¿Por qué gestionar grandes clientes?
Las ventajas de valor creadas por la gestión de cuentas clave para empresas
1. Garantizar que los clientes clave puedan convertirse en una fuente estable de pedidos de ventas.
El 20% de los clientes aportan el 80% del negocio de la empresa. Desde una perspectiva empresarial, el 80% de los proyectos y los ingresos provienen de grandes clientes que sólo representan el 20% del número total de clientes, mientras que los proyectos dispersos aportados por un gran número de pequeños y medianos clientes sólo representan el 20% de su ingresos operativos. Por supuesto, este número varía según el ámbito comercial específico y las características de la empresa, pero no hay duda de que los grandes clientes son de gran importancia para la empresa.
2. Maximizar el efecto de radiación de grandes clientes exitosos.
Desde la perspectiva de los clientes de la industria, cada industria tiene algunas empresas líderes, pero las necesidades de estas empresas representan la gran mayoría de la demanda general de la industria. Estas empresas son los grandes clientes con los que compiten la mayoría de las empresas. para. Si las necesidades de estos grandes clientes cambian significativamente, es probable que afecte directamente la tendencia general del mercado de su industria. La exitosa experiencia de aplicación de la empresa para estos clientes servirá como punto de referencia y luego se irradiará a los clientes de toda la industria.
3. Incrementar la cuota de mercado desarrollando clientes clave.
La mayoría de los grandes clientes tienen sistemas organizativos complejos, una amplia cobertura geográfica y tipos de negocios ricos. Esto significa que las necesidades de los grandes clientes de la industria deben ser un plan general, estable y sostenible, a diferencia de las de los pequeños. y clientes medianos. Trabajan de forma independiente y son relativamente independientes. Al mismo tiempo, la inversión de los grandes clientes en la demanda es considerable, por lo que desarrollar grandes clientes no sólo es la mejor opción para mejorar el rendimiento general de las ventas, sino también una forma eficaz de aumentar la cuota de mercado.
4. Potenciar las necesidades de los clientes clave para convertirnos en el motor de la innovación corporativa.
En el entorno económico y el contexto de gestión específicos, las empresas tradicionales se centran en la gestión de recursos internos y a menudo ignoran la integración de recursos externos directamente frente a los clientes, sin una gestión correspondiente.
En la estrategia de gestión de cuentas clave, se pone más énfasis en la integración y aplicación de recursos externos, lo que requiere que las empresas se centren en recursos externos como marketing, investigación y desarrollo de producción, soporte técnico, finanzas y gestión interna para lograr interna La combinación orgánica de gestión de recursos y gestión de recursos externos mantiene la innovación continua.
5. Hacer de los clientes clave un activo importante de la empresa.
Los grandes clientes se han convertido en la arteria para el desarrollo empresarial. Cuando los activos únicos de un cliente entran en conflicto con otros activos, una empresa debe retener primero los activos del cliente. Porque mientras los clientes estén lo suficientemente satisfechos, el valor del cliente puede traer efectos a largo plazo a la empresa.
Las empresas pueden implementar estrategias comerciales clave orientadas al cliente, fortalecer el efecto boca a boca de los clientes clave, hacer pleno uso de sus redes sociales y optimizar aún más la gestión de recursos de los clientes corporativos, maximizando así el valor para el cliente.
6. Lograr una situación beneficiosa para todos con los clientes clave.
En la competencia de mercado tradicional, a menudo se forma una cultura corporativa con el único propósito de maximizar los intereses propios de la empresa. Este tipo de cultura corporativa puede centrar eficazmente los recursos de la empresa en cómo obtener más beneficios, lo que ha promovido durante mucho tiempo el desarrollo de la empresa. Bajo la guía de este tipo de pensamiento, muchas empresas dañan intencionalmente o no los intereses de los clientes con el fin de obtener ganancias, lo que resulta en una baja satisfacción y lealtad del cliente.
En una estrategia empresarial clave orientada al cliente, consideramos a los clientes clave como activos importantes de la empresa, por lo que las empresas deberían prestar más atención a la satisfacción del cliente, la lealtad del cliente y las tasas de retención de clientes. Sobre la base del establecimiento de relaciones de cooperación estables con muchos clientes clave, las empresas también pueden obtener enormes ganancias y al mismo tiempo crear valor para los clientes, logrando verdaderamente un beneficio mutuo entre clientes y empresas.