¿Cómo reflejar los detalles del servicio de alta calidad de los artículos de lujo a los clientes en los pasos del servicio?
Ya sea que elijas vender marca o cultura. Todos debemos admitir que hoy hemos entrado en la era de dar forma al valor del producto desde la era de la fabricación de productos. Hoy en día, cuando la oferta de productos supera la demanda, quien pueda moldear mejor el valor del producto obtendrá la victoria final.
A veces lo que más preocupa a la gente que compra un BMW no es la velocidad a la que circula el coche ni la duración de su autonomía. Lo que compran es el valor del BMW, que es la sensación de conducir un BMW y el símbolo de estatus de conducir un BMW. Las personas que compran un Mercedes-Benz eligen un estatus noble. Entonces, en mi opinión, dar forma al valor de un producto no se trata simplemente de decir: "Mis cosas son buenas, mis cosas son buenas, mis cosas son realmente buenas". La clave es comprender los puntos de venta del producto en sí y comprender las necesidades de los clientes.
Especialmente este último, Bill Gates comprendió con precisión las necesidades futuras de las computadoras personales y se convirtió en Microsoft; Jobs sabía qué tipo de teléfonos móviles y computadoras personales les gustaría a los jóvenes, ¡lo que convirtió a Apple en la hegemonía que es hoy! Estos casos nos dicen que cuando los clientes compran sus productos, no están interesados en sus productos, pero a menudo están interesados en el valor de sus productos.
1. El ambiente y la atmósfera potencian el valor del producto
La misma taza de café, el mismo sabor, las mismas materias primas, el mismo tamaño de taza. Cuesta ocho yuanes comprarlo en una tienda de carretera y el jefe gana cuatro yuanes. Vendido en Starbucks por 38 yuanes, el jefe gana 34 yuanes. El margen de beneficio del primero es de 20 después de deducir todos los costes directos e indirectos, mientras que Starbucks puede llegar a más de 500, entonces, ¿cómo lo hacen? Esto se debe a que beber café en Starbucks es sólo una parte de su consumo. Además del café, también tienes que pagar por el ambiente cultural de Starbucks, el ambiente de la cafetería e incluso cada pieza musical que escuchas.
En la clase de CEO de marketing de marca del autor, un jefe de té en Fujian compartió una vez un caso de su experiencia personal. Al principio, vendía té por cantidad, libra por libra, saco por saco. Después de diez años de hacer esto, tiene 5.000 acres de plantaciones de té, pero todavía no hay desarrollo. Hasta hace unos años, la Asociación del Té los organizó para visitar Japón y la provincia de Taiwán. Vieron que los japoneses se bañan, queman incienso y se cambian de ropa antes de beber té, y que hay maravillosas ceremonias del té y representaciones artísticas del té antes de beber té. Dijo que cuando tenía mucha sed después de un tormento tan ordinario, decía que incluso beber agua hervida lo hacía sentir muy dulce.
Además, en esa atmósfera, no solo aprendí sobre la profundidad de la cultura del té, sino que también adquirí un nuevo sentimiento por el té. Y había abierto todos los orificios capilares de mi cuerpo, por lo que cada sorbo de té que bebía era como rocío. También descubrió que una taza de té vendida por otros equivalía al precio de un saco de té. Cuando regresaba, cada vez que hablaba de negocios con los clientes, comenzaba con la cultura del té. Porque sólo trabajando duro en el cultivo del té se podrá vender su té a un precio elevado.
2. Cuantifica tu valor
Si el valor de tu producto para los demás no se puede cuantificar, será difícil que otros crean en tu producto. Hablar con datos es cien veces mejor que hablar con palabras, por lo que debes cuantificar tu valor en términos de valor real y valor psicológico. Por ejemplo, su producto puede aumentar los ingresos o reducir los gastos de otros. Este es el valor real que su producto aporta a los demás. El valor psicológico es la profunda satisfacción del cliente, ¡un sentimiento! Es algo que satisface sus deseos y hace realidad sus sueños. Por ejemplo, contarles los resultados del uso del producto es más fácil, rápido y seguro.
3. Utilizar materiales y tecnología para dar forma al valor de los productos
¿Por qué los coches Rolls-Royce son tan caros? Por un lado, la producción anual de Rolls-Royce es de sólo unos pocos miles de vehículos, menos de una fracción de la producción de las principales empresas automovilísticas del mundo. Pero mirándolo desde otro ángulo, las cosas valen más cuando escasean. Por otro lado, Rolls-Royce Motor Cars le dirá que su mayor característica es su insistencia en la producción manual. Los propietarios de automóviles pueden ver todo el proceso de producción. Por ejemplo, el motor de Rolls-Royce está completamente hecho a mano.
