Plan de ventas de alcohol
Planificación de la comercialización de licores (1) Características de la planificación de la comercialización de licores del modelo de distribución de alfombras;
1. Plan de marketing centralizado. Concentre mano de obra, recursos materiales y recursos financieros para implementar un plan general de marketing para difundir productos, que es majestuoso y tiene un gran impacto a corto plazo en cada región.
Potente y fácil para que los clientes finales y consumidores recuerden la marca promocionada.
2. Plan de marketing rápido. Realizar distribución general, el tiempo de distribución está muy concentrado y los mayoristas y minoristas en el área objetivo se desarrollan de manera eficiente y rápida. Por lo general, se necesitan menos de 30 días para completar el 80% de la distribución en el mercado objetivo.
3. Plan intensivo de marketing. Adoptar un plan de planificación de comercialización de licores tipo alfombra para desarrollar intensivamente tiendas de alimentos no básicos, tiendas familiares, supermercados pequeños y medianos, cadenas de tiendas, hoteles y restaurantes y otras tiendas minoristas en el mercado del área objetivo, es decir , una tienda al lado de otra, sin espacios libres, logrando una densa cobertura espacial.
4. Plan de marketing del sistema. Durante la ejecución de la distribución de alfombras, el sistema de trabajo es minucioso y requiere de un solo paso.
Plan de ventas de alcohol (2) La clave del éxito del plan de marketing de alcohol para la distribución de alfombras:
La distribución de alfombras sólo puede tener éxito, no fracasar. Si la distribución falla, disminuirá el entusiasmo de los vendedores y distribuidores por promocionar los productos y aumentará la dificultad del trabajo de seguimiento. Para vender alfombras con éxito, debemos hacer lo siguiente:
1. Elija cuidadosamente a su distribuidor.
Para implementar rápidamente productos en terminales minoristas en un corto período de tiempo, necesitamos la cooperación de los distribuidores, principalmente los distribuidores. Al mismo tiempo, las fábricas deben cooperar con los distribuidores para tomar la iniciativa y aprovechar al máximo. a las ventajas de su red.
Los distribuidores deben tener espíritu trabajador, ganas de aprender y vendedores con amplia experiencia en ventas.
Al elegir un distribuidor, elija un distribuidor orientado al crecimiento con conocimiento del negocio de terminales y deseo de desarrollo. Para la planificación de marketing, no puede optar por “sentarse” y esperar a que los clientes lleguen a su puerta.
2. Desarrollar objetivos y planes de distribución claros.
Antes de "distribuir productos", el vendedor debe realizar inspecciones al azar para comprender las características del mercado mayorista y minorista en el área objetivo, incluida la diferencia de precio entre los productos mayoristas y minoristas, los métodos de pago y la promoción. métodos para productos similares. Tendencias de consumo y sus * * características, y captar la distribución de los objetos de distribución.
Basándose en los resultados de la encuesta, desarrolle objetivos y planes de distribución detallados para que el personal de ventas pueda seguir las reglas. Defina claramente los siguientes elementos:
A. En qué área se deben distribuir los bienes;
b. Cuánto tiempo tomará;
c. puntos a difundir;
d. ¿Cuál es la tasa de emisión?
E.
F. ¿Cuáles son los precios de suministro y los métodos de entrega preferenciales para los clientes de todos los niveles? g. Estimar la cantidad de productos a entregar;
Desarrollar planes específicos de publicidad y promoción.
Al desarrollar objetivos y planes de distribución, los planes de marketing de alcohol deben cumplir con los siguientes principios:
, Claro. Los "objetivos de distribución" no pueden ser generales, deben ser específicos y claros. Tales como: supermercado - muebles para el hogar, hotel - muebles para el hogar, segundo lote - muebles para el hogar, puntos de venta a nivel de condado - muebles para el hogar, unidad de ventas directas de relaciones públicas, etc.
, se puede lograr. Realizar asignaciones razonables de recursos humanos, materiales y financieros para que se puedan alcanzar los objetivos.
, guía de objetivos. El estándar de recompensa está determinado por el objeto de asignación. La primera "distribución" enfatiza el "área de distribución" más que el volumen de ventas. El principal criterio de evaluación es el número de transacciones (número de clientes). De esta forma, el sistema de recompensas y castigos para el personal de ventas puede mejorar su entusiasmo laboral.
, horario.
Determinar el tiempo límite específico para que cada tipo de cliente complete la "tarea".
3. Selección y capacitación del personal de entrega de productos
Los compradores deben tener una amplia experiencia, una fuerte fuerza motriz, habilidades de promoción calificadas y buenas habilidades de expresión oral.
Antes de la distribución del producto, el personal de entrega debe recibir capacitación formal para evitar problemas e impactos negativos durante la distribución del producto, estudiar y analizar cuidadosamente las diversas dificultades que pueden surgir durante la distribución del producto y formular las contramedidas correspondientes. La capacitación se puede realizar de dos maneras: discusiones con el personal y ejercicios de escenarios.
