Tabla de análisis de la demanda de restauración masculina
El color de la ropa es un factor importante que afecta la opinión de los clientes sobre la ropa. Según las leyes fisiológicas del cuerpo humano, el cerebro del cliente identifica la ropa con la que entra en contacto primero. El color representa el 65%, el estilo el 25% y la tela 65.438.000. El Centro de Investigación del Color de Japón (PCCS) realizó una vez una encuesta entre los clientes: el 72,9% de los clientes están muy preocupados por el color del producto cuando lo consumen. Normalmente, los clientes que entran a una tienda de ropa aceptan los productos en el siguiente orden: "Mira el color desde la distancia, mira el dinero y finalmente toca la tela". Los clientes juzgan su aceptación de la ropa en función de sus preferencias por diferentes colores. En las tiendas de ropa, a menudo puedes encontrar que tan pronto como los clientes caminan hacia la puerta de la tienda, sus ojos hacen un "movimiento de disparo"; cuando encuentras un color que te gusta o un color más brillante, tus ojos se detienen por un momento; poco tiempo., emitiendo una luz "parpadeante"; en este momento, él (ella) actuará de inmediato y caminará rápidamente frente al producto, mientras que otros productos y colores serán relativamente ignorados durante la caminata. Por lo tanto, muchas empresas poderosas de marcas de ropa dedican mucho tiempo al nuevo desarrollo de colores y patrones de ropa cada temporada, esforzándose por formar la singularidad y la competitividad insustituible de su propia marca. Por ejemplo, en el desarrollo de nuevos productos de algunas marcas de ropa conocidas cada temporada, la propia empresa compra entre el 5 y el 10% del costo de la tela. En otras palabras, es imposible que otras marcas de ropa en el mercado tengan. Telas de este color. Esto protege total y eficazmente a los clientes que compran la marca y sus necesidades de exclusividad y expresión de identidad en la ropa.
El estilo es el principal medio para expresar el estilo y la forma de la ropa, y también expresa la disposición del cliente a vestirse. Cuando un cliente busca cuidadosamente estilos de ropa en la tienda, su cerebro clasifica y analiza información sobre la ropa: ¿De qué estilo es esta ropa? ¿Qué elemento o decoración me gusta? ¿Qué ropa se puede usar en casa? ¿Cuándo lo usas? ¿Cuánto tiempo puedo usarlo? .....Por ejemplo: expresión de encaje en la ropa - elegancia; bordes con bisagras, encaje - romance; borlas - estilo "bohemio"; perlas - intelectualidad y calidad; líneas claras - suaves; líneas; mosaico - colisión de personalidades; huecos - sexy, etc.
Solo cuando el color y el estilo están más acordes con el "gusto" del cliente podemos empezar a prestar atención y juzgar la tela y la mano de obra. Por lo tanto, si se suele observar a un cliente agarrando o pellizcando ropa en una tienda, significa que está satisfecho con el color y estilo de la ropa y está juzgando el tacto del tejido de la ropa, es decir, la comodidad de usándolo. Por lo tanto, en este momento, la sensación y la funcionalidad de los tejidos (como la transpirabilidad, la comodidad, la elasticidad, la resistencia al desgaste, la retención del calor, la resistencia al desgarro, etc.) se han convertido en factores clave que influyen en los clientes a la hora de comprar ropa. Luego, cuando los clientes se prueban ropa o aceptan invitaciones de guías de compras, ya han analizado y juzgado los elementos positivos de la ropa y básicamente los han aprobado.
