¿Cómo desarrolla un vendedor sus clientes?
Primero, el método de búsqueda universal
Este método también se llama búsqueda puerta a puerta o búsqueda de alfombras. El objetivo principal de este método es dirigirse a grupos específicos y encontrar y confirmar organizaciones, familias o individuos en el área de mercado específica del vendedor a través de métodos puerta a puerta, correo postal, teléfono o correo electrónico. Por ejemplo, todos los hogares de una determinada zona residencial de una determinada ciudad se utilizan como objetos de búsqueda general y todos los hoteles y restaurantes de Shanghai se utilizan como objetos de búsqueda general.
2. Método de búsqueda de publicidad
Los pasos básicos de este método son: (1) Enviar anuncios a los clientes objetivo; (2) Atraer clientes para realizar actividades comerciales o recibir comentarios. Por ejemplo, publique un anuncio de equipos para bajar de peso a través de los medios, presente sus funciones, métodos de compra, ubicaciones, agentes y métodos de distribución, y luego inicie actividades en el área objetivo. 1. La información se difunde rápidamente, tiene una amplia cobertura y buena repetibilidad; 2. El método de búsqueda relativamente común ahorra tiempo y esfuerzo;
La desventaja es que requiere el pago de tarifas de publicidad y no es muy pertinente. y retroalimentación oportuna.
En tercer lugar, introduzca el método de búsqueda
Este método consiste en que el vendedor encuentre clientes mediante presentación directa o información proporcionada por otros, que puede ser presentada por conocidos, amigos y otras personas del vendedor. relaciones sociales También puede ser introducido por los socios y clientes de la empresa. Los métodos principales incluyen presentación telefónica, presentación oral, presentación por carta, presentación con tarjeta de presentación, efecto boca a boca, etc.
4. Métodos de búsqueda de datos
Siempre hemos creído que el personal de ventas debe tener fuertes capacidades de procesamiento de información. Encontrar clientes mediante la consulta de datos no solo puede garantizar un cierto grado de confiabilidad, sino también reducir la carga de trabajo y mejorar la eficiencia del trabajo. Al mismo tiempo, también puede minimizar la ceguera del trabajo empresarial y la resistencia de los clientes. Más importante aún, puede realizar investigaciones tempranas sobre los clientes, comprender las características y condiciones de los clientes y proponer estrategias específicas apropiadas para las actividades de los clientes. A lo que hay que prestar atención es a la puntualidad y fiabilidad de los datos. Además, suele ser más eficaz centrarse en la acumulación de datos (de la industria o del cliente).
La información que el personal de ventas suele utilizar incluye: información proporcionada por departamentos gubernamentales relevantes, información de industrias y asociaciones relevantes, datos estadísticos nacionales y regionales, páginas amarillas corporativas, catálogos de empresas industriales y comerciales y catálogos de productos, televisión. , periódicos, medios de comunicación masivos como revistas, Internet, noticias publicadas por clientes, presentaciones de productos, publicaciones corporativas internas, etc.
Algunos miembros del personal de ventas experimentado a menudo realizan una gran cantidad de investigación de datos para comprender y juzgar completamente al cliente antes de comenzar a contactarlo.
5. El método de confiar la búsqueda a un asistente.
Este método se utiliza ampliamente en el extranjero. Generalmente, los vendedores confían a personas específicas la tarea de recopilar información sobre sus propios campos comerciales o grupos de clientes a cambio de una tarifa, y de comprender información sobre clientes, mercados, regiones, etc. Esta ventaja es similar al uso de "informantes" por parte de la policía de Hong Kong, que he visto en empresas nacionales, es decir, el vendedor confía al personal relevante que proporcione de forma regular o irregular alguna información sobre productos y ventas entre los intermediarios de la empresa.
Otra forma es que los antiguos vendedores a veces pueden confiar este trabajo a los nuevos vendedores, lo que también es un ejercicio eficaz para los nuevos vendedores.
6. Método de organización de la información del cliente
Este método es esencialmente un "método de búsqueda de datos", pero también tiene sus particularidades. Hacemos hincapié en la gestión de los datos de los clientes porque su importancia es muy destacada. Se debe procesar y guardar información sobre clientes existentes, unidades que han tenido contacto con la empresa y participantes en actividades organizadas por la empresa (como relaciones públicas e investigaciones de mercado). Hasta cierto punto, estos materiales son un tesoro. En la era del marketing intensivo actual,