Cómo establecer razonablemente indicadores de evaluación de KPI para el personal de ventas
Pasos/Métodos
Estructura salarial del personal de ventas
Como personal de ventas, no importa a qué industria o empresa pertenezcan, su estructura salarial es la misma. Uno es el salario básico del personal de ventas, que suele ser fijo. El número específico varía según la situación de la empresa y el nivel de consumo de la ciudad. El otro son las bonificaciones o comisiones. flotante, con el fin de brindar incentivos completos al personal de ventas, maximizar el entusiasmo del personal de ventas y crear los máximos beneficios para la empresa y al mismo tiempo obtener retornos relativamente altos para los individuos.
Por lo tanto, para el personal de ventas lo más valioso es el salario variable, y esto es lo que valoran los comerciales. Los salarios variables se presentan en diversas formas, incluidas bonificaciones, comisiones, etc. Las bonificaciones se pueden dividir en bonificaciones mensuales, bonificaciones trimestrales y bonificaciones de fin de año. A continuación nos referimos a los salarios flotantes como bonificaciones. Las bonificaciones son de gran importancia no sólo para el personal de ventas, sino también para la empresa. Calcular y gestionar científicamente las bonificaciones del personal de ventas no sólo puede movilizar el entusiasmo del personal de ventas, sino también hacer que el comportamiento del personal de ventas se ajuste a los intereses del personal de ventas. empresa tanto como sea posible. Por esta razón, diferentes empresas en diferentes industrias han introducido sistemas de evaluación de KPI, vinculando las bonificaciones del personal de ventas a una serie de indicadores KPI. Si el personal de ventas quiere obtener bonificaciones altas, debe completar tantos indicadores KPI como sea posible. De esto se puede ver cómo establecer de manera científica y razonable los indicadores KPI del personal de ventas para que estos indicadores puedan movilizar completamente el entusiasmo del personal de ventas, alentarlos a lograr más resultados y permitir que el personal de ventas capacitado obtenga salarios más altos, mientras Además, poder guiar el comportamiento del personal de ventas para que sea coherente con la estrategia, los planes y los intereses de la empresa se ha convertido en el núcleo de todo el sistema de evaluación de KPI. También se ha convertido en la clave para gestionar científicamente las bonificaciones del personal de ventas y movilizar plenamente el entusiasmo. del personal de ventas.
Algunas personas pueden decir que, dado que se trata de una evaluación de KPI para el personal de ventas, ¿no es el llamado indicador KPI el volumen de ventas? Es cierto que el volumen de ventas es el indicador de evaluación de KPI más importante y básico para el personal de ventas, pero no lo es todo. Con el desarrollo de las empresas modernas y la mejora continua de los sistemas de recursos humanos, los indicadores de evaluación de KPI para el personal de ventas también lo son constantemente. enriquecido y mejorado.
Vinculado al volumen de ventas
El volumen de ventas es el indicador más básico y original para la evaluación de KPI del personal de ventas No importa qué industria o empresa, todos los indicadores de evaluación de KPI para el personal de ventas incluyen There. Es tal cosa. La empresa establece un objetivo de ventas para el personal de ventas al comienzo del período. La evaluación final evaluará al personal de ventas en función de la cantidad de ventas completadas al final del período. mejor será el desempeño del personal de ventas. El personal de ventas responderá en consecuencia. Cuanto más bonos vinculados obtenga, más obtendrá. En general, los indicadores KPI vinculados a las ventas incluyen "indicadores de cantidad" e "indicadores de cantidad". Algunas empresas están acostumbradas a utilizar indicadores de cantidad para medir, como piezas, cajas, toneladas, unidades, etc., mientras que otras están más acostumbradas a utilizarlos. indicadores de cantidad para medirlos, por ejemplo, yuanes o dólares estadounidenses;
Vinculado a las ganancias
Las empresas que originalmente solo establecían indicadores de volumen de ventas para la evaluación del personal de ventas descubrieron que había muchos problemas. Cuando solo se evalúa el volumen de ventas del personal de ventas, como Para lograr los objetivos de ventas, los vendedores promueven vigorosamente productos de bajo precio, de bajo margen o incluso no rentables porque estos productos tienen precios competitivos, son más fáciles de vender y tienen una mayor demanda en el mercado. , los vendedores pueden completar fácilmente sus tareas. Esto a menudo da como resultado que el personal de ventas complete sus ventas y reciba salarios correspondientemente altos, pero es posible que la empresa no gane dinero o incluso pierda dinero. Si esto continúa, no favorece la continuidad de las operaciones de la empresa. Por ejemplo, una empresa cervecera ha emitido un objetivo de ventas mensual de 10.000 cajas al personal de ventas en un área determinada. Los productos de la empresa cervecera incluyen cerveza de barril pura con el margen de beneficio bruto más alto, cerveza común con margen de beneficio bruto promedio y beneficio bruto bajo. margen, que se utilizan principalmente para combatir a los competidores Cerveza súper refrescante Como resultado, en un mes, el área completó 12,000 cajas, de las cuales la cerveza súper refrescante de bajo margen representó más de 10,000 cajas, lo que representa más del 90%. de las ventas totales.
