¿Cómo deberían promocionarse las empresas de logística?

1. La relación entre logística y marketing La logística representa el enorme potencial estratégico de una empresa y es un factor clave para que las empresas obtengan una ventaja competitiva sostenida. Mitsuteru, de la Universidad Keio de Japón, sostiene en su "Teoría del marketing estratégico" que: Otro factor extremadamente importante en el que se basa el marketing para lograr la función de ajustar la demanda es la logística. Muchas de las actividades involucradas en la logística están relacionadas con las estrategias de marketing. Estas actividades constituyen la interconexión entre los dos sistemas de marketing y logística. Las empresas de logística primero deben comprender la relación entre las actividades de logística y las actividades de marketing de la empresa cliente para poder asumirlas. subcontratación de clientes En el negocio de la logística, es necesario aclarar las necesidades de los clientes y brindarles de manera efectiva los servicios logísticos correspondientes para respaldar sus actividades de marketing. En otras palabras, los servicios logísticos brindados por las empresas de logística a los clientes tienen como objetivo final satisfacer las actividades de marketing del cliente. . 1. La estrategia y la logística del producto de marketing del cliente están entrelazadas. Desde la perspectiva de la estrategia de producto, las adquisiciones, la promoción de ventas y el servicio al cliente entre las actividades logísticas de las empresas clientes están más estrechamente relacionadas con ellos. El ciclo de vida del producto generalmente pasa por el período de introducción, el período de crecimiento, el período de madurez y el período de declive. Después de entrar en el período de madurez, en la superficie, la escala del producto continúa expandiéndose y es la temporada alta de ventas. Sin embargo, de hecho, las ganancias tanto de los productores como de los vendedores del producto disminuyen gradualmente. Desde una perspectiva de marketing, las grandes ventas en este momento también significan que la demanda del producto en el mercado ha llegado a la saturación. Si sólo se produce este producto, los productores comenzarán a retirarse gradualmente del mercado. En este momento, la empresa debe lanzar inmediatamente nuevos productos al mercado, o ampliar o profundizar la serie de productos originales para compensar la reducción de beneficios provocada por la caída de las ventas del producto. Este es el caso de las empresas de éxito. El personal de ventas del sistema logístico es más sensible a la llegada del período de madurez y puede enviar esta información al departamento de planificación de marketing de manera oportuna. Al planificar, desarrollar y desarrollar nuevos productos, debido a que el personal de ventas está en contacto constante con los clientes, ellos saben mejor cuáles son las necesidades de los clientes, qué tipo de nuevos productos deben desarrollarse y qué amplitud y profundidad deben lograrse en la serie. qué productos tienen el mayor potencial de mercado y qué deben tener los nuevos productos. Para preguntas como qué funciones, el personal de ventas puede proporcionar a los desarrolladores la información más valiosa. 2. El impacto de las estrategias de precios de marketing de clientes y las actividades promocionales en la logística. Las estrategias de precios también tienen un impacto en la logística y los servicios que brinda. Si la estrategia de precios es correcta o no afectará la amplitud y profundidad de las actividades logísticas y su fluidez. El descuento por cantidad otorgado a los clientes en la estrategia de precios afectará el tamaño del pedido del cliente. Los descuentos apropiados atraerán a los clientes para aumentar las cantidades de los pedidos, las operaciones de almacén tenderán a manejar productos a granel y las operaciones de manipulación y transporte serán simples y eficientes, especialmente cuando se implemente un sistema de distribución. Por lo tanto, sólo considerando de manera integral las perspectivas de marketing y logística podemos desarrollar una estrategia de precios que pueda satisfacer las necesidades integrales de marketing y logística. Las actividades promocionales también afectan las actividades logísticas. Una fuerte inversión en actividades promocionales como publicidad y publicidad es un apoyo para que los vendedores aumenten las ventas. Sin embargo, si el sistema logístico no puede suministrar productos a los clientes de manera oportuna, las ventas no crecerán como se esperaba. Por lo tanto, es necesario establecer un sistema de información entre el departamento de logística y el departamento de marketing para facilitar la transmisión rápida de información y comunicar y coordinar continuamente la escala de las actividades promocionales y los vínculos logísticos como inventario, transporte y servicio al cliente. 3. La logística es la arteria principal del marketing. La logística es la arteria principal del marketing. Durante la implementación, todas las actividades logísticas están estrechamente relacionadas con los objetivos de marketing, planes, actividades de marketing, publicidad, distribución y venta minorista, servicios postventa, etc. Por lo tanto, el posicionamiento del plan estratégico logístico de la empresa cliente debe estar en la cima de todo el sistema logístico, lo que estipula el posicionamiento del servicio logístico de la empresa cliente. El sistema de marketing está en la capa intermedia. Este nivel refleja específicamente el desempeño de las capacidades y operaciones logísticas de la empresa del cliente, y tiene interacción y contacto intuitivos con los clientes. En esta etapa, la relación entre logística y marketing es la más significativa y completa. Marketing enfatiza proporcionar los bienes o servicios correctos al mercado objetivo en el lugar correcto, en el momento correcto y al precio correcto, para satisfacer las necesidades del cliente. Que el marketing pueda lograr resultados satisfactorios y que pueda atraer y satisfacer a los clientes está limitado en gran medida por las capacidades de gestión logística y la toma de decisiones de la empresa cliente. Las capacidades logísticas afectan directamente el desempeño de ventas de una empresa.

