¿Cómo redactar un plan de trabajo para la venta de joyas?
Plan de trabajo de ventas de joyería 1
1. Cómo construir un sistema de servicio superior en joyerías terminales;
El primer paso: etiqueta de servicio, las ventas son un relación persona a persona comunicación entre. Como tienda de venta de terminales, estaremos frente a los clientes directamente, independientemente de si compran nuestros productos o no. Como personal de servicio de ventas de terminales, debemos brindar alta calidad y un servicio superior, pero los clientes se convierten en el foco de nuestros productos.
Paso 2: Capacitación de servicio sobre las habilidades de ventas de los empleados, así como capacitación sobre las características de los productos de nuestra empresa, los principales puntos de venta de los productos, la experiencia en joyería, las habilidades de ventas y ejemplos de escenarios de preguntas y respuestas. El dominio de los productos por parte de los empleados también es una señal de respeto hacia los clientes.
El tercer paso: análisis del cliente, análisis del tipo de cliente, análisis psicológico del cliente y análisis comparativo de productos.
2. Análisis de mercado
(1) Después de unirse a la empresa, primero debe comprenderla. Dedicaré de dos a tres días a comprender y familiarizarme con la dirección de operación de productos, el modelo comercial, los principales productos y el personal de cada departamento de la empresa.
(2) A partir del tercer grado de la escuela secundaria, leeré más descripciones personales e información de texto de productos en los sitios web de otras empresas, como diamantes y pájaros. Haz que esta información forme parte de tus propios pensamientos,
intégrala, hazla tuya y escribe mejores descripciones de personajes y materiales de texto en un futuro próximo.
(3) A partir del sexto día del Año Nuevo Lunar, realice un "estudio de mercado" de todas las industrias de joyería en las ciudades civilizadas cada mes y medio. El contenido del "estudio de mercado" es:
El precio minorista de mercado de 1, diamantes y joyas de empresas de menos de 0,1 ct, 0,1 ~ 0,2 ct, 0,2 ~ 0,3 ct, 0,5 ct y 1 ct.
2. Color, claridad y corte de las joyas del peso correspondiente.
3. ¿Qué tipo de promociones de descuento existen?
4. ¿Qué promociones únicas están disponibles durante las vacaciones?
5. Comprenda qué nuevos anillos de diamantes han aparecido en otras empresas del mercado y luego comprenda las tendencias dinámicas del mercado de anillos de diamantes.
6. Comprenda cuántos mostradores hay en los mostradores de joyería de cada centro comercial, cuántos productos se exhiben en cada mostrador y los últimos precios de venta.
En tercer lugar, la planificación del producto
Al día siguiente de completar la "investigación de mercado", el siguiente paso es la "planificación del producto". Basado en mi experiencia laboral previa en Saturday Fu e IDO, además de la "investigación de mercado" existente. Haga un plan para ver qué productos necesitamos en el mercado en este momento. Contenido de "Planificación de productos":
1. ¿Qué tipo de estilo puede gustar a los invitados del público y a los invitados de la moda?
2. ¿Dónde deberían fijarse los precios de nuestros productos para ser competitivos?
3. Qué tipo de promociones de descuento se pueden realizar (por ejemplo, para las personas que están dispuestas a gastar dinero en comprar joyas de diamantes, qué tipo de regalos y actividades les resultan atractivos).
Cuarto, Market Business Alliance
1. Póngase en contacto con empresas destacadas en diversas industrias, domine la información personal de grupos de consumidores de alto nivel en diversas industrias, aumente el contacto con los clientes y promocione los últimos productos y promociones de nuestra empresa. actividades en el momento oportuno.
2. Incrementar los canales de promoción de nuestra empresa.
3. Obtenga más información sobre la psicología del consumidor de varios grupos de consumidores.
Verbo (abreviatura de verbo) para mejorar el rendimiento de ventas
Cómo mejorar el rendimiento de ventas es una preocupación de todas las industrias. Dado que la industria de la joyería todavía se encuentra en el mercado de consumo de alto nivel de la ciudad, se deben realizar mejoras desde la perspectiva del cliente:
1. Como tienda de servicios de terminal, solo aumentando el número de personas que ingresan a la tienda se puede aumentar el filtrado de la máquina de transacciones de ventas.
2. Incrementar la frecuencia de consumo de los clientes.
3. Incrementar el monto de consumo único del cliente.
Plan de trabajo de venta de joyas 2
Si quieres hacer un negocio de joyería, no solo debes amar, sino también amar, tener un corazón persistente y firme, y no seguir ni ser ciego. tímido. Abrir una joyería no sólo requiere suficiente apoyo económico, sino también un plan de negocio completo.
