¿Cómo gestionar un negocio?
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Supongamos que recibes la tarea de vender una botella de vino tinto en un supermercado durante un día. ¿Crees que tienes la capacidad para hacerlo? Se podría decir: pan comido. Luego, te daré una nueva tarea, vender autos, un auto por día. ¿Puedes hacerlo? Se podría decir: No necesariamente.
¿Qué pasaría si vendieras un coche todos los días durante varios años? Definitivamente dirás: Imposible, nadie puede hacerlo. Sin embargo, hay personas en el mundo que pueden hacerlo. Esta persona ha vendido 13.001 automóviles en sus 15 años de carrera en promoción de automóviles, con un promedio de 6 automóviles vendidos por día, y todos se venden uno a uno a particulares. Como resultado, estableció un récord mundial Guinness de ventas de automóviles y ganó el título de "El mejor vendedor del mundo". Este hombre es el Sr. Joe Girard.
Información: Perfil personal
Joe Girard, 1928 165438 + 1 de octubre, nació en el seno de una familia pobre en Detroit, Estados Unidos. Cuando tenía 9 años, Joe Girard comenzó a lustrar zapatos y repartir periódicos para ganar dinero y mantener a su familia. Joe Gillard dejó la escuela a los 16 años y se convirtió en calderero, donde contrajo asma grave. A la edad de 35 años, Joe Girard quebró con deudas de hasta 60.000 dólares. Para sobrevivir, entró en un concesionario de coches. Tres años después, Joe Girard rompió el récord mundial Guinness de ventas de automóviles con unas ventas anuales de 65.438+0.425 vehículos. Desde entonces, Joe Girard ha sido llamado "el mejor vendedor del mundo".
Chen: Hola, Sr. Joe Girard. Hay una pregunta que me da curiosidad. La promoción como profesión, ¿todos pueden ser buenos vendedores o personas con determinadas cualidades pueden realizar ese trabajo?
Joe Girard: Nací en los guetos de Estados Unidos y soy más pobre de lo que puedas imaginar. Antes de terminar la secundaria, mi padre siempre me golpeaba y me decía que no podía, que no podía, que no podía. Al contrario, mi madre siempre me animó y dijo que podía hacerlo. Déjalo verlo. Pero yo tartamudeaba por los ataques de mi padre, porque los ataques verbales me hacían perder la confianza. Sin embargo, mi madre me ayudó y empezó a empujarme hacia la cima de mi vida. Ella les demostró a todos que podía hacerlo y les dije a todos si podía. Bueno, por supuesto, tú también puedes hacer eso. No soy mejor que nadie. Verás, tengo dos manos y dos orejas. A menudo escucho con mis oídos en lugar de hablar con mi boca. Mi boca es sólo para comer. Cuanto menos hablas, más escuchas. A menudo le digo a la gente que si haces lo que yo hice, te harás rico bajo mi guía. Por ejemplo, he viajado por todo el mundo y me han hecho la misma pregunta. No importa en qué país esté, Francia, Alemania, Noruega o España, ¿podéis venir aquí? Es lo mismo en China. La gente me pregunta: ¿se puede tener tanto éxito en China como antes? Quizás sea más fácil en Estados Unidos. Vender en China es tan fácil como en Canadá, Francia y España. Si me das seis meses en China, solo dame seis meses en China y usas mi cerebro, volveré a ser el vendedor número uno del mundo.
Chen: Entonces, tu madre jugó un papel muy importante en tu éxito. Porque ella te crió para que creyeras que podías ser la mejor persona que podías ser. Ahora quiero que recuerdes, cuando empezaste a trabajar como vendedor de autos, ¿recuerdas cuando vendiste tu primer auto?