Un trabajador necesitaría un día completo para terminar un radiador y luego otras cinco horas para pulirlo. Según las estadísticas, se necesitan 15 horas para fabricar un volante, 31 horas para montar una carrocería y 6 días para instalar un motor.
Debido a esto, sólo puede moverse 6 pulgadas por minuto en la línea de montaje. Se necesitan dos meses y medio para construir un automóvil de cuatro puertas, y cada automóvil se somete a 5,000 millas de pruebas. Todo esto te dice una cosa: este coche está fabricado con los mejores materiales y ha sido construido cuidadosamente durante mucho tiempo. ¿Es normal que no pagues más? El plan de marketing de "Purificación de veintisiete niveles" de Robust en China explica el proceso de producción de agua pura, que también es un ejemplo muy exitoso a este respecto.
4. La rareza y el posicionamiento único del producto
¿Será el mismo el valor de una botella de agua en Wuhan que en el desierto africano? A lo largo del río Yangtze, no podemos sentir el valor del agua. La presencia de agua en el desierto es igual a la vida, ¡más preciosa que el oro! Hoy en día, cuando los productos son cada vez más homogéneos, la rareza de los productos puede explicarse desde dos aspectos. Por un lado, debemos saber descubrir "nuevos continentes" y nuevos mercados. Los productos que sobraban en el antiguo mercado seguían siendo escasos en el nuevo mercado. Por otro lado, Feng Qingyang cree que es necesario explorar las funciones únicas y la eficacia de los productos.
La misma pasta de dientes se puede utilizar para blanqueamiento, antipostura, limpieza dental, antialérgico y otras funciones. Para un mismo champú, puedes elegir diferentes posiciones funcionales como cuidado del cabello, cuidado del cabello, prevención de caída del cabello, brillo del cabello, cabello negro y anticaspa.
5. Construye tu marca y cultiva a tus fans.
En mi opinión, una marca es la identidad emocional que reviste un producto. Por ejemplo, a las chicas jóvenes de hoy en día les gusta Li Yuchun en "Super Girl". Esto simplemente demuestra que el temperamento, los hábitos, el comportamiento y otros elementos de la marca del "producto" de Li Yuchun satisfacen las necesidades emocionales de estas chicas, generando así valor. grupo al que Li Yuchun corresponde, en lugar de sus propias necesidades. Este es el valor de la marca.
Por ejemplo, si dos personas están enamoradas, si tienen una buena impresión, ésta se cultivará lentamente a través del contacto constante y la comprensión, después de trabajar juntas durante mucho tiempo, las dos personas tendrán una relación tácita; comprensión y una buena impresión mutua también se moldea y perfecciona con el tiempo. Según Feng Qingyang, es a través del reconocimiento y la comprensión constantes que una marca te hace sentir y confiar en ella.
Por ejemplo, cuando veo a una persona por primera vez, no tendré una buena impresión de la marca, sino sólo una buena impresión del producto. Algunas personas dicen que alguien es hermoso y se enamoran de él a primera vista. Se trata de una buena voluntad de producto, una buena voluntad de marca que debe intercambiarse. Es una necesidad emocional y de reconocimiento que surge después de que dos personas han estado en contacto durante un periodo de tiempo. Entonces ¿qué es una marca? Marca es el reconocimiento de los beneficios emocionales que abarca el producto y la satisfacción del valor emocional del producto correspondiente al grupo. Al igual que Starbucks y Apple, ambos tienen muchos fanáticos locos debido a sus personalidades y conceptos. Estos fans se convierten en sus principales consumidores y leales defensores.
No hay duda de que todos los vendedores están haciendo lo mismo, que es demostrar que sus productos valen la pena. En realidad, el proceso de venta consiste en hacerle saber al cliente que el valor del producto es mucho mayor que el precio que se le vende. Cuando el valor reconocido por el cliente es mucho mayor que el precio del producto en sí, el cliente optará por negociar a tiempo; cuando el valor reconocido por el cliente es igual al precio del producto en sí, el cliente dudará o incluso; elija juzgar si es realmente necesario comprar el producto cuando el valor reconocido por el cliente sea mucho menor que el precio del producto en sí, los clientes optarán por irse porque el precio del producto se ha divorciado del mismo; el valor del producto.
A través de esta fórmula de comparación, no nos resulta difícil encontrar que para los consumidores, la comparación de valor y precio es el factor clave que determina si el cliente realmente lo compra. Esto nos ilumina a la hora de vender productos. , debemos utilizar el Marketing profesional para dar forma al valor del producto.