La popularidad de los supermercados se ha desplomado recientemente. ¿Hay alguna manera de restaurar su popularidad? Más de 800 metros cuadrados... de 80.000 días desde su apertura a 8.000 ahora... es una bendición a medias.
¿Su tienda está ubicada en Jiangsu, Zhejiang y Shanghai?
¡Aquí me especializo en gestionar supermercados!
Las tiendas muertas gestionan negocios vivos y los supermercados dependen principalmente de sí mismos para funcionar.
¡Te damos información como referencia! Si aún me necesitas, ¡puedes agregarme!
Céntrese en la competencia de los supermercados: cesta de la compra del cliente
____________________________________________
Recientemente, muchos supermercados extranjeros han anunciado que ingresarán a ciudades de tercer nivel en China. Un jefe de la ciudad T quedó muy impresionado. Su propio supermercado está a menos de unos cientos de metros de RT-Mart y se ve muy afectado. RT-Mart de la provincia de Taiwán acaba de instalarse en la tienda durante un año, y Aeon y Wal-Mart también han anunciado recientemente planes para mudarse allí. La competencia en la industria minorista se ha vuelto más intensa. Una ciudad de segundo nivel ya está repleta de gigantes minoristas, que dirigen y reorganizan sistemáticamente sus propios supermercados para competir eficazmente y aumentar su participación en las ventas. De hecho, muchos supermercados privados están ansiosos por enfadarse bajo la presión de la guerra y el lento entorno del mercado. Por lo general, utilizan los métodos más tradicionales para tratar con los enemigos extranjeros. En el peor de los casos, pueden realizar "tres cortes":
El "único corte" significa la eliminación final de bienes, la eliminación a gran escala de ellos. Productos invendibles, lanzamiento apresurado de nuevos productos y, finalmente, convertir la tienda en un gran número de tiendas para probar nuevos productos de los fabricantes.
Los “dos cuchillos” son hacer todo lo posible para promover las ventas e impactar en las ventas. Todos son precios impactantes. Fue genial ver la multitud durante la promoción. En cuanto a si los clientes atraídos están comprando o no, ese es otro asunto.
Los "tres cuchillos" sirven para ajustar la distribución de la tienda y la estructura de las estanterías. Debido a la naturaleza del negocio minorista, la mayoría de los gerentes de tiendas se quedan despiertos hasta altas horas de la noche para ayudar a todos a ajustar la estructura de los estantes. Que tenga algún efecto es otra cuestión. Mientras los líderes de la empresa vean que el departamento operativo se ha esforzado mucho, hay trabajo duro sin crédito, aunque a veces sea en vano.
De hecho, además de ajustar los productos, cambiar el entorno de compras y mejorar la calidad del servicio, los supermercados privados también pueden calmarse y prestar atención a los clientes y a los productos de sus cestas de la compra. Esto es lo que solemos llamar gestión de la cesta de la compra. En términos generales, puedes hacerlo así:
1. Olvídate de 20 artículos y mira fijamente 20 cestas de la compra.
Para decirlo sin rodeos, los 20 productos son productos que son fáciles de vender y aumentan las ventas. Pero es probable que nuestros 20 productos sean los mismos que los de nuestros competidores, como Coca-Cola y jabón para platos P&G, en términos de proveedores, canales de compra, exhibidores, promociones y precios. Si nuestros 20 productos no pueden aprovechar la competencia en estos aspectos, debemos considerar las 20 cestas de la compra en manos de los clientes.
Por ejemplo, en un supermercado, el 32% de los clientes de pedidos altos (categoría A) aportan el 60% de las ventas, mientras que el 33% de los clientes de pedidos bajos (categoría C) aportan menos del 11%. Si se comparan los datos, el número de visitantes, las ventas y el margen de beneficio bruto de los clientes de alto nivel están disminuyendo, lo que indica que los clientes de alta calidad están disminuyendo.
Todos conocemos la gestión de productos 20/80, que nos dice qué categorías A no pueden agotarse y qué categorías C deben eliminarse. Del mismo modo, a juzgar por el caso, la gestión de la cesta de la compra 20/80 nos dice que existe un problema con la estructura actual del flujo de pasajeros. Para atraer clientes tipo A y clientes tipo C, los productos, los métodos de promoción e incluso los precios que les interesan son diferentes.
2. Olvídate de la gestión de categorías, piensa en la gestión de cestas.
Para decirlo sin rodeos, la llamada gestión de categorías significa qué tipo de productos se utilizan para guiar el consumo, aumentar las ganancias y aumentar los pedidos de los clientes. Algunos supermercados apuntan a los productos de P&G como una categoría, pero P&G no colocará sus productos en una tienda ni los venderá por separado. Su método de distribución puede describirse como "en todas partes". Sus productos estarán disponibles en cualquier supermercado, por lo que la categoría objetivo se ha convertido en una categoría "popular" a los ojos de los consumidores y se puede comprar en cualquier supermercado, lo que no puede atraer un flujo de clientes. todo. Si quiere atraer turistas, o no tiene otros supermercados, o sus productos son más baratos que los de otros supermercados, o sus promociones son más fuertes que las de otros supermercados. Si no puedes hacer estas tres cosas, tienes que pensar en cómo hacer que los clientes sólo vayan a tu supermercado. Sólo hay una respuesta: eso es lo que más les importa a los clientes y lo que más quieren comprar. Su supermercado es mucho más asequible que sus pares.
La respuesta está en la cesta de la compra del cliente. A través del análisis, los clientes de alto precio en el supermercado están preocupados por los productos de papel, mientras que los clientes de bajo precio están preocupados por las bebidas lácteas.
Entre los comerciantes, el 90% comprará huevos, el 77% comprará productos de limpieza bucal y sólo el 63% comprará papel... Estos datos nos dirán claramente qué tipo de productos se utilizan para mejorar el flujo de clientes, qué tipo de flujo de pasajeros. está potenciado.
3. Olvídate de productos únicos y céntrate en productos relacionados.
La mayoría de los supermercados privados tienen la costumbre de mostrar los productos más comercializables en cantidades cuantitativas. Esta es una buena manera si los beneficios son considerables. Pero la competencia minorista es ahora tan feroz que los productos comercializables casi no son rentables. Si cada vez que DM fabrica un producto de este tipo, la ganancia bruta será cada vez menor, lo que atraerá a los clientes a adquirir productos sin ganancia bruta, mientras que otros productos no se venderán. ¿De qué sirve tal promoción? ¿De qué sirve vender bien pero no ganar dinero? El origen de los negocios es la búsqueda del beneficio. ¿Cómo podemos hablar de negocios sin fines de lucro?
De hecho, la esencia del comercio minorista es utilizar productos de buena venta para promocionar productos difíciles de vender, es decir, productos relacionados. En Estados Unidos, el producto más relevante para la cerveza son los pañales; en China, los dos productos son "viento, caballo y vaca". A través del análisis de datos de compras, lo más importante es analizar productos relacionados. De esta manera, no importa si un artículo más vendido genera dinero o no, porque sus productos relacionados le generan ganancias.
Este es el origen del comercio minorista. En este mundo muchas cosas se obtienen de forma indirecta. Si es demasiado utilitario y sólo piensa en si este producto o categoría es fácil de vender y rentable todos los días, sin considerar los productos relacionados, puede alejarse cada vez más del núcleo del comercio minorista y de los clientes. ¡Cuanto más grande lo hagas, más fuerte caerá!