¿Cómo hacer preguntas de forma eficaz?

No todas las preguntas que los clientes están dispuestos a responder, como las que tienen que ver con la economía y la privacidad, provocarán situaciones embarazosas en las que los clientes no respondan o se alejen. Sin prestar atención a estos tabúes, ¿cómo puede el personal empresarial aumentar su volumen de operaciones? Se deben utilizar preguntas eficaces como medio común para llamar la atención del cliente. El personal comercial debe comprender que durante una visita de negocios o una negociación entre las dos partes, el propósito de hacer preguntas es únicamente comprender las necesidades del cliente. Debido a que preguntamos a los clientes sobre sus necesidades reales, podemos cubrir las necesidades con productos adecuados y cerrar acuerdos.

El personal de la empresa generalmente hará preguntas directamente al cliente para atraer su atención e interés, guiar su pensamiento y así realizar una transición sin problemas a la etapa de entrevista formal. Esta es una forma convencional y muy efectiva de facilitar. actas.

Por supuesto, el personal de ventas también puede hacer una pregunta primero y luego hacer otras preguntas basadas en la respuesta real del cliente, paso a paso, y descubrir la carta de triunfo de la otra parte. El personal comercial también puede hacer una serie de preguntas primero para que la otra parte no pueda evitarlas. Por ejemplo:

"¿Qué hará en 2015?" Esta pregunta puede hacer que empresarios y clientes hablen sobre planes de jubilación.

"¿Su empresa es lo suficientemente grande como para utilizar equipos de producción automatizados?" Esta pregunta llevará al líder de una planta de fabricación en crecimiento a plantearse una nueva pregunta: "¿Qué tamaño debe tener mi fábrica? De esta manera, él Estará interesado en tu producto o servicio.

Un comercial de una empresa le dijo a un cliente: "Si respondes dos preguntas. Sabré si mi producto puede ayudarle a decorar su producto". En realidad, esta es una pregunta que a menudo provocará una respuesta de los clientes, como: "Oh, entonces dígame, ¿cuál es el problema? "

Otra empresa fabricante de máquinas expendedoras instruye a sus empleados que salen a hacer negocios a llevar un trozo de cartón de dos pies de ancho y tres pies de largo cuando salen. Cuando ven a un cliente, abren el cartón. y colócalo en el suelo o mostrador y escribe una frase en la cartulina: "Si pudiera decirte cómo ganar 250 dólares al año aquí..." Los clientes que ven este movimiento suelen iluminarse y empezar a preguntar sobre el estado del. producto.

Las preguntas efectivas pueden inspirar el pensamiento y guiar a los clientes a participar más activamente en las negociaciones. A continuación se ofrecen algunas sugerencias como referencia:

Haga preguntas sobre el negocio del cliente y algunas cosas. preguntas aparentemente estúpidas, pero también atrévete a hacer preguntas que el cliente pueda evitar y obtener sugerencias de ellas.

(2) Puedes hacer esto haciendo primero algunas preguntas que ya hayas hecho. Conozca las respuestas para saber si el cliente es honesto.

(3) No haga preguntas que hagan que el cliente se sienta hostil y no le haga preguntas en un tono de juez.

(4) No hagas preguntas deliberadamente para demostrar lo inteligente que eres.

(5) Incluso si estás ansioso por hacer preguntas, no dejes de escuchar al cliente; anota las preguntas y espera el momento adecuado para volver a formularlas.

Antes de la popularidad de Internet, un estudio fotográfico francés planeaba comprar varios juegos de las enciclopedias más prácticas para editar. Se publicó la noticia, personal comercial de varias empresas de enciclopedias vino a hablar con el responsable. Sin embargo, la mayoría de las opiniones del personal comercial fueron consistentes, eso es lo buenos que son sus libros, cuánta información tienen y lo "apetitos". están al cerebro.

Más tarde, el responsable compró un lote de libros a un librero llamado John y se los dio los editores no dejaron que el responsable tomara esta decisión porque el libro de John. Era guapo y tacaño.

Resultó que cuando John se reunió con el director del estudio, no lo trató como a otros empresarios. Dime cómo son estos libros. Simplemente le preguntó a la persona. Responsable de tres preguntas con calma: "Si te diera un conjunto de libros sobre eficiencia en el trabajo y encontraras el contenido muy interesante después de abrir el libro, ¿lo leerías?" ""Si te gusta mucho después de verlo, ¿lo comprarás? ""Si no estás interesado, ¿podrías volver a guardar el libro en esta bolsa y enviármelo? "La pregunta era tan simple y clara que el responsable difícilmente pudo encontrar una razón para decir 'no', e inmediatamente invitó a John a su oficina, le presentó el libro en detalle y finalmente cerró el trato con él.

Al igual que John en el caso, al hacer preguntas a los clientes, uno debe comprender un principio: orientado a la demanda del cliente, porque la generación e implementación del comportamiento de compra se basan en la demanda, es decir: demanda-compra del cliente. motivación-cliente. Compra-cumplimiento de la demanda.

Sin embargo, preguntar directamente a los clientes sobre sus necesidades puede conducir fácilmente a un punto muerto, lo que hará que las dos partes sean cada vez menos capaces de hablar sobre temas comunes, lo que eventualmente conducirá a la ruptura de las negociaciones.