El siguiente es un plan más detallado para una nueva joyería:
En primer lugar, comprenda la situación del mercado local
1. Situación económica: nivel de desarrollo económico local, nivel de ingresos de la población, Hábitos de consumo: residentes locales Capacidad adquisitiva y hábitos de compra de joyería (tradicional o abierta). La ubicación y el nivel de consumo de los residentes locales que compran joyas afectan las costumbres y hábitos de joyería.
2. Entorno empresarial: la distribución de hoteles, restaurantes y bancos locales de alta gama, la calidad y las condiciones operativas de los grandes almacenes.
3. Nivel de competencia: número, distribución, estado de ventas y área de tienda de las marcas de joyería existentes.
2. Los expertos llevaron al equipo a visitar tiendas físicas de diferentes calidades y estilos.
Con una perspectiva profesional, realice una evaluación profesional de la ubicación, decoración de la tienda, mobiliario interior, tipo de producto, calidad, precio, estilo, calidad del vendedor, publicidad, etc. y conócete a ti mismo y al enemigo, aprende de las fortalezas de los demás y compensa tus debilidades.
En tercer lugar, busque vivienda
1. La vivienda debe estar ubicada en un área con transporte conveniente, o cerca de estaciones importantes, lugares de reunión de multitudes, parques, plazas, calles comerciales, etc. . Por un lado, puede atraer a los peatones a pasar y, por otro lado, los clientes también pueden recordarlo fácilmente.
2. Cerca de lugares donde la población aumentará, como áreas con potencial de desarrollo y transformación municipal.
3. Las tiendas similares se agrupan. Una gran cantidad de hechos han demostrado que las tiendas que compran bienes duraderos, si pueden concentrarse en un lugar determinado, atraerán más clientes.
4. Mira hacia adelante y elige dónde pasará el futuro del frío al calor.
Los tres puntos anteriores son condiciones importantes para determinar el tamaño, la dirección comercial y el monto de inversión de una joyería. Es más correcto determinar primero la ubicación del negocio y luego determinar el alcance del negocio y el nivel de posicionamiento.
En cuarto lugar, encuentre el origen de los productos
1. Determine el tipo de producto según el área de la tienda, la ubicación geográfica y el posicionamiento. (Incluyendo oro, platino, oro k, diamantes con incrustaciones, gemas de colores con incrustaciones, jade, etc.)
2. Debido a la transparencia de los precios internacionales y otros factores, el precio del oro de la mayoría de las fábricas de joyería nacionales es básicamente el mismo. Además de las diferencias en estilo y artesanía, básicamente genera diferencias en los precios de las joyas. Aunque la clasificación de los productos de diamantes es detallada, los distintos grados de diamantes en el mundo tienen cotizaciones correspondientes y la diferencia de precio no es más que el costo del estilo y la artesanía. Las bases de procesamiento de joyas de China se encuentran básicamente en Shenzhen y hay muchas marcas. Como Jinye, Baitai, Jinlong, Hao Yue, Ji Meng, Adekang, Xingguangda, etc. son fábricas de procesamiento de joyas muy conocidas.
3. La jadeíta es especial. La cultura del jade tiene miles de años de historia en China. Los caballeros han amado el jade desde la antigüedad. El rico patrimonio cultural, la combinación de la cultura tradicional y la moda moderna han creado la artesanía moderna del jade. Debido a que el jade es un recurso que se extrae, su precio ha aumentado significativamente en los últimos años. La esmeralda se produce en Myanmar y es popular en China, y su base de procesamiento también se encuentra en Guangdong. Debido a que las características del jade en sí determinan que no puede tener un precio claro como el oro y los diamantes, los canales de compra del jade son particularmente importantes. Si puede obtener productos de alta calidad y bajo precio, tendrá muchos canales para obtener productos ventajosos en las ventas de jade. Sin embargo, es necesario cooperar con un fabricante sólido y de buena reputación. Hacer joyas genera credibilidad.
Verbo (abreviatura de verbo) para manejar el registro industrial, comercial y fiscal.
El registro fiscal industrial y comercial es el requisito previo y base para el establecimiento y funcionamiento de una empresa. El monto del capital social y la delimitación del ámbito de negocio son las condiciones que determinan el modelo de negocio de la joyería y su posterior desarrollo. Incluyendo la definición de tipos de impuestos, si se pueden deducir impuestos, qué tipo de facturas de venta se emiten, etc. , los contadores profesionales están obligados a realizar cálculos, evaluaciones y registros razonables de acuerdo con las políticas fiscales y tributarias del sistema contable.
