Plan de evaluación del desempeño del personal de ventas

Para garantizar eficazmente el nivel y la calidad de las cosas o del trabajo, muchas veces es necesario hacer planes con antelación. En términos de propósito, requisitos, métodos y progreso, este plan es un plan específico, exhaustivo y altamente operable. Entonces, ¿cómo se planifica adecuadamente? El siguiente es un plan de evaluación del desempeño de un vendedor que compilé cuidadosamente. Bienvenidos a todos a consultarlo, espero que les sea útil.

El plan de evaluación del desempeño del vendedor 1 tiene como objetivo "movilizar el entusiasmo de todos los empleados, mejorar la eficiencia laboral y aumentar los beneficios económicos", encarna el principio de "más trabajo, más recompensa, distribución según el trabajo". y se esfuerza por establecer incentivos y limitaciones. Un modelo de evaluación del desempeño que combine "justicia, apertura e imparcialidad".

1. Reglas de evaluación del salario mensual:

Salario mensual del vendedor P = salario básico A + evaluación del objetivo estricto B + evaluación del objetivo flexible c.

Evaluación de objetivos estrictos B = (ventas reales este mes/ventas planificadas este mes) * 100 % × ventas reales este mes × 15 %.

1. El contenido de la ficha del cliente está completo, la razón social de la empresa y el nombre del responsable principal son exactos, la dirección es exacta y detallada, el teléfono de la empresa y el número de teléfono móvil de el principal responsable son precisos. Si hay una dirección de sitio web o una dirección de correo electrónico, regístrela con precisión. Cada cliente clave debe establecer un "Formulario de registro de información del cliente Clase A". Después de cambiar la información del cliente, asegúrese de ajustar el contenido correspondiente del formulario de registro dentro de los 15 días.

2. Familiarícese con los clientes en ambas direcciones, memorice el contenido de la tarjeta de relación con el cliente y cuente libremente la situación básica del cliente, especialmente los intereses y pasatiempos de los clientes clave, las alegrías y tristezas recientes y las recientes. progreso empresarial. Al reunirse con clientes, pueden llamarse por su nombre. Los clientes pueden, al menos casualmente, decir quién es usted, la empresa que representa y el nombre del producto o servicio que ofrece. )

3. Ayude a los clientes a hacer al menos una cosa cada semana. Para los clientes tipo A, usted tiene que hacer al menos una cosa a la semana para ayudar al cliente, o resolver un problema del cliente, manejar una queja del cliente, darle consejos al cliente, comprender las necesidades del cliente, hacer un trabajo y brindarle al cliente una consultoría de marketing, programas de información, etc. En resumen, debes hacer una cosa por el cliente cada semana, que puede ser algo relacionado con la empresa del cliente o con un asunto personal del cliente.

4. Los clientes deben recomendar (recomendar por primera vez) los productos o servicios de su empresa. Los clientes, ya sean subordinados o clientes directos, pueden ser los primeros en recomendar nuestros productos y servicios. Cuando quieren organizar algunas actividades, los clientes siempre piensan primero en nosotros. Los clientes pueden conocer las características, ventajas y puntos de venta de nuestros productos y servicios.

5. Proporcionar comentarios rápidos y oportunos sobre las opiniones y sugerencias de los clientes, las tendencias de los productos de la competencia en el mercado y las actividades de la competencia.

6 Fechas importantes como Año Nuevo, Festival de Primavera, Festival de los Faroles, Festival de Qingming, Primero de Mayo, Festival del Bote del Dragón, Festival del Medio Otoño, Día Nacional, Acción de Gracias, Navidad, cumpleaños de clientes, festivales importantes. de la empresa cliente, etc. debe comunicarse una vez con el cliente mediante llamada telefónica o mensaje de texto. Se debe prestar especial atención al hecho de que al saludar se debe firmar en el formato "nombre de la empresa + nombre personal" para que el cliente sepa quién se preocupa por él y lo saluda. Evite enviar mensajes de texto para saludar a los clientes, ya que el cliente no sabrá quién los envió.

7. El plan y resumen mensual, el plan y resumen semanal y el diario de trabajo están estandarizados y completos, y todos los informes requeridos por la empresa se presentan a tiempo con contenido completo y preciso.

8. Preocuparse por el desarrollo de la empresa y presentar opiniones y sugerencias de reforma y mejora de forma práctica y realista.

9. Otras tareas asignadas temporalmente por los dirigentes de la empresa.

2. Detalles de la evaluación del bono de fin de año:

Propósito de la recompensa:

Alentar a los empleados a trabajar duro, estabilizar los corazones de las personas y cooperar durante mucho tiempo. y combinar sus ingresos económicos y desarrollo personal con los objetivos de desarrollo a largo plazo de la empresa.

