¿Cómo funciona el mercado de vino francés Bentley de Fujian?
Plan de la serie de promoción de vinos Bentley en el mercado de Fujian 2010
1. Exhibición de productos de hoteles estrella
Requiere que las tres mejores habitaciones de hotel de cada ciudad exhiban vino Bentley francés
Método de exhibición: exhiba el vino Bentley en la vitrina original de la habitación del hotel (una botella de 2 litros de tinto seco y una botella de 1 litro de tinto seco y blanco seco)
Costo: 398 198 198 = 794 yuanes/habitación
Puntos de negociación: proporcionamos productos como obsequio al hotel, y el hotel nos los muestra y puede venderlos. (Puede reponer los productos con nosotros una vez completadas las ventas), el hotel nos dará una tarifa de habitación del mismo valor (por ejemplo: ofrecemos 300 habitaciones para exhibir y el vino gratis vale 238.200 yuanes. Si el la habitación estándar del hotel cuesta 500 yuanes por día, el hotel debe darnos 476 días de habitaciones a nuestra empresa, y nuestra empresa otorga los créditos de habitación otorgados por el hotel a nuestros clientes VIP y a los clientes que no pueden beber ni conducir después de beber nuestro vino).
2. Exhibición de productos en centros comerciales para viviendas de alta gama
Generalmente, los centros comerciales para viviendas de alta gama exhiben algunos vinos y debemos negociar con el centro comercial para reemplazarlas. todos los vinos expuestos con los productos de nuestra empresa.
Hay de 3 a 5 tiendas a nivel de ciudad y de 1 a 2 a nivel de condado. Cada familia invierte entre 10.000 y 20.000 yuanes. Todas las inversiones deben canjearse con Home Plaza por cupones en efectivo de valor equivalente. utilizado para nuestro regalo de vino Bentley. Los clientes también traen clientes a Home Plaza.
3. Vitrina de vino del banco (gimnasio, tienda de oro, tienda de vestidos de novia, etc.)
Generalmente, bancos comerciales como Bank of Communications, China Merchants Bank, Industrial Bank, etc. se exhibirá en el banco todas las semanas. Invite a clientes de alto nivel y celebre cócteles en la casa. Nosotros, el personal de relaciones públicas, deberíamos pedir a los bancos que designen nuestros vinos, y normalmente tienen vitrinas para exhibir nuestros vinos.
Podemos proporcionar exhibición de productos de forma gratuita. El banco usa nuestro vino, por ejemplo, 20.000 yuanes por mes. Podemos usar vales de habitaciones de hotel, vales de efectivo para el hogar, tarjetas de lavado de autos gratuitas, tarjetas de encerado, tarjetas Bentley, etc. Le devolvieron cupones de vino en efectivo y vinos Bentley como obsequio para los clientes del banco de alto nivel. (Los clientes VIP del banco pueden disfrutar de servicios VIP en varios de nuestros puntos de venta designados, con un 30% de descuento para tarjetas oro, un 40% de descuento para tarjetas platino y un 50% de descuento para tarjetas diamante en vinos Bentley y disfrutar de vino gratis. entrega, servicio de vino gratuito por parte de los promotores, etc.)
4. Exhibición en el supermercado
Se requiere que los 3 mejores supermercados a nivel de ciudad y el 1 mejor a nivel de condado. Deben designarse como mostradores. Los dólares de guía de compras se distribuirán durante las temporadas altas y días festivos, y cada producto se exhibirá en un mostrador de 2 litros, 1 litro ***4 capas. (El precio de venta al público en los supermercados debe ser de 398 yuanes/botella por 2 litros y 198 yuanes/botella por 1 litro)
Los costos de exhibición en los supermercados se controlan por debajo de 6000 yuanes por mes por tienda.
5. Hoteles de cigarrillos famosos
Hay 5 hoteles en cada municipio, 10 a nivel de condado y 30 a nivel de ciudad para exhibición en mostrador (cada hotel tiene 2 pisos de exhibición). , y la tarifa mensual es por El ingreso familiar promedio se controla en 2000 yuanes). Para los clientes cooperativos, designamos clientes como bancos, gimnasios y gobiernos para comprar nuestros productos a clientes cooperativos.
