¿Cuáles son las características de las compras de los clientes de exposición? ¿Y cuáles son los casos relacionados?
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"Cómo recibir lo más destacado de los clientes de la exposición"
La tasa de transacción del cliente del mercadeo en red de comercio electrónico es de aproximadamente 10, pero la tasa de transacción del cliente al visitar la sala de exhibición es tan alto como 40, por lo tanto, puede comenzar con los clientes extranjeros que vienen a usted y tienen una probabilidad muy alta de cerrar un trato. Si desea poder recibir clientes con facilidad y aumentar en gran medida sus posibilidades de cerrar un trato, debe estudiar. cómo recibir mejor a los clientes extranjeros. Hay muchas "técnicas" sobre cómo recibir a los empresarios extranjeros en Internet, como la etiqueta comercial, los tabúes en varios países, etc. Quienes dicen algo desagradable simplemente intentan engañar a la gente o simplemente observar la emoción. Ya estás muy ocupado haciendo negocios y te pones nervioso cuando recibes a empresarios extranjeros. ¿Estás cansado de recordar estas cosas tediosas e incomprensibles? ...
¿Etiqueta empresarial? ¿Cuántas personas en la Feria de Cantón siguen vistiendo trajes y zapatos de cuero? ¿Es tabú en varios países? Hoy, cuando el mundo está abierto, llega un cliente ruso y resulta ser un inmigrante musulmán, o un judío emergente en Estados Unidos. ¿Qué crees que es tabú?
Preparación psicológica: ajusta tu mentalidad.
No hay nada para lo que prepararse. Los extranjeros también son seres humanos, y la calidad de algunos de ellos es bastante pobre. Son como nosotros, los mayoristas que empezamos como agricultores en China, que pierden el sentido común después de verlo. Habla con ellos demasiado. Simplemente habla con ellos como lo harías normalmente.
Los empresarios extranjeros no están aquí para hacer diplomacia benéfica, sino para asociarse con usted para ganar dinero. Ganar dinero siempre es lo primero. No se puede adivinar en qué piensan los empresarios extranjeros, y no hay necesidad de adivinar. Sólo hay que tener en cuenta una cosa: todos cooperan para ganar dinero, de modo que la mentalidad sea pacífica y no humilde ni arrogante.
Deje de lado todas las cosas poco realistas, relájese y sea una persona real en lugar de un pretendiente. A menudo puede ganarse el respeto de los empresarios extranjeros y hacer las cosas bien; los empresarios extranjeros, como nosotros, están dispuestos a hacerlo. trabaje con nosotros una persona que parezca más estable y auténtica, tranquila y sin prisas, en lugar de un tipo que corre de un lado a otro presa del pánico para hacer negocios.
Segundo arreglo del itinerario
Discuta el itinerario de la visita con el cliente, comuníquese con la fábrica (departamento de recepción de la empresa) y, una vez que todo esté finalizado, envíe un correo electrónico o fax al cliente para confirmación y deje que la fábrica haga lo siguiente Bien preparado para la recepción.
Dado que estamos aquí para ganar dinero, no para viajar, un itinerario compacto, pragmático y orientado a los negocios es siempre lo más popular. Organizar grandes banquetes y viajar con ellos no necesariamente conduce a un trato.
Por lo tanto, discuta el itinerario con el empresario extranjero en detalle con anticipación, pero es mejor que usted mismo haga los arreglos para la visita del empresario extranjero a la fábrica/empresa qué productos y talleres debe usted mismo. Mire, maximice sus fortalezas y evite sus debilidades, y muéstreles lo que quiere mostrarles. ¿Las cosas para los empresarios extranjeros están completamente arregladas? Puede pedir opiniones a empresarios extranjeros, o puede imaginarse a sí mismo como un empresario extranjero: "Si voy a inspeccionar una fábrica proveedora extraña en un país extraño, ¿qué espero ver?"
Durante la visita, siga estrictamente las instrucciones. Planificar el itinerario (o incluso hacerlo deliberadamente de forma estricta) a menudo puede causar una buena impresión en los empresarios extranjeros; la razón es muy simple. Los compradores no odian a los proveedores rígidos, pero tienen más miedo de los fabricantes que dicen. nada y no tengo planes claros.
