¿Qué tipo de método de promoción es el más atractivo en el mercado actual?
La venta personal implica que vendedores o promotores se reúnan directamente con los consumidores para transmitirles información, presentarles conocimientos sobre bienes y servicios, atraer la atención y el interés de los consumidores y promover sus compras. Las ventajas de este tipo de promoción son la transmisión precisa de información, gran pertinencia y retroalimentación oportuna y precisa. La desventaja es que está limitada por la cantidad de personal y profesionales y el costo es relativamente alto. La venta personal también incluye invitar y contratar expertos y consultores relevantes para realizar actividades publicitarias y promocionales para los consumidores. Objetivamente, incluye el fenómeno de compra causado por la presentación mutua y el intercambio de información entre consumidores. Además de la promoción del personal, también existen medios indirectos como la publicidad, la promoción empresarial y las relaciones públicas. Entre ellos, la publicidad utiliza objetos mediáticos como periódicos, revistas, radio y televisión para transmitir información a los consumidores. No está limitado por el tiempo ni el espacio y no requiere demasiada mano de obra, lo que puede compensar las limitaciones de los recursos humanos y las actividades de promoción del personal. Las promociones comerciales utilizan una serie de medidas, como muestras gratuitas, concesiones de precios, ventas de incentivos y envases baratos, para estimular los deseos y comportamientos de compra de los consumidores. Las relaciones públicas consisten en utilizar personal de relaciones públicas para hacer amigos, establecer credibilidad corporativa, mediar en la relación entre empresas y consumidores y presionar activamente a los clientes para lograr el propósito de la promoción.
La promoción empresarial es un comportamiento general organizado, planificado y decidido. No es un ataque aislado y fragmentado, sino una combinación de varios métodos de promoción en un sistema completo que coopera entre sí para mejorar el efecto. Al mismo tiempo, diferentes empresas pueden tomar decisiones adecuadas y cooperar entre sí para promover las ventas en función de diferentes condiciones del mercado.
Las habilidades de promoción incluyen: cómo organizar planes de ventas y asignar tiempo de ventas, cómo mantener relaciones con los clientes originales, cómo encontrar y descubrir clientes potenciales, cómo decir que los productos de la empresa son para el beneficio de los clientes. , cómo escribir cartas y memorandos de ventas, cómo cerrar una venta y obtener nuevos pedidos, cómo analizar las oportunidades de compra de los clientes, cómo responder y afrontar las dificultades encontradas en el trabajo de ventas, cómo recopilar opiniones de los clientes e información de la competencia, cómo utilizar herramientas y equipos de ventas y cómo utilizarlos. Y es bueno para comprender las dificultades de los usuarios; es bueno para elegir el momento adecuado para llevar a cabo negociaciones comerciales adecuadas; es bueno para acercarse y persuadir a los usuarios y ganarse su confianza, se atreve a romper las barreras de precios y hacer cotizaciones oportunas, etc. .
Existen muchos métodos de promoción específicos, pero en general se pueden dividir en dos partes.
1. Promoción centrada en el consumidor
(1) Cupón de valor: un cupón de valor es un vale con un precio enviado a los clientes por unidades comerciales en anuncios o empaques de productos. El valor sólo podrá realizarse en la tienda designada por el responsable del cupón valor. Normalmente, los clientes pueden obtener un pequeño porcentaje de descuento sobre el precio utilizando cupones de precio, pero el otro es el "cupón de precio de liquidación automática", que se puede canjear por dinero después de comprar con el cupón de precio, y su relación de descuento es mayor. A principios de la década de 1990, algunas tiendas de Beijing comenzaron a utilizar cupones de costos, pero la escala era mucho menos común que en las tiendas estadounidenses. El centro comercial Beijing Saite ha lanzado una serie de cupones para "ropa, alimentos y suministros", con descuentos de 20 yuanes, 10 yuanes y 20 yuanes respectivamente.
(2) Comercio adicional: el comercio adicional es un método de reducción de precios a corto plazo. El método específico consiste en pagar a los clientes una cierta cantidad de productos gratuitos del mismo tipo en la transacción. El lenguaje comercial común para este método es "compre algunos y obtenga algunos gratis". Las ofertas complementarias también se utilizan ampliamente en los restaurantes de comida rápida. Por ejemplo, en la panadería Pizza Hut en Beijing, los clientes que cenan durante las horas tranquilas en tiendas designadas pueden obtener diferentes bebidas gratis según los diferentes tamaños de comida.
(3) Descuento: El descuento se refiere a descontar el precio de los bienes al venderlos. El rango de descuento generalmente está entre 5 y 50. Demasiado grande o demasiado pequeño hará que los clientes duden de la autenticidad de la promoción. Los carteles de descuento pueden colocarse fuera de la tienda o colocarse donde se exhiben los productos con descuento.
(4) Reembolso: el reembolso a los consumidores no se realiza inmediatamente después de que el consumidor compra los bienes, sino que requiere algunos pasos para completarse. Por lo general, el logotipo del reembolso está pegado al embalaje del producto o impreso directamente en el embalaje del producto.
Por ejemplo, los carteles de descuento para bebidas alcohólicas suelen colocarse en la boca de la botella. Después de que los consumidores compren productos marcados con reembolsos, deben enviar la etiqueta de reembolso al fabricante, y luego el fabricante enviará un cheque al consumidor según el monto del reembolso firmado.
