Cómo aumentar las ventas de vino

En primer lugar, debes poder beber. De lo contrario, cuando alguien te pregunte "¿Qué tiene de bueno tu vino?", tu respuesta será directa. Al mismo tiempo, debes tener una cierta cantidad. red de contactos Vino tinto A diferencia del licor y la cerveza, el vino tinto en sí tiene un cierto significado de sabor. Aquellos que a menudo pueden pedir vino tinto en la mesa son magnates de los negocios o al menos de nivel de subdirector o superior. Fuerza para pedir un buen vino. No. No puedes entrar a los restaurantes donde comen estas personas si tienes una determinada red de contactos. En cuanto a las tiendas de venta ordinarias, básicamente la única forma de impresionar a la gente es a través de comisiones. Una gran premisa para todo esto es que en el área que desea promocionar, la gente de esta área ya tiene un conocimiento relativamente intuitivo y altas expectativas sobre el vino tinto; de lo contrario, ¿cómo podrían otros comprar algo así?

En el entorno de competencia del mercado moderno, la competencia es cada vez más feroz, los distribuidores se vuelven cada vez más sofisticados y los consumidores se vuelven cada vez más exigentes. ¿Cómo pueden las empresas ganar en la competencia? En primer lugar, se han planteado requisitos más altos para los vendedores de la empresa. El nuevo entorno de competencia del mercado requiere que los vendedores de la empresa se mantengan al día con los tiempos, las tendencias y el mercado. La capacidad del vendedor ha cambiado del tipo puro de relaciones públicas. en el pasado. Quiero convertirme en un todoterreno que quiera dictar, predicar y enseñar. ¿Cómo pueden los vendedores desarrollar plenamente sus seis habilidades: dictar, escribir, predicar y hacer?

Creo que los vendedores deberían tener ciertas capacidades de planificación. Hoy en día, la mayoría de los vendedores extranjeros de los fabricantes realizan trabajos de ventas en mercados regionales designados. El fabricante establece una tarea de ventas para el vendedor y proporciona un salario mínimo determinado, gastos de viaje, materiales promocionales y otros recursos. Se deben realizar otros trabajos básicos que incluyen investigación de mercado, planificación de mercado, desarrollo de clientes, gestión de clientes, manejo de quejas y otros trabajos básicos. por el vendedor personalmente. Para hacer todo esto bien y garantizar el desarrollo sostenido y saludable de las ventas en el mercado regional del que son responsables, en primer lugar, los vendedores deben tener un plan de mercado general para el mercado regional del que son responsables, que incluya objetivos de ventas por fases, cómo diseñar la red de ventas y qué tipo de productos elegir, qué tipo de combinación de productos y precios ingresar, qué tipo de métodos de promoción adoptar, etc., los vendedores a menudo encuentran muchos problemas en el proceso de desarrollo de distribuidores; y gestión de distribuidores, incluidos los distribuidores que se quejan de productos Precios demasiado altos, requisitos para ser agentes generales regionales, requisitos para que los fabricantes proporcionen fondos mínimos, control del desarrollo de los fabricantes, accidentes de calidad, etc. Para abordar estos problemas, los vendedores deben utilizar algunos estrategias, y estas estrategias requieren una planificación cuidadosa por parte de los vendedores. En tercer lugar, el vendedor también debe actuar como consultor y ayudante del distribuidor, incluido el descubrimiento de oportunidades y problemas en el proceso de desarrollo del distribuidor, proporcionando orientación para el desarrollo del distribuidor. ayudar al distribuidor a planificar actividades promocionales y actividades de relaciones públicas, etc. Sólo si el vendedor regional es un maestro en la planificación, el desempeño de las ventas del mercado del que es responsable puede crecer más rápido y de manera más constante. Sólo si el vendedor regional ayuda a los distribuidores de los que es responsable a hacer planes podrá ganarse la confianza y el reconocimiento de los mismos. los distribuidores y aprovecharlos al máximo y aprovechar al máximo la función de distribución de los distribuidores para garantizar la salud y la estabilidad de la red de ventas.

