Programa de incentivos para la venta de licores
Con el rápido desarrollo de la ciencia y la tecnología, la rápida mejora del nivel de vida de la gente y la prosperidad sin precedentes de la economía de mercado de China, el licor se ha convertido en una parte indispensable del entretenimiento, la comunicación emocional e incluso el consumo diario de la gente. Con este fin, clasificaré el contenido relevante del programa de incentivos a la venta de licores para todos. Puede leerlo. Plan de incentivos para la venta de licores Capítulo 1
Producto: Licor de la serie Shuanggou (principalmente Zhenbaofang)
Tarea: Objetivo de ventas anuales: xx millones de yuanes
Objetivo: xxx Diez mil yuanes
Ubicación: todo el mercado urbano de Heze y algunos mercados del condado
Para lograr el urgente objetivo de ventas anuales de la empresa de diez mil yuanes, en función del mercado actual de licores y de la empresa. productos, licor de la serie Shuanggou Con base en la situación real del producto, se hacen las siguientes sugerencias para las ventas de este producto en el mercado de Heze:
1. Mejorar la organización de ventas
Establecer una organización de ventas completa será beneficioso para la empresa. Para llevar a cabo el trabajo de ventas, formule los planes de marketing correspondientes basados en la estructura de productos de la empresa. Por este motivo, para lograr el objetivo de ventas de la empresa, se recomienda que la empresa organice y construya una estructura de personal completa para la oficina de Shuanggou de la siguiente manera:
1. La empresa tiene un director de ventas cuyas responsabilidades son:
①. Responsable del establecimiento de la organización y de la evaluación del personal.
②. Formular el plan de ventas anual de la empresa y organizar el trabajo de los gerentes de ventas en cada distrito.
③. Dividir los objetivos y tareas de cada gerente regional ④ de acuerdo con las ventas de los productos de la empresa en diferentes etapas, formular diferentes planes de ventas, esforzarse por lograr las metas y tareas de ventas anuales y ser responsable. para los accionistas inversores.
2. La empresa tiene tres gerentes de ventas a medida que la empresa se desarrolla y la estructura del producto continúa enriqueciéndose, los tres gerentes de ventas pueden servir como gerentes de oficina de Shuanggou de los tres departamentos respectivamente, para reservar la columna vertebral de la empresa. Desarrollo y crecimiento, las responsabilidades del gerente de ventas son: ①Ayudar al director de marketing a formular y subdividir las tareas de ventas de la empresa para cada área durante todo el año.
② Desarrollar y mejorar la red de distribución de acuerdo con el plan de ventas, implementar directamente los diversos modelos de ventas de la empresa, brindar retroalimentación activa a la empresa y ajustar y mejorar continuamente.
③ Llevar a cabo una dotación de personal razonable de acuerdo con el plan de desarrollo de la red y contratar personal directamente en la oficina de Shuanggou. Liderar el equipo de ventas para completar activamente las tareas de ventas asignadas por la empresa.
④ Asistir al director para realizar tareas de ventas y evaluación diaria de los subordinados.
⑤ Responsable de la implementación de las diversas políticas de ventas y actividades promocionales de la empresa.
⑥Resumir información del mercado y enviar sugerencias de mejora del producto o gestión de clientes. Participar en importantes negociaciones de ventas y firmar contratos; gestionar directamente a los principales clientes y ayudar al departamento de marketing a realizar capacitación en ventas para los clientes. Organizar el establecimiento y mejora de los archivos de clientes.
⑦ Guiar al personal de ventas para que desarrolle activamente nuevos clientes en la región y ayudar a los clientes locales en la distribución de productos y las actividades de capacitación en ventas.
⑧ A menudo es capaz de conocer el mercado, supervisar e inspeccionar, orientar a los vendedores de cada región para mejorar su nivel de ventas y proponer planes de mejora. ⑨ Organizar reuniones periódicas todas las semanas y organizar reuniones comerciales y de capacitación para el equipo comercial de la sede.
3. Se recomienda que la empresa asigne 2-3 representantes de ventas a cada gerente de ventas, un total de nueve. Las responsabilidades del representante de ventas son:
① Responsable del gerente de ventas. . Responsable de la expansión integral del mercado de la empresa en las áreas regionales especificadas, organizar la implementación de planes de promoción de marketing y lograr objetivos de ventas regionales.
② Administrar los canales de ventas y los clientes, y debe implementar concienzudamente las normas y regulaciones de la empresa, y formular los planes de implementación correspondientes en función de los objetivos de ventas anuales regionales.
③ Responsable de la conducta de este departamento. negociaciones comerciales dentro de la región y firmar contratos/acuerdos
④ Cobrar el pago de manera oportuna según el contenido y la implementación del contrato/acuerdo de venta
⑤ Estimar la demanda del mercado; para productos y formular planes;
⑥ Ayudar a los clientes en la capacitación de productos e implementar diversas actividades promocionales de la empresa.
⑦ Realizar activamente diversas actividades de investigación de mercado y ser capaz de brindar opiniones y sugerencias sobre el modelo y la política comercial de la empresa.
2. Posicionamiento en el mercado
El precio de venta en línea del vino de la serie Shuanggou de nuestra empresa es de 178 yuanes por botella. Combinado con el mercado actual de consumo de licores, está dirigido a licores de menos de 100 yuanes. /botella: tipo de bebida diaria; 15-100 yuanes/botella, tipo banquete de gama media a baja; más de 150 yuanes/botella, tipo banquete de gama media a alta. Por tanto, los productos de la empresa se posicionan como vinos de banquete de gama media-alta. Los competidores de licores en este rango de precios incluyen: Por lo tanto, los grupos de clientes se ubican en:
1.
2. Restaurantes en hoteles de estrellas.
3. Comedores gubernamentales.
4. El vino se utiliza para banquetes de empresa.
5. Vino para banquete de bodas.
6. Vino como regalo.
7. El vino se utiliza para banquetes corporativos.
3. Métodos de implementación
Según los diferentes grupos de clientes, utilizar diferentes métodos de venta para ocupar el mercado y lograr el propósito de vender los productos de la empresa.
1. Para restaurantes y restaurantes de alta gama, podemos adoptar el método comúnmente utilizado de vender vino en restaurantes y llegar a un acuerdo de cooperación con el restaurante (es posible que deba pagar una tarifa de entrada, que cuesta aproximadamente 5.000 yuanes). Aprobado El método de cobrar tarifas por descorche de los restaurantes puede atraer al personal del restaurante a entusiasmarse con la serie de vinos Shuanggou de la empresa que se venden en los restaurantes, logrando así el objetivo de aumentar las ventas de los productos de la empresa. Si no habla de las tarifas de entrada, puede cooperar con el personal del departamento de marketing del hotel. Al otorgar comisiones al personal del departamento de marketing, puede atraer al personal del departamento de marketing del hotel para que utilice vino cuando organice banquetes de bodas, banquetes de empresas y conferencias. Recomendar productos de la empresa para lograr el propósito de vender productos de la empresa.
2. Para restaurantes en hoteles con estrellas, también se puede adoptar el mismo método anterior para lograr el propósito de vender la empresa y aumentar las ventas del vino de la serie Shuanggou.
3. Para los comedores de agencias gubernamentales, puede conectarse con los clientes a través de recomendaciones de compra o patrocinio de vino para banquetes para ciertas actividades de proyectos gubernamentales, o otorgando comisiones a los supervisores para lograr ventas a largo plazo. Producto de la empresa vino de la serie Shuanggou.
4. Para los banquetes de la empresa, puede elegir una empresa con buenas ganancias. Al cooperar con el departamento de marketing de la empresa, puede utilizar los productos de la empresa cuando la empresa banquetea a los clientes y utilizar los productos de la empresa en el formulario. de rebajas o descuentos Lograr el propósito de vender el producto de la empresa vino de la serie Shuanggou.
5. En cuanto al vino para banquetes de bodas, puede cooperar con el departamento de banquetes del restaurante, o cooperar con empresas de bodas, estudios fotográficos, etc. para obtener información, recomendar productos de la empresa a los clientes y en base a En la situación actual, dar comisiones al responsable correspondiente, en forma de descuentos, para lograr el objetivo de vender el producto de la empresa vino de la serie Shuanggou.
6. Para regalos y vino, puede utilizar actividades para correr la voz entre la red de clientes ya formada a través de periódicos y revistas locales según los diferentes festivales de China, como el Festival del Medio Otoño y el Festival del Bote del Dragón. , Fiesta de la Primavera, etc. Realizar promociones para lograr el propósito de venta de regalos.
7. Con respecto al uso de vino para banquetes corporativos, el personal comercial puede negociar con la oficina y adquisiciones corporativas, y utilizar reembolsos o descuentos para cooperar cuando los banquetes corporativos con los clientes para proporcionar productos corporativos para la empresa. El objetivo de vender el producto de la empresa vino de la serie Shuanggou.
IV. Estrategia de precios
1. Precio: precio minorista unificado y los clientes con diferentes volúmenes de ventas recibirán reembolsos escalonados anuales (los planes detallados se informarán por separado).
2. También se pueden invertir recursos promocionales en función de las ventas de los clientes.
5. Política de venta al cliente
1. Precio de venta unificado para los clientes de la ciudad.
2. Liquidación: en principio, se implementa una política de efectivo y al contado. Las circunstancias especiales estarán bajo el control del gerente de ventas y se informarán al director de ventas, quien cooperará con el departamento de finanzas y operará de manera flexible. . 6. Objetivos de ventas y distribución de tareas de ventas para ciudades, condados (municipios) y distritos a nivel de prefectura
El objetivo total de recaudación de ventas de la empresa es de 10.000 yuanes. Los puntos de venta se dividen en tres niveles según el volumen de ventas anual.
VII. Método de operación
Según la división regional anterior, el director de ventas liderará a todo el equipo y combinará el tercer método de implementación para realizar el trabajo de ventas para el mercado de la ciudad. La división de responsabilidades es la siguiente:
1. Director de Ventas: Responsable del desarrollo del mercado centrado en las zonas urbanas.
2. Gerente de Ventas: Dirigir a tres representantes de ventas cada uno para que realicen labores de ventas en sus respectivas áreas. Las tareas de venta se realizarán de conformidad con el artículo 7. Esforzarse por completar los objetivos y tareas de ventas de la empresa.
8. Medidas de recompensa y castigo
1. En el trabajo de ventas, hacer buenas sugerencias a la empresa y adoptarlas deben ser recompensadas.
2. Se deben recompensar a aquellos con un desempeño personal sobresaliente en el trabajo de ventas.
3. Se deben recompensar a quienes trabajan duro, se unen con camaradas y trabajan activamente en el trabajo de ventas.
4. Quienes oculten la situación real de las ventas durante el proceso de venta, provocando pérdidas en las ventas, deben ser severamente castigados.
5. Quienes trabajen negativamente durante el proceso de venta y tengan un impacto negativo en el equipo deben ser severamente castigados.
9. Gestión de personal
En el mecanismo de gestión de personal de la Oficina de Shuanggou, la empresa no interfiere con la autoridad laboral de la Oficina de Shuanggou durante la gestión de personal y la contratación de personal de la Oficina de Shuanggou. Los determina internamente la oficina de Shuanggou. En la gestión y contratación de personal, el director de ventas tiene derecho a tomar decisiones. Plan de recompensas por ventas de licores, parte 2
1. Plataforma operativa del plan de planificación de ventas
La empresa ha creado una agencia especializada que será responsable de la investigación y el desarrollo de planes de planificación de ventas de nuevos productos. y la formulación de estrategias de marketing y planes de ventas Utilizar el concepto económico de plan de marketing para construir de manera integral la primera red terminal de licores. Dotado de personal financiero y de gestión de planes de marketing, rompiendo el mecanismo de empleo tradicional y reclutando a varias élites empresariales de la sociedad. Determinar los representantes comerciales, supervisores comerciales, directores comerciales y gerentes comerciales del plan de ventas del mercado regional, formar un equipo de marketing profesional, establecer equipos de ventas clave del plan de ventas del mercado, implementar una gestión dedicada de los clientes, implementar ventas por contrato de productos individuales y completar las ventas antes de que lleguen nuevos. Se lanzan los productos. Mezcla del equipo de marketing.
2. Diseño de productos de planificación de ventas
Debido al precio transparente y la estructura de envejecimiento de los productos antiguos, es difícil satisfacer las necesidades de los consumidores y soportar altos gastos de marketing. No se pueden formar ventajas en las soluciones de marketing, por lo que es necesario desarrollar productos combinados.
1. Desarrollar según el sabor del licor, esforzándose por personalizar el producto y convertirlo en una marca insignia.
2. Desarrollar productos según la graduación alcohólica del licor para formar una serie de productos de alto, medio y bajo contenido alcohólico.
3. Desarrollar productos de manera específica, realizar continuamente encuestas de planes de ventas de mercado durante el proceso de ventas, realizar un seguimiento de los productos y lograr la mejor combinación de estructuras de productos.
4. Desarrollar productos de acuerdo con los precios del plan de ventas del mercado y establecer un sistema de precios de productos razonable.
3. Establezca un plan de planificación de ventas para el sistema de red
Integre efectivamente la red de distribuidores originales, primero ayude a los distribuidores originales a ayudar en las ventas y domine la información de primera mano, encuentre. conocer los detalles del plan de marketing. Establezca una base sólida para el siguiente paso del trabajo de marketing. El trabajo de lanzamiento del nuevo producto se puede avanzar al plan de ventas del mercado de acuerdo con los siguientes pasos de planificación del plan de ventas.
1. Establecer el plan de ventas del mercado principal, establecer un plan de planificación de ventas del mercado objetivo factible a nivel del condado y formular un plan de desarrollo del plan de ventas del mercado. El personal de ventas atiende directamente a los comerciantes de primer nivel, quienes evaluarán al personal comercial, seleccionarán hoteles, supermercados y tiendas de buena reputación para el plan de ventas en el área de ventas y realizarán una comercialización integral y centralizada de los productos. Cree un plan de ventas modelo y esfuércese por lograr una tasa de distribución superior al 80%. Después de un mes de marketing, fortaleceremos y seleccionaremos clientes, identificaremos clientes de primer y segundo nivel y estableceremos y mejoraremos archivos de clientes.
2. Los clientes de línea descendente administrados por distribuidores de primer nivel se gestionarán con la asistencia del personal comercial y se implementará un sistema de gestión de tarjetas de suministro para los clientes de primer y segundo nivel; impreso y emitido a clientes de primer y segundo nivel. El objetivo es captar y controlar el flujo de mercancías en los planes de ventas del mercado, controlar eficazmente los planes de ventas del mercado para la reducción de precios y la venta cruzada de productos y eliminar por completo la aparición de falsificaciones.
3. Hacer una distinción razonable entre las políticas de recompensa para los distribuidores de primer y segundo nivel, proteger a los distribuidores de primer nivel y cultivar y apoyar a los clientes de segundo nivel. Recompense a los clientes secundarios en función de su desempeño.
4. Adoptar métodos de gestión de promociones para los clientes. Cuando el desempeño de los clientes de segundo nivel alcanza o supera el de los distribuidores de primer nivel, los clientes de segundo nivel pueden ser promovidos directamente a distribuidores de primer nivel y los beneficios que disfrutan cambiarán en consecuencia. Con el tiempo, se formó una sólida red de ventas primaria y secundaria con capacidad de expansión. Plan de incentivos para la venta de licores, parte 3
1. Utilización de los recursos del plan de marketing en el plan de planificación de ventas
1. Configurar los vehículos de reparto y producir anuncios con imágenes de la carrocería del vehículo. 2. El personal comercial debe usar uniforme, tarjetas de presentación e insignias. 3. Designar representantes comerciales, supervisores comerciales, directores comerciales y gerentes comerciales. 4. Se despachan y gestionan uniformemente los recursos que la empresa puede controlar.
2. Plan de planificación de ventas y distribución de beneficios del producto
(1) Plan de planificación de ventas y distribución de beneficios del producto
Asigne razonablemente los intereses de cada enlace, Para lograr la máxima utilización de los recursos, los recursos se asignarán capa por capa de acuerdo con la relación espacial de los precios de los productos.
1. Desarrollar un plan de planificación de ventas de mercado unificado para los precios de venta, incluidos los precios de los hoteles, los precios de los supermercados, los precios de las tiendas minoristas, etc., asignar razonablemente los márgenes de beneficio y proporcionar a los distribuidores reembolsos mensuales y recompensas anuales. . 2. Realizar combinaciones orgánicas de productos de venta y formular métodos operativos de planes de marketing para productos individuales. 3. Para actividades promocionales periódicas, establezca estándares de recompensa basados en la cantidad total enviada. 4. A medida que el plan de marketing madure gradualmente, los costos en cada eslabón se reducirán o eliminarán en consecuencia.
(2) Gestión de gastos de marketing para planes de planificación de ventas; 1. Adoptar un método de suma global para la venta de productos, y la empresa correrá con el salario básico, los gastos de viaje de negocios, los gastos telefónicos, etc. personal de negocios. 2. Gastos de vehículos, gastos de oficina y gastos de almacén. 3. El trato al personal empresarial se basa en el salario básico, las comisiones y las recompensas. El salario básico está garantizado para las tareas básicas y no hay límite para las comisiones comerciales. 4. Gastos de promoción como pancartas enrollables, carteles, anuncios de servicio público, etc. 5. Gastos incurridos por publicidad y actividades de creación de impulso en la etapa de lanzamiento al mercado y actividades de ventas periódicas.
(2) Pasos de planificación de ventas para el trabajo de venta directa; planificar métodos de operación de venta directa (un producto, una política) reclutar abiertamente personal comercial, realizar capacitación a corto plazo y organizar puestos específicos; Desarrollar un plan de actividades de impulso de lanzamiento de productos de venta directa;
A través de la operación de ventas directas, el plan de planificación de ventas del mercado se puede controlar de manera efectiva y el plan de ventas del mercado se puede complementar y mejorar continuamente para lograr el aplanamiento de la red Taibaijiu. y proporcionar una base para el funcionamiento de planes de ventas de grandes mercados. Construir una base sólida.