¿El origen del vino francés Bentley?

Introducción al vino francés Bentley

Jack Sagnais Bentley, el sucesor de segunda generación del grupo británico Bentley que nació en 1888, se enamoró del vino francés mientras estudiaba en Francia. no regresó al Reino Unido para heredar el negocio de automóviles del grupo. El grupo financió la adquisición de una finca vinícola en Francia que ya era bastante famosa en Francia en ese momento y cambió su nombre a "Bentley Winery". Jack es una persona muy artística, pragmática y perfeccionista. Gracias a su esfuerzo, la bodega se ha convertido en un representante de las mejores bodegas de Francia. Con el rápido desarrollo de las empresas del grupo británico, el vino producido por Bentley Winery se vende rápidamente en todo el mundo y se ha convertido en un producto de lujo buscado por la clase alta. La actividad principal del grupo británico Bentley cambió de manos varias veces durante su desarrollo posterior. Para un mejor desarrollo de Bentley Winery, Jack Sagnais Bentley cambió el nombre de la marca de vino producida por Bentley Winery en Francia a Jack Bentley Wine en honor a su propio nombre y tomó el control total de Bentley Winery en Francia y el establecido French Bentley Wine Group Co., Ltd. promovió el vino Bentley en todo el mundo.

Hoy, cien años después, tanto los coches como el vino Bentley se han convertido en productos representativos del lujo. “La colección genial y atemporal de Bentley” es la mejor interpretación de la marca Bentley.

Plan de la serie de promoción de vinos Bentley en el mercado de Fujian 2010

1. Exhibición de productos de hoteles estrella

Requiere que las tres mejores habitaciones de hotel de cada ciudad exhiban vino Bentley francés

Método de exhibición: exhiba el vino Bentley en la vitrina original de la habitación del hotel (una botella de 2 litros de tinto seco y una botella de 1 litro de tinto seco y blanco seco)

Costo: 398+ 198+198=794 yuanes/habitación

Puntos de negociación: proporcionamos productos como obsequio al hotel, y el hotel nos los muestra y puede venderlos. (Puede reponer los productos con nosotros una vez completadas las ventas), el hotel nos dará una tarifa de habitación del mismo valor (por ejemplo: ofrecemos 300 habitaciones para exhibir y el vino gratis vale 238.200 yuanes. Si el la habitación estándar del hotel cuesta 500 yuanes por día, el hotel debe darnos 476 días de habitaciones a nuestra empresa, y nuestra empresa otorga los créditos de habitación otorgados por el hotel a nuestros clientes VIP y a los clientes que no pueden beber ni conducir después de beber nuestro vino).

2. Exhibición de productos en centros comerciales para viviendas de alta gama

Generalmente, los centros comerciales para viviendas de alta gama exhiben algunos vinos y debemos negociar con el centro comercial para reemplazarlas. todos los vinos expuestos con los productos de nuestra empresa.

Hay de 3 a 5 tiendas a nivel de ciudad y de 1 a 2 a nivel de condado. Cada familia invierte entre 10.000 y 20.000 yuanes. Todas las inversiones deben canjearse con Home Plaza por cupones en efectivo de valor equivalente. utilizado para nuestro regalo de vino Bentley. Los clientes también traen clientes a Home Plaza.

3. Vitrina de vino del banco (gimnasio, tienda de oro, tienda de vestidos de novia, etc.)

Generalmente, bancos comerciales como Bank of Communications, China Merchants Bank, Industrial Bank, etc. se exhibirá en el banco todas las semanas. Invite a clientes de alto nivel y celebre cócteles en la casa. Nosotros, el personal de relaciones públicas, deberíamos pedir a los bancos que designen nuestros vinos, y normalmente tienen vitrinas para exhibir nuestros vinos.

Podemos proporcionar exhibición de productos de forma gratuita. El banco usa nuestro vino, por ejemplo, 20.000 yuanes por mes. Podemos usar vales de habitaciones de hotel, vales de efectivo para el hogar, tarjetas de lavado de autos gratuitas, tarjetas de encerado, tarjetas Bentley, etc. Le devolvieron cupones de vino en efectivo y vinos Bentley como obsequio para los clientes del banco de alto nivel. (Los clientes VIP del banco pueden disfrutar de servicios VIP en varios de nuestros puntos de venta designados, con un 30% de descuento para tarjetas oro, un 40% de descuento para tarjetas platino y un 50% de descuento para tarjetas diamante en vinos Bentley y disfrutar de vino gratis. entrega, servicio de vino gratuito por parte de los promotores, etc.)