Para evitar esta situación, el personal empresarial puede utilizar primero preguntas abiertas para preguntar a los clientes, persuadir a los clientes paso a paso y luego utilizar preguntas cerradas para preguntar sobre el precio final, las regulaciones y problemas de calidad. Esto facilita la interacción con los clientes y la buena comunicación.

Las ventajas de hacer esto son: primero, puede comenzar con un tema relativamente relajado, lo que permitirá a ambas partes entrar en una atmósfera de comunicación relativamente relajada, lo que ganará el favor de los clientes. Luego, a medida que la comunicación entre las dos partes se profundice y el problema se vaya trabando gradualmente en la dirección esperada, el cliente sentirá que usted es decidido y no posterga las cosas, y estará más dispuesto a tratar con usted. De esta manera, no es fácil ser rechazado por los clientes, pero también les permite aceptar efectivamente sus sugerencias o productos.

Debido a la apertura y cierre de las preguntas, este método de hacer preguntas parece un embudo. Este tipo de embudo de preguntas no solo es una pregunta muy inteligente, sino también un método de venta muy eficaz. método , los clientes generalmente concluirán "conscientemente" una transacción con usted.

Dos clérigos preguntaron a su obispo si podían fumar.

El Sacerdote A dijo: "Obispo, ¿puedo fumar mientras rezo?"

Obispo: "¿Qué? Fumar mientras rezo, ¡estás insultando a Dios!"

Sacerdote B: "¿Puedo fumar y rezar al mismo tiempo?"

Obispo: "Por supuesto, hija mía, Dios te bendecirá".

Estos dos Los resultados de la Las respuestas del clero a las preguntas variaron ampliamente, debido a diferencias en la forma en que fueron expresadas. Al hacer preguntas, los empresarios están acostumbrados a decir: "Señor (señora), ¿necesita...?" Este es el primer patrón de oración y el más utilizado, pero es la forma incorrecta de hacer preguntas. Porque hacer una pregunta tan clara parece muy brusco y lo más probable es que sea rechazada. Entonces, ¿qué deberías decir?

Si estás vendiendo un exprimidor de frutas de alta gama, cuando el propietario abra la puerta, puedes preguntar: "Disculpe, ¿tiene en su casa un exprimidor de frutas 'de alta gama'?". "gama alta". Al escuchar esto, el dueño del exprimidor de frutas puede decir: "También tengo un exprimidor de frutas en casa, pero no es de alta gama. ¿Puedo ver cómo es su exprimidor de frutas de alta gama cuando el dueño de la tienda?" Si responde así, puede sacar la muestra de la bolsa y utilizar esta pregunta para animarlo a comprar su producto. El dueño de una tienda que no tiene un exprimidor de frutas puede preguntar con curiosidad: "¿Cómo es un exprimidor de frutas 'avanzado'? ¿Qué funciones tiene? Esta frase obviamente significa que desea conocer algunos exprimidores de frutas avanzados. En este momento , Es hora de abrir su bolso. Obviamente, una línea de apertura de este tipo puede generarle al menos una recomendación.

Pero si toma el habitual "¿Quieres comprar un exprimidor de frutas de alta gama?" El comerciante le rechazará con un "no" y, naturalmente, su intento de llegar a un acuerdo con el cliente será en vano.

Una excelente persona de negocios debe tener mucho cuidado al hacer preguntas. Por lo general, se deben determinar tres puntos al hacer preguntas: contenido de la pregunta, turno de preguntas y método de la pregunta. Además, el personal empresarial también debe considerar qué tipo de reacción tendrá este problema en la otra parte.

Había una pareja que solicitó un seguro en una compañía de seguros. Al completar la información del cliente, el vendedor de seguros que los recibió le hizo a la esposa esta pregunta: "Teniendo en cuenta tu edad, deberías tener más de 40 años. ¿Tienes años? ¿En qué año naciste? La mujer se ofendió tanto que tomó la mano de su marido y quiso irse.

Al ver esta situación, el gerente de ventas que estaba a su lado inmediatamente dio un paso adelante para persuadir al cliente de que se quedara y se ofreció a completar un nuevo formulario para el cliente. Aprendiendo de la lección anterior, al ingresar la edad del cliente, preguntó de otra manera: "En este formulario de registro, al ingresar su edad, algunas personas están dispuestas a ingresar un número mayor que la edad real. ¿Cómo lo haría? ¿Te gustaría completarlo?" "El efecto de preguntarle al cliente de esta manera es mucho mejor. El esposo de esta mujer ayudó a su esposa a completar la columna de edad y finalmente firmó el contrato sin problemas.

Por lo tanto, utilizar el método correcto al hacer preguntas es útil para cerrar un trato. Los interrogadores deben utilizar preguntas abiertas con más frecuencia y tener cuidado con las preguntas cerradas. Lo mejor es comprender de antemano la situación de la otra parte y preparar un buen borrador. También preste atención al momento de las preguntas, obtenga el consentimiento de la otra parte antes de hacer más preguntas, reduzca gradualmente las preguntas generales a preguntas específicas, evite la redacción poco clara, evite el contrainterrogatorio o las preguntas estilo interrogatorio y evite el uso de sarcasmo, amenazas y preguntas sobre el estilo de la predicación.

--Citado de "Los detalles determinan el éxito o el fracaso" de la Editorial del Pueblo Yanbian