Escuchar, es decir, los vendedores deben tener la capacidad de escuchar. Muchos vendedores, durante el proceso de desarrollo de distribuidores, comenzarán a hablar de lo buenos que son sus productos, lo completas que son sus funciones y lo excelente que es su empresa, sin importar si el distribuidor está dispuesto a escuchar o no. Los distribuidores pueden obtener enormes beneficios al vender este producto. Tenga en cuenta que la mayoría de los vendedores que venden productos de esta manera no tienen éxito. De hecho, cuando se realizan ventas, ya sea desarrollando distribuidores o manejando quejas de clientes, escuchar es más importante que hablar. ¿Por qué dices eso? En primer lugar, escuchar puede ayudarle a descubrir la personalidad, los pasatiempos y los intereses de la otra persona; en segundo lugar, escuchar puede ayudarle a comprender lo que la otra persona está pensando y cuáles son sus verdaderas intenciones; en tercer lugar, escuchar puede hacer que la otra persona sienta que usted; respételo y valórelo. En cuarto lugar, cuando la otra parte tiene muchas quejas sobre el fabricante, escuchar puede hacer que la otra parte se desahogue y eliminar su ira. En quinto lugar, escuchar puede darle tiempo suficiente para pensar en cómo responder estratégicamente. a la otra parte.

¿Cómo escucha un vendedor? El primero es eliminar interferencias, concentrarse y escuchar la declaración del cliente con una actitud abierta, activa y comprometida; el segundo es escuchar todo el contenido con claridad, clasificar los puntos clave y escuchar el tono emocional de la otra persona; el tercero es repetir la información escuchada y registrar rápidamente las palabras clave para mejorar el efecto memoria de la escucha; cuarto, responder con el lenguaje corporal apropiado, hacer las preguntas apropiadas y permanecer en silencio en el momento adecuado para mantener la conversación;

Redacción, es decir, el vendedor debe tener capacidad para redactar documentos oficiales generales. Muchos ejecutivos de marketing pueden tener esta experiencia: muchos vendedores a menudo le informan por teléfono que este competidor en el mercado está promoviendo promociones o que está recortando precios, y solicitan a la empresa que les brinde apoyo en materia de políticas. En este momento, cuando le pide que escriba un informe escrito, el vendedor no puede enviar el informe a tiempo o el informe escrito tiene niveles e intenciones poco claras. ¿Por qué sucede esto? Esto se debe a que muchos vendedores no saben cómo redactar informes o no saben redactarlos bien. De hecho, cuanto más estandarizada esté una empresa y más problemático sea el mercado regional, más vendedores deberán solicitar instrucciones por escrito. ¿Cómo mejorar la capacidad de redacción de un vendedor? En primer lugar, como gerente de ventas, al informar el trabajo y solicitar apoyo sobre políticas, los vendedores deben hacer todo lo posible para informar por escrito; en segundo lugar, los vendedores deben contratar profesionales para capacitarlos en la redacción de documentos oficiales o comprar libros en esta área. el personal de ventas debe estudiar; en tercer lugar, exigir y alentar al personal de ventas a escribir más artículos sobre la experiencia en ventas y publicarlos en publicaciones corporativas internas y algunas revistas profesionales, y otorgar recompensas adecuadas por los artículos publicados con éxito.

Es decir, el vendedor debe tener cierta capacidad de persuasión. Como representante residente del fabricante, el vendedor comunica la información básica, las características del producto y las políticas de ventas del fabricante a los distribuidores a través de la comunicación. Durante la comunicación del vendedor con los distribuidores sobre las políticas del fabricante, algunos distribuidores aclararon rápidamente las intenciones del fabricante y expresaron comprensión y apoyo total. Algunos distribuidores no entendieron las intenciones del fabricante o las sabían pero no las entendieron. Los distribuidores están muy disgustados con los fabricantes. e incluso cortar la relación de cooperación con ellos. ¿Por qué se dan estas situaciones? La razón es que diferentes vendedores tienen diferentes habilidades de persuasión de ventas. ¿Cómo pueden los vendedores mejorar sus habilidades de persuasión? Primero, antes de que el vendedor convenza formalmente al distribuidor, debe estar completamente preparado. En primer lugar, debe comprender las necesidades del distribuidor a través de las personas asociadas con él o haciéndole más preguntas, es decir, qué está pensando y qué quiere. De qué preocuparse para poder recetarle medicamentos para el sarpullido; en segundo lugar, formule un plan de persuasión basado en las necesidades del distribuidor, cómo persuadirlo, qué puntos clave tocarle, anote los puntos clave y guárdelos en su archivo; en segundo lugar, hablar debe ser vívido, específico y práctico. En el proceso de persuasión de ventas, es necesario hablar específicamente sobre cuándo, dónde, quién, qué método utilizar y qué efecto se puede lograr después de la implementación; Párese más desde la perspectiva del distribuidor, ayúdelo a analizar su situación, y luego las políticas del fabricante pueden ayudarlo a mejorar su situación, explíquele los métodos de operación específicos de las políticas del fabricante y describa los beneficios y el valor que los distribuidores pueden aportar. después de implementar las políticas del fabricante.