4. Exhibición en el supermercado

Se requiere que los 3 mejores supermercados a nivel de ciudad y el 1 mejor a nivel de condado. Deben designarse como mostradores. Los dólares de guía de compras se distribuirán durante las temporadas altas y días festivos, y cada producto se exhibirá en un mostrador de 2 litros, 1 litro ***4 capas. (El precio de venta al público en los supermercados debe ser de 398 yuanes/botella por 2 litros y 198 yuanes/botella por 1 litro)

Los costos de exhibición en los supermercados se controlan por debajo de 6000 yuanes por mes por tienda.

5. Hoteles de cigarrillos famosos

Hay 5 hoteles en cada municipio, 10 a nivel de condado y 30 a nivel de ciudad para exhibición en mostrador (cada hotel tiene 2 pisos de exhibición). , y la tarifa mensual es por El ingreso familiar promedio se controla en 2000 yuanes). Para los clientes cooperativos, designamos clientes como bancos, gimnasios y gobiernos para comprar nuestros productos a clientes cooperativos.

6. Venda nuestra tarjeta VIP exclusiva de Bentley a través de funcionarios gubernamentales (puede disfrutar de un 30 % de descuento después de usar la tarjeta Gold de 30 000, un 40 % de descuento para la tarjeta Platinum de 50 000 y un 50 % de descuento para la de 100 000. tarjeta de diamante)

7. Anuncios de tiendas (siempre que haya tiendas que vendan nuestros productos, tiendas de carretera, hoteles, etc., puede solicitar anuncios de tiendas a la empresa)

8. Anuncios en señales de tráfico en carreteras y anuncios urbanos más populares Anuncios en carreteras muy transitadas.

Para conocer métodos de operación y métodos de ejecución específicos, consulte "Planificación y ejecución del mercado de vinos Oriental Tomorrow-Bentley 2010"

Serie "Observación del mercado interior de vinos importados"

Fujian Fujian occidental: cambios en los mercados semimaduros

Hao Zhijie/Text

El Fujian occidental es la puerta de entrada de transporte que conecta el sur de Jiangxi y la costa sureste de Fujian en comparación con las zonas costeras desarrolladas. Del este de Fujian, el oeste de Fujian es más importante en las importaciones. Todavía hay un cierto grado de cierre y retraso en el consumo de vino, pero en comparación con Jiangxi, el oeste de Fujian muestra su lado maduro y avanzado en el consumo de vino importado. Un comerciante local de vinos importados dio un ejemplo: California Lay's no se vendió bien en Quanzhou, pero se hizo muy popular en Longyan. En el pico del mercado en 2007 y 2008, su volumen de ventas podría alcanzar más de 40 millones. Para una marca de vino importada, existe obviamente un proceso de transferencia de la popularidad del mercado y las tendencias de consumo de las zonas costeras del sureste de Fujian al oeste de Fujian y luego a las zonas del interior de Jiangxi.

Este número toma como muestra los mercados de Sanming y Longyan en el oeste de Fujian para observar la situación actual y las características del mercado de vinos semicurados importados.

Descripción general del mercado

Sanming y Longyan están ubicadas en el oeste de Fujian y su nivel de desarrollo económico es relativamente atrasado en comparación con las ciudades costeras del sureste. Sin embargo, estas dos áreas se basan en recursos. su estructura económica, por lo que han formado parte de la clase rica. El área de Sanming es rica en recursos de carbón y especialidades locales, y tiene industrias agrícolas a gran escala, como el cultivo de brotes de bambú y hongos. Longyan está ubicada en una zona montañosa y ha desarrollado industrias mineras. La cotización de "Zijin Mining" ha impulsado efectivamente. el nivel general de consumo local.

Estado del mercado: fuerte individualidad y gran potencial

El mercado en el oeste de Fujian es diferente al de las zonas costeras del sureste de Fujian. Primero, el tamaño de la población varía mucho. La población urbana de ciudades individuales a nivel de prefectura en el oeste de Fujian puede no ser tan grande como la población de una ciudad en el sureste de Fujian. Los dos tienen diferentes tamaños de mercado de vino importado. El oeste de Fujian aún no se puede comparar con el sureste de Fujian. Los tres tienen diferentes estructuras de consumo. En comparación con la estructura de población y la estructura de consumo más diversificadas del sureste de Fujian, la estructura de consumo en el oeste de Fujian es única y polarizada. Los cuatro tienen una psicología de consumo diferente. Según un agente local de Longyan, el reconocimiento de marca del vino importado en Longyan sigue siendo muy alto. Sin embargo, los consumidores en general siguen siendo engañados: no comprenden ni comprenden profundamente la personalidad de los productos vitivinícolas importados, y todavía carecen de una capacidad de discernimiento suficiente y de un reconocimiento claro de sus valores. Al mismo tiempo, los consumidores del oeste de Fujian se destacan por seguir la tendencia de consumo. Cinco, la estructura del mercado es diferente. La escala general del mercado de vino importado en las zonas costeras es grande y cada marca tiene un volumen de ventas determinado, pero no hay una marca destacada. Por el contrario, aunque el tamaño total del mercado en la región occidental de Fujian es pequeño, la concentración de marcas es relativamente alta debido a las características obvias de los consumidores que siguen la tendencia de consumo. Al mismo tiempo, el mercado de bebidas en el oeste de Fujian está cambiando rápidamente. Mientras nos apoderemos del mercado, incluso los productos obsoletos a veces pueden rejuvenecerse.

