En cuanto a la gestión de las grandes superficies, hablamos principalmente de doméstica

Dos modelos de ganancias diferentes de los supermercados

Las ganancias de los supermercados provienen del vínculo de circulación, y la diferencia de precios de los bienes es la fuente más básica de ganancias. Sin embargo, como industria con competencia feroz, la diferencia de precio de los bienes no es suficiente para cubrir los costos y gastos operativos de la industria. Ante las limitaciones de las ganancias, las empresas a menudo cobran descuentos a los proveedores o integran cadenas de suministro para reducir los costos y mejorar la rentabilidad de los productos. Esto crea dos modelos de ganancias, representados por Carrefour y Wal-Mart.

Los ingresos del canal de Carrefour son rentables

Los ingresos del canal son los diversos ingresos (reembolsos y tarifas de entrada) que los minoristas recaudan de los proveedores. Este tipo de ingresos no es la diferencia entre la compra y la venta de bienes para los que los minoristas asumen la función de venta, sino una especie de ingreso por precio adicional, que es el valor añadido de las nuevas funciones.

Carrefour cobra comisiones de canal o rebajas a sus proveedores desde hace tiempo, basándose principalmente en las siguientes tres premisas.

Antecedentes:

En un país como Francia, donde la industria minorista está relativamente desarrollada, el mercado es relativamente estrecho, pero la competencia de gigantes minoristas como Carrefour y Auchan es muy feroz, y los supermercados se han convertido en una industria de bajas ganancias;

Los minoristas están creciendo en tamaño y concentración de participación de mercado. En 1994, 1998 y 2000, las cuotas de mercado de los cinco mayores minoristas franceses en el sector de los bienes de consumo rápido eran del 60, 73 y 90,2 respectivamente. Con el aumento del volumen de compras, el poder de negociación de los minoristas sigue aumentando y los minoristas se encuentran en una posición favorable en las transacciones con proveedores.

Impulsadas por la escala y el desarrollo de la cadena de los minoristas, las tiendas minoristas se han convertido en un medio eficaz para exhibir productos. Los carteles, carteles, televisores en la tienda y exhibidores de terminales hacen que la tienda no solo tenga una función de ventas, sino que también tenga funciones de exhibición y promoción de productos. Debido a que las tiendas son escasas y los nuevos productos hacen fila para ingresar a la tienda, los minoristas están en condiciones de cobrar varias tarifas a los proveedores;

Subsidio para el primer lote de pedidos enumerados en el catálogo de productos

Nuevas estanterías de productos Subvenciones para la exposición

Facilitar la compra de espacio de venta

Los minoristas comparten los costes de copia y producción del catálogo.

Participación del capital de la tienda, productos gratuitos

Marketing de etiquetas de productos e instalaciones de exhibición en estantes

Los minoristas invierten y comparten el costo de las actualizaciones de productos.

Aunque este modelo de beneficios tensa la relación entre minoristas y proveedores, tanto los minoristas como los proveedores tienen sus propias necesidades.

Análisis del impacto de los ingresos del canal en minoristas y proveedores:

Establecer umbrales, cooperar con proveedores excelentes, garantizar la calidad de los proveedores y eliminar empresas de producción que no cumplan con las condiciones de entidad de Carrefour;

Para garantizar la calidad, la alta tarifa del canal es el depósito de calidad que los proveedores dan a Carrefour

Crear beneficios. Las tarifas recaudadas representan entre el 20 y el 30 % de la facturación, compartiendo los costes operativos y los riesgos del minorista y garantizando los beneficios empresariales;

Reducir los precios y mejorar la competitividad en el mercado;

La tienda Tiene función de exhibición, los estantes son limitados. Los proveedores que alojan plataformas de ventas son gastos de marketing.

Asegúrese de que las compras a gran escala produzcan efectos de escala para ambas partes;

Las tarifas del canal se pagan continuamente, lo que garantiza la continuidad de las transacciones. Los dos están estrechamente relacionados y no se comprarán. y vendido al mismo tiempo.

Toma la iniciativa de promocionar tus propios productos, especialmente cuando el minorista no domina la promoción, la iniciativa de la tienda está en manos del proveedor.

El modelo de ganancias de la cadena de suministro de Walmart

A diferencia de Carrefour, Wal-Mart tiene una relación relativamente relajada con sus proveedores, principalmente porque Wal-Mart básicamente no cobra tarifas adicionales a los proveedores. Aunque es difícil describir simplemente las ventajas de ganancias de Wal-Mart, Wal-Mart tiene características sobresalientes en la integración de la cadena de suministro y crea valor agregado.

