¿Cómo realiza un vendedor una investigación de mercado?
La investigación de mercado se refiere al uso de métodos científicos para recopilar, registrar y organizar de manera deliberada y sistemática información y materiales de marketing relevantes, analizar las condiciones del mercado y comprender la situación actual y el desarrollo de las tendencias objetivas. e información correcta para pronósticos de mercado y decisiones de marketing.
Los siguientes son métodos específicos
La investigación de mercados es la base para que las empresas formulen planes de marketing. Las empresas pueden realizar estudios de mercado de dos maneras: una es confiar la tarea a una empresa profesional de estudios de mercado y la otra es hacerlo la propia empresa. La empresa puede crear un departamento de investigación de mercado que se encargue de este trabajo. El proceso básico de la investigación de mercado incluye: aclarar los objetivos de la encuesta, diseñar un plan de encuesta, formular un plan de trabajo de la encuesta, organizar encuestas de campo, compilar y analizar datos de la encuesta y redactar informes de encuesta.
Objetivos de la investigación
Realizar una investigación de mercado; en primer lugar, los objetivos de la investigación de mercado deben estar claramente definidos. Según las diferentes necesidades de las empresas, los objetivos de la investigación de mercado son diferentes. Cuando las empresas implementan estrategias comerciales, deben investigar las tendencias de desarrollo del entorno macroeconómico, especialmente el estado de desarrollo futuro de la industria en la que se ubican, cuando la empresa formula su estrategia de marketing, debe investigar la demanda del mercado; situación, estado de competencia en el mercado, comportamiento de compra del consumidor y factores de marketing cuando la empresa está en funcionamiento. Cuando encuentre un problema, debe realizar una investigación de mercado sobre los problemas existentes y sus causas;
Plan de investigación
Un plan completo de investigación de mercado generalmente incluye los siguientes aspectos:
1. Requisitos del propósito de la encuesta
Según los objetivos de la investigación de mercado, enumere los requisitos del propósito específico de esta encuesta de mercado en el plan de la encuesta. Por ejemplo: El propósito de este estudio de mercado es comprender el comportamiento de compra de los consumidores y las preferencias de consumo de un determinado producto.
2． Objetos de la encuesta
Los objetos de la investigación de mercado son generalmente consumidores, minoristas y mayoristas. Los minoristas y mayoristas son empresas que distribuyen los productos encuestados, y los consumidores son generalmente los grupos de consumidores que utilizan los productos. Al dirigirse a los consumidores, cabe señalar que a veces los compradores y usuarios de un determinado producto no son coherentes. Por ejemplo, en una encuesta sobre alimentos para bebés, la encuestada debería ser la madre del niño. Además, también cabe señalar que los consumidores de algunos productos se dirigen principalmente a un grupo de consumidores específico o se centran en un determinado grupo de consumidores. En este momento, los encuestados deben prestar atención a los principales grupos de consumidores de los productos. Por ejemplo, en el caso de los cosméticos, los encuestados eligen principalmente a mujeres; en el caso de los productos vitivinícolas, los destinatarios de la encuesta son principalmente los hombres.
3． Contenido de la encuesta
El contenido de la encuesta es la base para recopilar información y sirve para lograr los objetivos de la encuesta. El contenido específico de la encuesta se puede determinar de acuerdo con el propósito del estudio de mercado. Por ejemplo, al investigar el comportamiento del consumidor, los elementos de contenido específicos de la investigación se pueden enumerar en tres aspectos: compra del consumidor, uso y evaluación posterior al uso. La determinación del contenido de la investigación debe ser integral, específica, clara y concisa, evitar ser exhaustiva, tener demasiado contenido, ser demasiado engorrosa y evitar incluir contenidos irrelevantes para el propósito de la investigación.
