Ejemplo de planificación de marketing de licores
La competencia en el mercado de licores es cada vez más feroz, pero si observamos el funcionamiento del mercado de licores, algunas empresas todavía se encuentran en un estado extensivo y rara vez practican una agricultura intensiva. Esto deja un espacio efectivo para las operaciones de las empresas licoreras. Mientras las empresas puedan esforzarse más en esta área y trabajar intensamente en todos los aspectos del funcionamiento del mercado, sin duda lograrán resultados gratificantes y ganarán mucho. Basado en la experiencia laboral en el mercado de los últimos años y los métodos operativos de otras industrias, este plan de comercialización de licores está especialmente formulado como referencia del mercado.
1. Distribución de productos: Se implementa la distribución de alfombras.
Para muchas tiendas de artículos de primera necesidad y alimentos en tiendas minoristas terminales, la distribución de alfombras es una estrategia de marketing eficaz cuando se lanzan nuevos productos y variedades. Cuando el producto ingresa al mercado, la empresa coopera con los distribuidores para entregar activamente los productos a las terminales y mejora rápidamente la tasa de entrega de las terminales mediante la implementación de la distribución de alfombras.
(1) Características del plan de marketing de licores de distribución de alfombras:
1. Plan de marketing concentrado. Concentre mano de obra, recursos materiales y recursos financieros para implementar un plan de marketing de alfombras para difundir productos. Es una campaña masiva y tiene un fuerte impacto a corto plazo en varias regiones. Es fácil para los clientes finales y los consumidores recordar la marca promocionada.
2. Plan de marketing rápido. Realizar distribución general, el tiempo de distribución está muy concentrado y los mayoristas y minoristas en el área objetivo se desarrollan de manera eficiente y rápida. Por lo general, se necesitan menos de 30 días para completar el 80% de la distribución en el mercado objetivo.
3. Plan intensivo de marketing. Adoptar un plan de planificación de comercialización de licores tipo alfombra para desarrollar intensivamente tiendas de alimentos no básicos, tiendas familiares, supermercados pequeños y medianos, cadenas de tiendas, hoteles y restaurantes y otras tiendas minoristas en el mercado del área objetivo, es decir , una tienda al lado de otra, sin espacios libres, logrando una densa cobertura espacial.
4. Plan de marketing del sistema. Durante la ejecución de la distribución de alfombras, el sistema de trabajo es minucioso y requiere un solo paso.
(2) La clave del éxito del plan de marketing de licores de distribución de alfombras:
La distribución de alfombras sólo puede tener éxito, no fracasar. Si la distribución falla, disminuirá el entusiasmo de los vendedores y distribuidores por promocionar los productos y aumentará la dificultad del trabajo de seguimiento. Para vender alfombras con éxito, debemos hacer lo siguiente:
1. Elija cuidadosamente a su distribuidor.
Para implementar rápidamente productos en terminales minoristas en un corto período de tiempo, necesitamos la cooperación de los distribuidores, principalmente los distribuidores. Al mismo tiempo, las fábricas deben cooperar con los distribuidores para tomar la iniciativa y aprovechar al máximo. a las ventajas de su red.
Los distribuidores deben tener espíritu trabajador, ganas de aprender y vendedores con amplia experiencia en ventas.
Al elegir un distribuidor, elija un distribuidor orientado al crecimiento con conocimiento del negocio de terminales y deseo de desarrollo. Para la planificación de marketing, no puede optar por “sentarse” y esperar a que los clientes lleguen a su puerta.
2. Desarrollar objetivos y planes de distribución claros.
Antes de "distribuir productos", el vendedor debe realizar inspecciones al azar para comprender las características del mercado mayorista y minorista en el área objetivo, incluida la diferencia de precio entre los productos mayoristas y minoristas, los métodos de pago y la promoción. métodos para productos similares. Tendencias de consumo y sus * * * características, y captar la distribución de los objetos de distribución.
Basándose en los resultados de la encuesta, desarrolle objetivos y planes de distribución detallados para que el personal de ventas pueda seguir las reglas. Defina claramente los siguientes elementos:
A. En qué área se deben distribuir los bienes;
b. Cuánto tiempo tomará;
c. puntos a difundir;
d. ¿Cuál es la tasa de emisión?
E.
F. ¿Cuáles son los precios de suministro y los métodos de entrega preferenciales para los clientes de todos los niveles?
g. Estimar la cantidad de productos a entregar;
Desarrollar planes específicos de publicidad y promoción.
Al desarrollar objetivos y planes de distribución, los planes de marketing de alcohol deben cumplir con los siguientes principios:
, Claro.
Los "objetivos de asignación" no pueden ser generales, deben ser específicos y claros.
Por ejemplo: supermercado - muebles para el hogar, hotel - muebles para el hogar, segundo lote - muebles para el hogar, puntos de venta a nivel de condado - muebles para el hogar, unidad de ventas directas de relaciones públicas, etc.