Si es posible, discuta el itinerario con el huésped con anticipación. Al menos debe conocer la hora, el vuelo y la información de contacto del huésped que viene a China.
3. Conozca la información de la empresa
Como se mencionó anteriormente, primero debe comprender los productos, los procesos de producción y los parámetros técnicos de la empresa antes de poder llevar a los invitados a visitarla.
Es mejor preparar con antelación alguna introducción en inglés sobre la empresa, incluido todo el proceso de producción en inglés, para evitar dificultades de traducción en el futuro. Además, prepárese con antelación para algunas preguntas que puedan hacer los huéspedes.
Cuatro exploraciones de información del cliente
1. Comprender al cliente, incluida la información de contacto detallada del cliente, los antecedentes de la empresa, la solidez de la empresa, el estado operativo, el alcance comercial, el propósito de la visita del cliente y qué les interesa principalmente Si está interesado, etc., también incluye la estructura accionaria de la empresa extranjera, su estado operativo, su nivel técnico y las cifras de activos y pasivos en los últimos tres años.
2． Comprender en detalle la situación específica del negociador del empresario extranjero, incluyendo edad, educación, aficiones, salud física, su puesto en la empresa extranjera, su desempeño en su currículum empresarial, su entusiasmo por el proyecto de inversión, etc.
3. Investigue la naturaleza del cliente: antes de que llegue el cliente, debe realizar algunas evaluaciones del cliente. ¿Es al por menor o al por mayor? ¿De qué trata el sitio web? ¿Para qué productos? ¿Dónde están los mercados regionales, etc.?
4. Comprender las cuestiones religiosas de los huéspedes para facilitar la recepción. Aprenda más sobre las costumbres, hábitos y preferencias del país del huésped, preste atención a los detalles y aprenda lo más posible sobre la cultura y las atracciones de su ciudad. Por supuesto, debe saber más sobre la cultura de su propio país cuando los huéspedes pregunten. , debes saber al menos un poquito y no hacer preguntas sin saberlo todo. Estos pueden ganarse el respeto de sus invitados. No sólo en el trabajo, sino también en otros aspectos. ¡Conocer la información sobre la empresa del cliente y sobre él mismo le ayudará a conocer mejor al enemigo!
5. Preparar materiales de recepción y trabajo
1. Elementos que podrán utilizarse para visitas y negociaciones:
Cámaras digitales, catálogos de productos pregrabados y corporativos. Introducción de productos (incluidos los métodos de pago más utilizados, ciclos de producción, etc.), folletos de productos, muestras pequeñas fáciles de transportar;
Muestras de color, calculadoras, reglas, cuadernos, grapadoras, atlas y artículos específicos. Cotización. Recuerde revisar los correos electrónicos anteriores antes de que los invitados vengan a hacer los preparativos básicos.
Una libreta especial, calculadora y lista de precios. Lo mejor es utilizar una carpeta con hojas sueltas para grabar. Puedes organizarlo después de un tiempo. Sin embargo, lo que se ha grabado no se puede tirar a la basura de manera casual.
2. Los carteles de recepción, como los de bienvenida a los clientes en el vestíbulo de la empresa, hacen que los huéspedes se sientan valorados. Informe a la recepción con anticipación que están de visita invitados de la compañía XX. Sería mejor si la recepcionista pudiera recordar los nombres de los invitados.
3. Disposición de salas de reuniones, preparación de materiales de negociación, incluida la preparación de presentaciones corporativas y documentos relacionados que deben mostrarse a los clientes para demostrar la solidez de la empresa. El contenido de la presentación corporativa debe ser bello y detallado, incluyendo al menos:
Ventajas competitivas de la empresa, análisis de mercado y desempeño en años anteriores;
Organigrama claro;
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Proceso de atención al cliente, estándares de servicio corporativo, canales de quejas, procedimientos de manejo;
La solidez del equipo de I+D, honores históricos, introducción a los proyectos desarrollados, visitas al laboratorio, introducción a las calificaciones del; Responsable, Certificados de Honor, Certificaciones varias.