Entre ellas, la estrategia de establecer una red de servicios de venta directa por su cuenta es una estrategia de marketing para que las empresas de logística vendan servicios logísticos modernos directamente a los clientes a través de su propia red de comercio electrónico o red de ventas personal; la estrategia de tomar prestadas las redes de marketing de servicios de otras personas; es vender sus propios productos a través de agentes de otras personas, la estrategia de servicios logísticos y la estrategia de establecer una alianza estratégica de marketing es establecer asociaciones estratégicas con empresas de la misma industria u otras industrias para promover conjuntamente los bienes o servicios de ambas partes. 2. Estrategia de marketing relacional. La estrategia de marketing relacional se refiere a la estrategia de promover el marketing empresarial logístico mediante la atracción, el desarrollo, el mantenimiento y la mejora de las relaciones de servicio con los clientes. Esta estrategia de marketing incluye desarrollar clientes potenciales y convertirlos gradualmente en clientes reales, retener continuamente a los clientes reales y expandir aún más la cantidad total de negocios de servicios a clientes reales. Esta estrategia de marketing requiere que las empresas de logística presten total atención a las necesidades e intereses de los clientes, cultiven una imaginación abierta de los servicios de logística, establezcan una conciencia de servicio proactiva, consideren integralmente la orientación al valor y las preferencias de consumo de los clientes y enfaticen el compromiso de servicio con los clientes. y la garantía de la calidad del servicio debe ajustarse de manera específica y oportuna, el alcance del servicio debe ampliarse y deben introducirse continuamente nuevas variedades de servicios y servicios de valor agregado sobre la base de garantizar la calidad del servicio original para mejorar. satisfacción del cliente, etcétera. Para las empresas de logística, la estrategia de marketing relacional debería ser la estrategia central de toda la cartera de estrategias de marketing. Porque la adopción de esta estrategia de marketing puede permitir a las empresas de logística formar una relación de interdependencia con los clientes y obtener negocios y ventas de servicios a largo plazo a través de esta relación de interdependencia. 3. Implementar la estrategia de marketing mix de las 4C. ) Atención a las necesidades del cliente (Consumo). Las empresas de logística primero deben comprender, investigar y analizar las necesidades y demandas de los clientes, en lugar de considerar primero qué tipo de servicios logísticos puede ofrecer la empresa. Hoy en día, muchas empresas han comenzado a construir sus propios centros logísticos, centros de distribución, etc. a gran escala. Sin embargo, algunas de las empresas de logística más exitosas no están dispuestas a invertir demasiado dinero y energía en la construcción de instalaciones logísticas. Comprometidos principalmente con el mercado de la logística, el análisis y el desarrollo se esfuerzan por apuntar. (2) El costo que los clientes están dispuestos a pagar (Costo). Esto requiere que las empresas de logística comprendan primero cuánto está dispuesto a pagar (costo) el sujeto de la demanda logística para satisfacer las necesidades logísticas, en lugar de fijar primero el precio de sus propios servicios logísticos, es decir, cuánto dinero pedir a los clientes. Esta estrategia señala que el precio de la logística está estrechamente relacionado con la disposición a pagar del cliente. Cuando la disposición a pagar del cliente por la logística es muy baja, y una empresa de logística puede ofrecerle precios muy asequibles pero superiores a esta disposición a pagar, la relación entre la empresa de logística y el cliente Las transacciones de servicios logísticos no se pueden realizar. Por lo tanto, sólo analizando las necesidades de los clientes objetivo y adaptando un conjunto de soluciones logísticas personalizadas para los clientes objetivo, los clientes pueden aceptarlas. (3) Conveniencia del cliente (Conveniencia). Esta estrategia requiere que las empresas de logística comiencen siempre desde la perspectiva del cliente y consideren qué beneficios pueden aportarles al brindarles servicios de logística. Por ejemplo, se ahorra tiempo, se reduce la ocupación de capital, se fortalecen las capacidades laborales básicas, se mejora la competitividad en el mercado, etc. Sólo cuando brinde beneficios y conveniencia a los consumidores de logística aceptarán los servicios brindados por las empresas de