Cómo escapar de los bienesPrimero, la oferta de bienes está aumentando en todo el mundo, todo con fines de lucro; Un análisis en profundidad del fenómeno del contrabando de carga muestra que hay muchas razones para el contrabando de carga, pero la palabra "beneficio" recorre todo el proceso del contrabando de carga. Como entidad comercial independiente, cada miembro del canal de marketing a menudo ignora los intereses del canal y vende por cualquier medio para perseguir sus propios intereses individuales. Esto conduce al contrabando de mercancías. A continuación, el autor analizará los motivos del contrabando de carga desde la perspectiva del 4PS. 1. El motivo del aumento de precios se refleja principalmente en la confusión del sistema de precios y la gestión de precios de la empresa. El sistema de precios es confuso. El imperfecto sistema de precios es una de las razones por las que los distribuidores "venden en todas las regiones". En los negocios, el beneficio es siempre el objetivo eterno que persiguen los miembros del canal. Mientras sea rentable, seguirán la tendencia. La "fijación de precios al por mayor en tres niveles" es el método de fijación de precios tradicional que utilizan actualmente muchas empresas. Este sistema de precios es trapezoidal y consta del precio total de distribución (precio de fábrica), el precio de un lote, el segundo lote y el tercer lote, más el precio minorista recomendado. Hay un cierto descuento entre cada paso y la existencia de este índice de descuento se convierte en una fuente de ganancias. Si el distribuidor general fabrica él mismo el terminal, puede disfrutar de beneficios considerables gracias al descuento de dos pasos. Las enormes diferencias espaciales causadas por este sistema de precios han resultado en precios de venta interregionales en los que los comerciantes valoran las ganancias en lugar del peso. La gestión de precios es caótica. Algunas empresas no prestan atención o ignoran la gestión de precios. Cuando una empresa es pequeña o cuando desarrolla nuevos mercados, suele haber algunos precios preferenciales. Una vez que las áreas del mercado que disfrutan de estas políticas de precios preferenciales no estén bien administradas, los comerciantes que sigan la tendencia y busquen ganancias se convertirán en caballos salvajes y huirán de los productos. 2. Las diferencias en el embalaje, la calidad y las ventas también brindan oportunidades para que los productos se escapen. Embalaje del producto. Es conveniente que las empresas adopten un diseño de embalaje unificado para el mismo producto. Incluso si hay contrabando, no hay forma de distinguir los productos de contrabando. Mayor dificultad en la gestión del contrabando de carga. Ventas de bienes procesados ​​y bienes de lenta circulación. Algunas empresas no pueden mantener el ritmo de su servicio posventa, lo que genera una acumulación de productos y se niegan a devolverlos, dejando que los distribuidores se encarguen del asunto ellos mismos. Para reducir las pérdidas, los distribuidores venderán productos excedentes, vencidos o incluso estropeados en los mercados más vendidos, o venderán productos no vendibles en mercados regionales a otros mercados regionales. Muchos comerciantes suelen utilizar la enorme fuerza de ventas generada por las reducciones de precios de los productos más vendidos para impulsar las ventas de productos no vendibles o con altas ganancias, provocando así el contrabando de productos básicos. Impacto de los productos competidores. Los productos de la competencia invaden el mercado y, si la empresa no cuenta con contramedidas efectivas, aumentará la dificultad de las operaciones de los distribuidores. Para mantener las ventas, los comerciantes reducirán los precios en el mercado local y huirán a otras regiones. Además, debido a la competencia, las marcas competidoras a veces compran mayoristas secundarios para vender productos en el mercado a precios extremadamente bajos. 