Buscar análisis de ventas para diferentes categorías de clientes de tabaco
Artículo especial de Tobacco Online Como la única empresa de compra y venta de cigarrillos legalmente autorizada por el estado, las empresas comerciales de tabaco controlan el orden de circulación de los productos de tabaco. El establecimiento de modelos logísticos modernos de visitas y ventas gira en torno a una entidad de mercado. , es decir, minoristas de cigarrillos.
Los minoristas de cigarrillos son los puntos de venta de las empresas tabacaleras, los terminales de la red de comercialización de cigarrillos y los recursos más importantes y valiosos de la industria tabacalera. El mercado de terminales es el eslabón que tiene directamente una relación de compra y venta con los consumidores, y es también el único eslabón que genera ventas reales. Ya sea que un producto sea un éxito de ventas o se venda lentamente, el único vínculo que se puede probar es el mercado de terminales. En el proceso de venta, los clientes sólo pueden comprar cigarrillos si ocupan el mercado terminal y se reúnen con los clientes en los puntos de venta. Por lo tanto, los minoristas desempeñan un papel insustituible en el sistema de circulación de cigarrillos y son responsables de conectar a los fabricantes, las empresas comerciales y los consumidores. importante tarea de conectar el pasado y el futuro. Son el vínculo entre las empresas industriales y comerciales del tabaco y los consumidores y el puente para una buena comunicación entre las empresas del tabaco y los consumidores. Los minoristas son las principales entidades de servicios en el mercado de consumo de cigarrillos. Los fabricantes pueden tener un contacto cercano con los consumidores y obtener una comprensión integral y detallada del comportamiento y la mentalidad de consumo de los consumidores, obteniendo así la información de mercado más auténtica, que puede brindar apoyo para el desarrollo de. Los nuevos productos y el mantenimiento y mantenimiento de los productos antiguos proporcionan la información más rápida y más reciente, mejorando la adaptabilidad del mercado y las capacidades de respuesta rápida.
Las terminales minoristas de cigarrillos son la fortaleza básica para que China Tobacco consolide su participación en el mercado. Descubre las necesidades reales y potenciales de clientes valiosos y las condiciones necesarias para el desarrollo futuro, e intenta aprovechar y utilizar la comercialización de cigarrillos relevante. recursos tanto como sea posible. Es un vínculo importante para mejorar la competitividad general de la industria tabacalera. Está estrechamente relacionado con el crecimiento estable de los beneficios corporativos y es la fuente de fuerza impulsora para que la industria avance en la dirección de ". grandes marcas y grandes mercados".
El autor cree que la información sobre el consumo del mercado de cigarrillos se puede extraer mediante los siguientes cuatro métodos:
1. Uso eficaz de lanzamientos de nuevas marcas de cigarrillos y actividades de cultivo de marcas.
En Cuando se lanza una nueva marca de cigarrillos, es necesario llevar a cabo activamente una investigación de mercado de cigarrillos, brindar servicios de información de mercado a los fabricantes de cigarrillos y empresas comerciales y desempeñar un papel de asesoramiento en el cultivo de marcas. Al realizar cuestionarios extensos y representativos y reuniones de recomendación de nuevos productos para minoristas y consumidores, podemos comprender las intenciones de elección de esta marca de cigarrillos entre minoristas y consumidores, comprender las características y necesidades de consumo e investigar sus motivaciones de compra, detalló. estudio de mercado sobre temas como popularidad, posicionamiento en el mercado, empaque, sabor y aceptación del mercado, y captó información real del mercado de manera oportuna. A partir del análisis de datos estadísticos específicos y la comprensión de la información de consumo relevante, podemos sentar una buena base para que nuevas marcas de cigarrillos abran el mercado.