4. Cuestionario
El cuestionario es la herramienta básica de la investigación de mercado. La calidad del diseño del cuestionario afecta directamente la calidad de la investigación de mercado. Al diseñar un cuestionario, se debe prestar atención a los siguientes puntos:
(1) El diseño del cuestionario debe estar estrechamente relacionado con el tema de la encuesta, centrarse en él y evitar preguntas innecesarias;
(2) ) Las preguntas del cuestionario deben ser fáciles de aceptar para los encuestados y evitar preguntas que los encuestados no estén dispuestos a responder o que los avergonzarían;
(3 ) El orden de las preguntas del cuestionario debe estar organizado Orden claro, lógico y lógico Generalmente, las preguntas que son fáciles de responder se colocan al frente, las preguntas que son más difíciles de responder se colocan en el medio y las preguntas sensibles. colocadas al final; las preguntas cerradas están al frente y las preguntas abiertas al final;
(4) El contenido del cuestionario debe ser conciso y tratar de utilizar un vocabulario simple, directo e imparcial. para garantizar que los encuestados puedan completar el cuestionario en poco tiempo.
5. El alcance del área de la encuesta
El alcance del área de la encuesta debe ser consistente con el alcance de ventas de los productos de la empresa. Al realizar una investigación de mercado en una determinada ciudad, el alcance de la encuesta debe ser toda la ciudad. Sin embargo, debido al número limitado de muestras de la encuesta, el alcance de la encuesta es imposible. En todos los lugares de la ciudad, se pueden demarcar varias áreas de encuesta a pequeña escala en función de la distribución de la población de la ciudad y considerando principalmente factores como; Como el nivel de ingresos y educación en las características de la población, el principio de división es hacer que la situación integral de cada área sea consistente con la distribución general de la ciudad, la muestra total se asignó a varias regiones en proporción y se realizaron entrevistas en cada región. . Esto puede limitar relativamente el alcance de la investigación, reducir la carga de trabajo de las visitas in situ, mejorar la eficiencia de la investigación y reducir los costos.
6. Muestreo de muestras
Las muestras de la encuesta deben extraerse de los objetos de la encuesta Dado que los objetos de la encuesta están ampliamente distribuidos, se debe formular un plan de muestreo para garantizar que las muestras seleccionadas puedan reflejar la situación general. El número de muestras que se extraerán se puede determinar de acuerdo con los requisitos de precisión del estudio de mercado. Cuanto mayores sean los requisitos de precisión de los resultados del estudio de mercado, mayor será el número de muestras que se extraerán, pero mayor será el costo del estudio. el número apropiado se puede determinar basándose en el uso de los resultados de la encuesta de mercado. En la investigación de mercado real, el número de muestras para la investigación de mercado en una ciudad de tamaño mediano o superior varía según los requisitos del proyecto de encuesta, y se pueden seleccionar de 200 a 1000 muestras. El método de muestreo en estadística se puede utilizar para seleccionar las. muestras. Al realizar un muestreo específico, se debe prestar atención al control de las características demográficas de la muestra para garantizar que la distribución de las características demográficas de la muestra sea consistente con la distribución de las características de la población de los encuestados.
7. Métodos de recopilación y organización de datos
En la investigación de mercado, los métodos de recopilación de datos más utilizados incluyen el método de encuesta, el método de observación y el método experimental. En términos generales, el primer método es adecuado para la investigación descriptiva y los dos últimos son adecuados. Adecuado para investigación descriptiva. Adecuado para investigación exploratoria. Cuando las empresas realizan estudios de mercado, es común utilizar el método de encuesta, que se puede dividir en método de entrevista, método de encuesta telefónica, método de correo, método de retención, etc. Cada uno de estos métodos de encuesta tiene sus propias ventajas y desventajas y es adecuado para diferentes ocasiones de encuesta. Las empresas pueden elegir según los requisitos del proyecto de encuesta real. El método de organización de datos generalmente puede adoptar métodos estadísticos. Utilizando la hoja de cálculo de Excel, puede realizar fácilmente el procesamiento estadístico del cuestionario y obtener una gran cantidad de datos estadísticos.
Plan de trabajo
1. Liderazgo organizacional y dotación de personal
Establecer una estructura de liderazgo organizacional para el proyecto de investigación de mercado. El departamento de marketing o el departamento de planificación de la empresa puede ser responsable del liderazgo organizacional del proyecto de encuesta. El proyecto de encuesta será responsable del trabajo específico de organización e implementación.