, se puede lograr. Realizar una asignación razonable de recursos humanos, materiales y financieros para lograr los objetivos.
, guía de objetivos. El estándar de recompensa está determinado por el objeto de asignación. La primera "distribución" enfatiza el "área de distribución" más que el volumen de ventas. El principal criterio de evaluación es el número de transacciones (número de clientes). De esta forma, el sistema de recompensas y castigos para el personal de ventas puede mejorar su entusiasmo laboral.
, horario. Determine límites de tiempo específicos para completar “asignaciones” para cada tipo de cliente.
3. Selección y capacitación del personal de entrega de productos
Los compradores deben tener una amplia experiencia, una fuerte fuerza motriz, habilidades de promoción calificadas y buenas habilidades de expresión oral. Antes de la distribución del producto, el personal de entrega debe recibir capacitación formal para evitar problemas e impactos negativos durante la distribución del producto, estudiar y analizar cuidadosamente las diversas dificultades que pueden surgir durante la distribución del producto y formular las contramedidas correspondientes. La capacitación se puede realizar de dos maneras: discusiones con el personal y ejercicios de escenarios.
4. Distribución de la organización del personal y división del trabajo
La realización de una distribución general requiere una planificación general, una división clara del trabajo y un mando unificado. Los proyectos específicos son los siguientes:
Masculino~femenino~pobre fuerte~débil
5 (Teoría del marketing de licores) Práctica de planificación del marketing de licores
Disposición general del vehículo.
⊙Programación de suministros, control y gestión de almacenamiento de productos
⊙Explicación detallada y presentación a los clientes
⊙Registro de cobros y pagarés
Publicación de anuncios en puntos de venta
Compre espacio en los estantes
Pruebe muestras
Artículos promocionales de regalo
Encuestas verbales
⊙Comprender los productos competitivos
Mover mercancías
⊙Completar el registro de distribución, el informe de distribución o la lista de distribución.
Aceptación de la entrega de mercancías
6. Formular una política de "distribución de recompensas".
Para movilizar el entusiasmo de los clientes finales y reducir la fuerza principal de entrega de bienes, es necesario formular políticas de recompensa correspondientes para la entrega de bienes. La "política de recompensa por la entrega de productos" debe ser atractiva, evitar efectos negativos y mantener un buen orden de precios.
La "política de recompensa por asignación de bienes" tiene dos vertientes:
Artículos promocionales para clientes finales o una determinada cantidad de productos o artículos gratuitos en función de la cantidad del pedido.
; b. Medidas de recompensa y castigo para el personal de ventas
Cuestiones a las que se debe prestar atención al formular la "política de recompensa de distribución de productos":
Existe No debe haber lagunas en la política de distribución de recompensas.
Si la política de incentivos de distribución es imperfecta, algunos clientes pueden aprovechar la política. Por ejemplo, la intención original de la campaña "una caja, una botella gratis" es alentar a los minoristas y aumentar la "tasa de distribución" de las tiendas minoristas. Sin embargo, algunos clientes pueden comprar en grandes cantidades para obtener los beneficios de los obsequios, desviándose así. de la intención original de la empresa y aumentar las ventas en vano.
Para evitar que los mayoristas reduzcan los precios y los “descarguen”, es mejor “distribuir” obsequios que no se pueden canjear en efectivo.
Evita la impresión de estar comprando a bajo precio.
Al "distribuir productos" a minoristas a precios preferenciales, debe prestar atención a una comunicación precisa y no causar malentendidos sobre "precios bajos" a las tiendas minoristas, de lo contrario afectará el trabajo de envío futuro del distribuidor. vienen los obstáculos.
, coordinar distribuidores.
La política de incentivos para los productos distribuidos se implementa a través de los distribuidores, lo que exige que los distribuidores sean previsores y no adecuen los productos promocionales que permitan su implementación.
7. La distribución de alfombras deberá contar con el correspondiente soporte publicitario.
Coopere con la publicidad local al entregar productos para despertar el interés de las terminales, reducir la resistencia a la entrega de productos y hacer que la entrega se realice sin problemas. La publicidad consiste principalmente en pancartas de tiendas de bajo costo, pancartas en calles transversales y pancartas grandes.
8. Proporcionar gestión post-servicio y seguimiento de la distribución de mercancías.
Una vez colocada la mercancía, los productos ingresan al almacén del cliente. Para ingresar a la ruta normal de ventas, debemos realizar visitas oportunas y una gestión eficaz. Una visita de seguimiento suele realizarse dentro de los tres o cuatro días posteriores a la primera visita. El propósito de una nueva visita es hacer que el cliente sienta que usted se preocupa y lo anima.
