¿Existe alguna forma de reducir los costos de adquisición de clientes?
2. Mejorar los efectos de la comunicación a través del marketing creativo: Antes de crear contenido, debes saber quiénes son tus clientes y qué tipo de retrato de cliente son. Debe interactuar con los clientes durante el proceso. Después de la interacción, debe analizar los datos, optimizar continuamente y continuar con las operaciones. A veces encontrará que los clientes potenciales que cree en realidad no los compran y no son clientes reales.
3. Fortalezca los servicios de seguimiento y mejore la eficiencia de la conversión: establezca una base de datos de clientes, aproveche al máximo la capacidad de recompra de los antiguos clientes y el efecto boca a boca generado por los antiguos clientes, para para obtener más clientes nuevos;
4. Pruebe constantemente nuevos canales y nuevas herramientas: cuando aparecen nuevas plataformas y nuevas herramientas, es el momento de disfrutar plenamente de los dividendos. sensible y, a menudo, el efecto cambia después de un período de tiempo. Peor aún, el precio también ha subido. El marketing de WeChat es un fenómeno muy típico.
En el ámbito del marketing existe un principio básico, es decir, “Sé honesto y sorprende”. Para entenderlo simplemente, no utilice los métodos de marketing vulgares y obsoletos que otros han utilizado, pero sea capaz de romper con la mentalidad y ganar por sorpresa.
1. Mejorar la eficiencia en la adquisición de clientes y reducir costes tienen el mismo significado. Obtener los mejores resultados con la menor inversión. Hay dos datos que se pueden medir, uno es cps, que analiza el ROI, y el otro es cpa, que analiza la cantidad de miembros registrados para obtener el precio promedio por cliente.
2. Hay muchas formas de atraer clientes, una es la publicidad en línea DSP, otra es la publicidad fuera de línea, otra es la promoción local y la otra es la cooperación y el aprovechamiento de las ventas (como el uso de grandes plataformas. Aproveche su membresía masiva (promoción gratuita, modelo de comisión o distribución), cooperación entre industrias, promoción en los propios medios (propios, medios de otras personas), recomendaciones de boca en boca de conocidos, etc.
3. Entre los métodos anteriores, el más difícil es la publicidad DSP. Mi experiencia de retorno de la inversión es 1:1, lo que ya es un resultado muy impresionante. También depende de sus materiales, páginas de destino, la fluidez de cada proceso de pedido y si las etiquetas de datos que coloca son precisas. También depende de si sus productos tienen un punto de compra (no un punto de venta) y de si su producto tiene un punto de venta. los precios son razonables. Competitividad, si su marca es influyente, etc.
4. El método más simple y de menor costo es la recomendación de conocidos o miembros que hayan comprado antes (marketing de boca en boca), pero su premisa es si sus antiguos clientes son relativamente leales y si usted tiene Estableció un conjunto de estrategias de marketing efectivas. Mecanismo de recomendación seductor.
5. La cooperación entre industrias también es una forma buena y eficiente de adquirir clientes. Si elige un buen socio o plataforma, hace un buen trabajo de negociación en la etapa inicial y luego simplemente hace un buen trabajo de mantenimiento más adelante, se resolverá de una vez por todas. Todo lo que tiene que hacer es seguir ingresando sus propios productos y brindar un buen servicio postventa.
6. Finalmente, me gustaría enfatizar un punto, que también es muy importante: conseguir clientes es muy importante, pero cuando vengan los invitados, ¿estás listo para dejarlos muy satisfechos, porque solo haciendo ¿Los invitados están muy satisfechos? Si él está satisfecho, puede convertirse en su cliente ángel. El 100% de satisfacción solo puede hacer que el 20% de los usuarios te sean leales. Sólo cuando esté muy satisfecho será leal a usted y hará dos, tres o más compras. El costo de recompra de un miembro antiguo es siempre menor que el costo adulto de un nuevo cliente, y mucho menor.
En una palabra, la era de los dividendos del tráfico ha pasado. En el pasado, el marketing era para el tráfico, ahora es para el tráfico, pero el coste ha aumentado. Lo que hay que hacer ahora es retener a los usuarios. La influencia de los miembros es digna de mayor discusión por parte de nuestros especialistas en marketing.
