Mezcla de marketing para tiendas de descuento
tiendas baratas
marcas más vendidas de rápida rotación, de las cuales los productos de marca blanca representan aproximadamente el 60%-80% del total. Ésta es la proporción óptima para las tiendas de descuento en el proceso de desarrollo y evolución a largo plazo. Dentro de este rango, no sólo se pueden controlar los costos tanto como sea posible, sino que también se puede maximizar el atractivo de la marca de la tienda de descuento para los clientes objetivo. A juzgar por el desarrollo actual de las tiendas de descuento, las tiendas de descuento chinas deberían aumentar significativamente la proporción de marcas privadas, pero el desarrollo de las marcas privadas no es ilimitado. Según investigaciones empíricas, si un producto es adecuado para una estrategia de marca blanca a menudo depende de los cinco factores siguientes. Es decir, barreras técnicas bajas para la producción; exceso de capacidad de los fabricantes; baja inversión por parte de los fabricantes casi diferente de la naturaleza de productos como productos con altos requisitos de conservación y garantía de calidad, como alimentos cocinados, productos acuáticos y productos que lo requieren; Procesamiento in situ o tasa de compra, rotación Bienes con tasas altas.
Al mismo tiempo, dependiendo de la dificultad de la transformación de la cadena de suministro en la práctica, la proporción de productos más vendidos se puede controlar según corresponda. En agosto de 2002, Shenzhen 10 Disco cerró silenciosamente. La dificultad en la transformación de la cadena de suministro fue una razón importante para su cierre. Debido a que la proporción de marcas privadas que actualmente pertenecen a tiendas de descuento es muy pequeña, la mayoría de los productos deben comprarse a través de agentes. En este momento, si realiza directamente un pedido para comprar productos similares de marca privada, fácilmente despertará el resentimiento de los agentes de los grandes canales. Sin embargo, para que los minoristas realmente vayan por el camino correcto con el desarrollo de tiendas de descuento, el ajuste de la estructura de categorías de productos y la reforma de las cadenas de suministro, estos son vínculos inevitables.
Al resumir la experiencia exitosa de las tiendas de descuento europeas, los expertos relevantes señalaron que el desarrollo de las tiendas de descuento europeas se benefició en gran medida de los valores de sus productos de centrarse en la calidad por encima de las ganancias. El énfasis en la calidad del producto es precisamente el talón de Aquiles de las tiendas de descuento chinas. Para hacer frente a la feroz competencia del mercado y mantener sus precios bajos, la mayoría de los minoristas adoptan la estrategia de desarrollo de "baja calidad y bajo precio" para controlar sus propios costos a expensas de la calidad del producto. Esta es una típica miopía competitiva. Por ejemplo, Yansha Outlets afirma que no arruinará su reputación con "productos chatarra". Aunque su filosofía comercial de descuento "marca + asequible" se demuestra vívidamente en la tienda, aún no comprende los productos de marca "fuera de temporada". no hay suficiente tiempo. Aunque los puntos de venta extranjeros venden productos de temporada, en su mayoría se limitan a un ciclo de un año, no a los productos con exceso de existencias de hace tres o cuatro años, y la calidad generalmente es tan buena como nueva. Sin embargo, algunos de los productos expuestos en los mostradores de Lufthansa Outlets son obviamente demasiado viejos y algunos productos están arrugados y colgados sin planchar, lo que afecta gravemente la imagen del fabricante de la marca y la reputación de Lufthansa Outlets. Un informe de investigación sobre el desarrollo de Wal-Mart en múltiples áreas minoristas muestra que la demanda de los consumidores por la autenticidad, estabilidad y equidad de los precios comerciales es más importante que el precio del producto en sí. Lo que los consumidores necesitan no son simplemente precios bajos, sino precios que les hagan sentir que tienen una buena relación calidad-precio.
Pero, de hecho, la mayoría de las tiendas de descuento de marcas nacionales todavía insisten en el desprecio de las empresas tradicionales por la racionalidad del consumidor.
