer promesas exhaustivas y prácticas a los clientes para recibir pedidos. De esta manera, es fácil cortar nuestro propio sustento.