La filosofía empresarial de Wal-Mart es conquistar el mercado con "precios asequibles todos los días". Para obtener la ventaja competitiva de "precios asequibles todos los días", su marco de ganancias se basa en el fortalecimiento de las capacidades de control de costos, y su núcleo básico es la adquisición a bajo costo, la distribución a bajo costo y las ventas a bajo precio. Este proceso hace que los costos de adquisición y los gastos operativos de Wal-Mart sean más bajos que los de los competidores del mercado, y el valor agregado creado por los bienes en el proceso de circulación se convierte directamente en ganancias corporativas.

1 Se utilizan cuatro estándares principales para evaluar y certificar a los proveedores. Los fabricantes solo ofrecen los 10 mejores productos e incluso exigen que los fabricantes reduzcan los salarios de los trabajadores para garantizar precios bajos;

En la logística. sistema Según la cobertura, los proveedores no están obligados a realizar la entrega de bienes, y a los proveedores no se les cobran tarifas de canal, lo que permite a los fabricantes ofrecer precios más bajos.

3. aceptar proveedores La invitación, la dura selección de productos de los negociadores y la negociación tenaz obligan a los proveedores a ofrecer el precio más bajo;

4. Implementar adquisiciones directas, adquisiciones centralizadas y adquisiciones para hacer que los productos de Wal-Mart sean los más bajos. el costo es 65,438 00 menor que el de la competencia;

1 Aseguramiento de la información. Entradas a los sistemas de información. Walmart ha invertido mucho en su sistema de información, que es la base de datos no oficial más grande del mundo. La construcción de sistemas de información ha mejorado enormemente la eficiencia de la empresa.

2 Centro de Distribución. Establecer 2 centros de distribución con un radio de 50-500 km y más de 100 sucursales de distribución para garantizar el impacto de los costos de distribución en las operaciones de las tiendas. La tasa de error en el centro de distribución es inferior a 1 y los productos recibidos en la tienda no están claros. Walmart tiene una alta densidad de puntos de venta e implementa distribución centralizada. El 60% de los vehículos de reparto traen a su regreso mercancías compradas a proveedores. Los centros de distribución de la empresa operan de manera eficiente y económica.

Sistema de suministro automático. Los proveedores ingresan directamente al sistema Wal-Mart para comprender el estado de las ventas de los productos de la tienda y reabastecen rápidamente los productos al centro de distribución. El centro de distribución reabastece automáticamente los productos a la tienda y decide cómo ajustar la producción en función de la situación de las ventas.

1 La ubicación inicial está ubicada en un pueblo pequeño o en una zona periférica urbano-rural con bajos precios de terreno y bajos costos de construcción, y el estacionamiento debe ampliarse adecuadamente. La inversión inicial para arrendar y operar una tienda Sam's Club es de $4 millones.

2 La tienda se esfuerza por ser sencilla, no lujosa y reducir costes. Una tienda de 10.000 metros cuadrados solo requiere entre 30 y 40 personas;

3. Estabilizar los precios, evitar las fluctuaciones de ventas causadas por promociones y reducir la precisión de las previsiones de ventas de productos;

4. Ahorra en todas partes, invierte menos en publicidad.

Compras: Bajo la premisa de garantizar la calidad, intentar reducir al máximo el precio de compra de los bienes.

Distribución: El 85% de los bienes se incluyen en una distribución unificada, con bajo coste y alta eficiencia.

Ventas: Precio justo de Tiantian

Uno de los requisitos previos más importantes para que Wal-Mart integre su cadena de suministro, reduzca los costos de circulación y ejerza sus ventajas es que Wal-Mart tenga una Muy alta concentración de puntos de venta en los Estados Unidos y escala. Sin embargo, las empresas de supermercados europeas como Carrefour no son tan buenas como Wal-Mart en términos de integración de la cadena de suministro debido a sus estrechos mercados regionales.

Los supermercados nacionales imitan el modelo de beneficios de Carrefour

Carrefour abrió el primer hipermercado de China en 1995 y se convirtió en el blanco de la imitación por parte de las empresas de supermercados nacionales. En la actualidad, la expansión de Carrefour en China es más exitosa que la de Wal-Mart y su modelo de ganancias es sencillo de operar.