3. Dislocación de canales de distribución y promoción. Los errores en la planificación de los canales de marketing corporativo pueden llevar a que los distribuidores estén demasiado cerca unos de otros o crear por error un mercado de gran liquidez, lo que lleva al contrabando de mercancías. Para competir por más mercados, generar mayores ventas y obtener más beneficios, el mercado realiza ventas cruzadas de bienes. Además, cuando las empresas abren nuevos mercados, permiten a los distribuidores controlar las tarifas de promoción de nuevos productos, disfrazar precios bajos o adoptar políticas de precios preferenciales, creando espacio de precios y dando lugar al contrabando de mercancías. Incentivos de ruta. Para alentar a los distribuidores a vender productos y aumentar las ventas y la participación de mercado, las empresas suelen ofrecer diversos cebos a los distribuidores, como descuentos de fin de año, descuentos elevados, incentivos especiales, derechos de distribución, etc. El beneficio de la venta de productos es la motivación directa y eterna de los distribuidores para vender productos. Diversas medidas de incentivo proporcionadas por las empresas a los miembros del canal generalmente se basan en la premisa de que los distribuidores completan ciertas ventas. Cuanto mayor sea el porcentaje de sobrecumplimiento por parte de los distribuidores, más recompensas recibirán y mayores serán sus ganancias. Como resultado, esta medida de incentivo abrió el sistema de precios original. Muchos distribuidores permiten que las empresas compitan por el mercado con el fin de obtener "beneficios". Para lograr un volumen de ventas establecido y obtener altas recompensas, muchos distribuidores suelen aumentar las ventas desesperadamente. Por ejemplo, algunos grandes comerciantes suelen entrar y salir a precios bajos, perjudicando a otros pequeños comerciantes que esperan obtener algunas ganancias. Algunos comerciantes sin escrúpulos utilizarán cualquier medio para "conquistar ciudades y territorios" en otros mercados regionales, e incluso venderán con pérdidas, lo que inquietará al mercado originalmente ordenado. Sin embargo, obtuvo enormes ganancias y se separó de la empresa. Además, algunas empresas darán ciegamente a los distribuidores algunos objetivos de ventas estrictos, independientemente de la situación de digestión del mercado local.

Cuando las tareas de ventas emitidas excedan el volumen de ventas en el mercado local, los distribuidores tendrán la idea de realizar ventas interregionales para asegurar el cumplimiento de los objetivos comerciales propuestos a principios de año, dan algunas empresas; Los rápidos látigos a algunos comerciantes con ventas estables y un buen crecimiento comercial. Ignorar su sistema digestivo y aumentar ciegamente los precios hicieron que los comerciantes liberaran agua o incluso inundaran los mercados en otras áreas circundantes, lo que provocó que otros comerciantes sufrieran y agregaran más leña al fuego. Como resultado, se produjeron ventas desordenadas en todo el mercado. 4. La ética profesional de la dirección de ventas y del personal de ventas es en vano. En primer lugar, la gestión de ventas es débil. Algunas empresas sufren de "miopía de marketing" durante el proceso de ventas, persiguen las ventas de manera unilateral, adoptan acciones a corto plazo, no prestan suficiente atención al fenómeno del contrabando de carga, no brindan información oportuna y no logran descubrir el fenómeno. contrabando de carga en forma oportuna. Cuando se dan cuenta, una "chispa" se ha convertido en un "fuego de la pradera de primera" o pueden ser negligentes en el trato con los clientes que venden productos, incluyendo tolerancia, advertencias, críticas, multas simbólicas o, peor aún, el castigo. Actitud de la empresa Fomentar indirectamente el comportamiento de canalización de los distribuidores. En segundo lugar, la gestión de los vendedores de las sucursales es débil Para lograr los objetivos de ventas establecidos, las sucursales y los vendedores de algunas empresas venden productos a mercados adyacentes a precios bajos o algunas empresas tienen una gestión interna deficiente, lo que también hace que algunos vendedores hagan las cosas por sí mismos; Interés propio, competencia por la oferta de bienes. Por ejemplo, en muchas empresas, los ingresos de los vendedores siempre están vinculados al desempeño de las ventas, por lo que a veces, para obtener más bonificaciones, algunos vendedores o representantes del mercado destinados a los distribuidores alientan a los distribuidores a operar ilegalmente y realizar envíos a otras regiones. Ética profesional del vendedor. Muchos fenómenos de ventas transfronterizas son causados ​​por algunas prácticas con baja ética