6. Venda nuestra tarjeta VIP exclusiva de Bentley a través de funcionarios gubernamentales (puede disfrutar de un 30 % de descuento después de usar la tarjeta Gold de 30 000, un 40 % de descuento para la tarjeta Platinum de 50 000 y un 50 % de descuento para la de 100 000. tarjeta de diamante)
7. Anuncios de tiendas (siempre que haya tiendas que vendan nuestros productos, tiendas de carretera, hoteles, etc., puede solicitar anuncios de tiendas a la empresa)
8. Anuncios en señales de tráfico en carreteras y anuncios urbanos más populares Anuncios en carreteras muy transitadas.
Para conocer métodos de operación y métodos de ejecución específicos, consulte "Planificación y ejecución del mercado de vinos Oriental Tomorrow-Bentley 2010"
Bentley: producto extraordinario, estilo de juego extraordinario
En varias de las principales marcas vendidas, Bentley es la única con envases de botellas con formas especiales. Dado que los consumidores locales son más sensibles y prefieren formas de productos nuevos, extraños y únicos, Bentley heredó la idea de producto de "envases de formas especiales" en términos de posicionamiento del producto, pero subió un nivel en comparación con Fengshia y adoptó una forma de bolos. producto con forma de botella de vidrio. Al mismo tiempo, Bentley atiende la creciente tendencia de consumo de vino seco. Por lo tanto, en términos de posicionamiento del producto, Bentley hereda y supera a Fengshiya.
Según el gerente Wang del distrito de Sanming, Bentley adopta una operación de canal plano, centrándose en compras grupales y ventas directas, al tiempo que la complementa con sesiones de degustación y promociones en periódicos para irradiar directamente sus productos a los consumidores. De esta manera, se evita en la fase inicial la elevada inversión publicitaria inicial que supone el simple hecho de tomar la ruta de la marca, así como la enorme presión financiera que esto supone para los agentes y distribuidores. Las ventas directas en la etapa inicial aseguraron suficientes ganancias del canal y entusiasmo por la promoción del canal, y también lograron el propósito de establecer una marca y una reputación. Su estilo de juego es diferente al de Romani y Nagolu.
Además, en términos de operación del Mingyan Hotel, Bentley ha diseñado una política de reembolso para Mingyan Hotel. Por ejemplo, su política de promoción específicamente para el mercado de banquetes de bodas es: si Mingyan Ming Hotel organiza un banquete de bodas, Mingyan Ming Hotel recibirá una recompensa de reembolso de 25 yuanes por mesa, independientemente de si se forma o no consumo real. Además, para la exhibición del Mingyan Hotel, si la tienda abre un "mostrador especial", Bentley le dará al Mingyan Hotel una recompensa de 2 botellas de vino por mes.
Bentley también coopera con hoteles de estrellas locales para promocionar productos. Bentley y el hotel con estrellas alcanzaron una intención de cooperación a través de la negociación. El hotel exhibió cuatro productos Bentley rojo seco y blanco seco de diferentes especificaciones en cada habitación. Estos cuatro productos fueron entregados directamente al hotel con estrellas. El precio de mercado del producto debería rondar los 1.200 yuanes, lo que equivale casi al coste de una estancia de tres días en un hotel. Bentley cambia "vino" por "tiempo" si una habitación le da a Bentley tres días para abrir una habitación. Entonces, si un hotel tiene 100 habitaciones, el número total de días que el hotel ha estado abierto ha llegado a 300. De esta forma, Bentley devolverá el tiempo de estancia en la habitación canjeado por alcohol a los consumidores sujetos a la restricción de "conducir en estado de ebriedad". Este método no sólo tiene eco en la promoción de terminales hoteleras, sino que también resuelve eficazmente el problema de la exhibición de productos en hoteles con estrellas.
Según Zhong Junyong, gerente regional de su agente Dongfang Mingri (Jinjiang) Import and Export Co., Ltd., desde el lanzamiento del mercado de Longyan en noviembre del año pasado, sus ventas han alcanzado más del 3,7%. Millones de yuanes, las ventas de Bentley en el mercado de Longyan este año fueron de 5 a 6 millones de yuanes, mientras que las ventas de Bentley en el área de Sanming alcanzaron de 4 a 5 millones de yuanes en el mismo período.
Sifram: “Aún está en ciernes”
Los resultados de la encuesta muestran que, en comparación con Sanming, Sifram es más influyente en Longyan. Sin embargo, según el gerente Deng de su agente local Longyan Wangdefu Trading Co., Ltd., Sifram solo colocó anuncios en la estación de televisión Longyan y había una gran brecha entre Sifram y Romani en términos de intensidad publicitaria, canales en línea y ventas de productos. . Según los comerciantes de vino de Longyan, Xifram comercializa principalmente en torno a compras grupales y consumidores. Hay muchos cigarrillos famosos locales y hoteles famosos que se especializan en cigarrillos, vino y té. Sifram toma rutas de regalos para estas "tiendas de regalos" y al mismo tiempo explora las relaciones y los recursos de compra grupal detrás de ellas.
