Tres ejemplos de negociación informática
Caso de negociación informática, artículo 1
1. Antecedentes de las partes negociadoras
(Parte A: Lianyungang Normal College; Parte B: Tsinghua Tongfang Co., Ltd. A Fang: Lianyungang Normal College es una universidad general de tiempo completo aprobada oficialmente por el Ministerio de Educación en 2000. La escuela cuenta actualmente con 8.280 estudiantes, incluidos 13 departamentos, 49 especialidades y 554 profesores, incluido el Departamento de Chino y el Departamento de Matemáticas. y Departamento de Idiomas Extranjeros, Departamento de Economía, Departamento de Derecho y Política, Departamento de Informática, Departamento de Educación Primaria, Departamento de Educación Preescolar, Departamento de Física e Ingeniería Electrónica. La escuela está ubicada al pie de la montaña Guohua. , un lugar escénico nacional 4A, con un área de campus de 1,273 acres y un área de construcción de 400,000 metros cuadrados Con las ventajas de la internacionalización, la jardinería, la cultura humana y la digitalización, ha establecido una cooperación académica y de largo plazo. Relaciones de intercambio con universidades relevantes en Canadá, Australia, Nueva Zelanda y otros países. Es una unidad avanzada en educación artística en el país, una escuela civilizada en la provincia de Jiangsu y un trabajo de educación moral avanzada en la provincia de Jiangsu, Colectivo Seguro de la provincia de Jiangsu. y Campus Civilizado, Unidad Avanzada Nacional de Educación Poética, Unidad Nacional de Modelo Ecológico.
Parte B: Tsinghua Tongfang Co., Ltd. es una empresa de alta tecnología controlada por la Universidad de Tsinghua, establecida en junio de 1997. Cotizada en. Bolsa de Valores de Shanghai, código bursátil 600100. Tsinghua Tongfang se ubicó entre las 500 principales empresas de información electrónica de China el día 23. Es una de las 100 principales empresas de electrónica respaldada por el gobierno chino y tiene capital totalmente integrado. Principales industrias: tecnología de la información, energía y medio ambiente, tecnología electrónica nuclear aplicada y biomedicina. En la industria de la información, Tsinghua Tongfang está comprometida con las aplicaciones de innovación tecnológica y el desarrollo de productos en los campos de sistemas de información, sistemas informáticos y sistemas de televisión digital. brindando soluciones integrales y conjuntos completos de equipos para gobierno electrónico, hogar digital, ciudad digital, educación digital, medios digitales y otras industrias. Actualmente, Tsinghua Tongfang tiene empresas de propiedad nacional en productos informáticos, importantes industrias de informatización, recursos educativos digitales y televisión digital. y otros campos, fuerza técnica líder y participación de mercado.
Caso de negociación informática 2
Breve introducción a los antecedentes de las partes negociadoras
Nuestro partido (Parte A). : Hainan Vocational and Technical College ;Contraparte (Parte B): Lenovo Group Corporation
Nosotros (Parte A):
Hainan Vocational and Technical College se estableció en 2000 y es el primero. escuela vocacional superior establecida de forma independiente en la Escuela Técnica de la Provincia de Hainan, afiliada al Gobierno Popular Provincial de Hainan
La otra parte (Parte B):
Lenovo Group Corporation: es una empresa innovadora. de Lenovo y el departamento de computadoras personales original de IBM La empresa número 329 en el mundo en 2013. Como líder en el mercado global de computadoras personales, Lenovo está comprometida con el desarrollo, la fabricación y la venta de la tecnología más confiable, segura y fácil de usar. productos y servicios profesionales de alta calidad para ayudar a los clientes y La asociación es exitosa
1 Tema de la negociación
Cooperar con Lenovo para comprar una computadora 1000 LCD a un precio razonable. y personalizar razonablemente la actualización de la tecnología y el tiempo del servicio posventa.