Sólo en términos del volumen de ventas total, se puede decir que esta área superó los objetivos de la empresa. El personal de ventas en esta área también recibió bonificaciones muy altas. Sin embargo, el personal financiero de la empresa calculó que ya esta área representaba. El 90% del volumen total de ventas en esta área es cerveza súper refrescante con un beneficio bruto bajo. Por lo tanto, excluyendo el beneficio bruto del distribuidor, los gastos de transporte, los honorarios de promoción y los salarios del personal de ventas, la empresa está perdiendo dinero. ¡área! Posteriormente, la empresa decidió reformarse. La tarea de ventas para la región se mantuvo sin cambios en 10.000 unidades, pero la tarea se dividió en tipos de productos. La tarea de 10.000 unidades incluía 2.000 cajas de cerveza de barril pura con alto beneficio bruto y 6.000 cajas de cerveza normal. cerveza con ganancia promedio 2,000 cajas de cerveza ultrafría de bajo margen. De esta manera, el personal de ventas no solo tiene que completar la tarea total de 10,000 unidades, sino que también debe completar una cierta cantidad de productos de mayor margen. de estos dos indicadores no cumple con el estándar, el personal de ventas no obtendrá el 100%. Las bonificaciones o comisiones se reducirán en consecuencia, lo que impulsa al personal de ventas a completar las ventas generales y al mismo tiempo trabajar arduamente para promover los productos de alto margen de la empresa. y generar más beneficios para la empresa.
Otro ejemplo es una empresa de venta de automóviles. Al principio, la empresa solo emitía cuotas de ventas al personal de ventas, lo que hacía que el personal de ventas siempre cerrara tratos con los clientes de acuerdo con el precio de reserva de la empresa. completar el número de vehículos vendidos El desempeño del personal de ventas se completó, pero las ganancias de la empresa fueron promedio. Más tarde, cuando la empresa se reformó, el personal de ventas no solo tuvo que completar el número de ventas, sino también completar un determinado objetivo de ganancias. Se estipuló que el personal de ventas debe lograr una cierta cantidad de ganancias en un mes. Si las ganancias exceden las ganancias, pueden obtener una comisión. Después de la reforma, el personal de ventas no solo trabajó duro para completar las ventas de las unidades. , pero también se esforzó por completar la transacción al precio más alto aceptable para el usuario. Las ganancias de la empresa también aumentaron significativamente, logrando un círculo virtuoso.
En términos generales, los indicadores de KP vinculados a los beneficios incluyen "beneficio bruto", "ingresos", "proporción de productos de alta gama", etc.;
Vinculados a otros indicadores de ventas
Ya sea volumen de ventas o ganancias, los indicadores KPI en realidad se establecen desde la perspectiva de las ventas, además del volumen de ventas y las ganancias, para guiar el trabajo del personal de ventas y mejorar la gestión del canal, muchas empresas lo utilizan. volumen de ventas y ganancias En base a esto, se subdividen otros indicadores más KPI para realizar una evaluación completa y científica del trabajo del personal de ventas. Estos indicadores incluyen el indicador "número de nuevos clientes", que se utiliza para instar al personal de ventas a desarrollar más clientes nuevos. El indicador "número de clientes activos" se utiliza para instar al personal de ventas a gestionar los clientes existentes y mantener una determinada tasa de transacciones con los clientes, como "gestión de canales", "si hay productos de venta cruzada" y "gestión de precios"; se utilizan para supervisar el personal de ventas, fortalecer la gestión de los canales para garantizar el buen funcionamiento de los canales.