Cuando los clientes se prueban ropa, prestan más atención al estilo y talla de la misma. ¿Juzgas si la ropa satisface tus propias necesidades de uso en función de si te queda bien y si mejora o modifica la forma de tu cuerpo? Por eso, muchos clientes examinan y estudian detenidamente la ropa en el probador: ¿Cuál es la composición del tejido? ¿Cómo te sientes? ¿precio? ¿Ropa rentable? ¿Qué tan conveniente es el proceso de uso? ¿Lo bueno de usarlo? ¿Es cómodo de llevar? ¿Una sensación de ajuste? ..... Después de salir del probador, verifique y juzgue los distintos indicadores ahora nuevamente. En este proceso, escucharemos las opiniones de referencia de pares, guías de compras u otros clientes, y haremos una evaluación integral basada en nuestras propias ideas. Por lo tanto, muchas marcas de ropa harán grandes esfuerzos para instalar probadores en sus tiendas y brindar servicios durante las pruebas.
Por ejemplo, las marcas de ropa femenina inclinarán ligeramente los espejos de montaje del mercado unos 15 grados para mejorar el efecto decorativo general de la ropa de los clientes. No hay espejos de cuerpo entero en el probador si los clientes quieren ver la ropa completa. efecto corporal de usar ropa, deben salir: párese en la tienda, comuníquese con la guía de compras y acepte sus opiniones, ajuste la iluminación en el probador para que sea suave y cálida, para que los clientes puedan probársela cómodamente y reducir el costo; irritabilidad causada por la incomodidad de usar el producto; equipado con estética decorativa o comodidad de alta gama. Los zapatos ajustados permiten a los clientes coordinar y combinar la ropa, incluso las almohadillas de algodón, el lápiz labial, etc. Todos están equipados en el probador para preparar a las clientas para el maquillaje durante el proceso de ponerse y quitarse la ropa.
2. Publicidad en el embalaje del producto (imagen de la tienda, marca registrada, etiqueta colgante, bolsa de embalaje, publicidad), que es la clave para expresar el valor añadido de los productos de confección y el principal portador de connotación cultural.
La ropa es artística, de moda y cultural, especialmente el empaque de ropa de alta gama, que puede estimular plenamente las necesidades sociales de los clientes, permitiéndoles sentir la encarnación de su identidad mientras poseen los productos y sentirse llenos de alegría. en sus corazones. Por ejemplo, marcas de ropa de renombre internacional como Armani, Prada, ESCAD, Dior, Chanel, LV, etc. Todos reflejan el "contenido de oro" completo del precio de mil yuanes de la publicidad del empaque. Conceden gran importancia a la imagen de su tienda, al mantenimiento de la marca y a diversos anuncios de empaque, y consideran que la marca es tan preciosa como la vida. Lo que es particularmente interesante es que una vez, en una tienda de una marca internacional de ropa femenina de primera línea, escuché a un guía de compras recomendar una blusa de mezclilla con un precio de 20.000 RMB. El cliente preguntó confundido: "¿Por qué una chaqueta de mezclilla que parece muy común y corriente es tan cara?". El guía de compras respondió con confianza: "¡Esta chaqueta de mezclilla parece muy común y corriente, pero la piel del cuello no es simple! Este tipo de piel lo es". perro mapache" "Pelo". Aunque es criado artificialmente, todo está hecho a mano por jóvenes indonesios, y el proceso de procesamiento es complejo y primitivo. Cada pieza de piel es diferente, al igual que las huellas dactilares humanas. A partir de esta singularidad, es muy valioso !". No estudiemos si el lenguaje de esta respuesta contiene elementos "engañosos", ¡pero la esencia de esta promoción es un "envoltorio publicitario" del valor agregado de la ropa! Si "hecho a mano por jóvenes indonesios" se cambia por "producción en masa mecanizada por trabajadores inmigrantes en un condado de Henan", ¿los clientes seguirán aceptándolo? ¿Creen que vale la pena? Eso es todo: embalaje.