En comparación con las zonas costeras desarrolladas, el mercado occidental de Fujian no tiene muchas marcas y variedades de vino importadas. La variedad de productos y marcas de vino importados es muy confusa. En comparación con el área de Sanming, la capacidad del mercado de vino en el área de Longyan es mayor. Según las estimaciones de los comerciantes de vino locales, la capacidad del mercado de vino importado local es de aproximadamente 200 millones de yuanes y el poder de consumo local está aumentando gradualmente. Según el análisis, las principales razones de la gran capacidad de mercado de Longyan son: 1. Rápido desarrollo económico. Las industrias minera y siderúrgica local de Longyan están desarrolladas, y solo Zijin Mining ha generado un gran número de nuevos ricos. 2. Transporte conveniente. Longyan se encuentra en el oeste de Fujian y es una puerta de entrada desde Jiangxi a la costa del este de Fujian. El transporte conveniente no sólo promueve el desarrollo de industrias locales y mejora la capacidad de consumo, sino que también promueve la popularización de conceptos y culturas de consumo avanzados en las zonas costeras.

Estructura del mercado: lo nuevo y lo viejo se alternan, todos los héroes se unen

Se entiende que hay alrededor de cuatro o cinco marcas importadas en el área de Sanming que son relativamente activas. Entre ellas, las dos marcas que han atraído más atención y tienen un ambiente relativamente bueno son Romani y Nagolu. Además, las marcas de vinos importados como Castelmassi, California Lays, Tavino, Bentley y Lan Xiangu son muy populares en el mercado local. También son más influyentes. Según los comerciantes de vino locales de Longyan, si se calcula en función del número de artículos individuales, Longyan tiene más de 2.000 productos de vino importados.

Sin embargo, existen varias marcas importantes que tienen cierta influencia en el mercado, como California Lay's, Caster Series, Romani, Shivram, Nagolu, etc. Se entiende que California Lay's era muy popular en el mercado de Longyan. En su punto máximo en 2007, sus ventas en el mercado alcanzaron más de 40 millones de yuanes. El mercado actual está disminuyendo; el volumen total de ventas de productos de la serie Custer en el mercado de Longyan es de aproximadamente 40 millones, el volumen de ventas de Romani en el mercado de Longyan es de aproximadamente 10 millones y su inversión en publicidad es grande, principalmente publicidad exterior. Algunos agentes también dijeron que, aunque Romani y Nagolu están invirtiendo mucho en la actualidad, sus ventas aún no se han recuperado, varias marcas como Nagolu, Shivram y Bentley todavía son indistinguibles en términos de ventas en el mercado, probablemente todas están en el nivel 3. millones a 4 millones.

Se entiende que el precio de venta principal de los productos de California Lay es de más de 80 yuanes/botella (1,5 litros); el precio de venta local de los productos principales de Castelmaci es de 138 yuanes/botella (750 ml); El precio de los principales productos de Nigeria es de 60 a 70 yuanes por botella (750 ml); Nagolu es de Francia, y su principal precio de venta es de 80 a 90 yuanes por botella (la botella de Bentley es de tipo bolos); es muy reconocible y el precio de venta de su producto principal es de 298 yuanes por botella (2 litros). El principal mercado de ventas de la marca de vino italiano importado "Tavino" no se encuentra en el área urbana, sino en el condado de Yong'an, prefectura de Sanming; y su empaque es Tetra Pak, la especificación principal del producto es de 1 litro.

¿La era del “semiseco” está llegando a su fin?

Los vinos importados semisecos, representados por Fengshiya y California Lays, alguna vez fueron populares en el oeste de Fujian. Se entiende que los dos están muy cerca en el posicionamiento del producto. De 2006 a 2007, Fengshiya fue muy popular; desde 2008, California Lay's se ha convertido en el nuevo favorito del mercado. Sin embargo, según los comerciantes de vino locales, la caída del mercado de los vinos Fengshiya y California Lay's ha sido obvia, y el apogeo del vino semiseco puede llegar a su fin.

