¿Qué significa saber cuánto vale algo?
Cualquier tipo de producto tiene un "precio psicológico" que está fuera del rango de presupuesto de la mayoría de los consumidores. Si el precio es inferior al precio psicológico, los usuarios cuestionarán la calidad del producto. Por lo tanto, comprender el precio psicológico de los consumidores puede ayudar a los especialistas en marketing a establecer precios adecuados para los productos y ayudar a los vendedores a lograr ventas de productos.
En la industria de TI, ya sea que se trate de ventas de software o hardware, si comprende que su límite mínimo de ventas es mayor que el precio psicológico del cliente, entonces la siguiente tarea clave es aumentar el precio psicológico del cliente. por el contrario, es necesario aumentar moderadamente el precio de venta; el comportamiento del precio psicológico es más obvio en las ventas de terminales, tomando como ejemplo las ventas de ropa, si los consumidores después de un poco de regateo, si el precio final sigue siendo más alto que su precio psicológico, es posible que no lo hagan. Al final, en las transacciones, o incluso cuando los consumidores preguntan sobre los precios por primera vez, si el precio cotizado es mucho más alto que su precio psicológico, serán demasiado vagos para mirarlo y darse la vuelta.
Escenario 1:
Con el mismo poder adquisitivo, cuando todos gastan 20 yuanes para comer en McDonald's o tomar un taxi, sentirán que el dinero está bien gastado, pero si gastan 20 yuanes para comprar un libro a menudo son reacios a desprenderse de él. Al comprar huevos en un supermercado, si vemos un descuento del 30%, no creemos que sea una oportunidad única, pero si una tienda paraguas que no suele tener descuentos ofrece de repente un descuento del 10%, mucha gente aprovechará la oportunidad. para comprarlo. Las amas de casa, que normalmente tienen que regatear y regatear por verduras por un valor de 2 yuanes por malicioso, a menudo compran productos de marca de alta gama por valor de decenas de miles de yuanes cuando viajan o hacen compras.
Secreto del truco 1:
La gente es muy "parcial" cuando se trata de dinero. El dinero en sí no es diferente, la diferencia es cómo la gente lo maneja. Obviamente, ponemos la misma cantidad de dinero en dos "cuentas mentales" completamente diferentes. Al tratar diferentes "cuentas mentales", la tacañería y la generosidad, la frugalidad y la extravagancia de las personas se vuelven relativas.
El dinero, que es objetivamente equivalente en la realidad, tiene diferentes "grados" en la mente de las personas, y sus actitudes hacia el gasto varían. El profesor Thaler, que ahora enseña en la Escuela de Negocios de la Universidad de Chicago, cree que existen "relatos mentales" muy diferentes en la mente de las personas. Por ejemplo, pondremos nuestro salario en la cuenta "hacerse rico a través del trabajo duro", que se acumula con el tiempo a través del trabajo duro, consideramos el bono de fin de año como un regalo adicional y lo pondremos en la cuenta "recompensas"; Ponga el dinero ganado con los billetes de lotería en la cuenta "Ponlo en el cielo".
La "contabilidad mental" también afectará el comportamiento de las personas en la toma de decisiones económicas. Haremos un presupuesto cuidadoso y gastaremos el dinero de la cuenta "Hazte rico trabajando duro" con cuidado. En cuanto al dinero de la cuenta "recompensa", lo gastaremos con actitud relajada, como comprando algunas prendas que nos resistimos a comprar entre semana como regalo para premiarnos. El dinero de la cuenta "pastel en el cielo" es el que menos se utiliza. Generalmente va y viene con prisa. Curiosamente, diferentes formas de dinero también pueden producir diferentes sentimientos en las personas. Algunos científicos llevaron a cabo un experimento interesante: a los sujetos se les dio un billete de 10 yuanes y 10 monedas de 1 yuan. Como resultado, la mayoría de los sujetos eligieron estas últimas porque sintieron que era más rentable. Esto muestra que cuanto mayor sea el valor nominal del dinero y cuanto más abstracto sea, menor será la capacidad de las personas para percibirlo y, como resultado, será más fácil consumir sin límite y gastar dinero despilfarrando.
Escenario 2:
Cuando Xiao Wang estaba de compras, se sintió atraído por una cámara cara, pero se sorprendió porque el precio era demasiado caro. En ese momento, el vendedor. Le dijo de manera sensata, junto a él, había una cámara con un rendimiento similar y menos funciones pero un precio más asequible. También le dijo repetidamente a Xiao Wang que algunas funciones del modelo de alto precio en realidad no eran muy. útil, así que Xiao Wang lo compró felizmente. Siento que obtuve una gran ganga con este.
Truco revelado 2:
Ya en 1974, dos académicos, Tversky y Kahneman de la Universidad Hebrea de Israel, propusieron un método llamado "ancla". Kahneman ganó más tarde el Nobel en 2002. Premio de Economía por este fenómeno.
Según su definición, el efecto de anclaje significa que cuando las personas hacen valoraciones, diferentes valores iniciales conducirán a diferentes valores estimados, y los valores estimados están sesgados hacia el valor inicial.
Este valor inicial se llama "ancla". Para decirlo sin rodeos, las personas no pueden tomar decisiones abiertas, pero están acostumbradas a tomar decisiones comparativas. Por lo tanto, la elección requiere un sistema de coordenadas. Cuanto mayor sea la coordenada, mayor será su "precio psicológico".