4. Prepare con anticipación el letrero de recogida en el aeropuerto, el letrero de recepción en el lobby de la empresa, limpie la sala de negociación de recepción de la empresa, prepare tarjetas de muestra y prepare otros productos que interesen a los invitados.
5.Preparación de café, té y algunos snacks y dulces.
6. Elaboración de pequeños obsequios y muestras para los invitados.
7. Determinar de antemano las tres opciones de negociación con empresarios extranjeros, la mejor opción, la opción de compromiso y la opción de compromiso; preparar estrategias y medios para lograr las tres opciones anteriores;
Nota: En ocasiones es necesario imprimir el aviso de recepción y enviarlo a los departamentos o fábricas correspondientes.
8.Conocer las instalaciones de ocio, comerciales y de ocio cercanas.
Seis arreglos de recogida y hotel
1. Confirmar la hora, confirmar el hotel, tomar el cartel de recepción y recordarle al huésped y saludarlo en el aeropuerto; Las conversaciones con el cliente en el coche pueden ser relajadas y agradables, como preguntar al cliente sobre el estado de su viaje, describir de forma concisa las características de la ciudad o las características culturales, etc.
2 Si no lo ha discutido con el cliente con anticipación, puede preguntarle sobre el itinerario en el automóvil y luego tomar una decisión específica. Generalmente, enviará al cliente al hotel que reservó. primero, y en ocasiones el propio cliente hará la reserva.
Finalizar con el cliente la valoración de las estrellas del hotel, la habitación (una por persona, o compartir habitación, planta, zona de fumadores y zona de no fumadores, etc.). Presta atención a la hora de elegir hotel. Muchos hoteles dicen ser de 5 estrellas, pero. al final no son ni siquiera 3 estrellas. Luego organícelo cerca (un lugar cerca de la fábrica o un hotel cerca del aeropuerto. Una vez hechos los arreglos, se informará al cliente la dirección específica del hotel y el número de teléfono). Generalmente, después de ser recogido y dejado en el hotel, el itinerario de visita y la información de la fábrica y otros documentos se entregarán al cliente para su finalización. En cuanto a la visita al día siguiente, algunos clientes irán directamente a la fábrica para visitarla. así que asegúrese de dejar que la fábrica lo prepare con anticipación.
3. Si el huésped va a descansar primero, determine la hora para recogerlo en el hotel antes de partir.
Nota: Negociar con empresarios extranjeros para determinar el cronograma de negociación, y la conexión entre cada período de tiempo debe ser precisa y detallada, como en qué restaurante comer, qué platos comer, etc. son muy informales a la hora del almuerzo, y un box lunch está bien.
Siete arreglos para visitas y negociaciones
1 Recoger a los clientes en el hotel a tiempo al día siguiente (clientes de diferentes países). tienen diferentes conceptos de tiempo) Hay diferencias generalmente esperamos en el lobby del hotel 10 minutos antes.
2 Después de recibir la llamada de la fábrica u oficina, realizaremos visitas y charlas según el horario. y hacer arreglos para que alguien grabe el contenido de la reunión; si es la primera vez, se debe organizar una sala de conferencias multimedia, donde ambas partes puedan utilizar diapositivas de proyección para presentar sus respectivas empresas.
3 Negociación
Las habilidades de negociación se desarrollan principalmente a través de la práctica, no a través del estudio o la teoría. Es necesario comunicarse más con la gente, incluso ir a más mercados para capacitarse en compra y venta, e incluso capacitarse en negociación. confianza y beneficio mutuo, y para garantizar sus propios beneficios y encontrar formas de obtener beneficios para sus clientes, la secuencia de las negociaciones es muy importante, el orden de las fábricas de la empresa, el nivel del personal que lo acompaña, la profesionalidad y la precisión del producto. La presentación debe dejar una buena impresión profesional en los invitados, y no ser un ignorante de todo. Por supuesto, todo esto se deriva de la acumulación y aprendizaje de la experiencia laboral diaria.
