Análisis de la gestión de las relaciones con los clientes de las empresas de confección

Análisis de la gestión de las relaciones con los clientes de las empresas de confección

Desde la adhesión de China a la OMC, la industria nacional de la confección se ha optimizado y mejorado continuamente, y la cadena y estructura de producción han experimentado grandes cambios. , formando varias marcas de ropa distintivas. Al mismo tiempo, marcas extranjeras de ropa con alto contenido tecnológico y conceptos de diseño de moda han inundado el mercado interno, afectando a las marcas nacionales existentes.

1. Análisis del valor del cliente de las empresas de ropa

Si la marca de ropa quiere mejorar su competitividad y destacar entre muchos competidores, debe comprender verdaderamente las necesidades de los consumidores. y desarrollar diferentes estrategias de marketing para diferentes consumidores. Este artículo analiza el valor para el cliente desde dos aspectos: valor actual y valor potencial de los clientes. El análisis del valor actual del cliente es la base de la gestión de las relaciones con el cliente. Mediante el análisis de los datos actuales del cliente, se puede predecir el comportamiento de consumo futuro del cliente y se puede estimar el valor potencial del cliente. El análisis del valor potencial es beneficioso para la dirección de desarrollo futuro de la empresa.

1. Análisis del valor actual del cliente

El valor actual del cliente se refiere al beneficio aportado a la empresa por el comportamiento de compra del cliente en la etapa actual. Incluye el valor actual del cliente final. y el cliente intermedio. El consumo del cliente aporta directamente beneficios en efectivo a la empresa y crea valor para la empresa. El monto de la compra determina directamente cuánto comparte el cliente el costo del producto, por lo que este artículo selecciona dos aspectos: ganancia y monto de la compra al analizar el valor presente del cliente final. El valor actual de los clientes intermedios es similar al valor actual de los clientes finales. También se utilizan los dos indicadores de beneficio y volumen de compras. Sin embargo, debido a ciertas diferencias entre los dos tipos de clientes, el grado de dependencia de estos dos indicadores es diferente. diferente.

2. Análisis del valor potencial del cliente

El valor potencial de un cliente significa que si el comportamiento de consumo futuro del cliente cambia, puede generar ingresos operativos para la empresa que superen su valor actual. En primer lugar, la ropa tiene características estacionales y populares, por lo que el comportamiento de consumo del propio cliente juega un papel dominante. A través de las características de consumo del cliente final, podemos ver si está interesado en la marca de ropa y si puede convertirse en la marca de ropa de la empresa. clientes objetivo. En segundo lugar, el comportamiento de compra de los consumidores es continuo, por lo que es posible predecir las tendencias de compra futuras de los clientes. La lealtad y la confianza de los consumidores también determinarán si los clientes pueden generar ganancias a largo plazo para la empresa. Finalmente, además de examinar las características de consumo actuales y la lealtad de los clientes, también es necesario considerar si el tiempo de consumo de los clientes en la edad adulta permite que la empresa se desarrolle de manera sostenible. Los clientes intermedios son completamente diferentes de los clientes finales. Son compradores organizados de empresas de ropa. El objetivo de su comportamiento de consumo es revender ropa y ganar la diferencia de precio. Por lo tanto, el valor potencial de los clientes intermedios está estrechamente relacionado con el tamaño del volumen de reventa, las condiciones del mercado local y sus propias condiciones operativas. Para evaluar el valor potencial de los clientes intermedios desde la perspectiva de una empresa textil, también debemos prestar atención a la credibilidad y lealtad de los clientes intermedios. Por lo tanto, este artículo utiliza cuatro indicadores: fortaleza operativa del cliente, credibilidad del cliente, lealtad de cooperación y mercado regional. tamaño para evaluar el valor potencial de los clientes intermedios.

2. Investigación sobre la evaluación del valor del cliente de las empresas de confección

1. Construcción de un sistema de índice de evaluación del valor del cliente para las empresas de confección

Antes de analizar el valor de la ropa para el cliente empresas, es necesario Para establecer un sistema de índice de evaluación correspondiente, este artículo utiliza el método de evaluación de índices para estudiar el valor para el cliente de las empresas de ropa, divide a los clientes en dos categorías: clientes finales y clientes intermedios, y estudia sus... valores ​​respectivamente. La investigación de valor, desde la perspectiva del valor actual y el valor potencial, divide los indicadores en indicadores de primer, segundo, tercer y cuarto nivel para su análisis. Se puede obtener el diagrama del sistema de evaluación del valor del cliente final de una empresa de ropa como se muestra en la Figura 1 y el diagrama del sistema de evaluación del valor del cliente intermedio de una empresa de ropa como se muestra en la Figura 2.

El valor para el cliente de una empresa de ropa se divide en dos partes: valor actual y valor potencial, por lo que se puede obtener el valor total para el cliente.

2. Gestión de relaciones con el cliente

Con base en el valor actual promedio y el valor potencial promedio del cliente, se puede evaluar el valor actual y el valor potencial de cada cliente si es mayor. que el promedio, entonces Identificado como un cliente de alto valor. Si es superior al promedio, se considera un cliente de alto valor; de lo contrario, se considera un cliente de bajo valor.