Este efecto de anclaje no se debe simplemente a los comportamientos irracionales y ocasionales de las personas, sino que tiene una base muy arraigada en la actividad neuronal del cerebro y es innato en la naturaleza humana. De esta manera, comprenderá por qué a las empresas siempre les gusta lanzar nuevos productos. Lo utilizarán para aprovechar el alto precio. Cuando aparezcan productos similares en el mercado, el precio bajará y los comerciantes inteligentes optarán por suspender la producción.
El efecto de anclaje también es muy común en la realidad. Por ejemplo, en las negociaciones comerciales, ambas partes a menudo negocian en torno al precio dado por una de las partes al principio, y el juicio de la otra parte sobre el precio ya no depende. según la información o los criterios de evaluación que se tienen después de que los expertos realizan una evaluación del precio de una propiedad, la valoración dada por las personas cercanas a ella a menudo fluctúa; además, la información digital también puede convertirse en un "ancla" y los productos de marcas conocidas; Puede "anclar" el juicio de la gente sobre sus productos en "alta calidad y alta gama" desde el principio.
Reaparición del escenario 3 A medida que la economía de China continúa desarrollándose a un ritmo rápido, el consumo de automóviles administrativos continúa aumentando y la cercanía entre los automóviles y las vidas de los usuarios administrativos también está aumentando. MSN Chinese publicó los resultados del primer "Informe de la encuesta de consumo de automóviles de cuello blanco de MSN" de China, del cual podemos encontrar:
La búsqueda del gusto y el estilo de los trabajadores de cuello blanco a menudo se entiende como sinónimo de "lujo ". Sin embargo, esta encuesta muestra que el rango de precios psicológicos de los usuarios administrativos al comprar automóviles está principalmente en el rango de 80.000 a 160.000 yuanes, y el precio promedio de pedido anticipado es de 127.000 yuanes, que es sólo unos 8.000 yuanes más alto que el de todos los internautas. Por el contrario, los usuarios administrativos generalmente esperan un precio más alto por su segundo automóvil, con un precio promedio de 250.000 yuanes. Esto muestra que los internautas de cuello blanco se ven muy afectados por los factores de precio cuando compran un automóvil por primera vez y tienden a elegir automóviles con alta rentabilidad, lo que es consistente con la psicología de compra de automóviles de todos los internautas.
Truco revelado 3 El Centro de Monitoreo de la Prosperidad Económica de China cree que el 80% de los residentes cree que el precio apropiado de un automóvil familiar es inferior a 100.000 yuanes, lo que refleja la tendencia básica y el poder adquisitivo del comprador de automóviles familiares. mercado, y también muestra que la producción y las ventas Un vasto mercado para automóviles asequibles. Sin embargo, el precio actual de la mayoría de los automóviles es demasiado alto y no se puede formar una competencia de precios que conduzca a una reducción significativa de los precios.
Análisis del truco:
Debes recordar aquel anuncio de chocolate: la cinta marrón se movía ligera y rítmicamente, revoloteando desde las comisuras de los labios de la heroína hasta todo el cuerpo, y el "sedoso" "El sentimiento la hizo La gente nunca lo olvida.
Sin embargo, el hecho es que cuando comes chocolate, no sientes esta sensación física y mental, pero tu cerebro está acostumbrado a asociar la sensación de probar el chocolate con esta imagen.
Otro experimento interesante es el siguiente: los neuroeconomistas de Caltech pidieron a dos grupos de voluntarios que probaran vino tinto. El vino tinto de un grupo estaba marcado con un precio alto, mientras que el vino tinto del otro grupo era un envase normal. Como resultado, los voluntarios que bebieron vino tinto caro generalmente mostraron una emoción agradable al disfrutar del vino, y los escáneres cerebrales confirmaron que las áreas de sus cerebros relacionadas con el placer mostraban respuestas neuronales más activas cuando probaban vino de mayor precio. Este fenómeno no se observó en los voluntarios que bebieron vino tinto normal.
Sin embargo, cuando se reveló el misterio, todos quedaron impactados: en realidad los dos vinos eran exactamente iguales.
Publicidad o embalaje, resulta que realmente puede engañar a tu cerebro haciéndole creer que es verdad y producir las correspondientes reacciones de activación. Una serie de estudios sobre neuromarketing realizados por el Laboratorio de Neurogestión de la Universidad de Zhejiang en los últimos años han descubierto que los cerebros de los consumidores tienen mecanismos neuronales únicos para procesar información publicitaria, información de marcas e información de precios, la mayoría de los cuales funcionan inconscientemente bajo ciertas circunstancias y son un proceso automático y espontáneo.
Es más probable que la publicidad y las marcas conocidas desencadenen actividades en áreas del cerebro relacionadas con la cognición social de las personas, y su impacto en las decisiones de consumo excede con creces el análisis racional y lógico del valor del producto en sí.
Guía del Consumidor: ¿Sé cuánto vale o no? Como dice el refrán, desde Nanjing hasta Beijing, lo que compras no es lo que vendes.
Es posible que nuestro cerebro y nuestras experiencias no necesariamente nos den las conclusiones más precisas. En este momento, necesitamos buscar opiniones de expertos, reputación y comparar precios.