4. Distribución de la organización del personal y división del trabajo
La realización de una distribución general requiere una planificación general, una división clara del trabajo y un mando unificado. Los proyectos específicos son los siguientes:
Hombre~Mujer~Pobre, Fuerte~Débil
5 (Teoría del marketing de alcohol) Plan de marketing de alcohol/diseño general del vehículo
⊙ Programación de suministros, control y gestión de almacenamiento de productos
⊙Explicación detallada e introducción a los clientes⊙Registro de pagarés para cobro.
Publicar publicidad en el punto de venta
Asegurar espacio en los estantes
Muestras de prueba
Regalar artículos promocionales
Encuesta verbal
⊙Comprender los productos competitivos
Mover mercancías
⊙Completar el registro de distribución, el informe de distribución o la lista de distribución ⊙Aceptar la distribución.
6. Desarrollar una política de “distribución de recompensas”.
Para movilizar el entusiasmo de los clientes finales y reducir la fuerza principal de entrega de bienes, es necesario formular políticas de recompensa correspondientes para la entrega de bienes. La "política de recompensa por la entrega de productos" debe ser atractiva, evitar efectos negativos y mantener un buen orden de precios.
La "política de recompensa por asignar bienes" tiene dos aspectos:
A. Dar artículos promocionales a los clientes finales o regalar una cierta cantidad de productos o artículos según la cantidad del pedido;
B. Medidas de recompensa y castigo para el personal de ventas;
Cuestiones a las que se debe prestar atención al formular la "política de recompensa por distribución de productos":
La distribución La política de recompensas no debe tener lagunas.
Si la política de incentivos de distribución es imperfecta, algunos clientes pueden aprovechar la política. Por ejemplo, la intención original de la campaña "una caja, una botella gratis" es motivar a los minoristas y aumentar la "tasa de distribución" de las tiendas minoristas. Sin embargo, algunos clientes pueden comprar en grandes cantidades para obtener los beneficios de los obsequios, desviándose así. de la intención original de la empresa y aumentar las ventas en vano.
Para evitar que los mayoristas reduzcan los precios y los “descarguen”, es mejor “distribuir” obsequios que no se pueden canjear en efectivo.
Evita la impresión de estar comprando a bajo precio.
Al "distribuir productos" a minoristas a precios preferenciales, debe prestar atención a una comunicación precisa y no causar malentendidos sobre "precios bajos" a las tiendas minoristas, de lo contrario afectará el trabajo de envío futuro del distribuidor. vienen los obstáculos.
, coordinar distribuidores.
La política de incentivos para los productos distribuidos se implementa a través de los distribuidores, lo que exige que los distribuidores sean previsores y no se adapten a los productos promocionales para implementarlas.
7. La distribución de alfombras deberá contar con el correspondiente soporte publicitario.
Coopere con la publicidad local al entregar productos para despertar el interés de las terminales, reducir la resistencia a la entrega de productos y hacer que el trabajo de entrega se realice sin problemas. La publicidad consiste principalmente en pancartas de tiendas de bajo costo, pancartas en calles transversales y pancartas grandes.
8. Proporcionar gestión post-servicio y seguimiento de la distribución de mercancías.
Una vez colocada la mercancía, los productos ingresan al almacén del cliente. Para ingresar a la ruta normal de ventas, debemos realizar visitas oportunas y una gestión eficaz. Una visita de seguimiento suele realizarse dentro de los tres o cuatro días posteriores a la primera visita.
El propósito de una nueva visita es hacer que los clientes sientan que usted se preocupa por ellos y animarlos. Observe las reacciones de los consumidores y minoristas ante el producto, identifique los problemas y deficiencias existentes y encuentre una base para futuros ajustes a las ideas promocionales.
Al mismo tiempo, potenciar la labor de conteo, que es tan importante como la media. Hay muchos productos de cada categoría en una tienda y es difícil para el dueño de la tienda cuidar de cada producto, por lo que el vendedor debe tomar la iniciativa. Todas las tiendas hacen medias al menos una vez a la semana y las buenas tiendas lo hacen cada dos o tres días. Los productos deben disponerse de forma ordenada y en una posición visible, a la misma altura que el final del estante y al nivel de los ojos. Esto puede aumentar la visibilidad del producto y brindar a los consumidores un fuerte impacto visual, aumentando así las ventas en las tiendas minoristas.
Si ignoras los bienes después de guardarlos, los bienes serán guardados en vano. Por un lado, los minoristas están disgustados. Si se vende bien, no encuentran a nadie que lo compre, y si no se vende bien, no encuentran a nadie que lo devuelva. Por otro lado, si el producto se distribuye la próxima vez, definitivamente será rechazado por el minorista, lo que equivale a dejarse una salida.