La imagen de una tienda de ropa es donde los clientes pueden percibir rápidamente la cultura de la marca de ropa. Puede reflejar el posicionamiento de la ropa a través de elementos de diseño. Por lo tanto, muchas empresas nacionales de ropa están comenzando gradualmente a prestar atención al diseño de imagen de las tiendas, lo que exige que todas las tiendas unifiquen sus imágenes y logotipos, exploren e innoven constantemente y actualicen la decoración de las tiendas. Sin embargo, todavía existen muchas deficiencias en términos de conceptos y habilidades operativas prácticas. Por ejemplo, el diseño de una tienda de ropa integra estética, ciencia del color, ergonomía, gestión de productos, planificación de la tienda, exhibición, iluminación y otros conocimientos. Los diseñadores de imágenes de tiendas no solo necesitan el conocimiento teórico y una base sólida mencionados anteriormente, sino que también deben tener una comprensión profunda de las marcas de ropa y una comprensión completa de las etapas, procesos y características del comportamiento de compra de ropa de los clientes. En la actualidad, existe una "desconexión" en el diseño de tiendas de las empresas de ropa nacionales: los diseñadores internos del departamento de planificación corporativa no tienen teorías sólidas y profundas ni conocimientos operativos extensos, y los manuscritos que diseñan suelen ser muy limitados y no pueden escapar de la "trampa" del pensamiento de la publicidad profesional. Aunque las empresas de diseño tienen una sólida teoría del diseño y experiencia operativa, no tienen un conocimiento profundo de las marcas de ropa y de los grupos de consumidores objetivo específicos, por lo que sus diseños son relativamente generales. En la actualidad, abunda el fenómeno de "una tienda, un lado", y muchas marcas de ropa tienen un diseño general similar y un tono similar.
La marca, para las marcas de ropa, es como el nombre de una persona, que es el elemento básico que distingue a muchas marcas de ropa. Al diseñar una marca, la prominencia y la calidad de la marca son consideraciones importantes. Por supuesto, las marcas de ropa actuales están principalmente en inglés. Esto se debe principalmente a la tendencia psicológica subconsciente de los consumidores de ropa nacionales a "adorar a los extranjeros y favorecer a los extranjeros". Por ejemplo, una marca de ropa femenina diseñada y producida en Nanjing siempre ha mantenido la posición número uno en ventas de ropa femenina en Nanjing Central Mall. Recientemente, se han llevado a cabo una serie de reformas exitosas en el empaque, incluidos cambios en el logotipo de la marca registrada: la enorme fuente de escritura china original se cambió a inglés y el color se cambió a una combinación de blanco y negro, lo que inmediatamente mostró la moda, la europeización. y marca de alta gama.
¡Deje que los clientes sientan la "relación calidad-precio" del producto!
Las etiquetas de ropa y las bolsas de embalaje también son formas efectivas de reflejar el valor añadido de la ropa, entre las cuales la forma del embalaje del producto es muy importante. El sentido formal del empaque de un producto se refiere a la forma, el material, los gráficos y el texto del empaque. La forma y el material del envase sólo pueden lograr el efecto si expresan adecuadamente las características del producto. Por ejemplo, los alimentos envasados en plástico al vacío hacen que las personas se sientan cómodas e higiénicas; los medicamentos envasados en blisters de papel de aluminio hacen que las personas se sientan científicas y creíbles; los productos de hardware ajustados hacen que la gente se sienta La calidad es confiable, la ropa empaquetada con cintas y forros hace que los clientes se sientan de alta gama. Para los clientes, la parte del embalaje del producto que contiene más información son los gráficos, seguidos del texto y el color. Los gráficos incluyen patrones y pinturas, que son una lupa para las características del producto. También pueden proporcionar una explicación visual, simbólica y asociativa de las características del producto o del posicionamiento del estilo. El texto es el elemento más memorable en el empaque de un producto. El empaque de la etiqueta colgante del producto debe tener un texto descriptivo que presente de manera objetiva y concisa el nombre del producto, el lugar de origen, las especificaciones, los ingredientes de la tela y los métodos de lavado, y debe tratar de ser lo más enfocado posible y claro de un vistazo. El uso inteligente del lenguaje del empaque de ropa puede producir un fuerte impacto visual y convertirse en el toque final de la promoción del empaque.