profesional y comportamientos inadecuados. Por ejemplo, algunos vendedores están celosos de que otros vendedores de la empresa tengan bonificaciones más altas que ellos y participan en actividades no autorizadas para permitir que los distribuidores envíen mercancías rápidamente a estas áreas, alterando el orden de ventas normal en esta área, provocando que los distribuidores se quejen y reduciendo su entusiasmo por las ventas y su volumen de ventas. Algunos vendedores son deshonestos y han decidido cambiar de trabajo, llegar a acuerdos en secreto con distribuidores, buscar apoyo corporativo por diversas razones y luego vender a otras regiones, provocando conflictos regionales, etc. Además, los distribuidores tienen escasez de fondos, represalias del mercado, etc. , también provocará que la mercancía se escape. Para productos de marcas conocidas, los plazos de pago son muy estrictos. Cuando los fondos para las ventas son escasos, los comerciantes se ven obligados a huir a otras regiones para retirar fondos de otras regiones sin dañar el sistema de precios local. Las represalias del mercado son un acto de pura destrucción y uno de los más bárbaros de todos. Por ejemplo, cuando los intereses de algunos distribuidores se ven afectados por diversas razones, utilizan sus productos para destruir el mercado de otros y tomar represalias entre sí, especialmente cuando cambian de clientes. 2. Control del contrabando de carga En resumen, el daño del contrabando de carga es grande y las razones del contrabando de carga son diversas. Para resolver los problemas difíciles y de larga data en el marketing corporativo, podemos partir de las causas y adoptar las estrategias correspondientes para frenar eficazmente el fenómeno. 1. Estrategia de producto: diferenciación regional del packaging del producto. En diferentes mercados regionales, el mismo producto adopta diferentes formas de envasado. Al identificar los diferentes envases del producto, la mercancía se puede controlar hasta cierto punto. Las principales medidas para lograr la diferenciación regional del empaque del producto son: Primero, implementar un sistema de codificación de producto, es decir, imprimir un número único para cada área de venta en el empaque interno y externo del producto. En 1997, Gree Company implementó áreas restringidas con códigos de barras, lo que no permitía que las ventas interregionales controlaran el flujo de productos. El segundo es la diferenciación de colores de las marcas comerciales del producto, es decir, la marca comercial del mismo producto se muestra en diferentes áreas; en diferentes colores manteniendo otras marcas sin cambios; el tercero es utilizar marcas de texto, es decir, las palabras "vendido en un área determinada" están impresas en el embalaje exterior de cada producto. El embalaje diferenciado de los productos puede controlar con precisión el paradero de los productos, lo que hace que los distribuidores desconfíen de tomar medidas precipitadas. Incluso si las mercancías son de contrabando, se pueden rastrear los entresijos de los productos, lo que proporciona pruebas reales para que las empresas se ocupen de los incidentes de contrabando de carga. Por tanto, la diferenciación del embalaje de los productos da a los fabricantes la iniciativa de controlar y solucionar el problema del contrabando de carga. Devoluciones permitidas a riesgo del distribuidor. Para evitar que los comerciantes se ocupen de productos invendibles y con exceso de existencias, las empresas y los comerciantes han establecido un sistema de asunción de riesgos que permite obtener ganancias bajo ciertas condiciones hasta cierto punto. 2. Estrategia de precios Las empresas deben establecer un sistema de precios completo y justo. El caos y los sistemas imperfectos de fijación de precios son una de las causas importantes del contrabando de carga. Algunas empresas no reflexionan detenidamente a la hora de formular estrategias de precios y ocultan muchos peligros ocultos que pueden conducir al contrabando de mercancías. Al fijar los precios, las empresas pueden dividir a los distribuidores de la red de ventas en distribuidores generales, mayoristas de segundo nivel y minoristas de tercer nivel, y fijar el precio de distribución general, el precio en fábrica, el precio mayorista, el precio mayorista grupal y el precio minorista, respectivamente.