6. Diseño y decoración de tiendas
La decoración de una joyería es diferente a la decoración de una tienda normal. Después de todo, las joyas son un producto de lujo. La imagen y el punto fuerte más intuitivos de una marca es la decoración y distribución de la tienda y la creación de la atmósfera general. No sólo debe reflejar la cultura de la marca, sino también mostrar el gusto y el estatus del cliente. Es necesario no sólo brindar a los clientes un ambiente de compras cálido y confortable, sino también hacerlos sentir nobles y elegantes. Por tanto, es necesario encontrar un equipo de diseño profesional para diseñar y construir.
1. Un equipo profesional de decoración de joyas investiga y emite un render de decoración adecuado para la tienda. Determine el estilo del tema y los efectos de iluminación de la tienda.
2. En la etapa inicial, determine los productos de acuerdo con el posicionamiento de su propia marca y luego determine el diseño y el tamaño de los mostradores y ventanas (requiere un diseño de equipo profesional).
El diseño del mostrador debe lograr tres propósitos: primero, permitir que los clientes caminen naturalmente en la tienda, y la ruta de inicio sea exactamente la ruta esperada en la tienda, que es el llamado control de ruta de flujo de pasajeros; segundo, informar a los clientes; la ubicación de los productos en la tienda, que es una compra conveniente, el tercero es hacer que los clientes se sientan satisfechos después de comprar y dispuestos a volver a ser condescendientes. La realización de los tres propósitos anteriores se basa en las siguientes aplicaciones técnicas:
(1) El diseño de rutas de flujo de pasajeros cumple con los requisitos de la exposición.
(2) El diseño del pasillo, especialmente del pasillo principal, debe ser adecuado para la exposición en mostrador.
(3) La clasificación de bienes incluye compras repetidas, compras impulsivas y compras conjuntas en tienda.
(4)Publicidad POP, cajas de luz, escaparates y logotipos de imagen de marca.
3. Diseño de atrezo de tienda. Los accesorios de tienda son el soporte para colocar y exhibir productos. El diseño de los accesorios debe considerarse junto con la ubicación del mostrador de la tienda y la mercancía, incluida la iluminación interior, las sensaciones intuitivas de los clientes, etc. La combinación de colores de los accesorios debe coincidir con la imagen del producto y de la tienda. Por ejemplo, un anillo de diamantes es incoloro y el engaste suele estar hecho de oro blanco o platino, por lo que la luz debe ser más fría y el engaste debe ser negro u oscuro con colores contrastantes obvios, que pueden reflejar mejor la belleza de las joyas de diamantes. . El diseño de los accesorios debe tratarse de manera diferente según las características del producto. Por ejemplo, el mostrador colgante de jade de alta gama debe ser clásico y encantador, no demasiado numeroso y tener una personalidad distintiva, no solo puede resaltar el color brillante. del colgante verde, pero también reflejan la humedad del colgante de agua incoloro. Los contadores de oro y platino deberían disponer tanto de bienes públicos ordinarios como de una serie de productos personalizados. Los productos comunes se pueden colocar más densamente para facilitar la selección centralizada. Los productos personalizados deben destacarse y los accesorios deben ser únicos y distintivos. El diseño de estilo de los accesorios afecta directamente el efecto general del producto, y la holgura y compacidad de los accesorios afecta directamente la cantidad del producto, lo que a su vez afecta el monto de la inversión.
De modo que el diseño de la tienda, el mostrador y el atrezzo se complementan e inciden directamente en la imagen general de la tienda.
4. La seguridad de las joyerías. Las joyerías venden cientos de miles de artículos, pero en realidad cuestan decenas de miles. Por lo tanto, el equipo de seguridad de las joyerías es esencial y clave. Durante la renovación, comuníquese con el 110 local para obtener conexiones y comuníquese con el equipo de renovación para determinar la ubicación de las cámaras y alarmas. Trate de no dejar puntos ciegos y todas las ubicaciones de la tienda deben estar dentro del rango de vigilancia.
Plan de trabajo de venta de joyas 3
(1) Después de ingresar oficialmente a la empresa, primero debe comprender la empresa. Dedicaré de dos a tres días a comprender y familiarizarme con la dirección de operación de productos, el modelo comercial, los principales productos y el personal de cada departamento de la empresa.
(2) A partir del tercer grado de la escuela secundaria, leeré más descripciones personales e información de texto de productos en los sitios web de otras empresas, como diamantes y pájaros. Haga que esta información forme parte de sus propios pensamientos, intégrela en sus propias cosas y escriba mejores descripciones de personajes y materiales de texto en un futuro próximo.