Medidas de incentivo:

1. Bonificación total: 5% del total de ventas del año. Por ejemplo, si las ventas totales del año son 654,38+0 millones de yuanes, la bonificación total es 654,38+0.000.000 de yuanes × 5% = 50.000 yuanes.

2. Destinatarios del bono: empleados que presentaron su solicitud formal, completaron los procedimientos de solicitud y trabajaron durante mucho tiempo.

3. El método de cálculo del bono personal: el salario total del individuo para el año / el salario total de todos los empleados para el año × el bono total = el bono que el individuo merece para el año.

En vista de las diferentes duraciones de empleo de los empleados, con el fin de incentivar a los empleados a trabajar de manera estable durante un tiempo prolongado, para aquellos que han trabajado continuamente durante más de 3 meses, la bonificación se calcula de acuerdo con lo anterior. fórmula; para quienes hayan trabajado menos de 3 meses, la bonificación se reducirá por cada mes menos.

La empresa tiene derecho a ajustar el monto del bono individual calculado dentro del 20 % en función del desempeño individual y el método de cálculo anterior. La bonificación total ajustada no excederá el 5% de las ventas totales del año.

5. Tiempo de distribución del bono: la contabilidad comenzará después de enero del año siguiente y se distribuirá unos 10 días antes del Festival de Primavera.

Para estimular el entusiasmo del personal de ventas, mejorar el desempeño laboral, expandir activamente el mercado, promover la comercialización de los productos de la empresa y mantener el desarrollo normal de la empresa, un plan de evaluación del desempeño del personal de ventas 2 está especialmente formulado.

Este plan utiliza una combinación de métodos cualitativos y cuantitativos para evaluar al personal de marketing de la empresa de manera justa, equitativa y razonable, con el fin de promover la competencia, alentar a los avanzados y estimular a los atrasados.

1. Salario básico del personal de marketing

La composición salarial del personal de marketing de la empresa es principalmente salario básico + comisión comercial + bonificación por desempeño.

El salario básico es un gasto necesario para mantener la seguridad de vida básica del personal de ventas y realizar el trabajo comercial. La determinación del salario básico puede ser determinada e implementada por la empresa y el personal de marketing mediante consulta, y servirá como estándar de salario básico para nuevos vendedores en el futuro.

2. Método de evaluación del desempeño

Este método de evaluación del desempeño se divide en tres tipos: evaluación mensual, evaluación trimestral y evaluación anual.

(1) Evaluación mensual

1. Formulación de indicadores comerciales mensuales para el personal de ventas

El personal de ventas debe formular sus propios planes de negocio cada mes, con base en la El objetivo de marketing de este mes de la empresa establece el volumen de negocio para este mes. La empresa determina los indicadores comerciales básicos de cada vendedor para este mes en función del volumen de negocios establecido por el vendedor y los objetivos de marketing de la empresa para este mes.

El indicador básico de negocio es la cantidad de negocio que debe realizar cada vendedor, y es una condición necesaria para que el vendedor obtenga un salario básico. El personal de ventas sólo puede recibir el salario básico si completa más del 80% de los indicadores comerciales básicos. Si no cumples con el 80% de los indicadores básicos del negocio, sólo podrás recibir el 80% del salario básico.

2. Si el vendedor completa la cuota básica del mes, además de disfrutar del salario básico completo, también puede recibir comisiones. La comisión se calcula en función del límite de compra de vino del cliente establecido por el vendedor para el mes. El límite de comisión es 65.438 + 0,5% del límite de compra de vino ordinario y 3% del límite de compra de vino tinto. Además de los indicadores comerciales básicos, la comisión por el vino normal es del 2% y la comisión por el vino tinto es del 3,5%. Si los indicadores básicos del negocio se completan por encima del 80%, no habrá comisión por ese mes.

3. El índice empresarial básico se refiere al número de nuevos clientes, incluidos grandes compradores como catering, compras grupales, banquetes de bodas y mayoristas fuera de línea. Las compras individuales al por mayor ya no están incluidas. La comisión se liquida en función del monto de consumo del cliente. El consumo de nuevos clientes se liquida a final de año, por lo que la comisión del vendedor también se liquida a final de año.

4. Las compras personales al por mayor desarrolladas por vendedores también pueden disfrutar de comisión bajo la premisa de completar indicadores comerciales básicos. El monto de la comisión se liquidará al final del año en función del consumo total del cliente durante el año. año.