El gerente Guo del comerciante de vinos Longyan cree que hay varias razones principales para la popularidad de Fengshiya y California Lays. En primer lugar, el precio del producto es relativamente bueno. En segundo lugar, ingresa temprano al mercado y tiene un gran reconocimiento. Otra es que su sabor satisface las preferencias de los consumidores locales. Otro experto de la industria señaló que Fengshiya y California Lay's son populares en el mercado local de gama media a baja, principalmente porque sus productos tienen un alto dulzor, un bajo contenido de alcohol y se pueden beber libremente.

El Sr. Wang, gerente regional de una marca de vino importado, dijo que los residentes locales en Sanming prefieren el sabor ligero, por lo que los productos semisecos como Fengshiya fueron muy populares en el mercado en los últimos años. Sin embargo, debido a los cambios actuales y las mejoras en la psicología del consumidor y el poder adquisitivo, el mercado de productos semisecos se ha vuelto menos popular que antes. El concepto de beber vino seco es cada vez más aceptado por la mayoría de los residentes locales. Esto también condujo directamente a una fuerte caída en las ventas del que alguna vez fue el más vendido Fengshiya. Se dice que sus ventas actuales han caído casi un tercio. Todavía hay mercado, pero retirarse del mercado debería ser una tendencia. Algunas personas incluso estiman que Feng Shiya desaparecerá en 1 o 2 años. Sin embargo, algunos comerciantes de vino no están de acuerdo con la idea de que "el vino semiseco desaparecerá del mercado" y creen que los gustos de los consumidores se diversificarán.

Un gerente de marca en Longyan dijo que California Lay's era muy popular en el mercado de Longyan. En su punto máximo en 2007, sus ventas en el mercado alcanzaron más de 40 millones de yuanes. Sin embargo, su actual tendencia a la baja es relativamente obvia, porque los consumidores actualmente prefieren los vinos secos y la aceptación en el mercado de los vinos semisecos también está disminuyendo debido a su contenido relativamente alto de azúcar.

Además, la caída de las ventas de Fengshiya y California Lay's está relacionada con sus formas de envasado. La razón por la que los envases de productos de gran capacidad como Tetra Pak y bag-in-box se hicieron populares se debió a necesidades prácticas. En primer lugar, esta forma de producto era relativamente nueva, extraña e individual en ese momento, y los consumidores la buscaban fácilmente. En segundo lugar, es fácil de transportar. En tercer lugar, puede reducir efectivamente las tarifas de descorche. Debido a que los hoteles cobran tarifas de descorche por artículo, los productos Tetra Pak de gran capacidad y los productos bag-in-box pueden reducir gastos innecesarios para los consumidores.

Pero hoy, después de que Tetra Pak, una forma de envase que alguna vez fue novedosa, se ha ido familiarizando gradualmente en el mercado, sus deficiencias han comenzado a aparecer. Por ejemplo, no favorece la conservación y es propenso a hincharse, deteriorarse y otros problemas. A medida que los conceptos de consumo se vuelven cada vez más maduros, Tetra Pak enfrenta severas pruebas de mercado.

¡La era del "vino seco francés" ya está aquí!

Debido a la promoción colectiva, los consumidores del oeste de Fujian reconocen mucho el vino francés. Actualmente, las marcas de vino importadas relativamente activas en el mercado del oeste de Fujian son casi todas vinos franceses. Por ejemplo, Castel, Romani, Nagolu, Bentley, Sifram, etc. son todos vinos franceses.

Después de que el auge del consumo de productos semisecos como Fengshiya y California Lays se extendiera por el oeste de Fujian, conceptos como "vino francés" y "vino seco" se están convirtiendo en los nuevos favoritos de los consumidores locales.

Custer: "N" muchos melones en una parra

Según los agentes, el volumen de ventas de Custer Marcy es considerable en Fuzhou, Xiamen y otros lugares de la costa este de Fujian. , pero las ventas en otros mercados a nivel de prefectura fueron mediocres. En la actualidad, además de Custer Marcy, otros "hermanos" de Custer también han comenzado a poner un pie en el mercado occidental de Fujian, y el volumen total de ventas de productos de la serie Custer sigue siendo considerable.

Según las estimaciones de los distribuidores locales, la serie Custer tiene el mayor volumen de ventas en el área de Sanming, con ventas anuales de aproximadamente 8 a 10 millones de unidades. Sus ventas en el mercado de Longyan pueden alcanzar más de 40 millones. Caster Marcy confía en la red de ventas relativamente sólida de Shanghai C&D y combina las ventas con Wuliangye, lo que ha promovido en gran medida sus ventas generales. Además, la "versión imitadora" de Custer en el oeste de Fujian ha tenido un gran impacto en el mercado de Custer; de lo contrario, las ventas de Custer habrían sido aún mayores.