(3) A partir del sexto día del Año Nuevo Lunar, se realizará periódicamente un "estudio de mercado" cada medio mes. Porque en la industria de la joyería, casi todas las empresas realizan "investigaciones de mercado" con regularidad. El contenido del "estudio de mercado" incluye: ①Los precios minoristas de diamantes y joyas de varias empresas por debajo de 0,1 ct, 0,1 ~ 0,2 ct, 0,2 ~ 0,3 ct, 0,5 ct y 1 ct. ②El color, claridad y talla del diamante del peso correspondiente. ③¿Qué descuentos y promociones hay? ④¿Qué promociones únicas están disponibles durante las vacaciones? ⑤ Comprenda qué nuevos anillos de diamantes han aparecido en otras empresas del mercado y luego comprenda las tendencias dinámicas del mercado de anillos de diamantes.
(4) El segundo día después de completar la "investigación de mercado", lo que queda por hacer es la "planificación del producto". Basado en mi experiencia laboral previa en Saturday Fu e IDO, además de la "investigación de mercado" existente. Haga un plan para ver qué productos necesitamos en el mercado en este momento. El contenido de la "planificación de productos": ① ¿Qué tipo de estilos pueden gustar a los clientes masivos y a los clientes de la moda? ② ¿Dónde deberían fijarse los precios de nuestros productos para ser competitivos? (3) Qué tipo de promociones de descuento se pueden realizar (por ejemplo, para las personas que están dispuestas a gastar dinero en comprar joyas de diamantes, qué tipo de obsequios y actividades les resultan atractivos).
5] Investigar la situación real con el gerente general Después del mercado mayorista de joyería (a partir de una semana), desarrollaremos un "plan de suministro de productos".
Por ejemplo: Para una empresa como la nuestra, al principio nos centrábamos principalmente en la adquisición de bienes. Cuando nos desarrollamos hasta cierto nivel, podemos cooperar con las fábricas. Finalmente, cuando queramos tomar el camino de la marca, podemos construir nuestra propia fábrica. Para resumirlo en una frase, "primero sobrevivir, luego desarrollarse".
Sugiero que primero negociemos con los comerciantes del mercado mayorista de joyería, encontremos un comerciante que cumpla con nuestros requisitos, negociemos una cooperación a largo plazo y firmemos un contrato.
[6] El sitio web comienza la "capacitación" una semana antes de la venta oficial: primero, el personal de ventas de joyas recibe capacitación en conocimientos sobre joyería y el contenido de la capacitación cubre todos los diamantes y el contenido relacionado con la joyería. Porque al vender cosas online, los vendedores deben dar a la gente una sensación profesional. Luego está el recuento de palabras para las ventas de formación, porque las preguntas de los clientes suelen estar dentro de un cierto rango. También está la capacitación del personal de logística, además de la capacitación en conocimientos profesionales de joyería, también se les capacita sobre cómo realizar el cuidado y mantenimiento diario de los diamantes.
1. Como excelente guía de compra de joyas, debes conocer muchas marcas de joyería en el mercado y tener buen ojo y boca dulce. La debilidad de las personas es que les gusta escuchar cosas buenas, por lo que debes tomar la iniciativa para descubrir las fortalezas de tus clientes y elogiarlos a ellos y a sus pares de manera oportuna.
2. Debes saber que lo que vendes son artículos de lujo, no consumibles comunes, por lo que debes tener una gran capacidad de observación y buenas habilidades de comunicación, elogiar a los clientes cuando sea necesario y tomar la iniciativa para encontrar temas para hablar. para. Construir un puente de comunicación con los clientes.
3. Lo más tabú para los vendedores es hablar con firmeza y dejarse siempre una salida. Por ejemplo, cuando los clientes eligen accesorios, deben contarle detalladamente las ventajas de los dos accesorios para guiarlos en su elección.
4. Amplíe sus horizontes y comprenda el precio, origen, características, tipos, etc. de las joyas que se venden actualmente en el mercado. , tales como: siete tesoros budistas: libélula, ágata, coral, ámbar, cristal, perla, almizcle; tipos de cristales: cuarzo blanco, cuarzo rosa, topacio, citrino, amatista, amatista, varios fantasmas, etc. Sólo entendiendo esto podrás interactuar con los clientes que usan este tipo de joyería.
5. Cuando se encuentra con un cliente con un pedido grande, el guía de compras se alegrará desde el fondo de su corazón, porque la comisión es grande, y algunos guías de compras incluso calcularán en secreto cuánto dinero pueden. obtener, lo que puede llevar a quedarse sin pedidos. (Ejemplo: Un cliente llegó a una óptica y tuvo buena comunicación con el vendedor. Compró un par de gafas de sol con un precio de 15.000. Cuando el cliente salió, se dio vuelta y encontró al vendedor señalándolo y sonriendo. Como puedes imaginar, las gafas fueron devueltas.) Cuando se toma un pedido grande, solo pueden hacerlo dos personas. Algunos empleados lo mirarán con curiosidad o se irán después de decir algunas palabras. Esto debe evitarse.