En segundo lugar, la composición del equipo de negociación
Número de personas: 4 personas
Representante principal (cara blanca): Mo Kangzhuang, el diputado interpretado por Mo Kangzhuang El capitán es un buen tipo en la cancha, pero no puede tomar una decisión. Hace que el oponente se sienta cerca de él, pero también siente que es una lástima que no pueda tomar una decisión. De hecho, parece impotente en la etapa inicial, pero en la etapa posterior, la persona de rostro pálido es quien toma las decisiones. En la etapa posterior, tiene una cara dura: Dong Sen. Dong Sen desempeñó el papel de capitán en. Esta negociación fue muy arrogante e hizo que la otra parte se sintiera impotente. De hecho, Bai Lian es quien realmente toma las decisiones.
Trabajo de grabación (resumen): Song, Song interpretó al ayudante del capitán esta vez, susurrándole al capitán de vez en cuando para poner nerviosa a la otra parte.
Asesor legal: Zhan Yingying, desempeña el papel de asesor legal en el equipo, susurrando a Dong Sen o Mo Kangzhuang de vez en cuando para poner nerviosa a la otra parte. Finalmente, Zhan Yingying echó un vistazo a la firma de autógrafos.
3. Necesidad y objetivos de la negociación
Objetivo mínimo: 3000 yuanes por juego. Los servicios de seguimiento deben ser de la mejor calidad de la industria y enviarse antes de finales de este mes.
Objetivo aceptable: 2750 yuanes por unidad, servicio de seguimiento no inferior al promedio de la industria y entrega antes de finales de este mes.
El objetivo más alto: 2500 yuanes por juego, y el servicio de seguimiento no es inferior al nivel promedio de la misma industria. La fecha de entrega se puede dividir en lotes y la entrega debe completarse antes. a finales del próximo mes.
Punto clave: ¡el servicio de seguimiento debe ser superior al nivel promedio del mismo rango!
Cuatro. Análisis de los intereses y pros y contras de ambas partes
Análisis ambiental: con el rápido desarrollo de las computadoras, hicimos un estudio de mercado detallado y lo comparamos con muchos proveedores de computadoras para dar nuestros precios objetivos.
Análisis del negociador: El proveedor tiene una alta reputación en el mercado.
Autoanálisis: el volumen de pedidos es grande y otros proveedores me han contactado anteriormente.
verbo (abreviatura de verbo) predicción de los resultados de la negociación y posibles riesgos
Se liquidó del precio más alto al precio medio: Estamos muy satisfechos con la finalización de esta transacción.
Transacción del precio medio al precio final: no estamos satisfechos con el precio y es posible que impongamos algunos requisitos para servicios de seguimiento.
Según nuestro precio final: a menos que el proveedor acepte nuestras condiciones para un servicio postventa eficiente, la transacción no se cerrará a este precio.
Las negociaciones fracasaron: hay que encontrar el próximo proveedor, lo que aumentará los costes.
Proceso de negociación de verbos intransitivos
1. Estrategia general:
Con la cooperación de Dong Sen y Fan Xiaodong, puso a prueba los resultados de la otra parte y de Song. observó la negociación de la otra parte El desempeño del representante resume la estrategia de la otra parte para bajar el precio y obtener el mejor servicio de seguimiento.
2. Estrategia de negociación:
Opción 1: Estrategia de comunicación emocional: concéntrate en Mo y deja que la otra parte te acepte emocionalmente a través de conversaciones amistosas, entrando así en una atmósfera de negociación armoniosa y creando algo común. intereses.
Detalles del plan: Mo primero desarrollará una relación con la otra parte (Mo decidirá los detalles dependiendo de la situación) y la otra parte primero ofrecerá el precio. Se espera que la parte china cotice entre 3.500 y 4.000 unidades. Entonces Dong Senxian se sorprendió y luego fingió estar enojado y en total desacuerdo. Fingió que la negociación estaba al borde del fracaso y que la otra parte haría todo lo posible para salvar la negociación. Si la otra parte no ahorra como se esperaba, Mo Kangzhuang parece poder salvar la negociación. Luego, Dong Sen propuso un precio de 2500 por juego y solicitó varios servicios de seguimiento. La otra parte debería estar muy insatisfecha con esto. En ese momento, Song grabó todo el proceso y luego señaló una pausa. La primera mitad se combinó con negociaciones para registrar el tiempo de descanso, y la segunda mitad fue para que Song observara la reacción del oponente y respondiera.