El cultivo de nuevas marcas es la forma fundamental para que una empresa amplíe los márgenes de beneficio, optimice la estructura operativa y maximice los beneficios brutos de las ventas. En términos de cultivo de marca, los minoristas pueden comprender los cambios en la demanda del mercado, los cambios en la estructura de ventas y la adaptabilidad de los productos al mercado por primera vez, y dominar una gran cantidad de información del consumidor, como la lealtad de los consumidores a las marcas y preferencias de cigarrillos. serie de Durante las actividades de marketing, los gerentes de cuentas deben comunicarse con los minoristas diariamente sobre información relacionada con el consumidor, profundizar las relaciones con los clientes y descubrir oportunidades a partir de los detalles. Al mismo tiempo, los gerentes de cuentas deben hacer todo lo posible para guiar a los clientes minoristas a prestar atención a sus propios grupos de consumidores, clasificarlos adecuadamente según sus características y adoptar un marketing diferenciado para diferentes categorías de grupos. Se descubre información relevante, retroalimentación oportuna al gerente de cuentas, quien luego pasará la información a la persona a cargo del departamento de marketing para su transmisión capa por nivel, y utilizará métodos modernos de gestión de la información que sean receptivos, oportunos y eficientes para procesar. y retroalimentar la información de manera oportuna para lograr la integración de la información con empresas industriales y comerciales. **Disfrutar y mejorar y mejorar continuamente la calidad de los cigarrillos, aumentando así la satisfacción del consumidor.
Cuando se lanza una nueva marca de cigarrillos, implementar actividades de promoción de cigarrillos es una forma de comercializar y cultivar la marca de cigarrillos. Las políticas de incentivos promocionales oportunas y razonables pueden lograr el propósito de aumentar las ventas, aumentar el conocimiento de la marca y, en última instancia, aumentar la participación de mercado de la marca. Al realizar actividades de promoción para una determinada marca de cigarrillos, podemos aprender mucho sobre el consumo de cigarrillos desde el exterior a través de encuestas en hogares minoristas. Después de comprender las tendencias de compra de los consumidores al tomar medidas promocionales, podemos analizar sus causas y recopilar Primero. información de mano sobre el mercado. Al mismo tiempo, el análisis comparativo de la situación de estos consumidores y la situación de los propios minoristas puede ayudarnos a comprender mejor el mercado y determinar estrategias de mercado.
Informar a los consumidores sobre la información de consumo actual a través de los minoristas y, en comunicación con los consumidores, explorar información de consumo relevante y descubrir oportunidades comerciales, como la satisfacción del consumidor con las actividades promocionales de la marca, para acercar la marca promocionada a las necesidades psicológicas de los consumidores. Durante el evento, los minoristas deben brindar comentarios oportunos a los gerentes de cuentas y transmitir información sobre el consumo. Al lanzar actividades de promoción de cigarrillos, realizar un seguimiento y entrevistar las actividades de promoción, fortalecer la supervisión de la promoción y supervisar y gestionar todo el proceso de promoción en tiempo real. No solo es necesario fortalecer la supervisión previa al evento y fortalecer la gestión durante el evento, sino más. Es importante prestar atención a la dinámica de las ventas de cigarrillos posteriormente para evitar que las ventas de cigarrillos caigan drásticamente después de las actividades promocionales. El seguimiento integral tanto de los minoristas como de los consumidores impulsará el crecimiento de las ventas de esta marca de cigarrillos, de modo que los efectos de las actividades promocionales puedan implementarse verdaderamente, mejorando así continuamente la imagen y el conocimiento de la marca.