6. Pregunta a tus compañeros si tienes alguna pregunta que no entiendes. Si no puede encontrar la respuesta, lo mejor que puede hacer es preguntarle a sus competidores. Y haga algunas preguntas más y luego compártalas con su familia.
Plan de trabajo de venta de joyas 4
¡El tiempo vuela muy rápido! Pasé cuatro años en Kimberley. El 6 de febrero de 2000, con la apertura de la nueva tienda, llegué a la tienda de Kimberly West. Durante este año también aprendí mucho y gané mucho. Gracias por su apoyo y ayuda, que me permite crecer mejor. Me gustaría informar mi trabajo durante los últimos 20 años de la siguiente manera:
1. Mi actitud laboral es diligente, sincera y no aburrida, y tomo la iniciativa de completar el trabajo en el segundo piso.
1. Haga llamadas de cumpleaños antes de las 11 todos los días y envíe las bendiciones de Kimberly a los clientes de manera oportuna.
2 Insista en devolver las llamadas tres días al día y haga una llamada. Llame al tercer día después de que el cliente haya comprado joyas. Llame al cliente puntualmente dentro de tres días para preguntarle si el collar que compró es adecuado para usar y el tamaño del anillo, para que el cliente pueda sentir que el servicio de Kimberly-Clark es tan considerado. ;
3. Recopile los archivos de los clientes comprados ese día todas las noches y registre los cumpleaños de los clientes cuidadosamente, evite perder artículos.
En segundo lugar, sea responsable de sus propias responsabilidades.
Llevo más de dos años vendiendo productos de diamantes. En la gestión de carga, primero verifique la cantidad de mercancías recién llegadas; verifique si la identificación de las joyas coincide con la etiqueta y el certificado; verifique si la cantidad y el precio de las joyas coinciden con el conocimiento de embarque; productos, seleccionar rápidamente los productos problemáticos y devolverlos a la empresa; reponer oportunamente los productos agotados en los mostradores, colocar los nuevos modelos y series de adornos lanzados por la empresa en categorías y elegir mostradores separados para centralizados; exhibir; cooperar con las dos tiendas para ajustar los productos y es necesario enviarlos en cualquier momento para los productos que salen del gabinete, se envían fuera del almacén a tiempo y los nuevos productos se almacenan a tiempo; Los recuentos de inventario se completan sin problemas al final de cada mes y los datos son infalibles; nadie puede sacar la mercancía del mostrador y salir de la tienda sin el permiso del gerente. Todo estaba en su sitio, nada salió mal durante todo el año.
3. El resumen en ventas es el siguiente:
1. Durante la recepción exhibir completamente los productos de joyería.
Debido a que la mayoría de los clientes carecen de conocimientos sobre joyería, es muy importante que el personal de ventas muestre las joyas y oriente activamente a los clientes para que se las prueben.
Cuando saco joyas de diamantes, se las describiré al cliente, como describir el corte del diamante, girar suavemente las joyas de diamantes con las manos, mover la boca manualmente y luego, básicamente, completar la descripción y entregárselas al cliente. , para que el cliente imite mis acciones y observe. Para los diamantes, pregunte "¿Qué es una talla belga?" Puedo explicar que este tipo de preguntas y respuestas son la técnica del vendedor para presentar joyas. Cuando un cliente elige un estilo llamativo, recomiendo dos estilos de joyería con alto contraste y largo tiempo de observación, y describo los diferentes estilos representados por los dos estilos, para que sea fácil bloquear y limitar el estilo y el rango elegido. por el cliente. Al elegir los precios, siga el principio de subir bruscamente y bajar lentamente.
2. Aproveche la oportunidad cuando los clientes hagan preguntas e intente aprovechar la oportunidad para presentar sus conocimientos sobre joyería.
Cuanto más sepan los clientes sobre joyería, más satisfechos estarán en el futuro. Cuando una mujer lleva al trabajo un anillo de diamantes recién comprado, siempre espera atraer la atención de sus colegas. Cuando otros vean este anillo de diamantes, ella hablará sobre sus conocimientos sobre los diamantes, disfrutará plenamente del espíritu de poseer un diamante y, al mismo tiempo, hará publicidad para nosotros. Como dice el refrán, "Los clientes satisfechos son la mejor publicidad" y "La publicidad más influyente es la gente que te rodea". Por lo tanto, debe aprovechar la oportunidad durante el proceso de venta y explicar hábilmente sus conocimientos sobre joyería cuando los clientes hagan preguntas.