2． Reclutamiento y capacitación de entrevistadores
Los entrevistadores se pueden reclutar entre estudiantes universitarios con especialización en economía y administración en las universidades. Según el tiempo que lleva completar todos los cuestionarios del proyecto de encuesta, se determinará si cada entrevistador puede hacerlo. complételo en un día. Se determina el número de cuestionarios y el número de entrevistadores a contratar. Los entrevistadores deben recibir la capacitación necesaria, y el contenido de la capacitación incluye:
(1) Métodos y técnicas básicos de encuestas por entrevista;
(2) Información básica sobre los productos investigados;
(3) Plan de trabajo para la investigación de campo;
(4) Requisitos de la investigación y asuntos a prestar atención.
3． Avance del trabajo
Establecer un cronograma para todo el proceso del proyecto de investigación de mercado y determinar el contenido del trabajo y el tiempo requerido para cada etapa. La investigación de mercado incluye las siguientes etapas:
(1) La etapa de preparación de la encuesta, incluido el diseño de cuestionarios, muestreo, reclutamiento y capacitación de entrevistadores, etc.;
(2 ) Etapa de investigación de campo;
(3) Etapa de procesamiento y análisis estadístico del cuestionario;
(4) Etapa de redacción del informe de la encuesta.
4. Presupuesto de costos
El presupuesto de costos para la investigación de mercado incluye principalmente honorarios de diseño e impresión de cuestionarios; honorarios de capacitación de entrevistadores; honorarios de mano de obra de entrevistadores y honorarios de procesamiento estadístico de cuestionarios, etc. Las empresas deben determinar los diversos gastos en que incurrirán durante el proceso de estudio de mercado y determinar razonablemente el presupuesto de costos totales del estudio de mercado.
Encuesta de campo
Después de completar los diversos preparativos para el estudio de mercado, comienza el estudio de campo del cuestionario. Al organizar el estudio de campo, se deben realizar dos aspectos del trabajo.
1. Hacer un buen trabajo organizando y liderando investigaciones de campo
La investigación de campo es una tarea relativamente compleja y tediosa. El número de muestras de encuesta en cada área, el número de entrevistadores, el número de muestras y la ruta de acceso que cada entrevistador debe visitar deben determinarse de acuerdo con el área de encuesta predemarcada. Cada área de encuesta debe estar equipada con un supervisor; Los investigadores y las entrevistas deben estar claramente definidos. Las tareas laborales y las responsabilidades del personal, de modo que las tareas laborales se implementen en el lugar y se logren los objetivos laborales. Las responsabilidades son claras.
2． Hacer un buen trabajo en la coordinación y control de la investigación de campo
El personal de la organización de investigación debe mantenerse al tanto del progreso de la investigación de campo y coordinar el progreso del trabajo entre los entrevistadores; deben comprender rápidamente los problemas encontrados por los entrevistadores; durante la visita Ayudar a resolver los problemas y proponer soluciones unificadas a los problemas críticos encontrados durante la investigación. Después de la encuesta diaria, el entrevistador primero realiza un autoexamen del cuestionario completado y luego el supervisor verifica el cuestionario para identificar los problemas existentes de modo que se puedan realizar mejoras oportunas en encuestas posteriores.
Recopilación y análisis
Una vez completada la investigación de campo, comenzará la etapa de recopilación y análisis de los datos de la encuesta. Después de recopilar los cuestionarios completados, los investigadores los revisarán uno por uno. uno, elimine los cuestionarios no calificados y luego numere uniformemente los cuestionarios calificados para facilitar las estadísticas de los datos de la encuesta. Las estadísticas de los datos de la encuesta se pueden completar usando el software de hoja de cálculo Excel; después de que los datos de la encuesta se ingresan en la computadora y se ejecutan con el software Excel, se puede obtener una gran cantidad de datos estadísticos que se han tabulado utilizando los resultados estadísticos anteriores. puede, de acuerdo con los requisitos del propósito de la encuesta, realizar un análisis exhaustivo del contenido de la investigación.
Informe de la encuesta
Escribir un informe de la encuesta es la última parte de la investigación de mercado. Los resultados del trabajo de investigación de mercado se reflejarán en el informe final de la encuesta, que se enviará a. tomadores de decisiones corporativas, como base para que las empresas formulen estrategias de marketing. Los informes de investigación de mercado deben redactarse en un formato estandarizado. El formato de un informe de investigación de mercado completo consta de un título. Consta de índice, resumen, texto principal, conclusiones y sugerencias, anexos, etc.