Joe Girard: Antes de 1963 1, yo era arquitecto y construía casas. A finales de junio de 1963 había construido 13 casas y no me quedaba nada ni nada. La casa desapareció, el banco me echó de casa a mí, a mi esposa y a mis dos hijos, y no me llevé el auto de mi esposa ni el mío. Una vez quebré y los problemas de mi esposa me golpearon en la cabeza. Ella dijo: "George, no tenemos dinero ni comida. ¿Qué vamos a hacer?" Así que al día siguiente, mientras vivíamos en Michigan, salí y busqué trabajo. De esta manera podrás comprar alimentos para tu familia. Ese día hacía mucho frío y la nieve era muy espesa. No sé por qué fui al concesionario de automóviles. Sólo recuerdo entrar y pedirles que me dieran un trabajo. El jefe se rió de mí y dijo: "No puedo contratarte. Estamos en pleno invierno y no hay mucho negocio". Si te contrato, los otros asistentes de ventas se enojarán. No podemos contratarte. Por cierto, ¿alguna vez has vendido un coche? No, pero vendí una casa. Él dijo: "Entonces no hay razón para contratarte". Le dije lo que ibas a hacer. Todo lo que necesitas es un teléfono y un escritorio. No dejaré que pierda ningún cliente que llegue a mi puerta, los llevaré yo mismo.
En dos meses seré el mejor vendedor aquí. Él dijo: "¡Estás loco!" Le dije: "¡No! ¡Tengo hambre!" Él aceptó y me dio el teléfono y la mesa. De esta forma hacía ocho o nueve horas de llamadas diarias, todas delante del teléfono. Finalmente, trabajé hasta las 8:50 esa noche. Cumplí mi promesa y nunca perdí a un cliente que cruzó la puerta. En ese momento ni siquiera me di cuenta de que mi vida había comenzado de nuevo. La puerta de la tienda se abrió y el cliente entró y caminó directamente hacia mí. ¿Sabes cómo se ve esto? Era como si una gran bolsa de comida viniera directamente hacia mí. Cariño, ven aquí. Ven aquí. Me senté con el cliente durante aproximadamente una hora y media y le vendí un coche. Ese fue el primer auto que vendí. ¿Sabes lo que me dijo después? Él dijo: "George, compro muchas cosas. Pero nunca he visto a nadie suplicar como tú". Tenía 35 años cuando quebré. Tres años después, me llamaron "El mejor vendedor del mundo", sólo tres años.
Datos 2
Casi suplicando, Joe Girard vendió el primer automóvil de su carrera de ventas, dando así el primer paso hacia el éxito. Joe Girard, que en aquel momento padecía hambre, sabía muy bien que si compraba un coche más, tendría más comida. Por lo tanto, Joe Gilad Fee llegó a una gran conclusión en su carrera de ventas: los clientes son tus padres, no ofendas a ningún cliente. Debido a que detrás de cada cliente hay 250 clientes, entre familiares y amigos, si solo ahuyentas a un cliente, equivale a ahuyentar a 250 clientes potenciales. Esta es la "Regla de 250" de Joe Girard.
Chen: Sé que en el segundo mes de vender tu auto, lo compraste inmediatamente. El mejor resultado son 18 coches en un día. Este récord aún no se ha batido. Entonces, ¿existen principios que deba cumplir en su carrera de venta de automóviles?
Joe Girard: Cuando les vendo un automóvil en Joe Girard, hago tres cosas: servicio, servicio, servicio. Alguien me preguntó: "George, sólo vendo cuatro autos al mes, no puedo atender a mis clientes". Su rendimiento es de una media de seis coches al día. ¿Cómo lo pesas? ¿Cómo atiende a tantos clientes? Vender cuarenta o cincuenta coches al mes me resulta demasiado fácil. Firmé contrato con un restaurante italiano y el ambiente fue genial. El tercer miércoles de cada mes invito a cenar conmigo a 36 compañeros del departamento de atención al cliente, todos ellos técnicos en reparación de automóviles. Les doy amor y lo que importa es que ellos también me demuestren amor. Así, cuando llega un cliente, mi asistente puede invitar a cuatro técnicos al departamento de atención al cliente, abrir la caja de herramientas y empezar a reparar su coche de inmediato sin decir nada. ¿A quién le vas a comprar un coche a continuación, Joe Girard? Porque me preocupo por ti, te lo prometo cuando venda el auto, porque te lo diré después de vendértelo y nunca lo ignoraré. Tu nombre es Eddie, ¿verdad? Eddie, nunca me rendiré con este auto. Estaré atento a este coche. No importa cuándo y dónde me necesite, le brindaré un servicio inimaginable para su automóvil. Atrápame y te atraparé. A través del boca a boca, se dieron a conocer los servicios de Joe Girard. Gente de todo Estados Unidos acudía en masa a mí para comprar coches.