3. Saque a los consumidores de malentendidos en las compras y explique hábilmente la calidad de los diamantes.
Debido a lo engañoso de algunas unidades de marketing, muchos consumidores exigen que el origen de los diamantes sea Sudáfrica. Cuando el cliente preguntó si había diamantes sudafricanos, primero dije que sí y le dije: "De hecho, la calidad de los diamantes se mide según el estándar 4C. Sudáfrica tiene una gran producción y no todos los diamantes son buenos. Kimberley utiliza todos los diamantes sudafricanos de alta calidad." Diamantes. Tome la iniciativa al obtener los certificados de los clientes, mírelos antes de entregárselos y convéncelos basándose en los principios y condiciones de la clasificación de los diamantes y la comparación de precios.
Plan de trabajo de ventas de joyería 5
En el plan de trabajo de marketing del nuevo año, lo primero que debe hacer es formular objetivos de marketing. Estos objetivos son objetivos específicos y basados en datos, incluidos los objetivos generales de ventas anuales. objetivos de gastos, objetivos de ganancias, objetivos de desarrollo de canales, objetivos de construcción de terminales, objetivos de personal, etc., y desglosarse en detalle. Por ejemplo, los objetivos de ventas de productos terminales deben desglosarse en cada región, cada cliente, cada sistema. etc.; los productos en circulación deben desglosarse en cada artículo, cada cliente, etc.
El segundo es la planificación de nuevos productos y los planes de mejora de productos basados en el análisis de la demanda de los consumidores; los productos se analizan a través de datos de ventas; se formula la mezcla de ventas de productos regionales Las características del mercado regional y los recursos de la red de clientes existentes proponen el posicionamiento del canal de los productos regionales; luego se debe formular un sistema de precios estandarizado, desde el precio CIF hasta el precio. el precio de venta recomendado, incluido el rango de fluctuación de precios de todos los enlaces intermedios, a veces es necesario desarrollar un plan de ajuste de precios por fases durante el ciclo de vida del producto.
Si la empresa todavía tiene áreas en blanco que llenar. o los distribuidores existentes no pueden vender nuevos productos, deben desarrollar un plan de inversión regional o un plan de desarrollo de clientes. Es necesario mejorar el plan de desarrollo de la tienda Shangchao.
Luego desarrollar un plan de promoción de marca y esforzarse por expandirse. influencia de la marca y mejorar la reputación y la lealtad de la marca a través de la creación de imagen terminal, actividades de promoción, publicidad y actividades de relaciones públicas para aclarar el tema de planificación de la promoción y la forma de combinación de promoción.
Finalmente, se calcula el presupuesto de gastos de marketing. la relación de distribución general del costo de cada proyecto, el costo de cada producto y el costo de cada etapa.
El resumen de trabajo anual y el nuevo plan de trabajo de marketing anual son un sistema completo para garantizar un desarrollo fluido y eficiente. del trabajo de marketing, es necesario fortalecer los procesos de trabajo clave y los sistemas clave desde dentro de la empresa y cultivar las capacidades de ejecución organizacional.
Basado en las ventas totales de la compañía de 654,38 mil millones de yuanes y 50,000 unidades en Shanghai en 20__, Además de la estrategia de canales de la empresa en 20__, se formula el siguiente plan de trabajo:
1 Análisis de mercado
La guerra de precios en el mercado del aire acondicionado se ha iniciado progresivamente desde hace varios años. La demanda de gama baja en los mercados secundario y terciario, así como la mejora continua de la construcción urbana y los niveles de vida de las personas y la llegada del período de mejora del producto, han impulsado el crecimiento continuo del mercado primario. expansión de la capacidad general del mercado en 20__, el volumen total de ventas nacionales alcanzó las 200.000 unidades, un aumento del 11 y 4% con respecto a 20__. Los datos de la industria muestran que la capacidad del mercado global será de 55 millones de unidades. . La capacidad del mercado de China es de aproximadamente 38 millones de unidades.
Según la capacidad de cuota de mercado regional, la capacidad del mercado de aire acondicionado de Shenzhen es de aproximadamente 400.000 unidades y el objetivo de ventas de 50.000 unidades representa el 13% de la cuota de mercado.