Opción 2: Estrategia ofensiva: con Dong Sen como jugador principal y Mo como auxiliar, utilice tácticas tanto suaves como duras para lograr el impulso de reprimir al oponente, de modo que se pueda suprimir el precio.
Plan detallado: en primer lugar, Dongsen ofreció un precio de 2000 yuanes por juego sin ninguna explicación ni requisitos. La otra parte debería estar muy sorprendida y enojada después de que la otra parte reaccionara. Entonces Mo puede ofrecer 2.300 yuanes y presentar una solicitud en la escuela para ver cómo reaccionan. Si la respuesta de la otra parte es que el precio previsto es de 2.500 yuanes y no hay ningún servicio de seguimiento, entonces Dong Sen propone varios servicios de seguimiento irrazonables para enojar a la otra parte. En ese momento, Song registró las expresiones y reacciones de todo el resto del personal y luego le indicó a Mo que hiciera una pausa. Durante el descanso del entretiempo, dio una respuesta de negociación en la segunda mitad basada en la situación de la negociación, el historial de Song y la reacción.
3. Respuesta estancada:
Si la otra parte no está de acuerdo con nuestra cotización o fecha de entrega: pida tentativamente a la otra parte su opinión, no permita que la otra parte piense erróneamente. que somos culpables, y luego hacer una retirada aceptable u ofrecer nuestra opinión. Las consultas deben dirigirse a Mo Kangzhuang.
Si la otra parte insiste en uno de nuestros problemas, debemos descubrir el verdadero propósito de la otra parte a tiempo para poder negociar con la otra parte. Dongsen y Mo cooperaron mientras se preguntaban mutuamente sobre su verdadero propósito.
Si la otra parte dice que no tiene derecho a tomar una decisión: proponer algunas cotizaciones de otras empresas a la nuestra, para que la otra parte pueda tomar una decisión rápidamente. Se espera que HP nos dé una cotización de 3.000 unidades por unidad. Si la otra parte está dispuesta a cerrar el trato a este precio, debe brindar mejores servicios de seguimiento. Si la otra parte no está de acuerdo, puede decir:? Dado que las cotizaciones y los servicios de seguimiento son los mismos para ambas partes, ¿por qué deberíamos volver a hablar con usted?
4. Sprint final
¡Después del entretiempo, deberíamos hacer un último esfuerzo en las negociaciones finales! Dong Sen no necesita ser tan duro como en los juegos anteriores, puede ceder algunas fichas y ganar más beneficios.
5. Resultado final
Firma: Si la otra parte hace un trato dentro de nuestro rango aceptable, podemos firmar un contrato con la otra parte.
Renegociación: Si la otra parte muestra gran interés en nosotros y no puede tomar una decisión debido a ciertas condiciones, podemos expresar amistad a la otra parte y expresar nuestra voluntad de realizar la próxima negociación.
Ruptura: Si la otra parte insiste en que ciertas condiciones son demasiado duras y están más allá de nuestra aceptación, podemos finalizar la negociación y declarar que la negociación ha fracasado.
Caso 3 de negociación informática
(Parte A: Escuela Técnica y Vocacional de Conservación del Agua de Huanghe; Parte B: División de Computación de Henan Wanbao Co., Ltd.)
Partido A: La Escuela Técnica y Vocacional de Conservación del Agua de Huanghe se estableció en marzo de 1929. En 2000, el Ministerio de Educación la incluyó entre el primer grupo de 15 escuelas técnicas y vocacionales de demostración del país. De junio de 2006 a febrero de 2006, el Ministerio de Educación y el Ministerio de Finanzas lo identificaron como uno del primer grupo de 28 escuelas vocacionales superiores modelo nacional. Bajo la guía del espíritu del país de desarrollar vigorosamente la educación vocacional, Yellow River Water Conservancy College goza de una gran reputación en conservación de agua, topografía y cartografía, electromecánica y otras industrias, y es una escuela superior de educación vocacional avanzada en el país.
