¿Cómo establece Wal-Mart un sistema de gestión de cadena en China?
Con su modelo de negocio pionero de membresía en la cadena de almacenamiento de efectivo y transporte, Wal-Mart logró muchos resultados de ventas poco después de su apertura. El nombre "Wal-Mart" alguna vez fue famoso en el distrito comercial de Beijing y también fue "clonado" por muchos minoristas en ese momento. Hasta ahora, han surgido uno tras otro supermercados llamados "Kelong", que pueden considerarse como un escenario minorista en China.
Las ventas récord y el pago contra reembolso son solo uno de los aspectos más destacados de la entrada de Walmart en China. Una serie de iniciativas comerciales en ese momento abrieron los ojos de la industria minorista de China y se beneficiaron mucho.
Walmart no busca ciegamente alquileres baratos de tierras como otras empresas, sino que adopta el método de compra de derechos de uso de la tierra. Wal-Mart cree que aunque la inversión única es grande, lo que parece aumentar el costo, en realidad es más beneficiosa para los inversores: una vez completada la inversión única, se ahorrará el alquiler anual del terreno, lo cual es una ventaja. Para todos los inversores. Una buena prueba y ahorra futuras reinversiones. Además, el foco de inversión de Wal-Mart se centra básicamente en ciudades grandes y medianas de países en desarrollo, y su ubicación geográfica es muy prometedora. En el caso del arrendamiento de terrenos, el importe del alquiler se negocia casi todos los años. Esto inevitablemente consumirá una cantidad considerable de mano de obra, recursos materiales y financieros, y es inestable. La compra de tierras y la inversión solo requieren una negociación, lo que ahorra gente y esfuerzo; La apreciación futura de los precios de la tierra aumentará los activos fijos y reducirá los costos operativos. "Incluso si Wal-Mart no abre una tienda aquí en el futuro, no perderá dinero simplemente por transferir el terreno", dijo un comercializador que conoce las operaciones de Wal-Mart.
Wal-Mart es un centro comercial estilo almacén basado en membresías. Antes de que pueda abrirse, hay una ardua tarea de reclutamiento. Sin embargo, el sistema flexible de membresía de Wal-Mart sigue siendo popular entre los consumidores individuales. "Nuestro sistema de membresía es diferente de otros sistemas de membresía. No hay ningún cargo por solicitar una tarjeta aquí. Siempre que acepte el modelo comercial de Walmart, le emitiremos una tarjeta de membresía. Si solo viene a la tienda temporalmente, Solo cuesta dos yuanes solicitar una tarjeta temporal. Si realiza una cierta cantidad de compras, se convertirá en nuestro cliente objetivo". Este sistema de membresía flexible es obviamente muy diferente del sistema de membresía de Wal-Mart que requiere comparar fotografías. confirmar la identidad y pagar.
El sistema de membresía tiene un fuerte efecto de inducción psicológica y puede satisfacer fácilmente la curiosidad y la frescura de los ciudadanos comunes. Como sólo pueden comprar aquellos con tarjetas de miembro, esto también fortalece su imagen de "pequeños beneficios pero rápida facturación" y tendrá un fuerte efecto motivador entre los no miembros. Al mismo tiempo, las condiciones relajadas para las tarjetas de membresía también han permitido a Wal-Mart atraer a un gran número de consumidores individuales para que se unan a las filas de miembros.
Sin embargo, las ventajas de Wal-Mart no siguieron brillando. En el contexto de la adhesión de China a la OMC, cada vez más gigantes minoristas internacionales han comenzado a ingresar al mercado chino a gran escala. Al mismo tiempo, los minoristas locales de China también están creciendo rápidamente y los clientes de Wal-Mart están empezando a desviarse hacia los hipermercados y centros comerciales. Wal-Mart, que se dedica a negocios mayoristas en el extranjero, ha entrado gradualmente en un período de silencio de cuatro años debido a la falta de estatus legal en China.
Hibernando
En los cuatro años transcurridos desde su apertura en Beijing en 2000, Wal-Mart nunca ha abierto una nueva tienda. Al recordar cuatro años de silencio, Wal-Mart no ha ocultado los desvíos que ha tomado en China.
“Los factores políticos son, por supuesto, un aspecto, pero el fuerte mercado mayorista de China es la razón principal”. Debido a la fuerte contracción del mercado mayorista, el posicionamiento empresarial de Wal-Mart en China se vio obligado a tomar un desvío. Todas las tiendas Wal-Mart del mundo son tiendas con membresía de almacén. Los principales clientes de este formato no son compradores individuales, sino clientes profesionales como pequeños minoristas, hoteles, restaurantes y agencias gubernamentales. "Wal-Mart no tiene ninguna ventaja competitiva en el formato de los grandes supermercados, lo cual está determinado por sus propias características. Sin embargo, durante esos cuatro años, debido a la influencia del mercado mayorista tradicional, los comerciantes y proveedores también se apoderaron del mercado". Wal-Mart se vio obligado a operar al por mayor y al por menor, incluso principalmente al por menor, de modo que más del 70% de las ventas de Wal-Mart provienen de usuarios individuales, mientras que las ventas mayoristas a clientes profesionales sólo representan del 20% al 30%. Con la aparición de muchos supermercados e hipermercados nacionales y extranjeros, el número de miembros individuales de Wal-Mart ha ido disminuyendo gradualmente. Sumado a la feroz competencia en el mercado mayorista, las ventas de Wal-Mart comenzaron a disminuir en 1999. Además, Wal-Mart no ha abierto nuevas tiendas en cuatro años debido a errores estratégicos de los ejecutivos de la empresa al lograr el desarrollo a través del crecimiento del desempeño. Wan Gang solía ser el agente norteño de una empresa de alimentos en Panyu, Guangdong. Su trabajo principal es colocar varios de los productos de gelatina de la compañía en los principales supermercados de Beijing y ha estado tratando con Wal-Mart durante mucho tiempo.