En la actualidad, la cuota de mercado de Galanz en el mercado de aire acondicionado de Shenzhen es de aproximadamente el 2% o el 8%, pero según datos de la industria, ha estado en una etapa de "barajada" en los últimos años, y el mercado de la marca su participación estará muy concentrada. Según la fortaleza y la línea de productos de la empresa en 20__, es completamente posible alcanzar el objetivo de ventas de la empresa en 20__. En 20__, había alrededor de 400 marcas de aire acondicionado en todo el país. Para 20__, el número se redujo a aproximadamente 140, con una tasa de eliminación anual promedio del 32%. Para el 20__, bajo el "cerco y supresión" de marcas de primera línea como Gree, Midea y Haier, la empresa lo hará. En 20__, Estados Unidos acusó a LG de realizar dumping; Kelon tuvo problemas financieros y su cuota de mercado cayó drásticamente. Xinke, Changhong y Oaks también se han visto afectados negativamente por empresas y marcas, y su participación de mercado también ha disminuido. Las marcas japonesas, como Panasonic y Mitsubishi, tenían una participación de mercado relativamente grande en 20__, fuertemente influenciadas por la entrada de los japoneses a China. Sin embargo, los aires acondicionados Galanz están mostrando un rápido crecimiento en el mercado de Guangdong. Sin embargo, la base del mercado en Shenzhen es relativamente débil, el equipo aún es relativamente joven y es necesario consolidar y ampliar la influencia de la marca. Con base en la situación anterior, se formula el siguiente plan de trabajo.
2. Plan de trabajo
Basándonos en la situación anterior, planeamos centrarnos en seis tareas en 2020:
1. p>Basado en las tareas de ventas anuales y las tareas de ventas mensuales de la empresa. Según las condiciones específicas del mercado. Divídalo en mensual, semanal y diario. Divídalo en objetivos de ventas mensuales, semanales y diarios para cada sistema y tienda, y complete las tareas de ventas en cada período de tiempo. Y mejorar el rendimiento de ventas basándose en la realización de tareas. Los principales medios son: mejorar la calidad del equipo, fortalecer la gestión del equipo, realizar diversas actividades promocionales, formular sistemas de recompensa y castigo y planes de incentivos (basados en las condiciones del mercado y la situación real en cada período de tiempo). Este trabajo siempre se concentra durante la temporada alta. Durante la temporada alta de ventas, llevamos a cabo fuertes actividades de promoción para sistemas de electrodomésticos profesionales como Gome y Suning, y promocionamos vigorosamente terminales a gran escala.
2. Gestión de agencias y mantenimiento de relaciones
Gestionar y mantener eficazmente las relaciones con clientes k/a existentes, agentes o futuros agentes k/a, para cada k/a clientes y agentes que establezcan cliente. archivos, comprender la situación y la solidez de las preventas y difundir la cultura corporativa y los nuevos productos de la empresa durante los últimos 20 años. Las obras finalizaron a finales de agosto. Distribuir irregularmente antes y después de la temporada alta. Comprenda la situación básica de cada k/a y persona a cargo de la agencia, visítelos periódicamente y comuníquese de manera efectiva.
3. Promoción de marcas y productos
La promoción de marcas y productos coopera e implementa las actividades regulares de promoción de marcas y productos de la empresa del 20__ al 20__, y planifica algunas relaciones públicas de bajo costo. Actividades publicitarias para potenciar la imagen de marca. Por ejemplo, actividades de bienestar público como "El aire acondicionado Ganz es saludable, respetuoso con el medio ambiente y ama mi hogar". Si es posible, la promoción conjunta con varios sistemas k/a no sólo puede ampliar el impacto, sino también establecer buenas relaciones con los clientes. La promoción de productos incluye principalmente algunos "road shows" o exhibiciones estáticas al aire libre para la promoción de productos y la promoción comercial normal.
4. Disposición de la terminal (cooperando con la expansión del canal de las líneas comerciales)
De acuerdo con el objetivo de ventas de la compañía para 2008, la visibilidad de los puntos de venta del canal mejorará enormemente. De acuerdo con esta situación, cooperamos activamente con el trabajo del departamento comercial en cualquier momento y en cualquier lugar, y cooperamos activamente con la construcción de la imagen de tienda en tienda, jardín en jardín y tienda en gabinete (de acuerdo con los requisitos). para la distribución del stand de la empresa según las seis atmósferas principales). Organizar activamente puestos para promoción, seguimiento de muestras y exhibición de productos. Este trabajo se realiza en base a las necesidades de las unidades de negocio de la empresa. Los estándares de diseño siguen estrictamente los estándares unificados de la empresa. (Las circunstancias especiales se ajustarán a tiempo)
5. Planificación e implementación de actividades promocionales
La planificación e implementación de actividades promocionales se llevan a cabo principalmente durante la temporada alta de abril a agosto. 2008. El primero es implementar estrictamente las actividades promocionales de la empresa y el segundo es planificar de manera flexible algunas actividades promocionales en función de las condiciones actuales del mercado y las actividades promocionales de los competidores. La idea del tema evita sus ventajas y ataca sus deficiencias, y se centra en la planificación y la implementación en función de las ventajas de los productos y los recursos de la empresa.