¡Lo anterior es solo como referencia!
El tráfico privado es el concepto opuesto al tráfico público. El tráfico de dominio público es el tráfico en el área pública de ****. Es el tráfico que disfruta de varias plataformas de tráfico, como las populares Weibo, Douyin, Kuaishou, etc. para empresas y particulares y debe adquirirse con dinero. A medida que la competencia en la industria de Internet ha entrado en la segunda mitad cuando el dividendo del tráfico desaparece, cada vez es más difícil adquirir clientes y el tráfico es cada vez más caro.
El tráfico de dominio privado es tráfico que es propiedad independiente de una empresa o un individuo, es de uso gratuito, se puede controlar libremente y se puede utilizar varias veces. Por ejemplo, cuenta oficial de WeChat, WeChat personal, aplicación propia o canales propios, grupos de tráfico, etc.
El tráfico de dominios privados se ha vuelto popular en los últimos años. ¿Cuál es el motivo? Creo que el "desencadenante" puede ser la desaparición del dividendo del tráfico de dominio público. Un ejemplo típico de tráfico de dominio público fuera de línea son los centros comerciales. El mayor problema con los centros comerciales es que parece haber mucho tráfico, pero en realidad hay muy poca gente entrando a la tienda, y mucho menos gastando los consumidores. Parece haber mucho tránsito peatonal en las zonas públicas, pero muy pocos pueden convertirse en clientes. Una gran cantidad de marcas han cambiado la forma en que ofrecen descuentos, promociones y actividades, solo para obtener una mayor porción del pastel en los días en que el tráfico de clientes es alto.
Los comerciantes y las empresas se dan cuenta de que el tráfico en estas áreas públicas es incontrolable, impersonal y cada vez más competitivo. Quieren tener un control real sobre el grupo de tráfico, llegar al tráfico cuando quieran, pero también convertir el tráfico y promover compras repetidas muchas veces, por lo que existe una demanda creciente de tráfico de dominio privado.
La ventaja más directa del tráfico de dominio privado es que puede ahorrar el coste de las rutas habituales de los clientes y aumentar directamente la rentabilidad. Convierta a sus conocidos en sus propios promotores, complete ventas de fisión y amplíe la planificación de clientes. Además, los datos acumulados también pueden generar más valor empresarial.
1. Reducir costos directamente
En el pasado, después de que los usuarios compraran, la empresa no se "conectaba" automáticamente con ellos. Por ejemplo, los vendedores de Taobao traían clientes a través de trenes expresos pagos. , la forma en que los clientes regresan sigue perteneciendo a los usuarios de Taobao, no a la propia empresa.
El vendedor solo vio la información de la dirección telefónica del cliente en la tienda. Si quisiera contactarlo nuevamente, sería difícil hacerlo automáticamente. Pero si cada cliente que compra algo se une a WeChat o incluso a un grupo de WeChat, será diferente. Si agrega 10.000 clientes a WeChat o a un grupo de WeChat, estarán felices de agregarlo y tendrán una sensación de confianza. Tendrá sus propios canales de promoción gratuitos para lanzamientos posteriores de nuevos productos y actividades, y podrá enviarles información directamente. Y una vez que esto requiere que gastes dinero en publicidad y envío de mensajes de texto. Por lo tanto, cuantos más usuarios conecte, menores serán sus costos de marketing futuros.
2. Evitar la pérdida de antiguos clientes
3. Ayudar a construir la marca
Se puede decir que la marca es la percepción que tiene el cliente del espíritu corporativo. Una vez establecido, el impacto es enorme, eso es la lealtad. Pero no sólo está determinado por los productos, sino que también están relacionados con la cultura de la misión de la empresa, el servicio de los empleados, la experiencia del producto, etc. Una marca debe hacer que las personas sientan calidez y confianza. Cree un grupo de tráfico privado para acercar a los clientes al sentido de servicio de la empresa. Al comunicarse con otros clientes, también puede aumentar el conocimiento de la marca a partir de la reputación de otras personas. Esto formará un efecto superpuesto y es más eficaz que la educación de los clientes de la propia empresa. cien veces.
Jiatui es un proveedor de tecnología de marketing digital que se ha comprometido a acelerar la adquisición de clientes corporativos desde el primer día de su creación.