Parte B: Henan Wanbao Co., Ltd. Sucursal de Computación Fecha de apertura: 1999 65438 + 7 de febrero, Gerente General Liang Hong, el negocio principal incluye computadoras, software, etc. La dirección de la oficina de la empresa está ubicada en el número 98 de Daliang Road. Al inicio de la fundación de la empresa, había 10 empleados. En los 11 años transcurridos desde que la empresa creció y se desarrolló, la industria de TI se ha establecido. Después de casi 12 años de desarrollo, se ha convertido en una empresa reconocida con productos diversificados, gestión estandarizada, gran solidez y una imagen distintiva.
Plan de negociación informática de adquisiciones 2. Temas y contenido de la negociación
1. La Parte A compra 120 aulas multimedia* * computadoras de escritorio de la Parte B. La configuración, el modelo, la cantidad y el precio de la computadora **M3300, la configuración, el modelo y el precio son los siguientes: Monitor: pantalla plana a color de 19 pulgadas en negro 760 yuanes Placa base: CPU MG 880D 370 yuanes.
Tarjeta gráfica: HT7300LE tarjeta gráfica 1G independiente original 580 yuanes Chasis: * *Chasis + fuente de alimentación Great Wall 180 yuanes Controlador: ** DVD 130 yuanes.
Teclado/ratón: * * Paquete optoelectrónico 110 yuanes
Enrutador: enrutador rápido + cable de red de 20 m 190 yuanes, total: 2900 yuanes.
El comprador quiere comprarle al vendedor una computadora 120 de marca ** o superior. Total * * * 348.000 yuanes. 3. Plazo y forma de liquidación de las mercancías. 4. Daños y perjuicios. 5. Servicio postventa.
Plan de negociación informática de adquisiciones. La composición del equipo de negociación
Profesor: Liu Zhigang, plenipotenciario de negociación escolar.
Toma de decisiones: Yin Jianguo es responsable de la toma de decisiones sobre temas importantes. Asesor técnico: Lu Liang es responsable de las cuestiones técnicas.
Asesor Legal: Li Jing es responsable de los asuntos legales de la transacción.
Secretaria: Liu Yue es responsable de los arreglos de recepción, preparación de materiales y redacción de acuerdos.
Plan de negociación informática de adquisiciones. Negociación, recepción y arreglos
1. Ubicación de la sala de recepción: Sala de recepción en el segundo piso del edificio de oficinas número 3 de la escuela.
Plato de frutas y similares.
2. Momento de negociación: 2012-4-10.
3. Lugar de negociación: sala de conferencias de tamaño mediano en el tercer piso del edificio de oficinas número 3 de la escuela.
4. En la mesa de negociación: material informativo necesario, bolígrafos, hojas de té, etc.
Negociación y planificación de la compra de computadoras 5. Análisis de las ventajas y desventajas de ambas partes Intereses centrales de la Parte A:
1. Pedir a la otra parte que nos proporcione las computadoras con lo anterior. configuración al menor precio posible. 2. Reducir costos garantizando la calidad. Los intereses fundamentales del Partido B:
1. Vender al precio más alto y luchar por obtener ganancias.
Nuestra ventaja: Hay muchas empresas de suministros informáticos para que la Parte A elija. Nuestra desventaja es la necesidad urgente de computadoras para satisfacer las necesidades urgentes de la enseñanza.
Las ventajas de la otra parte: la marca de computadoras de la otra parte tiene una buena reputación en el país y en el extranjero y tiene muchos socios. Desventajas de la otra parte: Es un proveedor Si en la negociación no se llega a un acuerdo, puede perder futuras oportunidades de cooperación.
Plan de negociación informática de adquisiciones. Objetivos de la negociación
Objetivos estratégicos: 1. Después de una negociación pacífica, llegamos a un acuerdo de compra de acuerdo con nuestras condiciones de compra (1) Cotización: 2000 yuanes/juego (2) Fecha de entrega: dentro de una semana (2) Resultado final.
(1) El precio cotizado de 2700 yuanes/unidad es nuestro resultado final más bajo (2) Completar la operación lo antes posible después de la compra (3) Finalmente, ambas partes llegaron a un entendimiento mediante negociación para promover la cooperación .