6. Team building, gestión de equipos y formación de equipos
El trabajo en equipo se divide en cuatro etapas:
La primera etapa: del 1 al 30 de agosto. a. Algunos promotores realizan encuestas clave y evaluaciones cuantitativas. Retire a algunas personas con habilidades insuficientes y concéntrese en retener a unas 40 personas para una capacitación clave. b. Desarrollar sistemas relevantes de gestión de equipos, aclarar derechos, responsabilidades y alcance del trabajo, y mejorar los informes de trabajo de los promotores.
c. Completar los materiales de capacitación para el sistema de aire acondicionado Galanz.
La segunda fase es del 1 de septiembre al 1 y 20 de febrero. La segunda etapa consiste principalmente en llevar a cabo una capacitación intensiva sistemática para el equipo principal, cooperar con las actividades de promoción de marcas y productos de la empresa y planificar una serie de actividades de promoción de marcas y productos, cooperar con el departamento comercial para ampliar los puntos de venta y llevar a cabo activamente la construcción del diseño de la terminal. , y mantener efectividad con los terminales originales Comunicarse y mantener buenas relaciones con los terminales.
①El sistema de formación organiza la formación de forma jerárquica y centralizada.
Personal comercial→Promotores
Capacitación de instructores
② Utilice reuniones semanales para realizar capacitación centralizada para todos los promotores.
1 de septiembre al 65438 de junio + 1 de octubre: llevar a cabo cuatro fases de capacitación en cultura corporativa y capacitación en conocimientos de la industria.
10 de octubre 1 al 10 de octubre 31: Se realizaron cuatro capacitaciones de conocimientos profesionales.
165438+1 de Octubre-165438+30 de Octubre: Cuatro sesiones de formación en habilidades de promoción.
65438+1 de febrero-65438+31 de febrero: Cuatro tiempos de orientación mental, entrenamiento y desarrollo de la mentalidad en cualquier momento.
20 _ _ _ 65438+1 de octubre-65438+31 de octubre: Se realizaron cuatro actividades de promoción y capacitación en diseño de terminales.
Del 1 al 29 de febrero de 20__: realice capacitación de ventas simulada en el sitio y pruebas en el sitio para todos los miembros. Y realizar una evaluación cuantitativa al final de cada mes para realizar un seguimiento de las ventas.
Tercera etapa: 1 de febrero-29 y 20 de febrero.
① Se necesita una semana para reclutar promotores en función del número de puntos de venta y 10 días de capacitación, evaluación y selección sistemática de nuevas promociones. Después de una semana de prueba para el personal de la tienda, se evaluará la promoción del personal calificado y se determinarán los puestos y el personal para garantizar que todos los puestos terminales estén ocupados antes del 1 de marzo.
②Todo trabajo se basa en un trabajo básico.
La cuarta etapa: 20__
En la cuarta etapa, todo el mercado de Shenzhen estará completamente lanzado y todo el trabajo se centrará en aumentar las ventas.
Primero: realizar un seguimiento del suministro de bienes para garantizar un suministro suficiente, coordinar proporciones, lograr la optimización del inventario y tratar de evitar fenómenos de falta de stock o falta de existencias durante el ejercicio.
En segundo lugar, reclutar y capacitar a promotores temporales para que se preparen para las actividades y esforzarse por formar un equipo que sea capaz en todos los aspectos.
Tercero: implementar estrictamente las estrategias de ventas y actividades promocionales de la empresa, planificar e implementar actividades promocionales, estimular el mercado y aumentar las ventas.
Cuarto, dar seguimiento a la promoción y distribución razonable de obsequios.
En quinto lugar, llevar a cabo la construcción de distribución y potenciar la imagen de marca. Seguimiento de coaching y supervisión.
Sexto: Evaluación cuantitativa cada mes.
Séptimo: Descomponer las tareas mensuales y descomponer las tareas laborales estrictamente de acuerdo con el método WBS, de modo que estén entrelazadas, las responsabilidades sean claras, las responsabilidades se asignen a las personas y los detalles del trabajo no puedan ser subdividido.
Octavo: Utilizar cuatro métodos de gestión del equipo: reuniones de trabajo semanales; gestión de informes de seguimiento; Controlar estrictamente el equipo y mantener la estabilidad del mismo.
Noveno: Realizar investigaciones de mercado, análisis de la dinámica del mercado y retroalimentación de información de vez en cuando, y ser un buen comunicador entre la empresa y el mercado. Hacer todo lo posible para establecer un mecanismo de respuesta rápida.
Décimo: Coordinar con agentes, distribuidores y otros aspectos.