Jiatui es un proveedor de tecnología de marketing digital que se ha comprometido a acelerar la promoción corporativa y la adquisición de clientes desde el primer día de su creación. Ha desarrollado de forma independiente más de 110 componentes de promoción, como tarjetas de presentación inteligentes, centros comerciales de recursos humanos, maletines inteligentes, materiales inteligentes, carpetas inteligentes y grupos de tráfico privados. Decenas de miles de empresas han creado con éxito una plataforma de promoción a través de la promoción local, lo que permite a los equipos de marketing y ventas coordinar eficazmente las promociones. En industrias como la de muebles para el hogar, ha atendido a más de 30.000 clientes como Tencent, BMW, JD.com, AIER Oftalmología y China Merchants Securities.
De acuerdo con la tendencia actual, básicamente es mejor utilizar algunas herramientas auxiliares de bajo costo, porque una gran cantidad de tráfico no es fácil de manejar ahora. Todo el mundo sabe que es difícil de hacer, pero usted puede hacerlo. Eche un vistazo a esto de Libu. Una gama de herramientas auxiliares.
En primer lugar, debemos averiguar ¿cuál es el producto? ¿Cuál es el grupo de clientes objetivo? ¿Cuáles son los canales para captar clientes? ¿Cómo conseguir clientes ahora? ¿Cuánto cuesta adquirir un cliente? ¿A qué nivel debería reducirse?
Hoy en día, a menos que traigas tu propia IP, el coste de adquirir clientes no es bajo.
La adquisición de clientes se puede entender desde una nueva perspectiva: buscando el método de más rápido crecimiento, buscando Alto patrimonio neto, los usuarios con altas tasas de conversión solo pueden generar ingresos debido al crecimiento, y los ingresos significan más dinero. Sólo así se podrá reducir realmente el coste de captación de clientes. Porque la mayor parte del desperdicio se desperdicia en la adquisición de usuarios ineficaces. Dentro de la empresa, cada iteración de optimización enfatiza el crecimiento, pero estudiantes, ¿saben que el crecimiento en sí tiene cinco procesos (adquisición de clientes, activación, retención, ingresos, recomendación)? Entonces, ¿qué parte del crecimiento puede generarse mediante los objetivos de demanda que se prometen cada vez? Por supuesto, el 80% de las personas no pueden responder porque consideran estos cinco pasos como un solo paso.
Casi no hay ningún beneficio al hacerlo, de modo que cuando el crecimiento se estanca y el negocio se ve obstaculizado, no se tiene idea de dónde mejorar ni por dónde empezar. El año pasado, a menudo realicé algunos proyectos de crecimiento, que involucran muchos puntos dignos de escrutinio y reflexión. Los compartiré con ustedes uno por uno a continuación. El propósito es comprender cómo utilizar el menor costo y espacio posible. Análisis de costos. ¿Cómo se logra lograr un modelo completo de crecimiento de producto? La diferencia con los demás es que todos los ejemplos que uso provienen de mi propia experiencia personal y no hay muchas otras cosas diversas para recordar. Un método útil es suficiente. En el artículo de hoy, echemos un vistazo al primer paso. ¿A qué debes prestar atención al adquirir clientes? 01 ¿Existe audiencia para su servicio y dónde está? ¿Por qué hay personas que nunca han ido a la universidad y no tienen un alto nivel educativo, pero pueden lograr grandes carreras? Sin embargo, en realidad, la mayoría de estos casos se clasifican como "teoría de la lectura inútil", lo que hace que todos tiren los libros que llevan. manos. ¿Es realmente inútil leer? ¿Sus logros se deben a la falta de lectura? ¿O es porque ellos hicieron algo bien y otros no? Las tres torturas del alma, especialmente la última pregunta, son suficientes para derribar a muchas personas. Después de todo, la comprensión de la mayoría de las personas sobre este tema es muy baja, tan baja que ni siquiera te das cuenta de que lo has ignorado seriamente. De hecho, si miras con atención, encontrarás que estas personas están haciendo algo en lo que son