2. Establecer un sistema de retroalimentación de información de reserva de inventario científico y razonable
Solo comprendiendo el inventario de los clientes podremos comprender mejor y más verdaderamente el inventario social y comprender más rápidamente las tendencias del mercado. cambios, ajustaremos de manera más proactiva la dirección y las estrategias de los esfuerzos de marketing y cultivo de marcas para garantizar el desarrollo saludable del mercado de venta de cigarrillos. Comprenda el estado del inventario de los minoristas a través de múltiples canales, comprenda las tendencias del mercado, realice encuestas de demanda de marcas y comprenda la dinámica de la demanda de cigarrillos. Actualmente, las ventas de cigarrillos fluctúan mucho debido a factores como bodas y funerales, festivales folclóricos, temporadas agrícolas ocupadas y festivales. La ley de los cambios del mercado se puede comprender mediante comparaciones durante el mismo período. Al visitar el mercado, el gerente de cuentas debe analizar cuidadosamente la estructura del inventario de cigarrillos y el volumen de inventario de los clientes minoristas para averiguar qué tipo de inventario tiene el cliente, si los cigarrillos se venden más o menos, y si ciertas marcas de cigarrillos puede satisfacer la demanda del mercado. Centrarse en rastrear la situación de los pedidos de los clientes clave. Los clientes clave tienen capacidades comerciales sólidas y una amplia cobertura. Son la fuerza principal en las ventas de cigarrillos. Debemos combinar el inventario para comprender los diversos factores que afectan los cambios en el volumen de cigarrillos pedidos por los minoristas. . Cultivar la capacidad de los clientes minoristas en la rotación de capital y la previsión, utilizar cifras de rotación para calcular el inventario razonable para los clientes minoristas, lograr un inventario científico, mejorar la utilización del capital, guiar a los clientes para encontrar alternativas a marcas del mismo grado y marcas que escasean. y satisfacer las necesidades de suministro de pedidos. Proporciona una base eficaz para realizar previsiones, formular científicamente estrategias de ventas, orientación para la gestión de clientes minoristas y compras de cigarrillos.
El análisis del mercado de cigarrillos es una herramienta importante para comprender, comprender y dominar las reglas del mercado. Es un vínculo indispensable en las actividades de venta de cigarrillos y un medio importante para controlar el mercado y aumentar las ventas de cigarrillos. Si completar el plan de ventas se considera un buen resultado, entonces hacer un buen trabajo de análisis de mercado es un buen proceso de control y orientación. Por lo tanto, debemos analizar cuidadosamente el mercado de cigarrillos para mejorar la estructura y orientar el consumo. Debemos analizar el mercado y explorar métodos para que los minoristas de cigarrillos controlen verdaderamente el mercado y aumenten las ventas.
Al establecer puntos de recopilación de información sobre el inventario de los clientes minoristas, llevamos a cabo periódicamente encuestas especiales sobre las condiciones del inventario de los clientes minoristas, analizamos la demanda y las tendencias de los consumidores desde la perspectiva del inventario, aumentamos la supervisión del mercado y fortalecemos la retroalimentación de la información del mercado. Las reservas de suministro de las empresas también se ajustan de manera oportuna y se colocan estratégicamente para controlar mejor el mercado. En términos de suministro, podemos satisfacer plenamente el mercado en la medida de lo posible, es decir, bajo la premisa de asegurar el suministro, podemos luego mejorar la estructura y cultivar nuevos productos. Esto también está en línea con el pensamiento estratégico de "garantizar el suministro". primero, el beneficio después".
3. Dominar la dinámica y la información del mercado de cigarrillos
Los minoristas consideran de manera integral la información de retroalimentación de los consumidores en función de las ventas de cigarrillos en la tienda en el período anterior y el proceso de contacto con Los consumidores emitirán su propio juicio sobre la tendencia general del mercado de cigarrillos en el futuro, lo que es una referencia importante para que los fabricantes y las empresas comerciales predigan las tendencias futuras del mercado. De manera similar, durante el proceso de venta de cigarrillos, los minoristas tienen el conocimiento más claro de las ventas de cada marca y cuentan con una gran cantidad de información sobre los comentarios de los consumidores, lo que tiene un gran valor de referencia para analizar la competitividad de las marcas de cigarrillos. Al mismo tiempo, cuando se descubren condiciones anormales en el mercado, la empresa informa rápidamente sobre el flujo de cigarrillos del mercado al departamento de monopolio del tabaco, coopera con el departamento de monopolio para rectificar el mercado de cigarrillos, mejora continuamente el entorno de desarrollo para los clientes minoristas y crea un entorno armonioso. Entorno de venta de cigarrillos.