Observe las reacciones de los consumidores y minoristas ante el producto, identifique los problemas y deficiencias existentes y encuentre una base para futuros ajustes a las ideas promocionales. Al mismo tiempo, reforzaremos la labor de cómputo, que es tan importante como la de medias. Hay muchos productos de cada categoría en una tienda y al dueño de la tienda le resulta difícil cuidar de cada producto, por lo que el vendedor debe tomar la iniciativa. Todas las tiendas fabrican medias al menos una vez a la semana y las buenas tiendas lo hacen cada dos o tres días. Los productos deben disponerse de forma ordenada y en una posición visible, a la misma altura que el final del estante y al nivel de los ojos. Esto puede aumentar la visibilidad del producto y brindar a los consumidores un fuerte impacto visual, aumentando así las ventas en las tiendas minoristas. Si ignoras los bienes después de guardarlos, los bienes serán guardados en vano. Por un lado, los minoristas están disgustados, vale.
No puedo encontrar a nadie que compre los productos y no puedo encontrar a nadie que los devuelva si no se venden bien. Por otro lado, si el producto se distribuye la próxima vez, definitivamente será rechazado por el minorista, lo que equivale a dejarse una salida.
2. Promoción: Buscar continuamente la innovación durante todo el año.
A través de diferentes formas de actividades promocionales durante todo el año, podemos aumentar las ventas de productos, aumentar la participación de mercado y generar más ganancias para empresas y comerciantes.
Clasificación de promociones: Las promociones se pueden dividir en tres categorías: promociones regulares, promociones de canales especiales y promociones tradicionales con temática navideña.
a. Los mayoristas, minoristas, supermercados, restaurantes, sus dueños están preocupados por las ganancias económicas, y sus promociones deben basarse en consideraciones de ganancias. Investigando el mercado, entendiendo las ganancias de otras marcas y luego formulando políticas de promoción específicas para hacer que este producto sea más rentable que otros productos similares. En forma, podemos regalar productos relacionados con el producto que sean más populares en el mercado local o artículos más prácticos. Dado que los obsequios se compran al por mayor y se pueden obtener mediante negociación con los comerciantes, los costos de promoción se reducen. Como cerveza, bebidas, electrodomésticos, encendedores, etc.
b. La promoción del consumo tiene como objetivo permitir a los consumidores obtener ganancias inesperadas y aumentar la diversión de los consumidores. Algunas actividades interactivas pueden diseñarse para permitir a los consumidores participar en actividades durante el proceso de consumo, mejorar la memoria y promover el consumo secundario.
c. Los camareros y el personal de ventas una vez que el producto llega al final, los camareros o el personal de ventas deben ser recomendados a los consumidores, por lo que es necesario brindar ciertos beneficios a los camareros y al personal de ventas para fortalecer la construcción emocional. Métodos: Se pueden utilizar pequeños obsequios que sean prácticos o valiosos para coleccionar, realizar concursos de ventas, etc.
Promoción canal especial: se refiere a la promoción de compras grupales, congresos, banquetes, etc. Agencias gubernamentales, empresas e instituciones.
Para agencias, empresas e instituciones, se pueden entregar tarjetas VIP y consumo gratuito para lograr el propósito de relaciones públicas y orientar el consumo. Puede realizar conjuntamente la promoción de banquetes con hoteles profesionales y restaurantes institucionales grandes y medianos para establecer la primera imagen de marca de vino para banquetes. Promociones temáticas de fiestas tradicionales: Realizar actividades promocionales con diferentes temáticas basadas en fiestas tradicionales para incrementar el conocimiento del producto y la imagen de marca.
En tercer lugar, la publicidad
Adoptar estrategias publicitarias efectivas y de apoyo para atender plenamente las ventas de productos.
Los productos se dividen en etapa de introducción, etapa de crecimiento y etapa de madurez.
1. Colgar anuncios de tela en calles con gran afluencia de gente y lugares donde se concentren negocios de restauración. Para ciudades a nivel de prefectura, 10-20 es generalmente más apropiado. Diseño uniforme, texto, colores y patrones.
2. Colgar anuncios en restaurantes (tiendas minoristas, mayoristas, etc.) y unificar texto, estampados, colores, etc.
3. Publicar fotografías y colgar anuncios POP en todos los terminales de venta. La ubicación debe ser llamativa y visible desde el exterior de la tienda.
4. Coloque muestras de productos en cada mesa de la terminal de ventas de catering para promocionar el folleto de Chen Fang.
5. Imprima calendarios de pared, folletos de turismo local del área escénica de Baili Dujuan y folletos con números de teléfono de unidades de uso común, y haga "folletos de viaje gratuitos del área escénica de Baili Dujuan o números de teléfono de unidades de uso común". "Un determinado vino" en cada terminal de ventas. "El folleto" cumple la función de publicidad. Nota: Este método se puede realizar mientras la mercancía se entrega en la terminal.
6. TV, radio, mensajes de texto en teléfonos móviles, periódicos, principalmente información de actividad editorial.
La publicidad debe seguir de cerca el propósito de vender servicios y productos, y cada lanzamiento debe tener un tema y un contenido de actividad distintos. Por tanto, la publicidad del primer año debe centrarse en diversas actividades promocionales para que no parezca vacía durante el proceso de comunicación. En su forma, se trata principalmente de medios de bajo coste y de amplia cobertura.