buenos y tienen audiencia, y no hay necesidad de explicar por qué son buenos en eso. Por audiencia me refiero a un grupo de personas que están constantemente interesadas y interesadas en lo que ofreces. Se trata de un circuito completamente cerrado de servicios, con oferta y demanda, conexiones de intereses y desarrollo sostenible. Mirando hacia atrás, ¿es realmente inútil estudiar? Evidentemente no, leer es encontrar a tu audiencia de forma más rápida y precisa, formando este circuito cerrado. ¿Importa la audiencia? Es realmente importante. No te imaginas lo terrible que sería si un servicio no tuviera audiencia. Es como un agujero negro en el tiempo, absorbiendo el tiempo de tu despiadada iteración. ¿La audiencia necesita ser muy precisa? Cuanto más preciso, mejor. Una vez me dije a mí mismo, el primer día de creación de un producto, el producto que hagas debe ser imperfecto, debe tener un enfoque, y este enfoque debe ser aquello en lo que eres mejor. Después de todo, si eres bueno en todo, no eres bueno en nada. Cuando me convertí en "Jacob", sólo quería poner en orden algunas de mis habilidades y experiencia en la fabricación de productos. Después de todo, esta parte del conocimiento aún no se ha puesto en línea en las universidades integrales de China porque no existe una disciplina formal para impartirla. Además, esta parte del conocimiento del producto implica la intersección de múltiples disciplinas, y pocas personas la han resumido y resuelto. La parte más completa y autorizada todavía puede estar en la mente de algunos gerentes de producto que eran de primera línea al principio. La mayoría de ellos confían en un método de enseñanza paso a paso desde el maestro hasta el aprendiz. Permítanme darles una cifra. Si se calcula en función del número de gerentes de producto que trabajan en China, hay 3 millones de personas, con un aumento de alrededor de 100.00 cada año. Como gerente de producto, es necesario tener su propio pensamiento sobre el producto, pero ¿no son solo los gerentes de producto los que necesitan pensar sobre el producto? Las operaciones, la promoción, la tecnología e incluso empresarios y consultores de todos los ámbitos de la vida son imprescindibles. Porque el pensamiento sobre el producto está orientado al valor. Cuando se trata de negocios, se centra en el valor comercial. Cuando se centra en el servicio, se centra en el valor para el usuario. El pensamiento del producto es como un pequeño asistente a tu lado, que siempre te recuerda cuál es tu objetivo. No te desvíes del canal principal y no tomes demasiadas luchas y decisiones ineficaces. En palabras de Sócrates, significa comprender completamente. tú mismo. . La llamada autodisciplina significa objetivos claros. Si ha trabajado tanto en productos no comerciales como en productos comerciales, sentirá claramente que ningún producto enfatiza más el valor de la empresa y tiene objetivos claros que los productos comerciales. Debido a que el camino hacia la realización comercial de productos no financieros es tortuoso y tortuoso, muchas veces lo que se hace para atraer nuevos usuarios y promover la actividad no es más que retener esta ola de usuarios, encontrar un punto de entrada adecuado en el futuro y centrarse sobre monetización. Muchos productos no sobreviven para convertirse en éxitos y, cuando su tráfico aumenta, se han enfriado por completo. Este es un problema externo e interno causado por un flujo de caja insuficiente. La responsabilidad en realidad recae en los gerentes de producto que no tienen un alto conocimiento de la transformación comercial de los productos. Por lo tanto, a principios de este año, hubo más artículos sobre gestión financiera y seguros en "Ba Ge Bu", y habrá muchos más en el futuro. No hay recomendaciones ni presentaciones de productos específicos, solo consejos e intercambio de experiencias sobre estos puntos de conocimiento. Sólo hay un propósito: cultivar la sensibilidad de todos y la búsqueda de beneficios y riesgos en todo momento.