El gerente Guo cree que Custer tiene demasiadas series de productos y los consumidores no pueden entenderlos. Esto obstaculiza una mayor expansión del mercado de Custer.

Romani: "La nueva marca número uno"

Los resultados de la encuesta muestran que Romani es sin duda la "primera marca" entre los nuevos campamentos de vino importados en el oeste de Fujian, con un alto mercado. Tasa de mención Muy alta.

Según la Sra. Wu de la oficina de Romani en Sanming, desde que se lanzó el mercado a finales de septiembre del año pasado, Romani ha vendido casi 4 millones de unidades a nivel local. En las áreas urbanas, en la etapa inicial, seguimos principalmente la ruta del consumidor y nos enfocamos en compras grupales. Las primeras ventas se completaron principalmente a través de compras grupales. Los hoteles básicamente no lo hacen ahora porque el costo es relativamente alto. Se entiende que el agente romaní es el presidente de la Cámara de Comercio de la ciudad de Sanming. La cámara de comercio tiene más de 100 miembros, todos ellos grandes empresas locales, lo que proporciona recursos suficientes para el desarrollo de su negocio de compras grupales. En el período posterior, Romani desarrollará algunas especialidades hoteleras icónicas en el área local.

Según el Sr. Luo de la empresa, en la etapa inicial de operación, Romani se centrará en los consumidores por tres razones: en primer lugar, en comparación con el vino nacional, el vino importado ingresa al país desde el extranjero a través de muchos vínculos. En el mercado, el costo es relativamente alto, pero la tasa de margen está restringida por el nivel de consumo interno general y no puede adoptar un posicionamiento de precios que exceda la capacidad de consumo del mercado. Esto conduce a un espacio de precios de producto insuficiente y un impulso terminal insuficiente, como eventos especiales. honorarios y honorarios de promoción. Por lo tanto, el vino importado debe evitar la terminal en la etapa inicial y encontrar nuevas formas de encontrar oportunidades de contacto directo con los consumidores.

En segundo lugar, dado que el vino importado aún no ha sido ampliamente reconocido en el mercado interno, definitivamente no es factible utilizar directamente los canales de distribución mayoristas tradicionales para ganar escala en el mercado. La venta directa es la forma más eficaz para que los consumidores experimenten la calidad del producto y comprendan la cultura del vino importado. Una vez que se establezcan una marca y una reputación entre los consumidores, será fácil acceder al mercado. Sin comprar una tienda, la reputación del consumidor es la base. Por tanto, el principio de Romani en las operaciones de mercado es devolver los descuentos directamente a los consumidores.

En tercer lugar, está relacionado con el entorno del mercado. Traer su propio alcohol se ha convertido en una tendencia en el área, por lo que Romani se centró en las operaciones de "baúl" y desarrolló una serie de planes de promoción específicos para estimular directamente a los consumidores a través de la gestión de clientes VIP.

En comparación con el área de Sanming, el volumen de ventas de Romani en el área de Longyan es mayor, alrededor de 10 millones. Según el director Chen de Romani Longyan Company, Romani se centra en "guiar" y "atraer" las operaciones de mercado. En términos de orientación al consumidor, Romani, por un lado, se involucra en relaciones con los clientes y relaciones públicas con los líderes de consumidores para desempeñar su papel de impulsar el consumo; por otro lado, promueve la promoción de su marca y la orientación directa a los consumidores a través de actividades comunitarias; En términos de "atracción" publicitaria, Romani ha invertido mucho en publicidad, incluida la publicidad exterior y la publicidad en las calles a gran escala. En términos de operaciones de mercado, Romani adopta un enfoque múltiple que involucra a todos los canales.

Romani aprovechó la Exposición Universal para organizar una serie de actividades promocionales para los consumidores. Por ejemplo, si compras 10 productos, recibirás una entrada para la Expo Mundial o un frasco de perfume, y si compras 20 productos, podrás disfrutar de una comida francesa en la Expo. Devolver políticas preferenciales directamente a los consumidores en lugar de a los terminales del canal.

Romani ha completado actualmente el diseño de su mercado a nivel de condado, excepto en unos pocos condados, la red de Romani se ha extendido a los mercados a nivel de condado y cada mercado a nivel de condado tiene tiendas Romani. Además, Romani también organiza sesiones de cata de vinos para varios mercados a nivel de condado, invitando a sommeliers y azafatas franceses a difundir conocimientos profesionales sobre vinos importados a los consumidores locales. En términos de promoción cultural, Romani abrirá la "Romani Wine Academy" en Sanming.