logística. (4) Comunicación con los clientes. Es decir, poner al cliente en el centro, implementar la estrategia de marketing, integrar los servicios de las empresas de logística con las necesidades logísticas de los clientes a través de la interacción, la comunicación, etc., integrando así de manera invisible los intereses tanto de los clientes como de las empresas de logística, y brindando a los usuarios. con servicios integrados., Soluciones logísticas sistemáticas, estableciendo conexiones orgánicas, formando una relación de necesidades mutuas, intereses compartidos y desarrollo común. Sobre la base de un buen servicio al cliente, las empresas de logística pueden ganar más participación en el mercado logístico, formando así una cierta escala de servicios logísticos y logrando economías de escala. La estrategia de combinación de marketing de las 4C está orientada a la demanda de logística de los clientes, se adapta activamente a las necesidades de los clientes, utiliza la optimización y el pensamiento sistemático para integrar el marketing, se centra en la interacción entre empresas y clientes y establece relaciones de cooperación estables y a largo plazo con los clientes. empresas y clientes para formar ventajas competitivas, adaptarse a la situación actual de oferta y demanda logística en nuestro país y lograr una situación beneficiosa para todos en la que las empresas de logística, los clientes y los clientes finales puedan beneficiarse.

Por lo tanto, esta combinación de marketing se convertirá en la principal estrategia de marketing utilizada por las empresas de logística de mi país ahora y durante mucho tiempo. 4. Comprender las necesidades potenciales de los clientes. La demanda latente se refiere a los deseos y la conciencia de demanda vagos y confusos de las personas. Es el terreno para el nacimiento de productos o servicios y la fuente de creación de mercado para las empresas de logística. Si hay demanda potencial, debe haber clientes potenciales. importante fuerza impulsora para el desarrollo de las empresas de logística modernas y son El objetivo principal es buscar el desarrollo en la feroz competencia del mercado. Las empresas se enfrentan a la competencia del mercado de supervivencia del más fuerte. Si quieren arraigarse en el mercado durante mucho tiempo, además de estabilizar a los clientes reales, también deben buscar avances en los clientes potenciales para el desarrollo. Para aprovechar a los clientes potenciales, las empresas de logística deben ser buenas para descubrir las necesidades potenciales de los compradores de logística, satisfacer sus necesidades de manera integral, guiar y crear nuevas necesidades de servicios logísticos y transformar las necesidades potenciales en necesidades reales del mercado. En resumen, la demanda es la condición previa para el desarrollo social y el desarrollo de las empresas logísticas. Comprender correctamente las necesidades potenciales de los clientes es de gran importancia para promover el desarrollo sostenible, rápido y saludable de las empresas logísticas. 5. Segmentar científicamente el mercado logístico. Las razones de la segmentación del mercado de logística: en primer lugar, a través de la segmentación del mercado, las empresas de logística pueden identificar grupos de clientes con necesidades similares, analizar las características y el comportamiento de compra de estos grupos y brindar de manera efectiva servicios de logística profesionales. En segundo lugar, la segmentación del mercado puede proporcionar servicios de logística. información que les ayude a buscar con precisión clientes de logística y formular una combinación de marketing que satisfaga las características y necesidades de uno o más mercados objetivo, la segmentación del mercado y el marketing tienen el mismo propósito, los cuales son satisfacer las necesidades de los clientes y al mismo tiempo realizar los objetivos; organización . En términos generales, la escala de segmentación del mercado formada por el plan de segmentación del mercado debe ser lo suficientemente grande como para asegurar el desarrollo y mantenimiento de una mezcla de marketing especializada, tanto para tener más clientes potenciales como para maximizar el uso de los recursos logísticos. La segmentación del mercado es una poderosa herramienta de marketing que desempeña un papel clave en la estrategia de marketing. La segmentación del mercado puede definir con precisión las necesidades y demandas de servicios logísticos de los clientes, ayudar a los tomadores de decisiones a formular objetivos de marketing con mayor precisión y asignar mejor los