Por ejemplo, la tienda temática juvenil LCX, una de las tres principales tiendas de descuento de Beijing, está tomando el camino de la "boutique internacional". Su tienda de 1.200 metros cuadrados afirma que todos sus productos son marcas de primera línea, con más de 300 marcas que se turnan para la venta a precios inferiores al 50% de descuento. Sin embargo, incluso después de los descuentos, estas marcas no son baratas. Según los informes, la dama más barata es la marca turca TAIFUN. El precio original es de 2200 yuanes, pero sigue siendo 880 yuanes después del descuento. Sin embargo, la ropa de toda la tienda es muy vieja y algunas parecen haber sido. transferido muchas veces. El marcado contraste entre el precio y su producto obviamente transmite un mensaje de precio muy falso a los consumidores.
Como tienda de descuento de marcas, se dirige a consumidores que buscan marcas famosas pero carecen de solidez financiera. Para estos consumidores, aunque las tiendas de descuento venden productos fuera de temporada, siguen siendo sus favoritas. Su lema es "Marca garantizada, alta calidad y bajo precio". Sin embargo, en comparación con el rápido desarrollo de las famosas tiendas de descuento extranjeras, el camino de las famosas tiendas de descuento nacionales está lleno de baches, lo que está relacionado con su inmadura estrategia de precios.
En países extranjeros, debido a que los costos operativos se pueden controlar de manera efectiva, los establecimientos extranjeros a menudo pueden obtener descuentos del 10 % o 20 %. Este tipo de estimulación intermitente de precios ultrabajos puede continuar manteniendo el entusiasmo de los clientes por los puntos de venta. Sin embargo, en Lufthansa, los clientes generalmente solo pueden obtener un descuento del 50 al 40%, lo que hace que la impresión de compra del consumidor sea muy aburrida y, por supuesto, muy aburrida. Es difícil despertar el entusiasmo de los consumidores por la compra. Al mismo tiempo, en las estrategias de fijación de precios de productos, la rentabilidad de los productos en la mente de los clientes es una referencia indispensable.
Debido a que los consumidores no están seguros de si el producto es una marca reconocida internacionalmente, el precio del producto es demasiado alto, lo que expondrá a los consumidores a riesgos de compra excesivos. Los consumidores no relacionados con la moda y con problemas de liquidez en el segmento de tiendas de descuento no correrán el riesgo. Por lo tanto, al fijar el precio de los productos, es necesario considerar exhaustivamente el peso de la calidad, la apariencia y la marca en la mente de los consumidores, estimar la relación precio-rendimiento en la mente de los consumidores y luego determinar un precio aceptable para el 20% de los consumidores objetivo según sobre la ley "28" del precio de compra del cliente. Por ejemplo, la propia percepción de los productos de bajo precio de LCX envía una señal de "inferior" a los consumidores, y el precio es mucho más alto que las expectativas de los consumidores para productos similares. No es de extrañar que los consumidores le den la calificación de "basura de lujo". El área comercial de las tiendas de descuento suele estar limitada a 500-2000 metros cuadrados, dependiendo de la variedad y la competencia regional.
En términos de selección de ubicación, las tiendas de descuento generalmente están ubicadas en áreas con transporte conveniente y se esfuerzan por minimizar el alquiler del terreno para controlar los costos tanto como sea posible. Por supuesto, en la selección real del sitio, las estrategias específicas de selección del sitio variarán según el tipo de tienda de descuento y la competencia en el mercado. Por ejemplo, las tiendas de descuento de marcas son más atractivas y adecuadas para los jóvenes.