Según los informes, el año pasado se inauguró en Xiamen la "Academia del Vino Tinto" como institución de formación sobre vinos importados.

Según los informes, Fengde Trading Company, el agente general nacional de Romani, concede gran importancia a la planificación del mercado, invierte mucho en el desarrollo del mercado y cuenta con publicidad que coopera eficazmente con el mercado de los distribuidores locales. . desarrollo. Hay dos formas principales de apoyo: una es la publicidad en los medios, principalmente televisión y periódicos; la otra es la publicidad exterior a gran escala. En términos de publicidad, Romani sólo hace anuncios a gran escala en buenas ubicaciones, y cada condado debería tener 1 o 2 anuncios publicitarios a gran escala.

Los distribuidores locales dijeron que Romani inició una campaña publicitaria en la segunda mitad del año pasado e invirtió mucho en publicidad, pero su desempeño en el mercado carecía de estabilidad. Se entiende que la inversión publicitaria actual de Romani se ha reducido significativamente.

Se entiende que Romani se posiciona como una marca, con una larga línea de productos y grandes ventas de productos de gama media y baja. Su agente en Sanming dijo que el principal producto de ventas de Romani es su producto de gama media "Blue Label Dry Red", con un precio de mercado de más de 80 yuanes por botella.

Nagolu: qué hace y qué no hace

Según los comerciantes locales, Nagolu se lanzó al mercado local casi al mismo tiempo que Romani. A finales del año pasado, Nagolu invirtió entre 500.000 y 600.000 yuanes en publicidad de "espectáculos callejeros" durante la noche, lo que creó una influencia considerable entre los residentes locales. Sin embargo, con respecto a su método de "marca", los conocedores de la industria local creen que establecer una marca de vino importado en el área local no se puede lograr mediante una tormenta de publicidad, y tomará al menos de 3 a 5 años. Se entiende que Nagolu actualmente no puede competir con Romani en términos de ventas en el mercado. Aunque Nagolu invirtió mucho en marketing y promoción en la etapa inicial, como anuncios en periódicos, algunos agentes informaron que sus ideas de marketing en el período posterior no eran lo suficientemente completas. Por ejemplo, en la operación de cigarrillos famosos y hoteles famosos, Nagolu sí lo hizo. no proporciona suficiente atención.

Según el gerente Guo de la agencia regional de Sanming, Nagolu se centra principalmente en compras grupales en la etapa inicial. Primero debe ganarse los corazones y las mentes de los consumidores. La distribución directa inevitablemente pagará un precio. Para los hoteles famosos en los que han puesto un pie muchos agentes, Nagolu básicamente no tiene operaciones. En este sentido, el gerente Guo cree que primero se debe abordar la conciencia cultural y del producto de los consumidores, de lo contrario todo lo demás serán palabras vacías. Se entiende que Nagolu ha abierto 6 o 7 "tiendas dentro de tiendas" en el área de Sanming, básicamente una en cada condado del área de Sanming. El Grupo Gulong detrás de Nagolu es una poderosa empresa estatal y tiene un gran apoyo para el mercado.

Tavino: rey regional

Tavino es la única marca de vino importado no francés entre las marcas de vino importados muy mencionadas en el mercado local. La marca es promocionada en todo el país por Heyi Spyker (Shanghai) Liquor Company. Según los comerciantes de vino locales, Tavino tiene un desempeño sobresaliente en el mercado en el condado de Yong'an, Sanming, y sus ventas anuales en un mercado en el condado de Yong'an pueden alcanzar de 2 a 3 millones de yuanes. Pero tiene poca influencia en otros condados y ciudades. La razón por la que se vende tan bien sólo en el condado de Yong'an, Sanming, es que el análisis de los distribuidores cree que, en primer lugar, los agentes de Tavino tienen recursos relevantes en el condado de Yong'an y han invertido mucho en el mercado. En segundo lugar, Tavino satisface los niveles de consumo local. Si el precio de los productos vitivinícolas importados es demasiado alto, los locales no pueden permitírselo. En tercer lugar, Tetra Pak es conveniente para beber para los consumidores.

En aquel momento, Tavino era relativamente fuerte en promoción publicitaria y publicidad en el mercado. Por un lado, su publicidad exterior y su publicidad en autobuses eran grandes y muy influyentes. Por otro lado, se centra en el condado de Yong'an. Aunque ya no compra una tienda, sigue realizando esfuerzos de promoción de hoteles y desplegando personal de promoción.