Los docentes, es decir, los vendedores deben tener ciertas habilidades de coaching. La razón fundamental por la que un excelente vendedor puede mantener un desempeño de ventas de alto rendimiento es que puede integrar recursos de manera efectiva y ser capaz de conectar a los concesionarios, los vendedores de los concesionarios y los clientes de las terminales de los concesionarios en el mercado regional bajo su jurisdicción a través de capacitación y orientación. , podemos mejorar su nivel y capacidades comerciales, haciéndolos tan buenos como ellos mismos.

¿Qué pasa con los vendedores que asesoran a los distribuidores, a los vendedores de los distribuidores y a las terminales? El primero es el conocimiento del producto, enseñándoles el proceso tecnológico de los productos del fabricante, las principales fórmulas de los productos del fabricante, los principales puntos de venta de los productos del fabricante, las diferencias entre los productos del fabricante y los productos de la competencia, las características y funciones de los productos del fabricante. productos, cómo utilizar los productos del fabricante, etc.; el segundo es que los métodos comerciales les enseñan cómo hacer planificación de mercado, cómo desarrollar clientes de línea descendente, cómo gestionar clientes de línea descendente, cómo establecer buenas relaciones con clientes de línea descendente, cómo manejar objeciones y quejas de los clientes de línea descendente, etc., el tercero es guiar las operaciones y descubrir constantemente los problemas que tienen los distribuidores y vendedores de distribuidores en el proceso operativo real, incluida la distribución insuficiente de productos, el lento desarrollo del mercado regional, la ineficiencia del tiempo de ventas efectivo, etc. ., y brindar sugerencias y opiniones de mejora a los distribuidores, aumentando así las ventas Ejecución y efectos de ejecución.

Es decir, el vendedor debe tener una gran capacidad de ejecución. Muchos gerentes de ventas pueden tener esta experiencia: a principios de mes, sus vendedores subordinados se darán palmaditas en el pecho y le prometerán qué objetivos de ventas podrán alcanzar este mes. También tienen una serie de estrategias y medidas para alcanzar los objetivos de ventas. , pero siempre los planes de ventas de fin de mes siempre fracasan. ¿Por qué los vendedores tienen este sesgo? La capacidad de ejecución del vendedor no es alta. Muchos vendedores generalmente no tienen nada que hacer a principios y mediados de mes, pero al final del mes son como hormigas en una olla caliente, instando constantemente a los distribuidores a informar los pagos planificados. Sin embargo, el mercado actual no lo deciden enteramente los distribuidores. La capacidad de distribución de un distribuidor depende de cuántos puntos de venta terminales tenga y de cuántos de ellos sean eficaces y controlables. Y todo esto requiere que los vendedores trabajen duro día tras día, año tras año, y lo hagan bien. Por lo tanto, los vendedores deben tener sólidas capacidades de ejecución. ¿Cómo pueden los vendedores mejorar sus capacidades de ejecución? En primer lugar, los vendedores deben tener objetivos claros, incluidos objetivos de ventas anuales, objetivos de ventas mensuales y objetivos de ventas diarios; en segundo lugar, los vendedores deben desarrollar el hábito de planificar, especialmente planes de trabajo diarios, y determinar el plan de ventas del día siguiente esa noche. cuándo pasar, cuánto tiempo y dónde visitar a qué clientes, qué conocimiento se alcanzará con los clientes, etc., en tercer lugar, el vendedor debe desarrollar el hábito de revisar, regresar a la residencia todos los días y revisar la finalización del plan de ventas de hoy; se resumen y revisan brevemente los puntos de éxito y fracaso de las ventas, los problemas existentes y los asuntos que requieren soporte del fabricante, etc., y se escriben en el diario de ventas. En cuarto lugar, los vendedores deben fortalecer la capacitación empresarial y aprender a mejorar sus habilidades de ventas, incluidas las habilidades de negociación con el cliente; , habilidades de comunicación, habilidades de gestión del tiempo, etc.