Dado que en el mercado internacional los supermercados nacionales todavía se centran en los alimentos, el bajo margen de beneficio bruto de los bienes de consumo de rápido movimiento (entre 8 y 15) no puede generar beneficios para las cadenas de supermercados, y mucho menos respaldar la rápida expansión de empresas de supermercados. Los beneficios a corto plazo de las empresas nacionales son limitados. Los supermercados nacionales han imitado el modelo de beneficios del canal de Carrefour y se han centrado en obtener ingresos como las "tarifas del canal". Por lo tanto, las empresas nacionales están haciendo todo lo posible para ampliar sus redes de ventas y aumentar las ventas y compras, lo que obliga a los proveedores a aumentar los reembolsos y pagar más tarifas de canal.

El capital extranjero es el creador de esta regla de ganancias, mientras que el capital interno, como seguidor, no es el mayor beneficiario de este modelo de ganancias. Los hechos han demostrado que las empresas de supermercados no obtienen grandes beneficios.

La capacidad de Carrefour para lograr buenas operaciones sin el apoyo de un sistema de distribución se debe principalmente a la mejora de las capacidades de gestión de las tiendas y a la garantía de un desempeño efectivo de las ventas.

Y el capital nacional tiene una; No se valora lo suficiente la capacidad en las operaciones de la tienda. Para obtener más ingresos del canal, los minoristas nacionales incluso sacrifican las ganancias de las ventas en las tiendas a expensas de los recortes de precios y utilizan el aumento de los ingresos del canal para compensar las pérdidas en su negocio principal.

El modelo de Wal-Mart aún no se ha promocionado plenamente en China, principalmente porque:

El modelo de negocio líder de Wal-Mart tiene altos requisitos técnicos y es difícil de imitar para cualquier competidor.

El eficiente sistema de logística y distribución de Wal-Mart tiene éxito en Estados Unidos, pero no hay un suelo adecuado en China. En primer lugar, la densidad de tiendas nacionales es baja y es difícil cumplir con los requisitos de escala de los centros de distribución; en segundo lugar, es difícil replicar de manera efectiva la práctica de abrir tiendas simultáneamente con los centros de distribución en China, y la velocidad de apertura de tiendas no puede mantenerse. en tercer lugar, el sistema de información de los proveedores nacionales está rezagado y no puede conectarse con la plataforma tecnológica de Walmart. Cuarto, Wal-Mart depende de la estandarización para lograr la unificación global. Este estándar incluso incluye varios aspectos como negociaciones de adquisiciones, entrada de proveedores y exhibición en el centro comercial. La debilidad fatal de este estándar es que es difícil realizar el desarrollo localizado del modelo de ganancias;

La brecha de ganancias entre los supermercados nacionales y los supermercados extranjeros

En términos de rentabilidad, el La industria nacional de supermercados es inferior a la industria extranjera. Por ejemplo, el margen de beneficio bruto corporativo de Wal-Mart llega a 25, mientras que el margen de beneficio bruto de las destacadas empresas de supermercados nacionales es de sólo 13 (BBK es relativamente alto, era de 15 en 2007 y ha disminuido este año, sumando los ingresos del canal). El margen de utilidad bruta integral es de 18-65,438.

Los proveedores estadounidenses básicamente no soportan los costos de logística y distribución y pueden ofrecer a Wal-Mart precios de suministro de bajo nivel. Wal-Mart tiene un mayor margen de utilidad bruta en sus libros, pero Wal-Mart necesita asumir los costos. costos de logística y distribución y lograr una reducción de costos de logística a través de su ventaja de escala;

Nominalmente, los minoristas nacionales no soportan los costos de logística, por lo que los precios de los bienes proporcionados por los proveedores no son los precios más bajos (incluidos los costos de logística). ), lo que se refleja en las cuentas de los minoristas, y el margen de beneficio bruto es relativamente muy bajo. Aunque los proveedores compensarán los beneficios brutos de los minoristas en forma de descuentos, el margen de beneficio bruto global sigue siendo inferior al de minoristas extranjeros similares. En primer lugar, los costos de logística interna son relativamente altos y, en segundo lugar, las regulaciones de precios son imperfectas. Bajo una feroz competencia, los precios minoristas de las terminales nacionales han implementado "descuentos potenciales" para los consumidores, y los precios básicamente se mantienen.

De modo que los actuales márgenes de beneficio bruto de las empresas nacionales no están en línea con los de las empresas extranjeras.