Sin embargo, según los comerciantes locales, Tavino ha comenzado a decaer. Se entiende que Tavino y Fengshiya son similares en forma de empaque, que es un paquete Tetra Pak de un litro. A medida que las deficiencias de Tetra Pak, como la fácil expansión y la dificultad de almacenamiento, quedan cada vez más expuestas, sus ventas en el mercado también se han visto afectadas en cierta medida.

Bentley: Producto extraordinario, estilo extraordinario

Entre varias marcas importantes, Bentley es la única con un envase de botella con una forma especial. Dado que los consumidores locales son más sensibles y prefieren formas de productos nuevos, extraños y únicos, Bentley heredó la idea de producto de "envases de formas especiales" en términos de posicionamiento del producto, pero subió un nivel en comparación con Fengshia y adoptó una forma de bolos. producto con forma de botella de vidrio. Al mismo tiempo, Bentley atiende la creciente tendencia de consumo de vino seco. Por lo tanto, en términos de posicionamiento del producto, Bentley hereda y supera a Fengshiya.

Según el gerente Wang del distrito de Sanming, Bentley adopta una operación de canal plano, centrándose en compras grupales y ventas directas, al tiempo que la complementa con sesiones de degustación y promociones en periódicos para irradiar directamente sus productos a los consumidores. De esta manera, se evita en la fase inicial la elevada inversión publicitaria inicial que supone el simple hecho de tomar la ruta de la marca, así como la enorme presión financiera que esto supone para los agentes y distribuidores. Las ventas directas en la etapa inicial aseguraron suficientes ganancias del canal y entusiasmo por la promoción del canal, y también lograron el propósito de establecer una marca y una reputación. Su estilo de juego es diferente al de Romani y Nagolu.

Además, en términos de operación del Mingyan Hotel, Bentley ha diseñado una política de reembolso para Mingyan Hotel. Por ejemplo, su política de promoción específicamente para el mercado de banquetes de bodas es: si Mingyan Ming Hotel organiza un banquete de bodas, Mingyan Ming Hotel recibirá una recompensa de reembolso de 25 yuanes por mesa, independientemente de si se forma o no consumo real. Además, para la exhibición del Mingyan Hotel, si la tienda abre un "mostrador especial", Bentley le dará al Mingyan Hotel una recompensa de 2 botellas de vino por mes.

Bentley también coopera con hoteles de estrellas locales para promocionar productos. Bentley y el hotel con estrellas alcanzaron una intención de cooperación a través de la negociación. El hotel exhibió cuatro productos Bentley rojo seco y blanco seco de diferentes especificaciones en cada habitación. Estos cuatro productos fueron entregados directamente al hotel con estrellas. El precio de mercado del producto debería rondar los 1.200 yuanes, lo que equivale casi al coste de una estancia de tres días en un hotel. Bentley cambia "vino" por "tiempo" si una habitación le da a Bentley tres días para abrir una habitación. Entonces, si un hotel tiene 100 habitaciones, el número total de días que el hotel ha estado abierto ha llegado a 300. De esta forma, Bentley devolverá el tiempo de estancia en la habitación canjeado por alcohol a los consumidores sujetos a la restricción de "conducir en estado de ebriedad". Este método no sólo tiene eco en la promoción de terminales hoteleras, sino que también resuelve eficazmente el problema de la exhibición de productos en hoteles con estrellas.

Según Zhong Junyong, gerente regional de su agente Dongfang Mingri (Jinjiang) Import and Export Co., Ltd., desde el lanzamiento del mercado de Longyan en noviembre del año pasado, sus ventas han alcanzado más del 3,7%. Millones de yuanes, las ventas de Bentley en el mercado de Longyan este año fueron de 5 a 6 millones de yuanes, mientras que las ventas de Bentley en el área de Sanming alcanzaron de 4 a 5 millones de yuanes en el mismo período.

Sifram: “Aún está en ciernes”

Los resultados de la encuesta muestran que, en comparación con Sanming, Sifram es más influyente en Longyan. Sin embargo, según el gerente Deng de su agente local Longyan Wangdefu Trading Co., Ltd., Sifram solo colocó anuncios en la estación de televisión Longyan y había una gran brecha entre Sifram y Romani en términos de intensidad publicitaria, canales en línea y ventas de productos. . Según los comerciantes de vino de Longyan, Xifram comercializa principalmente en torno a compras grupales y consumidores. Hay muchos cigarrillos famosos locales y hoteles famosos que se especializan en cigarrillos, vino y té. Sifram toma rutas de regalos para estas "tiendas de regalos" y al mismo tiempo explora las relaciones y los recursos de compra grupal detrás de ellas.