Wan Gang cree que la característica más importante de los almacenes es vender productos en grandes cantidades a precios más bajos, y este beneficio de escala se logra principalmente aumentando el número de tiendas. Como proveedor, espera aumentar los envíos de su producto. "Si el número de sus tiendas individuales se vuelve cada vez más pequeño, no será atractivo para los proveedores porque tiene menos tiendas", dijo Wan Gang. Fue durante este año que Wal-Mart se dio cuenta de este problema y ajustó su base de clientes a los miembros del grupo, los pequeños y medianos minoristas y otros miembros de la unidad. El desempeño decreciente mostró una vez más una tendencia al alza.
Los mercados mayoristas y de pequeña producción de Guangdong son muy prósperos, pero no pueden ingresar a los supermercados estandarizados. Necesitan canales de distribución compatibles, y los bazares y mercados mayoristas desarrollados de Guangdong apenas satisfacen esta demanda. El mercado mayorista es similar a los clientes del almacén, pero sus operaciones no estándar hacen que sus costos operativos sean más bajos, por lo que el almacén está atrapado entre dos lados: cuando quiere tomar la ruta del cliente individual, no puede vencer a los hipermercados de rápido crecimiento; cuando quiere volver a las rutas de clientes mayoristas y grupales. En ese momento, estaba aislado por el mercado mayorista desarrollado. ¿Qué hacemos? Walmart decide abandonar este campo de batalla.
Fuerza
Después de acortar la ruta norte, Wal-Mart ha recibido aprobación para establecer 30 sucursales en todo el país. Esta tarea debería estar terminada antes de 2010.
En 2004, Wal-Mart comenzó a esforzarse. Ese año, se abrió una sucursal en Tianjin, Shijiazhuang y Shenyang, con ventas por 100 millones de yuanes. Su objetivo está dirigido directamente a mayoristas profesionales y desafiará el mercado mayorista nacional tradicional. Para Wal-Mart, que ahora obtuvo una licencia de negocio mayorista, no existe ningún problema de identidad.
“Walmart debería comenzar con alimentos frescos y atacar el mercado mayorista donde el negocio está actualmente en auge”, afirmó Yang Xiaohong. Su base es que muchos mercados mayoristas están siendo rectificados por los funcionarios chinos debido a la falsificación, la evasión fiscal, etc., y lo que es más importante, la industria de la restauración siempre ha sido una de las industrias de más rápido crecimiento en muchos campos en China. con crecimiento anual La tasa es de alrededor del 20%. Hoy en día, la gente ha comenzado a prestar cada vez más atención a la seguridad alimentaria de tres comidas al día, y Wal-Mart espera convertir a miles de restaurantes y comedores gubernamentales en sus clientes más leales.
Por supuesto, la expansión del comercio mayorista de alimentos es sólo un punto de partida para la transformación de Wal-Mart. Al mismo tiempo, continuarán mejorando la eficiencia del servicio a través de la gestión operativa y la tecnología de la información, y cultivarán y expandirán una base de clientes profesionales estables y leales. Las dos tiendas de Walmart en Beijing se están transformando de orientadas al usuario final a grandes clientes, esforzándose por lograr entre el 70% y el 80% de las ventas a clientes del grupo lo antes posible.
Hay un tablero de escritura en la entrada de Wal-Mart, que enumera los precios del mercado matutino diario de varias verduras y los precios de Wal-Mart. Los precios son claros de un vistazo. En comparación, los precios de Walmart son casi un 20% más baratos que los del mercado matutino. Este bajo precio se debe al fuerte poder adquisitivo de Wal-Mart. Wan Gang, que ha tratado con Wal-Mart, dijo: "Wal-Mart gana menos dinero con los clientes y más dinero con los proveedores. Pero no hay manera, los proveedores también necesitan realizar envíos en grandes cantidades para garantizar el efectivo disponible". Altas ventas, "bajas ganancias brutas, bajos costos" son el núcleo del modelo de negocios de Wal-Mart.
Con proveedores estables, ¿cómo puede Wal-Mart atraer a pequeños y medianos minoristas para que se conviertan en sus clientes leales? Un ejecutivo de Walmart dijo que Walmart no representará una amenaza para los pequeños y medianos minoristas, pero fortalecerá su capacitación y brindará soluciones para ayudarlos a sobrevivir y desarrollarse. Ellos y Wal-Mart son socios comerciales complementarios, y lograr una situación en la que todos ganen es el propósito de Wal-Mart.
Algunos expertos creen que una vez que Wal-Mart obtenga una licencia de negocio mayorista, desempeñará un papel positivo en el cambio del mecanismo operativo existente de la industria mayorista. Sin embargo, durante un largo período de tiempo, el mercado mayorista tradicional de mi país seguirá atrayendo turistas con ventajas de precios flexibles, descuentos y otros medios opacos, y también tendrá una gran vitalidad. Los centros comerciales tipo almacén como Wal-Mart sólo coexistirán con los mercados mayoristas durante mucho tiempo.
Otros expertos están muy preocupados por el fenómeno de que las empresas extranjeras aceleren el despliegue de grandes cadenas de supermercados. El propósito de la solicitud de los empresarios extranjeros a China de abrir la distribución no es sólo obtener ganancias de circulación, sino también poder vender productos producidos por empresas nacionales, de modo que los productos extranjeros puedan ingresar al gran mercado de China con mayor facilidad.
Se acerca la primavera de Wal-Mart, ¿significa eso también que se acerca el invierno para algunas empresas locales chinas?