(5) Ventas de premios: las ventas de premios son uno de los métodos de promoción más atractivos, porque una vez que un consumidor gana el premio, el valor del premio es muy atractivo y muchos consumidores están dispuestos a probarlo gratis. Promoción de campaña de compra de premios arriesgada. En nuestro país, la ley estipula que el importe de un premio único por la venta de premios no excederá los 5.000 yuanes. Además de los premios instantáneos, para aumentar la credibilidad de la venta de premios, los organizadores de loterías suelen pedir a un notario que supervise el lugar de la lotería y anuncie los resultados en un periódico local de gran circulación.
(6) Muestras: La importancia de las muestras en las estrategias de promoción incluye regalar nuevos productos en pequeños paquetes y degustarlos en el sitio. Al lanzar nuevos productos, muchas empresas están dispuestas a regalar pequeños paquetes a los consumidores como medio para promocionar los productos y estimular las compras. Si se trata de comida, llévala a la tienda y deja que los clientes la prueben directamente. Procter & Gamble regaló una vez un gran número de muestras de champú "Pantene" en Beijing para mejorar la comprensión del producto por parte de los consumidores.
(7) Demostración in situ: el método de promoción de la demostración in situ también es permitir que los clientes comprendan rápidamente las características y el rendimiento del producto, estimulando así a los clientes a tener la idea de adquisitivo. Cada vez se exhiben más tipos de productos en el mercado de Beijing, incluidas planchas de vapor, procesadores de alimentos, diversos utensilios de limpieza, productos para la salud, etc. Las demostraciones en vivo pueden ahorrar en gran medida el costo de presentar productos y enviar anuncios por correo, lo que permite a los clientes experimentar la situación y obtener una comprensión perceptiva.
(8) Competencia: Hay muchas formas de competir. La competencia común implica inteligencia y conocimiento, la mayoría de las cuales están relacionadas con las empresas que venden productos o sus productos. Generalmente, los premios de los concursos son en especie, pero algunos están representados por viajes gratuitos. Hay muchos lugares para competir. A veces, las empresas completan la competencia organizando concursos en estaciones de televisión para promocionar sus negocios y productos lanzando sus productos en programas de televisión.
(9) Obsequios: Las empresas también pueden aprovechar algunas oportunidades y ocasiones para distribuir los productos de nuestra fábrica como obsequios para aumentar la visibilidad de la empresa y los productos. Por supuesto, a veces las empresas simplemente gastan un poco de dinero en enviar maletines, bolsos, etc. Imprimir el nombre de la fábrica en exposiciones u otras ocasiones también es una forma económica de ampliar la visibilidad corporativa.
(10) Ferias: Las ferias son una actividad comercial muy popular en los últimos años, integrando actividades de exhibición de productos y ventas. Cuando los productos de ferias son vendidos directamente por los fabricantes, sus precios serán ligeramente más bajos que los precios minoristas. Dado que la mayoría de los consumidores que asisten a ferias comerciales desean comprar productos baratos, si la calidad de los productos expuestos es alta, las ventas de los fabricantes pueden alcanzar un nivel considerable.
2. Promoción centrada en la empresa y la organización
Además de promover actividades de ventas en forma de publicidad y promoción personal, las empresas manufactureras también utilizan promociones comerciales en transacciones con medios intermediarios. Estos medios incluyen principalmente: descuentos comerciales, descuentos por volumen, descuentos comerciales y subvenciones de tarifas.
(1) Descuento comercial: si una unidad minorista emite vales de precio al público, la empresa de producción compensará al cliente al vender productos a la unidad minorista que emitió el vale de precio dentro del período de validez. Para evitar conflictos, estas actividades comerciales de participación en los beneficios entre las empresas de producción y las unidades de ventas generalmente se garantizan mediante la firma de contratos.
(2) Descuento por volumen: el descuento por volumen se refiere a una cierta cantidad del mismo producto que se entrega de forma gratuita entre el fabricante y el intermediario o entre el mayorista y el minorista en función de la cantidad del producto comprado. . Por ejemplo, regalar una caja por cada diez cajas de un determinado producto es un descuento por volumen. El propósito de los descuentos por volumen es alentar a los intermediarios a aumentar sus compras.
(3) Descuento comercial: en transacciones entre empresas e intermediarios o mayoristas y minoristas, a menudo se utiliza un cierto porcentaje de descuentos en los precios. Este descuento se denomina descuento comercial porque es un descuento dentro del canal de distribución. La base de los descuentos comerciales es la elasticidad precio de la demanda, lo que significa que cuando los precios caen, la demanda aumenta.
(4) Subvenciones de costes: cuando los minoristas cooperan con las empresas productoras para llevar a cabo actividades promocionales, en ocasiones aumentan parte del coste. Estos costes se utilizan en ocasiones para publicidad y otras para exhibición de mercancías en las tiendas.
Por lo tanto, las empresas manufactureras generalmente otorgan algunos subsidios a los intermediarios. Los intermediarios transportan ellos mismos los productos desde el almacén de la empresa de producción hasta el lugar de venta y también pueden recibir subvenciones de costes de la empresa de producción.