4 Asegúrate de llevar un cuaderno. con usted para registrar los requisitos del cliente y los estilos de consulta en todo momento, de modo que pueda ser objetivo cuando devuelva los correos electrónicos. Deje que todos los clientes comprendan los métodos operativos de su empresa, lo que puede hacer que los clientes estén más dispuestos a cooperar. Mantenga silencio sobre temas delicados y evite el. hábito de ser reservado. Eres una fábrica y fabrica tus propios productos. La clave para la evaluación de tus clientes es cómo cooperas con ellos, cómo interactúas con ellos, etc., y la calidad de tus productos. estabilidad de su tiempo de entrega, etc.
5 Charlando, esto es muy importante, solo unas pocas palabras disiparán su reserva. El contenido puede ser tipo de cambio, construcción, fondos, familia, precios de vivienda, ingresos. Espere los problemas de los adultos. A través de ellos, puede comprender completamente el carácter de la otra parte y luego comunicarse en detalle cuando se habla de negocios.
6 Imprima la cotización de negociación o el contrato para el cliente. > 7. Cuando los invitados se vayan, deben ser enviados a la puerta. Por supuesto, es mejor enviarlos al ascensor. Espere a que los invitados suban al ascensor, se despidan y luego regresen a la oficina después del ascensor. la puerta se cierra. En la práctica, ¡fuimos directamente a cenar juntos!
Ocho arreglos de catering
1 Una vez finalizadas la visita y las negociaciones, todavía hay tiempo para consultar a los empresarios extranjeros y ofrecerse a entretenerlos. Cuando se organiza un banquete, cuanta menos gente haya, mejor. Si tu inglés es bueno, no importa; si tu inglés no es bueno, trata de evitar los platos especiales; estos platos suelen ser raros y requieren mucho tiempo, y el incómodo período de espera hará que el banquete sea una especie de tortura. , no importa quién sea usted o empresarios extranjeros.
2 En resumen, será más fácil recibir a su primer empresario extranjero visitante con una mentalidad normal de "hagamos negocios juntos" que con una forma exagerada de "recibir VIP".
3. Cuando llega un invitado a la empresa y lo llevamos a la sala de conferencias o sala de exposiciones para sentarse, también podemos preguntarle: ¿Puedo traerte algo de beber (¿Qué quieres? ¿Te gusta beber?) O simplemente: ¿café o té?
Si es agua, el agua mineral embotellada es la mejor.
(Los extranjeros abogan mucho más por la salud que nosotros)
2 En lugar de poner frutas en la sala de conferencias, es mejor poner algunos caramelos pequeños (mentas o caramelos de café, los chocolates envasados pequeños también son buenos). ). A casi todos los extranjeros con los que he tenido contacto no les gustan los dulces. Los malos hábitos alimentarios en China también hacen que sea más probable que sientan hambre. tiempo. Los pequeños caramelos juegan un papel importante.
3. Si la hora que vienen son las 15.4h, entonces nada mejor que una tarta pequeña muy bien elaborada, por ejemplo.
4 Elección del restaurante: No tiene que ser lujoso, pero sí debe lucir limpio. Debido a que trabaja fuera de casa, su salud es muy importante. Si no pueden trabajar debido a la diarrea, su viaje a China será una gran pérdida.
5. Selección de platos: No olvides preguntar antes: ¿Tienes algo que no comas? (¿Hay algo que no comas?) Esta pregunta es realmente muy crítica. El físico de los extranjeros es muy diferente al de los chinos. Son alérgicos a muchas cosas.
6. Vajilla para comer: Los grandes restaurantes de las grandes ciudades suelen tener cuchillos y tenedores, pero si eres un lugar pequeño, también puedes pedir a los clientes extranjeros que les preparen un juego de cuchillos y tenedores. avanzar cuando comen. Porque les daría un poco de vergüenza pedirles que usen palillos. Especialmente cuando use los palillos por primera vez, será muy problemático para los viajeros de negocios si su ropa se ensucia.