Observaciones de esta revista

1. Los consumidores se han convertido en el “objetivo de la crítica pública”

A través de un estudio de mercado en el oeste de Fujian, se descubrió que varios Las principales marcas se han dirigido a los "consumidores" que ocupan el primer lugar. Debido a que el oeste de Fujian tiene las características de un mercado típico semi-maduro, por un lado, la aceptación del vino importado es relativamente alta, pero el concepto de consumo aún no está completamente maduro. Por otro lado, el fenómeno de que los consumidores sigan la tendencia es evidente. Por lo tanto, la mayoría de los agentes de vinos importados se esfuerzan por maximizar el "poder" de la promoción directamente sobre los consumidores, en lugar de hacerlo en canales o terminales. Este es un sentido común compartido por los principales comerciantes de vino locales.

2. Se intensifica la competencia por los canales de compra grupal

Por un lado, las terminales hoteleras cobran tarifas de entrada a los proveedores de alcohol y, por otro, venden alcohol con un margen de beneficio, pero al final, los consumidores tienen que pagar estas tarifas; este status quo de la industria es bien conocido por los consumidores locales. Además, debido a que los locales tienen un alto reconocimiento de marca, algunos productos que son similares a las marcas más vendidas pescan en aguas turbulentas y engañan a los consumidores. Por lo tanto, la tasa de traer tus propias bebidas en el oeste de Fujian es muy alta y se ha convertido en una tendencia. Desde la perspectiva de los consumidores, incluso si el hotel cobra una determinada tarifa por descorche por traer su propio vino, es mucho más rentable que comprarlo directamente en el hotel. Por lo tanto, terminales y canales como los cigarrillos famosos, los hoteles famosos y las compras de grupos gubernamentales se han convertido en el foco de competencia de las marcas de vino importadas. Al mismo tiempo, se ha convertido en una opción inevitable para los comerciantes de vinos importados reducir los vínculos intermedios y promocionarlos directamente entre los consumidores.

Dado que muchos comerciantes de vino se han centrado en la compra grupal en la etapa inicial, aunque cada uno tiene sus propios recursos de relación y modelo operativo, la competencia por los canales de compra grupal es inevitable. El gerente Guo del área de Sanming dijo que actualmente existe cierta competencia en las compras grupales para ganar el mercado de compras grupales, la clave es observar el poder de la marca y las preferencias de gusto del consumidor.

3. La competencia en el mercado a nivel de condado es feroz

Además de las áreas urbanas, el mercado a nivel de condado es otro campo de batalla para el mercado de vino importado en el oeste de Fujian. Las principales marcas mencionadas anteriormente han demostrado una gran importancia para el mercado a nivel de condado y básicamente han formado un diseño en el mercado a nivel de condado. Entre los mercados a nivel de condado, los condados de Sanming Yongan, Shaxian, Longyan Shanghang y Liancheng son más prominentes en el consumo de vino importado, con un alto consumo y un fuerte impulso.

El gerente Chen, agente de Romani Longyan, dijo que el mercado a nivel de condado en el área de Longyan es diferente del área urbana en términos de concepto y nivel de consumo. El precio de los principales productos en las zonas urbanas es de 100 a 200 yuanes/botella, mientras que el precio de los principales productos en los mercados a nivel de condado es de 20 a 30 yuanes/botella. Además, el distrito de Xinluo en la ciudad de Longyan tiene un efecto radiante significativo en el mercado a nivel de condado. Los consumidores locales tienen una característica destacada de seguir la tendencia del consumo. La tendencia del consumo en el distrito de Xinluo afectará directamente al mercado a nivel de condado.

El gerente Guo del comerciante de vinos de Sanming también cree que el precio actual de los principales productos vendidos en el mercado a nivel de condado es de 20 o 30 yuanes por botella. En comparación con las áreas urbanas, los mercados a nivel de condado son más competitivos que las áreas urbanas. Hay poca gente en el mercado a nivel de condado, pero hay muchas marcas de vino importadas. Hay muchos monjes y pocos cuencos de arroz, por lo que la competencia seguramente será feroz. Además, la mejora de los conceptos y niveles de consumo en el mercado a nivel de condado no se puede lograr de la noche a la mañana, por lo que el vino importado no se puede promover en el mercado a nivel de condado de una vez.

El gerente de la oficina de Bentley en Longyan dijo que el mercado local a nivel de condado tiene una demanda relativamente grande de vino importado, por lo que este año se desarrollarán distribuidores especiales a nivel de condado y la oficina ayudará en el desarrollo. .

Muchos expertos de la industria consideran que el vino francés Bentley es una de las marcas de vino con mayor potencial de crecimiento. Para convertirse en una marca líder en este campo de batalla lleno de humo, los operadores y agentes de la marca necesitan fuertes capacidades de mercado. La capacidad operativa puede hacerlo.