Tiendas económicas
Son aptas para instalarse en zonas céntricas y centros comerciales de algunas ciudades, sin embargo, considerando la fortaleza actual de las tiendas de descuento, enfatizan en evitar conflictos directos con competidores directos. , como grandes almacenes y tiendas de marca con mostradores de venta de marca. Las tiendas de descuento sin marca, debido a que se ocupan de bienes de consumo, son adecuadas para abrirse en áreas residenciales urbanas y expandirse a ciudades pequeñas y medianas y mercados rurales. Por supuesto, también deben evitar formatos de competencia de precios bajos como los hipermercados y supermercados. Para ahorrar costes tanto como sea posible, el entorno de las tiendas de descuento debe esforzarse por simplificar el diseño y la distribución. Por ejemplo, en algunas tiendas de descuento extranjeras sin marca, los productos se exhiben y venden en pequeñas cajas de embalaje en lugar de los expositores habituales. La parte superior del embalaje original se corta, se abre y se vende intacta en la posición de exhibición designada. , que es similar a los productos nacionales. Parece una tienda de comestibles.
En el diseño de las tiendas de descuento de marca siempre se ha favorecido el estilo almacén con fuertes colores industriales. Por ejemplo, Lufthansa Outlets es una réplica de este diseño minimalista en China. Este diseño es un retorno al nivel de lujo cada vez mayor en las tiendas minoristas, y también es un requisito realista para el funcionamiento económico del formato de tienda de descuento. Por otro lado, el diseño de la tienda LCX en Times Square se parece más a un nuevo tipo de tienda conceptual abierta por departamentos que a una tienda de descuento de marca, porque el diseño de toda la tienda está lejos del concepto de bajo precio de una tienda de descuento. La esencia de la promoción es permitir a los clientes tener una experiencia de compra agradable e impresionante. En el modelo de promoción tradicional, la promoción de ventas, la promoción, la publicidad y las relaciones públicas siempre han sido las cuatro armas mágicas utilizadas por los especialistas en marketing. Sin embargo, a medida que la gente comprende más el concepto de promoción, los especialistas en marketing comienzan a descubrir que la promoción original no se basa únicamente en demostraciones de acciones tangibles, a veces intangibles, como el servicio, el diseño humanizado de la tienda y la atmósfera activa de la tienda. Retratar la experiencia de compra del consumidor comprador.
Las tiendas de descuento utilizan esta estrategia. Debido a la necesidad de controlar los costos, las tiendas de descuento generalmente no realizan promociones directas en la tienda e incluso brindan servicios de personal extremadamente limitados. Se basa únicamente en el diseño único de su tienda, sus frecuentes sorpresas en las compras y sus ofertas de servicios limitadas pero más críticas.
En las tiendas de descuento, debido a la estrategia de doble marca, se ha evitado en gran medida la crisis de confianza provocada por la dispersión de la marca y se han reducido los riesgos de compra de los clientes en las tiendas de descuento de marca, porque la mayoría; de sus productos tienen precios excesivos Para las marcas que están fuera de temporada, agotadas o defectuosas, las etiquetas de precios de los productos generalmente tendrán razones claras para los descuentos para ayudar a los clientes a tomar decisiones correctas con información verdadera y honesta en términos de creación; la atmósfera de la tienda, su diseño de almacén único y simple es muy atractivo para los clientes en sí mismo, junto con descuentos impactantes intermitentes, se puede imaginar la atmósfera de compras de la tienda, las tiendas de descuento nunca ofrecen descuentos en servicios clave; Los medios extranjeros afirman que los consumidores pueden arrepentirse. Al mismo tiempo, las investigaciones muestran que los clientes prefieren diversos servicios de valor agregado con devoluciones incondicionales, pero las devoluciones incondicionales sin duda pondrán a las tiendas de descuento bajo una enorme presión de costos. Para reducir los riesgos tanto como sea posible, las tiendas de descuento pueden tomar algunas medidas flexibles. Si prometes devolver el producto, pero no en efectivo, puedes cambiarlo por una tarjeta similar a un vale de compras y comprar en una tienda de descuento por tiempo limitado o prometes devolver en efectivo, pero si el precio del producto es; reducido, se le reembolsará el precio reducido. Esto no solo satisface las necesidades incondicionales de devolución de los clientes, sino que también evita de manera efectiva algunas devoluciones maliciosas de las tiendas de descuento, lo que reduce en gran medida la presión de costos que ejercen las tiendas de descuento.