5. Algunas variables inciertas

Cierto vendedor tiene un cliente previsto este mes, pero aún no ha sido confirmado oficialmente.

El vendedor B gastó mucha energía para conseguir un cliente importante este mes, pero no tenía energía para desarrollar otros clientes nuevos.

c. Debido a otras emergencias este mes, el vendedor no pudo completar la tarea.

Ante la situación anterior, la empresa no debe evaluar el nivel de negocio del vendedor en función del desempeño de un solo mes.

(2) Evaluación trimestral

1. El propósito de la evaluación trimestral

A partir de la evaluación mensual, se establece la evaluación trimestral de acuerdo con las características del negocio. trabajar. Dado que el trabajo de marketing a menudo no se puede calcular claramente mensualmente, las evaluaciones trimestrales son necesarias en aras de la equidad y la justicia, así como para motivar mejor a los especialistas en marketing y aprovechar al máximo las habilidades de los vendedores. Tres meses es también el período de evaluación básico para los vendedores.

2. Método de evaluación trimestral

La evaluación trimestral pondera principalmente los indicadores básicos durante tres meses en un trimestre y luego combina el desempeño mensual y el desempeño total de cada comercializador en el trimestre. determinar los resultados de la evaluación del personal de marketing.

3. Calificaciones de evaluación trimestral y premios y castigos

Quienes completen los indicadores básicos dentro de los tres meses siguientes a un trimestre serán evaluados como calificados.

En el trimestre, uno de los tres meses no se completó, pero la finalización general fue satisfactoria.

Dos de los tres meses del trimestre no se completaron, pero el total sí se completó y se evaluó como calificado.

Si los indicadores básicos se completan dentro de los tres meses posteriores al trimestre y se superan en 1-2 meses, se calificará como bueno.

Si no se completa dentro de los tres meses siguientes al trimestre, se valorará como no cualificado.

Aquellos que superen el objetivo durante tres meses en un trimestre serán calificados como excelentes.

La empresa despedirá a los especialistas en marketing no cualificados. Recompensar a los vendedores con buen desempeño y desempeño sobresaliente. Los incentivos son los siguientes:

1. Recompensas para los buenos especialistas en marketing.

2. Se otorgarán recompensas a los especialistas en marketing destacados.

3. En función de la finalización del negocio específico, se determinarán los candidatos que ganarán el honor de "Quarterly Star Marketer".

(3) Evaluación de fin de año

La evaluación de fin de año es una tarea importante para resumir el trabajo de marketing del año. La evaluación de fin de año se basa principalmente en una evaluación trimestral. Con base en la evaluación de los cuatro trimestres de este año y otros desempeños del personal de marketing, se otorga una puntuación integral al trabajo del personal de marketing, que sirve como base principal para el año. -terminar comisiones y recompensas.

1. Calificación de la evaluación de fin de año

Evaluado como calificado cada trimestre y calificado al final del año.

Un trimestre dentro de un año se considera bueno o excelente, el resto se califica y se aprueba la evaluación de fin de año.

Dos trimestres del año son buenos o excelentes, el resto son cualificados y la valoración de fin de año es buena.

Dos o tres trimestres del año son excelentes, el resto son buenos y la valoración de fin de año es excelente.

Tres trimestres del año son buenos, el resto están cualificados y el balance de fin de año es bueno.

Fue calificada como buena en cuatro trimestres del año y excelente al final del año.

Fue calificado como sobresaliente en cuatro trimestres dentro de un año y fue calificado como "superestrella" al final del año.

Por analogía, la calificación se determina en función del desempeño integral de un año.

2. Recompensas y castigos de la evaluación de fin de año

a El pago total de la comisión del año en curso se realizará al final del año y el monto de la comisión acumulada adeudado cada mes. ser acumulado. (También se puede pagar trimestralmente)

bEl bono de fin de año está vinculado al nivel de evaluación de fin de año. Cuanto mayor sea el nivel, mayor será la recompensa.

(4) Comisiones comerciales para personal no relacionado con marketing

La empresa anima a los empleados a desarrollar más negocios para la empresa. El personal no relacionado con el marketing también puede participar en el desarrollo empresarial después de completar sus funciones y también puede recibir comisiones, que se basan en el volumen total del negocio. Cada elemento se menciona individualmente y se incluirá en la evaluación del desempeño personal.

Los métodos de evaluación anteriores no solo son aplicables a vendedores individuales, sino también a la evaluación del equipo de marketing (los métodos de evaluación específicos dentro del equipo y los propios miembros del equipo son formulados por la empresa y reportados al empresa para su presentación). Está creado principalmente para trabajos de marketing de base y no incluye la evaluación de los líderes de marketing.