La publicidad incluye la publicidad en diversos medios y el diseño gráfico de la publicidad en las tiendas. Esta es una herramienta importante para transmitir eficazmente la cultura y la información de la marca de ropa, y también es la principal forma de estimular las compras de los clientes y mejorar el rendimiento de las ventas. Hoy en día, las empresas de ropa tienen ciertos malentendidos sobre la publicidad. Creen que la publicidad es "un nuevo truco que se puede comer en todo el mundo". Mientras tengamos la poderosa herramienta de la publicidad, ¡somos invencibles! De hecho, para que los clientes reconozcan los productos de ropa, es una combinación de publicidad y otros aspectos del sistema de construcción, es decir, las "Dieciocho Palmas Subductoras del Dragón" se entrelazan, y el movimiento más poderoso también se realiza después. Los diecisiete movimientos anteriores han sido ensayados. Luego, la información o contenido transmitido por la publicidad de ropa debe ser consistente con el diseño de imagen de la tienda, la promoción del producto temático, el diseño de series gráficas e incluso la exhibición de ropa. Sólo mediante la construcción de este sistema contextual se puede reconocer a los clientes entre muchas marcas y desempeñar un papel de incentivo positivo en la compra de productos. Por ejemplo, una marca que se especializa en ropa para mujeres de mediana edad y mayores ha posicionado su tono principal como maduro, estable y grandioso en su publicidad durante el año pasado, utilizando el negro y el marrón como colores principales. Durante el proceso, el dueño del negocio tuvo una idea repentina y cambió el color del diseño VI de la tienda a una combinación de rojo rosa y dorado. Se dice que los clientes de esta marca aceptan los cambios de color a una edad más temprana. No importa cómo cambie la aceptación del color por parte del cliente. ¿Cuándo cambió? El contenido y el tono de los distintos canales publicitarios deben estar unificados; de lo contrario, su marca de ropa obviamente se volverá "diferente". Finalmente, la confusión en la imagen de marca afecta seriamente el desempeño de las ventas.
3. El precio es teóricamente la expresión monetaria del valor de las mercancías.
En el proceso de juzgar el precio de la ropa, los clientes primero analizarán los elementos del producto, como el estilo, la tela, el color, la calidad, la marca, el empaque, etc. ¿Cuanto vale? En mi opinión, este estándar de valor está determinado por el "sistema cognitivo de valores". Por ejemplo, las personas que defienden la naturaleza, enfatizan la comodidad de uso y están muy preocupadas por los productos ecológicos y respetuosos con el medio ambiente tienen un mayor reconocimiento de la ropa de lino, por lo que pueden aceptar que es más cara que los productos de algodón o fibras químicas. Pero para aquellos que quieren que su ropa esté libre de arrugas y bien vestida, la ropa de lino no sólo es problemática de mantener, sino también fea de usar. Por lo tanto, las telas de lino son más caras que las fibras químicas de alta gama, lo cual es psicológicamente inaceptable. . Por lo tanto, los tejidos de líber son aceptados en el extranjero, pero no son favorecidos por los consumidores en China. Esto está relacionado con el "sistema de autoconocimiento" de la aceptación de los precios de los tejidos por parte de los clientes nacionales.
En segundo lugar, durante el proceso de aceptación del precio, el cliente siempre "no ha escatimado esfuerzos" para insistir en un "trabajo comparable". Es decir, a través de actividades psicológicas como la comparación, la asociación y el resumen de experiencias, podemos examinar y juzgar más a fondo el precio de los bienes. Por ejemplo, si una clienta ve el precio de una prenda de vestir en un centro comercial, naturalmente irá de compras hoy para comparar los precios de otras prendas similares. "Es muy similar a la falda de la marca XX que acabo de ver, excepto que no tiene lazo y la tela se siente muy ajustada. Pero el precio es 40 más caro que el de ahora, ¡lo cual es un poco antieconómico!"; Incluso puede utilizar el nivel de posicionamiento del centro comercial para definir potencialmente la razonabilidad de los precios de las marcas de ropa.