7. Servicio: Antes de servir, recuerda al camarero que al pollo hay que quitarle la cabeza y las patas antes de servir. Para el pescado, trate de no pedir platos como cabezas de pescado. (No pidas pescado ni camarones vivos). Para ellos, ver la cabeza en el plato les da mucho miedo. Generalmente no se recomiendan perros, gatos y serpientes. No les digas que los comemos. De lo contrario, se sentirían incómodos al vernos comer carne de perro cuando tienen un perro precioso en casa. Liuli Baobao hizo una cosa tan estúpida: la otra parte era una mujer coreano-estadounidense. Durante la comida, se discutió el tema de comer perros y gatos. Pensé que ella era coreana (comer carne de perro es una tradición para ellos) y no debería ser un tabú sobre esto. Quién iba a saber que su rostro cambió después de escuchar esto, y corrió. Se alejó y vomitó con lágrimas en los ojos.
7. Recoger los platos: El uso de palillos públicos no es muy común. Al servir la comida, no uses tus palillos. Deja que el camarero use los palillos de su padre para transferir la comida a los platos de los invitados extranjeros. (Por supuesto, debes preguntar con anticipación: ¿quieres probar esto?) Luego todos comen juntos.
8. Postre: Si hay dulces lo más adecuado es servirlos al final. Si no, un plato de frutas servirá.
9. Bebidas: Casi se me olvida mencionarlo. Para la mayoría de la gente, el contenido de alcohol de la cerveza en China es mucho mayor que el de allí. Si todavía tienen trabajo que hacer después de cenar, también podrían llamar cerveza Tsingtao, que tiene un contenido de alcohol más bajo y un sabor más adecuado. Si ves que no bebe y está relativamente gordo, ¡Light Coke/Coca Dietética es la mejor!
10. En cuanto al catering, lo mejor es entender algunas cuestiones religiosas de los clientes. La conversación debe ser relajada y natural. También puedes hablar de trabajo u otras cosas. su propio rumbo de acuerdo con los intereses de los clientes, sin ser restringidos deliberadamente.
9. Despedir a los invitados y limpiar el trabajo
1. Después de la visita, preparar un pequeño obsequio para regalar al cliente, normalmente con características chinas, como té o artesanías. , etc. (el mejor Por ejemplo, cuando fui al noreste una vez, la fábrica envió ginseng a los clientes, que parecía valer mucho dinero). Si eres intermediario, lo mejor es que prepares los regalos tú mismo y te adaptes en consecuencia para evitar pasar vergüenza si un cliente te hace un regalo pero la fábrica no lo prepara. Si es posible, tome más fotografías, incluidas fotografías del personal, fotografías de empresarios extranjeros con la placa de identificación de su empresa/fábrica, etc. Esta información suele ser útil en el futuro.
2. Después de la visita, según las opiniones de los clientes, organizar adecuadamente entretenimiento, compras y otras actividades. Muchos clientes de países subdesarrollados suelen solicitar ir de compras, especialmente productos electrónicos, ropa, etc. y son más sensibles al precio.
Además, también habrá clientes que quieran ir a bares y otros lugares, así que asegúrese de hacer sus deberes antes de recibir la recepción y conocer los restaurantes, bares, tiendas, lugares de entretenimiento, etc. cercanos. Algunos clientes son más informales y Puede organizar algunas actividades con características chinas, como tomar té, visitar atracciones, etc.
3. A algunos clientes no les gusta molestar a la gente y lo hacen ellos mismos. , para que lo envíen al hotel Antes de que despegue el avión, deberás llamar al cliente para despedirte.
4. Conclusión: Este trabajo hay que hacerlo bien. Después de que el cliente se vaya, envíele un correo electrónico de manera oportuna. Uno es para saludar al cliente y el otro es enviar el entendimiento alcanzado por ambas partes durante esta visita, o actas de la reunión y memorandos al cliente para instarlo. la implementación del proyecto.
Escribe una nota de agradecimiento después de que el huésped se vaya para agradecerle su visita. También enumerar las muestras a preparar o asuntos a responder e informar la fecha de respuesta o seguimiento. Esto tiene otra ventaja. Si hay invitados que te perdiste durante la reunión, podrás encontrarlos a tiempo.