Ahora tenemos muchos canales para comunicarnos con los clientes minoristas: publicaciones de la industria, materiales promocionales, medios de televisión, visitas de clientes, días de recepción de líderes de oficina, canales de petición, líneas directas de quejas de servicio, etc. Los diferentes canales deben adaptarse a diferentes ubicaciones geográficas y diferentes tipos de necesidades de los clientes minoristas, e implementar una comunicación diferenciada. Y aprovechar al máximo estos canales de comunicación para recopilar comentarios de los clientes minoristas, a fin de comprender mejor la dinámica del mercado.
IV.Establecer un sistema de clasificación de clientes de tabaco con el concepto de “valor para el cliente” como núcleo.
El sistema de clasificación de clientes es el núcleo y fundamento de la gestión corporativa de las relaciones con los clientes. a la forma en que las empresas tratan a los clientes a través de múltiples indicadores técnicos desde diferentes ángulos y niveles se combinan y utilizan para implementar evaluaciones y cálculos científicos del valor del cliente para guiar la gestión empresarial y las prácticas de marketing, logrando así los objetivos estratégicos comerciales de la empresa.
Con el concepto de "valor para el cliente" como núcleo, la empresa tabacalera ha implementado reformas en la clasificación de clientes e implementado estándares unificados para la clasificación de clientes, es decir, basándose en la recopilación integral de información básica del cliente, Se dividirá en siete tipos de negocios en función de la situación real del mercado: centros comerciales, supermercados, licorerías, tiendas de comestibles, tiendas de conveniencia, servicios de entretenimiento y otros negocios. determinado por cuatro indicadores principales: contribución, crecimiento, cooperación y estandarización, para luego implementar servicios diferenciados y realizar un suministro cuantitativo razonable basado en los niveles de clientes, lo que ayudará a fortalecer la pertinencia de los servicios al cliente y mejorar la calidad de los servicios.
El propósito de las empresas comerciales de tabaco es mantener el negocio y el rendimiento a largo plazo. El valor para el cliente es la fuente de nuestras ganancias. Por lo tanto, las empresas comerciales de tabaco deben trabajar duro para establecer una confianza mutua a largo plazo. relación "win-win" con clientes valiosos. Estas relaciones se logran a través del compromiso continuo y un servicio de alta calidad a los clientes durante el proceso de venta. Por lo tanto, las operaciones de las empresas comerciales de tabaco, ya sea en primera o segunda línea, deben esforzarse por crear más valor para los clientes. El concepto de valor para el cliente se ha convertido en el único concepto común en la industria. El establecimiento de un sistema de clasificación de clientes de tabaco con el concepto de "valor para el cliente" como núcleo también se ha convertido en la única forma de ganar la terminal en la industria.
Al poner a las personas en primer lugar y fortalecer la calidad, nos esforzamos por crear un equipo de gerentes de cuentas responsables, eficientes y de alta calidad, cultivar su capacidad para aprovechar los recursos de marketing de terminales minoristas y centrarnos en cultivar la capacidad de " comunicarse con los clientes, guiar Las "cinco" capacidades de "clientes, analizar el mercado, gestionar el mercado y atender el mercado" pueden comprender verdaderamente la información real de varios mercados, incluida una gran cantidad de datos reales, como las compras de los hogares comerciales. , ventas e inventario, precios, cantidades previstas, etc. que originalmente eran difíciles de obtener Proporcionar a las empresas comerciales la base para analizar clientes, mercados y marcas, formular estrategias de marketing y servicios más científicas y razonables, promover la construcción de imágenes terminales en términos. de imagen, calidad y función, construir terminales con características de la industria tabacalera y aprovechar al máximo el papel promocional del terminal. Formar una comunidad de intereses con los clientes minoristas, difundir nuestra cultura corporativa y connotación de marca entre los consumidores, crear una empresa ganadora. ganar situación para las empresas tabacaleras y minoristas, y promover el desarrollo armonioso, saludable y estable del tabaco