Esto es algo muy significativo con base en las habilidades anteriores, eché un vistazo completo y descubrí que "Jacob" tiene una audiencia más amplia, pero para mí, solo necesito hacer una cosa bien: servir a todos. Explorar continuamente cosas que son dignas. de invertir tiempo o inversión a largo plazo, y estas cosas tienen tres características muy significativas: 1. Tienen objetivos claros y se acercan paso a paso 2. Tienen buenos rendimientos 3. Tienen riesgos controlables; Mi audiencia lo dividió en los siguientes tres puntos. Se omiten algunas introducciones detalladas. Las características principales son las siguientes: 1. Círculos de Internet con demanda de pensamiento sobre productos (ciudades de primer nivel, en su mayoría hombres, entre 20 y 35 años), 2. Personas con gestión financiera, El círculo de Internet con demanda de seguros (ciudades de primer nivel, en su mayoría con familias, entre 30 y 45 años), 3. El círculo de la industria tradicional con demanda de planificación de productos de Internet (ciudades de primer y segundo nivel , en su mayoría hombres, de 30 a 45 años). Esta es la evolución de mi audiencia y la demarcación de fronteras durante el año pasado. Comparto mi proceso de creación de "Jacob" para ilustrar que su audiencia no es una respuesta estándar que se le ocurra después de dos o tres días de pensar detenidamente, sino un área que cambia constantemente con su negocio. Prueba y error es el primer paso que debes dar, no tengas miedo a los problemas. Desde otakus japoneses hasta mujeres de moda chinas, Dyson lo ha probado más de 5.000 veces. 02 ¿Tiene un concepto de costo de adquisición de clientes? Captar clientes con descuentos es lo más habitual en todo el proceso de crecimiento. El indicador CAC se refiere al coste de adquisición de clientes de los usuarios. Cuando es barato, el CAC puede costar unos céntimos, pero cuando es caro puede llegar a uno o más. dos mil yuanes, al igual que la tarifa de adquisición de clientes en algunas industrias P2P suele oscilar entre 1.500 y 2.000 yuanes. La adquisición de clientes mencionada aquí se refiere a clientes efectivos, clientes que pueden generar valor, no solo a cuántos usuarios registrados puede venir un gato o un perro a registrarse. ¿Por qué el coste de adquisición de clientes es tan alto? ¿Habrá un flujo constante de gente haciéndolo? ¿Son estúpidos? Esto requiere la introducción de otro concepto: LTV (valor total de vida del usuario). Este concepto es una estimación, es decir, una estimación de cuánto valor generará un usuario normal durante todo el proceso de servicio. Debido a que los productos de inversión de renta fija como P2P obtienen la diferencia de tasa de interés entre el lado de los activos y el lado del capital, la frecuencia de inversión de un usuario es fija y el monto de la inversión en el período posterior también tenderá a ser fijo. producto El LTV de los usuarios estará entre 150.000 y 200.000, y aún más estará entre 300.000 y 500.000. Calculado sobre la base de una tasa de beneficio del 20%, el coste de adquisición de clientes de sólo unos pocos cientos de miles es simplemente una enorme ganancia. Por lo general, también estableceremos un valor. Considero que este valor es la línea de vida o muerte del producto. La fórmula utilizada es: LTV/CAC. Si la proporción de los dos es inferior a 1, este "juego" será muy. peligroso y puede ocurrir en cualquier momento. Existe la posibilidad de quiebra a menos que se inserte un capital fuerte. Si su proporción es mayor que 1, demuestra que la operación de la cadena de la empresa todavía es saludable en este momento. Es por eso que siempre he enfatizado no promover ciegamente productos sin modelos de productos de crecimiento probados. Porque cuando el LTV no está claro, la promoción ciega consiste en aumentar el CAC. Al final, si descubre que hay un problema con su modelo de crecimiento y el LTV es muy pequeño o no puede cubrir el CAC en absoluto, será muy vergonzoso. Es muy difícil continuar o cortar la carne. Difícil elegir. La audiencia y el costo de adquisición de clientes están muy relacionados. Esto no significa que los usuarios con un alto costo de adquisición de clientes sean más efectivos. Hay muchos canales con un bajo costo de adquisición de clientes y la calidad de los usuarios también es muy alta. Al perfeccionar continuamente el rango de audiencia, podemos adquirir clientes a bajo costo y al mismo tiempo lograr conversiones de alta calidad. Estos son los dos factores clave del primer paso del modelo de crecimiento, la "adquisición de clientes": audiencia y coste de adquisición de clientes. Las cosas simples suelen ser las más poderosas. Púlelas bien y la esperanza queda en la distancia. La próxima vez, analizaremos algunos ejemplos prácticos de adquisición de clientes.