Observaciones de esta revista
1. Los consumidores se han convertido en el “objetivo de la crítica pública”
A través de un estudio de mercado en el oeste de Fujian, se descubrió que varios Las principales marcas se han dirigido a los "consumidores" que ocupan el primer lugar. Debido a que el oeste de Fujian tiene las características de un mercado típico semi-maduro, por un lado, la aceptación del vino importado es relativamente alta, pero el concepto de consumo aún no está completamente maduro. Por otro lado, el fenómeno de que los consumidores sigan la tendencia es evidente. Por lo tanto, la mayoría de los agentes de vinos importados se esfuerzan por maximizar el "poder" de la promoción directamente sobre los consumidores, en lugar de hacerlo en canales o terminales. Este es un sentido común compartido por los principales comerciantes de vino locales.
2. Se intensifica la competencia por los canales de compra grupal
Por un lado, las terminales hoteleras cobran tarifas de entrada a los proveedores de alcohol y, por otro, venden alcohol con un margen de beneficio, pero al final, los consumidores tienen que pagar estas tarifas; este status quo de la industria es bien conocido por los consumidores locales. Además, debido a que los locales tienen un alto reconocimiento de marca, algunos productos que son similares a las marcas más vendidas pescan en aguas turbulentas y engañan a los consumidores. Por lo tanto, la tasa de traer tus propias bebidas en el oeste de Fujian es muy alta y se ha convertido en una tendencia. Desde la perspectiva de los consumidores, incluso si el hotel cobra una determinada tarifa por descorche por traer su propio vino, es mucho más rentable que comprarlo directamente en el hotel. Por lo tanto, terminales y canales como los cigarrillos famosos, los hoteles famosos y las compras de grupos gubernamentales se han convertido en el foco de competencia de las marcas de vino importadas. Al mismo tiempo, se ha convertido en una opción inevitable para los comerciantes de vinos importados reducir los vínculos intermedios y promocionarlos directamente entre los consumidores.
Dado que muchos comerciantes de vino se han centrado en la compra grupal en la etapa inicial, aunque cada uno tiene sus propios recursos de relación y modelo operativo, la competencia por los canales de compra grupal es inevitable. El gerente Guo del área de Sanming dijo que actualmente existe cierta competencia en las compras grupales para ganar el mercado de compras grupales, la clave es observar el poder de la marca y las preferencias de gusto del consumidor.
3. La competencia en el mercado a nivel de condado es feroz
Además de las áreas urbanas, el mercado a nivel de condado es otro campo de batalla para el mercado de vino importado en el oeste de Fujian. Las principales marcas mencionadas anteriormente han demostrado una gran importancia para el mercado a nivel de condado y básicamente han formado un diseño en el mercado a nivel de condado. Entre los mercados a nivel de condado, los condados de Sanming Yongan, Shaxian, Longyan Shanghang y Liancheng son más prominentes en el consumo de vino importado, con un alto consumo y un fuerte impulso.
El gerente Chen, agente de Romani Longyan, dijo que el mercado a nivel de condado en el área de Longyan es diferente del área urbana en términos de concepto y nivel de consumo. El precio de los principales productos en las zonas urbanas es de 100 a 200 yuanes/botella, mientras que el precio de los principales productos en los mercados a nivel de condado es de 20 a 30 yuanes/botella. Además, el distrito de Xinluo en la ciudad de Longyan tiene un efecto radiante significativo en el mercado a nivel de condado. Los consumidores locales tienen una característica destacada de seguir la tendencia del consumo. La tendencia del consumo en el distrito de Xinluo afectará directamente al mercado a nivel de condado.
El gerente Guo del comerciante de vinos de Sanming también cree que el precio actual de los principales productos vendidos en el mercado a nivel de condado es de 20 o 30 yuanes por botella. En comparación con las áreas urbanas, los mercados a nivel de condado son más competitivos que las áreas urbanas. Hay poca gente en el mercado a nivel de condado, pero hay muchas marcas de vino importadas. Hay muchos monjes y pocos cuencos de arroz, por lo que la competencia seguramente será feroz. Además, la mejora de los conceptos y niveles de consumo en el mercado a nivel de condado no se puede lograr de la noche a la mañana, por lo que el vino importado no se puede promover en el mercado a nivel de condado de una vez.
El gerente de la oficina de Bentley en Longyan dijo que el mercado local a nivel de condado tiene una demanda relativamente grande de vino importado, por lo que este año se desarrollarán distribuidores especiales a nivel de condado y la oficina ayudará en el desarrollo. .
Muchos expertos de la industria consideran que el vino francés Bentley es una de las marcas de vino con mayor potencial de crecimiento. Para convertirse en una marca líder en este campo de batalla lleno de humo, los operadores y agentes de la marca necesitan fuertes capacidades de mercado. La capacidad operativa puede hacerlo.