Chen: ¿Crees que este principio es muy simple o más complicado?
Joe Girard: Muy sencillo. Trate bien a los clientes.
Chen: Como es tan simple, hay mucha gente que se dedica a la venta de automóviles. ¿Por qué usted tiene éxito mientras que muchas personas no lo tienen?
Joe Girard: Porque tienen cuatro letras talladas en la cara. Muy vago. Todo el mundo es vago, no sólo los vendedores de coches. Básicamente, nuestros cuerpos siempre nos impiden hacer cosas. Al igual que al lavar la ropa, responderás: "Lo haré más tarde", "No quiero hacerlo ahora". Mientras tanto, tu ropa sucia se acumulará cada vez más. Llega un punto en el que te aburres y dices: "Dios mío, mira esta ropa sucia. No quiero lavarla". Ese no es mi caso. ¡Siempre termino hoy! Ese es el nombre del juego “más 50%” y “ejecución inmediata más 50% de esfuerzo”. La gente es vaga y trata de encontrar atajos. No hay atajos para las ventas. Lo busqué hace un año. Si desarrollas el hábito de hacerlo ahora, tu cuerpo estará a tu merced.
Datos 3
Después de cada venta de automóvil, Joe Girard siempre le entrega al cliente un manual llamado "Plan Hound". El llamado plan de caza significa que si los clientes de Joe presentan a otros para comprar automóviles, él recibirá $25 por cada automóvil una vez completada la transacción. En 1976, el Proyecto Hound le proporcionó a Joe 150 transacciones, lo que representa aproximadamente un tercio del valor total de las transacciones.
Joe pagó $65,438 + £0,400 por los perros, pero ganó una comisión de $75,000 por desarrollar nuevos clientes. Según Joe Girard, un vendedor exitoso debe descubrir constantemente nuevos métodos de venta y encontrar clientes potenciales.
Chen: Noté tal fenómeno. La gente desarrolla aversión hacia los vendedores. Por ejemplo, verá algunos carteles en algunos edificios de oficinas o edificios residenciales, negándose a vender. En la vida, incluso tienes miedo de encontrarte con un vendedor, miedo de que te detenga. Luego hay otra situación, es decir, algunas personas pensarán que esta persona debe ser ignorante y debe dedicarse a un trabajo como el de ventas. No sé qué piensan todos de este fenómeno. ¿Cómo supera un vendedor esos obstáculos? Preséntese a los demás con valentía y generosidad, porque muchos vendedores no pueden resolver este problema psicológico ni siquiera después de varios años.
Joe Girard: Una de mis características es que entiendo a la gente, incluso sé lo que estás pensando en este momento. Cuando entraste, miré tus ojos y labios. Cuando te doy la mano, siento lo que tú sientes, tu cuerpo me habla. También prestaría más atención a tus labios, que son los órganos que me dicen mensajes. Déjame contarte una pequeña historia. Una vez un hombre entró en mi oficina y lo miré a los ojos y a los labios. Tenía los ojos tensos y los labios fruncidos. Este tipo quiere quitarme mi dinero. Tiene miedo de que otros le quiten el dinero. El aire a su alrededor estaba lleno de tensión y miedo. Una vez llegué temblando a mi oficina, le miré los ojos y los labios y le pregunté: "Señor Brown, ¿qué puedo hacer?". Cuando le pregunté, sus labios empezaron a abrirse y había miedo en las comisuras de sus labios. sus ojos desaparecen poco a poco. Dime, uso dos orejas. Estas son las dos cosas que Dios te da a ti, a mí y a otras personas. Cuando otros hablan, usted debe escuchar con atención. Mira el rostro de la otra persona y escucha su voz. Cuanto mejor escuche, más confiará en usted el hablante. Pero mucha gente simplemente habla con la boca. La boca sólo es buena para una cosa: comer. Cállate y deja que alguien más hable. Deja que los demás hablen y empezarás a agradarles a los demás. Esta es la capacidad que Dios nos ha dado, pero la gente no hace lo mejor que puede. Cuando habla, debes escuchar con todo el cuerpo, la cara y la voz. Cuanto mejor escuche, más confiará en usted el hablante. Sin embargo, muchas personas usan demasiado la boca. Su boca sólo sirve para hacer una cosa: comer. Además, mantén la boca cerrada y deja que los demás hablen, y empezarás a agradarles a los demás también.
Chen: Lo que quieres decir es que si realmente te preocupas por las necesidades de este cliente, lo escuchas con frecuencia, lo comprendes y mantienes la boca cerrada, entonces la comprensión del cliente también aumentará la confianza del cliente en ti. en el proceso.
Joe Girard: Sí, es cierto. Todo el mundo puede hacer esto. ¿Sabes quién debería hacer esto? No sólo vendedores o empresarios, nuestros padres tampoco hablan ni escuchan a sus hijos. Cuanto más escuchen los padres, más leales serán sus hijos. Sin embargo, este no es el caso. No escuchan, solo usan la boca como mi padre. En otras palabras, advierto a la gente que se calle y haga felices a los niños hablando. Es tan simple como que un cliente esté feliz de hablar conmigo, así de simple.
Datos 4
Escuche más y hable menos, comprenda las necesidades de los clientes y recopile información relevante de los clientes. En opinión de Joe Girard, no importa lo que vendas. Si está dispuesto a dedicar un poco de tiempo todos los días a comprender a sus clientes, estar preparado y sentar las bases, entonces no tendrá que preocuparse por sus clientes.
Chen: ¿Es debido a su buena reputación que en las últimas etapas de su carrera, muchas personas tomaron la iniciativa de comprarle autos sin que usted abriera muchos nuevos clientes?
Joe Girard: Sí. Gracias al boca a boca, todos hablaban de mí. Se requiere cita previa y, a veces, hay que esperar una semana o incluso 10 días para comprar un coche. Además del servicio, otra razón de esta situación es que nunca te aprovechas de los demás, ya sea en matrimonio o ventas. Si me compras un coche, eres el único cliente que disfruta de estos bajos precios. Entonces, ¿dónde lo comprarás la próxima vez? No sólo vendrás a verme, sino que él lo hará porque le dijiste que lo compraste $1000 más barato que él. Nunca lastimé a nadie porque si lastimas a alguien, ¿sabes lo que lastimas? tú mismo. Con precio y servicio, y a través del boca a boca, la gente hacía fila como loca para comprarme autos. ¿Sabes por qué? Porque soy una buena persona.
Datos cinco
¿Por qué tanta gente conoce a Joe Girard? La razón es sencilla. Joe Girard se vende mejor que cualquier vendedor. Vayas donde vayas, regalas tarjetas de visita a personas de todo el mundo.
Al pagar la cuenta en un restaurante, le entregaba una caja de tarjetas de visita al camarero y le daba una generosa propina para que la repartiera él mismo. Durante sus discursos, lanzaba al aire un gran número de sus tarjetas de visita, haciéndolas volar como copos de nieve. Es posible que este enfoque le sorprenda. Pero fueron estos pequeños trozos de papel los que presentaron a la gente a Joe Girard y le ayudaron a vender coches.
Chen: Cuando entraste hace un momento, también noté que lo primero que hiciste cuando viste a todos fue entregar sus tarjetas de presentación. Al leer su introducción, también sé que enfatiza especialmente el papel de las tarjetas de presentación en las ventas. ¿Cómo te diste cuenta de esto y cómo lo hiciste?
Joe Girard: Hace muchos años, cuando vi gente repartiendo tarjetas de presentación por todos lados, pensé que era una muy buena idea. Me pongo en contacto contigo a través de mi tarjeta de presentación y luego boom, te entrego mi tarjeta de presentación y te doy otra opción. Después de que me fui, pensé: George Rudd, ella tiene tu tarjeta. O se lo queda o lo tira, quién sabe. Quizás ella lo necesite. Quizás escuchó que yo era vendedor. Me comunico contigo entregándote mi tarjeta de presentación. El acto de repartir una tarjeta de presentación es como un granjero sembrando semillas. Después de sembrar, el agricultor cosechará lo que pagó. Una vez fui a un partido de béisbol o fútbol con más de 10.000 tarjetas de presentación. Cada vez que había una escena maravillosa, aplaudía y extendía mi tarjeta de presentación. Me estoy promocionando. No me escondo. Oye, Eddie, dame una tarjeta de presentación y te daré una mía. Oh bueno, me siento tonto. Me siento incómodo repartiendo tarjetas de visita. Le dije: "Eddie, despierta. Si no le cuentas a la gente quién eres, qué haces y qué vendes, ¿cómo te encontrará la gente? Despierta, Eddie. Entonces su vida dio un giro, porque Le enseño cómo hacerlo y enviar tantas tarjetas de presentación.
Chen: Después de enviar tantas tarjetas de presentación, digamos más de 100, ¿cuántas personas serán realmente efectivas después de recibir las tarjetas de presentación? ¿Compras un coche?
95%. Sí, 95%. ¿Por qué no 100%, si todavía están vivos? Porque te ofrezco ganancias justas y un servicio meticuloso. ¿A nadie más acudirás que a Joe Girard? p>Data Six
Joe Girard tiene un dicho famoso: “El verdadero comienzo de una promoción es después de la transacción, no antes. "Él cree firmemente que seguir preocupándose por los clientes después de la transacción ganará clientes antiguos y atraerá nuevos clientes. Por lo tanto, Joe Girard envía decenas de miles de tarjetas de felicitación autografiadas a antiguos clientes cada mes, para que los clientes siempre recuerden a Joe. ·Girard , recuerda siempre que solo necesitas encontrar una persona para comprar un auto, y esa persona es Joe Girard
Chen: En tu carrera, como acabas de mencionar, envías algunas postales a los clientes todos los meses y. cada año. ¿También las envía a clientes potenciales que pueden convertirse en clientes de su automóvil? Hoy en día, con el desarrollo de los tiempos, ¿todavía insiste en escribir postales a los clientes? Enviar una nota personal es una forma fácil de hacerlo. El mundo está cambiando y el contacto personal siempre está presente y es importante. Porque no se puede comprar un automóvil simplemente por correo electrónico, es necesario saber exactamente quién se lo vendió. automóvil y lo que puede hacer por usted. Dame seis meses en China, solo seis meses, y tendré un impacto trascendental porque una vez más crearé un reino de ventas de boca en boca que atraerá clientes. Sólo hay una posibilidad. Aléjate de mi discurso, eso es todo, incluso si vas al cielo, escucharás el nombre de George Ladd sobre la tierra y tu alma volverá a mí jajaja. p>Chen: Entonces tu auto vende Guinness. El récord mundial se estableció hace treinta o cuarenta años. Ahora todo el entorno social ha cambiado mucho, al igual que el desarrollo industrial y el entorno empresarial. Antes de entrevistarlo, también hablamos con nosotros con vendedores de automóviles locales. Quiero preguntarle que en la actualidad, los vendedores nacionales necesitan tener relaciones interpersonales profundas, tal vez debido a sus antecedentes familiares, pueden vender un pedido de grupo grande. Sus antecedentes familiares son relativamente mediocres, no tiene conexiones particularmente fuertes y él. Siento que solo hace pequeños pedidos todos los días. ¿Cómo puede tener tanto éxito como tú?
Joe Girard: Ten cuidado con los demás cuando te levantas a las 5 en punto cada mañana. de noche. Yo trabajaba 16 o 17 horas al día, no trabajaba al 100% como exigen muchas empresas.
Deshazte de la pereza, derriba la valla, abre los ojos y mira el mundo. Quizás alguien me acuse porque abogo por trabajar los siete días de la semana y 16 y 17 horas al día. Oh, no quiero vivir como las 76 reglas de oro de Joe Girard en Devil's Deal, de ninguna manera. En realidad estás poniendo excusas. "No quiero trabajar tan duro. No quiero trabajar tan duro. Si me hubiera esforzado al 100 por ciento, me habría muerto de hambre". ¡Necesitas esforzarte al 150% como muchas personas exitosas!
Final:
Joe Girard es una leyenda en el mundo del marketing y un gran vendedor. Tiene un fuerte espíritu emprendedor y puede contagiar a quienes lo rodean con su entusiasmo y sus acciones. Joe Girard cree que esta cualidad contagiosa en sí mismo es la "chispa", y cree firmemente que "una chispa puede crear un fuego furioso".