En tercer lugar, las subvenciones a los costes de las labores de marketing.

Los especialistas en marketing inevitablemente incurrirán en algunos gastos al realizar trabajos de marketing. Estos costos deben ser asumidos por la empresa. Por un lado, la empresa puede subsidiar al personal de marketing mediante reembolsos, por otro lado, también puede reflejarse en el salario base del personal de marketing. Según la situación real de la empresa, combinada con las necesidades del trabajo de marketing y en referencia a los sistemas de pares, se formula el monto del subsidio para el trabajo empresarial.

En cuarto lugar, el salario del personal de marketing durante el período de prueba.

El período de prueba del personal de marketing es generalmente de tres meses, y el salario básico del personal de marketing durante el período de prueba es, y no hay comisión durante el período de prueba. Quienes completen las tareas asignadas por la empresa durante el período de prueba se convertirán en empleados regulares. Aquellos que se desempeñen bien durante el período de prueba pueden ser promovidos a puestos completos por adelantado y serán recompensados.

Verbo (abreviatura de verbo) y otros asuntos relacionados con la evaluación

(1) Juicio y medidas por errores laborales del personal de marketing

Pérdidas operativas y fugas comerciales Secretos , daños a la imagen de la empresa y situaciones en las que la empresa sufre pérdidas por sus propios motivos. Por un lado, los especialistas en marketing deben tomar medidas decisivas para recuperar las pérdidas y, por otro lado, deben rendir cuentas. Los principales factores para determinar las pérdidas son:

1. ¿Es el propio comercializador o la empresa?

2. Pérdida empresarial

3. Grado de pérdida

4. Impacto social adverso e impacto industrial.

Juzgar la responsabilidad a partir de los aspectos anteriores. Una vez que se produce una pérdida, la empresa debe emitir opiniones de manejo basadas en el desempeño laboral y la pérdida del especialista en marketing, y darle al especialista la oportunidad de enmendar la situación.

Corrija los errores rápidamente y resuma lo antes posible para evitar que vuelva a ocurrir el mismo problema.

(2) Gestión de asistencia del personal de marketing, etc.

El personal de marketing debe cumplir estrictamente las normas y reglamentos de la empresa, que también es una de las bases para la evaluación de fin de año.

1. Normativa sobre el tiempo de descanso del personal de marketing

De acuerdo con las leyes y normativas nacionales y la situación real de la empresa, el personal de marketing de la empresa puede tomarse un día libre a la semana, normalmente. Domingo, si hay circunstancias especiales Se puede ajustar.

2. Gestión de asistencia

Presentar a la empresa antes de las 8:30 horas todos los días, siendo las 17:30 horas el horario normal de descanso. Debe informar a la empresa antes de ir a trabajar. Si necesita permanecer en el lugar de trabajo debido a necesidades comerciales, debe explicarlo el mismo día. Quienes no se presenten a la empresa sin explicación serán sancionados.

3. Gestión de vacaciones

Si el personal de marketing necesita pedir vacaciones, deberá explicárselo a la empresa con antelación, rellenar el formulario de solicitud de vacaciones y enviarlo al director general. para su aprobación, o seguir los procedimientos de solicitud de licencia posteriormente. Si no da explicaciones, los especialistas en marketing lo tratarán y castigarán. Si faltas al trabajo más de 3 días/mes, serás despedido de la empresa.

4. Sistema de reuniones de marketing

4.1 Hay una reunión matutina todos los días, que organiza el director general de marketing después de presentarse en la empresa a las 8:30 todos los días para comunicarse brevemente. el trabajo del día anterior y las tareas del día.

4.2 Realizar una reunión mensual de resumen de trabajo para resumir el trabajo del mes, verificar la finalización del negocio de marketing y formular planes para el próximo mes.

4.3 Para algunos proyectos comerciales importantes, se pueden celebrar reuniones comerciales especiales para discutir estrategias de investigación clave.

5. Plan de trabajo y sistema de resumen del especialista en marketing

Cada especialista en marketing debe registrar verdaderamente su trabajo diario, realizar el trabajo una vez al mes y proponer un plan de trabajo para el mes siguiente, presentado a director general de marketing de la empresa en forma de texto formal. La empresa responde a los especialistas en marketing con resúmenes y planes de trabajo.

6. Sistema de resumen de información del cliente

Los clientes desarrollados por el personal de marketing durante su trabajo en la empresa pertenecen a la empresa. Cada personal de marketing debe preparar la información del cliente desarrollada en una información del cliente. tabla y enviarlo como texto electrónico. Presentar el formulario para presentación de la empresa.

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