Para tiendas franquiciadas

Primero: elegir la marca de producto adecuada

En primer lugar, la selección del producto es un tema muy importante e incluso serio para un vino tinto. En una tienda franquiciada, lo que se vende es vino tinto mercantil, y los clientes están directamente expuestos al vino tinto, por lo que deben tener mucho cuidado al seleccionar los tipos de vino tinto que se venderán en la tienda. No es exagerado decir que es el adecuado. La selección de vino tinto puede afectar directamente a toda la supervivencia de la tienda. Al elegir algunos vinos tintos conocidos, puede ser reconocido y amado por más consumidores, puede formar una influencia dentro de un rango determinado e incluso puede convertirse en un referente en esta región. Si eliges un vino tinto muy raro y desconocido, no creo que mucha gente lo compre. Comparando cosas conocidas por todos y cosas poco conocidas, según la mentalidad de consumo de los clientes, todos elegirán las primeras sin dudarlo, porque pueden comprar y beber con confianza. No descuides la selección de productos, si la selección es adecuada y acorde con las preferencias del público, obtendrás un flujo constante de clientes recurrentes, lo cual es mejor que cualquier publicidad. Además, el autor cree que el precio del vino también juega un papel decisivo. El posicionamiento debe basarse en los niveles de consumo local, los hábitos de consumo de los clientes y los gustos y disgustos de los clientes. Si el precio no puede igualar el poder adquisitivo del cliente, entonces el rendimiento de la tienda. Será imposible mejorar rápidamente.

Segundo: Realizar actividades de promoción del vino en el momento adecuado

Para la temporada baja, también es una buena opción realizar algunas actividades de promoción de vez en cuando. promociones de regalos, promociones de premios, vales y ofertas especiales, aquí hay una breve introducción a estos métodos de promoción:

1. el incentivo de promoción será mayor y más conveniente

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Los clientes utilizan el producto.

2. Para las promociones de premios, creo que puedes elegir una lotería gratuita. Antes de la lotería, puedes pedirles a todos que completen cierta información (se puede diseñar en forma de cuestionario) y luego. sortear una lotería Esto no solo completará con éxito las actividades de promoción, sino que incluso recopilará cierta información del cliente de forma invisible para facilitar servicios futuros.

3. Los vales y las ventas especiales son actividades que tienen efecto inmediato. Los llamados vales son cupones con denominaciones que van desde 10 yuanes hasta 20 yuanes y entre 30 yuanes y 50 yuanes. productos, se pueden canjear por la misma cantidad de efectivo. El precio del terminal es más adecuado para vales.

Además, celebrar una fiesta de cata de vinos gratuita también es una promoción eficaz. La fiesta del vino permite a los invitados probar vino de forma gratuita. En el medio, hay premios, preguntas y respuestas interactivas para retener a la gente y descuentos especiales. comprar productos, sorteos y regalos, bailar o trabajar como barman La actuación garantiza popularidad y continúa creando oportunidades de ventas. Sin embargo, cabe señalar que la celebración de una fiesta de cata de vinos gratuita debe basarse en su capacidad y requiere una consideración exhaustiva de todos los factores (. recursos económicos y materiales, etc.). No sea contraproducente por una mala consideración, y evite perder mucho dinero y perder poco o ningún efecto.

Tercero: mejorar continuamente las habilidades y la calidad del servicio

En la vida diaria del consumidor, a menudo escuchamos "el cliente primero", "el cliente primero", "el cliente es el emperador", etc. Todas estas declaraciones ilustran la importancia de los clientes, porque los clientes determinan el desarrollo sostenible de la tienda y el número de clientes determina el desempeño de ventas de la tienda. Dado que los clientes son tan importantes, ¿cómo deberíamos atraer nuevos clientes y retener a los antiguos? El servicio es muy importante. Un buen servicio puede dejar una profunda impresión en los clientes. El personal de ventas de las tiendas de vinos debe mejorar constantemente sus habilidades y la calidad del servicio. No solo debe estar familiarizado con los conocimientos comerciales, sino también estar centrado en el cliente, comunicarse con los clientes, ponerse en su lugar, garantizar la satisfacción del cliente y hacer que los clientes se sientan. que cada palabra, cada acción, cada movimiento, es para servirle con mucho cuidado. Debes ser bueno observando y comprendiendo a los clientes, y debes prestar más atención a las palabras y acciones de los clientes. Debes pensar en lo que los clientes piensan y. preocuparse por sus inquietudes. Y debemos persistir en hacer cada detalle. De esta forma, el número de clientes aumentará inconscientemente y el rendimiento de ventas del vino tinto que persiguen irá aumentando paulatinamente.

No basta con hablar pero no hacerlo, hay que probarlo todo para saber el efecto si quieres saber si puedes recortar tu propia parte del pastel en la feroz competencia del mercado. Si desea saber las ventas de vino tinto, si el rendimiento puede aumentar constantemente, tenemos que intentarlo, de lo contrario no se sabrá la respuesta.