¡Ten cuidado! ¡Las emociones negativas de la guía de compras matan el deseo del cliente de comprar en la tienda! Hoy en día, cuando los clientes consumen ropa, sus opciones son cada vez más amplias y su psicología de compra se vuelve cada vez más madura. No sólo tienen que evaluar y juzgar repetidamente el producto, sino que su experiencia psicológica durante el proceso de compra también se ha convertido en uno de los indicadores de juicio importantes. El proceso de atención debe ser desde la perspectiva del cliente, orientado por el respeto y brindar servicios con detalle y humanidad.
La naturaleza de gustar lo nuevo y odiar lo viejo.
Como dice el refrán: “Siempre falta una prenda en el armario de una mujer”, hace referencia al fuerte deseo de las mujeres por la ropa y la sostenibilidad del consumo. De manera similar, a los hombres también les gusta lo nuevo y no les gusta lo viejo, pero su desempeño en el consumo de ropa no es tan bueno como el de las mujeres.
La industria de la confección siempre ha existido en función de las necesidades de la sociedad. ¡Lo único que ha cambiado es la vida o muerte de las diferentes marcas de ropa!
Entonces, ¿cuáles son las reglas cuando los clientes aceptan nuevos productos?
1. Los clientes tienen diversos grados de dudas psicológicas sobre la calidad, el rendimiento, el precio y los efectos de uso de los nuevos productos, y les preocupa que existan riesgos negativos en su comportamiento de compra, tales como: el efecto de uso. no es bueno, no se puede garantizar la calidad del producto y otras marcas de productos similares tienen un precio más bajo. Por lo tanto, cuando los clientes aceptan nuevos productos, sopesan constantemente los pros y los contras de sus propias dudas psicológicas: si el efecto esperado no es muy bueno, el precio de la ropa es alto y arriesgado, es decir, las desventajas y ventajas, entonces el cliente deje de probar el nuevo producto inmediatamente si el efecto estimado es satisfactorio y el riesgo relativo de compra es pequeño, es decir, las ventajas superan las desventajas, entonces los clientes tendrán el deseo de probar nuevos productos; Por ejemplo, una marca deportiva ha lanzado una nueva zapatilla de fútbol para correr con el tema "Surge like F1". El punto de venta es que se agrega material elástico de materiales de alta tecnología a la suela para aumentar el efecto de rebote después de la presión y promover la velocidad de carrera. Cuando los clientes entren en contacto con este nuevo zapato en la tienda, naturalmente se preguntarán: "¿Realmente aumentará tanto la velocidad después de usarlo?". ¿Qué es exactamente este material elástico añadido? ¿Es perjudicial para el cuerpo humano? ¿Cómo es la calidad de los zapatos? ¿Se romperá en dos días? "Si la promoción POP en la tienda puede explicar completamente las características de este zapato, la guía de compras puede explicar claramente el material y los principios de diseño de este nuevo material, y calcular los datos en función de la velocidad de uso de este zapato. Esto puede disuadir a los clientes. ' vacilación en aceptar el nuevo producto. Preocupación instintiva. Por supuesto, es mejor modificar el tema promocional de la velocidad: "F 1". ¡Es imposible que la gente corra tan rápido como un auto "F1" con estos zapatos! con conocimientos básicos puede ¡Entendido! Obviamente contiene el elemento de "engañar", dando a los clientes una sensación exagerada e irreal, pero afecta el reconocimiento de los nuevos modelos por parte de los clientes.
2. La aceptación de nuevos productos también depende de las diferencias en las características de personalidad del consumidor. En términos generales, los clientes aventureros e innovadores comprarán primero, y los clientes tradicionales y relativamente conservadores comprarán después. de: