Análisis de casos de métodos de comercialización de licores
Primero, diagnóstico de marketing
A principios de 2011, Pantech inició una cooperación formal con fabricantes de licores. Al comienzo de la cooperación, el equipo del proyecto realizó primero un diagnóstico interno en profundidad y una investigación de mercado externa y descubrió que los productos de bajo precio representaban la mayor parte de las ventas y que las ganancias de la empresa eran escasas. y algunos empleados de las empresas no estaban seguros de las perspectivas del mercado; por otro lado, el fenómeno de la venta cruzada de productos con reducciones de precios aleatorias ha provocado el envejecimiento de la imagen de la marca que los consumidores sienten que beber este tipo de licor es; un poco desactualizado; la línea de productos es confusa y hay hasta 100 tipos de productos.
El licor necesita una puesta en marcha integral del sistema, que es un proyecto de sistema muy grande. Sin embargo, la razón fundamental de los problemas anteriores es que no se ha establecido un mecanismo sistemático de funcionamiento del mercado orientado al mercado y al consumidor. Si se realizan mejoras y cambios paso a paso según el plan, el establecimiento de la marca requiere una planificación sistemática y discusiones a largo plazo. Sin embargo, el mercado no espera a nadie. Las marcas competitivas presionan con más fuerza paso a paso, la cuota de mercado ha disminuido. , la confianza del equipo de distribución ha disminuido, el mercado necesita una puesta en marcha urgente y los clientes necesitan una nueva situación urgente.
En segundo lugar, empezar a comercializar
Emprender significa cambio. Cómo recuperar rápidamente el licor sin causar turbulencias en el mercado es un problema difícil que tenemos ante nosotros. Basándonos en los años de experiencia práctica de Pan Pacific con empresas chinas locales * * * creciendo juntas * * * y creando brillantez juntas, hemos formado gradualmente un modelo de marketing que puede mejorar rápidamente el desempeño del cliente con inversiones relativamente pequeñas.
Al comprender los factores impulsores clave, las empresas pueden obtener rápidamente grandes rendimientos de pequeñas inversiones, ayudar a las empresas a establecer rápidamente ventajas competitivas en el mercado y realmente lograr "cuatro o dos movimientos por mil libras".
En tercer lugar, formulación de estrategias
Para obtener rápidamente una ventaja en el mercado, las empresas de licores pueden adoptar un enfoque a largo plazo y gastar muchos recursos financieros y materiales. Pero creemos que la estrategia de marketing más adecuada es adoptar una estrategia competitiva de "concentración" y "diferenciación", es decir, centrarse en las áreas y eslabones débiles de los competidores, utilizar comunicaciones de marketing integradas y permitir que todas las operaciones del mercado se acumulen en un punto. Si realmente "gasta un poco de dinero para hacer grandes cosas", sólo así se podrán lograr con éxito los objetivos estratégicos de la empresa.
(1) Estrategia de concentración
1. Concentración en el desarrollo de productos
Centrarse en variedades clave y crear productos estrella. Integre líneas de productos, elimine productos invendibles y reduzca más de 100 productos a 10-20 productos.
2. Concentración del mercado objetivo
Dividir el mercado objetivo en
mercados A, B y C. Primero, seleccione una, dos o tres ciudades de nivel A para la promoción, utilice tácticas de captura del mercado regional para apoderarse rápidamente de las alturas estratégicas del mercado y establezca un mercado de demostración modelo.
3. Comunicación y promoción centralizadas
A través de métodos de comunicación de marketing integrados, tomando el valor central y la imagen del producto como punto de integración, podemos concentrar eficazmente el poder de las relaciones públicas. actividades de promoción y publicidad para atraer consumidores. El lector desarrollará una comprensión y una memoria claras del licor.
(2) Estrategia de diferenciación
1. Diferencia de imagen
Crear una imagen de marca distintiva y fortalecer el reconocimiento de imagen de esta serie de productos licorosos. Para ello rediseñamos un nuevo logo para este licor.
2. Diferencias de marketing
Es difícil para los distribuidores y consumidores obtener conocimientos sobre bebidas alcohólicas, y las empresas de producción de bebidas alcohólicas en general a menudo descuidan los servicios de conocimientos sobre bebidas alcohólicas. Fuimos los primeros en proponer el marketing del conocimiento sobre licores.
3. Diferencia de precio
De acuerdo con la competencia en el mercado de diferentes variedades, ampliar adecuadamente la diferencia de precios entre diferentes productos y venderlos con diferentes estrategias de precios.
4. Diferencias en la comunicación de la marca
Cuando el licor opera en el mercado, rápidamente genera conciencia de marca y establece su posición de liderazgo en el mercado a través de extraordinarios métodos de comunicación integrados.
5. Diferencias de terminales
La promoción de terminales por parte de los empresarios es extensa, incapaz de comprender profundamente la psicología y las necesidades de los consumidores, y es difícil desarrollar el mercado de manera más efectiva.
Al fortalecer la capacitación y educación del personal empresarial, les permitimos convertirse en expertos en ventas.
6. Diferencias en la gestión de ventas
Procedimientos y especificaciones claros, fortalecer la gestión y fortalecer el control corporativo sobre la red de ventas, para que los intereses de los distribuidores y de la empresa puedan estar estrechamente integrados. y convertirse en una entidad común. Lograr un objetivo en el que todos ganen.
Cuarto, la eficacia del plan
1. El mercado se ha reiniciado y los distribuidores en general se sienten confiados y han comenzado a vender activamente esta serie de productos licorosos, y a cooperar y apoyar activamente. diversos eventos organizados por la empresa tipo de actividad. La feria de pedidos de otoño de 2011 superó los 40 millones, con unas ventas que históricamente aumentaron en 80 millones y unos ingresos operativos de 290 millones alcanzados ese año.
2. La estructura del producto se está volviendo cada vez más razonable. Las empresas prestan más atención a las grandes e ignoran a las pequeñas. El volumen de ventas de los productos convencionales ha aumentado significativamente y el margen de beneficio ha aumentado significativamente. Los productos de esta gama se han convertido en un feroz caballo oscuro en el mercado.
3. La competencia diferenciada en el mercado permitió rápidamente que el licor se diferenciara de los productos de la misma calidad y recuperara su posición de liderazgo. Hoy en día, cuando la industria de las bebidas alcohólicas se encuentra generalmente en recesión, este logro es sorprendente.