recursos logísticos. Después de que las empresas de logística dividan todo el mercado de servicios de logística en varios segmentos de mercado de acuerdo con ciertas marcas de clasificación, basarán sus decisiones en sus propias condiciones y entorno externo, el tamaño y la competencia de los segmentos de mercado y las necesidades, preferencias y necesidades del servicio. de clientes en los segmentos de mercado. Las características y otros factores determinan el segmento de mercado en el que se centra la empresa y se esfuerza por desarrollar y ocupar la estrategia de marketing de este segmento de mercado. Dado que la demanda del mercado logístico de China difiere entre regiones e industrias en la actualidad y en el futuro, el mercado logístico se puede segmentar según regiones e industrias. Los mercados en diferentes regiones e industrias también se pueden dividir según factores como la puntualidad. Los requisitos, la capacidad de la empresa para aceptar precios de servicios y la posición del cliente en la cadena de suministro dividen aún más el mercado. 6. Proporcionar servicios de combinación logística. Servicios Combinados Complejos Logísticos se refiere a la prestación de conjuntos de servicios compuestos por diferentes servicios logísticos, tales como planificación, suministro, carga y descarga, gestión de almacenes, almacenamiento, transporte y procesamiento de información y otras funciones de servicios. Cualquier empresa de logística, sin importar cuán grande sea su escala y capacidades, o cuán diversificados sean sus servicios, no puede satisfacer las necesidades generales de todos los clientes, sino que solo puede satisfacer las necesidades de una parte del mercado. Por lo tanto, las empresas de logística deben segmentar el mercado objetivo de acuerdo con ciertos estándares, seleccionar algunos clientes como mercados objetivo en función de sus propias condiciones y determinar estrategias de servicios combinados de logística adecuadas para satisfacer mejor sus necesidades y permitir a las empresas competir en el mercado feroz. desarrollarse en competencia. 7. Establecer una base de clientes relativamente estable. Los clientes son el objeto de los servicios logísticos y la fuente de ganancias de las empresas de logística. Establecer una base de clientes relativamente estable es la base del marketing logístico. Una base de clientes estable se manifiesta en: aceptar y consumir los servicios de la empresa durante mucho tiempo, poder y querer participar en el plan de negocios de la empresa, ser capaz de comprender los ajustes comerciales de la empresa, comunicarse proactivamente con la empresa sobre sus propios requisitos, y en circunstancias normales, tener una fuerte resistencia a los "incentivos" de competidores de otras empresas de logística. Por supuesto, la base estable de clientes de las empresas de logística se crea gracias a la prestación a largo plazo de servicios logísticos de alta calidad.

En términos de extender la vida útil de una empresa de logística, los grupos de clientes de logística tienen un gran impacto en las operaciones, los recursos financieros, la gestión y la calidad del servicio de la empresa. Por lo tanto, las empresas de logística deben "administrar" productos similares a los clientes para ganarse la confianza de los clientes. operaciones comerciales. En primer lugar, debemos juzgar con precisión el deseo de los clientes por los servicios logísticos; en segundo lugar, debemos juzgar con precisión la capacidad de "compra" de los clientes. Sobre esta base, debemos recopilar información sobre los clientes, fortalecer la sistematización de los servicios y utilizar estrategias de marketing relacional para satisfacer a los clientes. necesidades. Resumen: Las empresas de logística optimizan las actividades de marketing y logran la combinación de logística y marketing, lo que puede permitir a las empresas tomar la demanda de los clientes como la "primera fuerza impulsora", ahorrar fortaleza central interna, promover de manera continua y saludable el desarrollo saludable de las empresas y reducir continuamente los costos. y ampliar las ganancias, para lograr mejores resultados en el futuro. Mantenga mucha fuerza física y una mente flexible en la competencia. Sólo combinando marketing y logística en una estrategia competitiva unificada e implementando la integración, el sistema logístico puede convertirse en un sistema eficaz que brinde un fuerte apoyo para lograr los objetivos corporativos y mejorar la ventaja competitiva de la empresa. (Unidad del autor: Centro de Gestión Logística de Nanjing Weigang Dairy Co., Ltd.)