¿Cuáles son los tipos de motivaciones de compra de los consumidores?
El hecho de que se satisfagan las necesidades de compra motivacionales afecta directamente la actitud de los consumidores hacia el producto o el comercializador, y va acompañado de la experiencia emocional del consumidor. Estas diferentes experiencias emocionales mostrarán diferentes motivaciones de compra entre diferentes clientes y son estables.
2. Motivación racional
El comportamiento de compra racional y planificado se produce después de una cuidadosa consideración de diversas necesidades y de los efectos y precios de los diferentes bienes que satisfacen las necesidades.
Por ejemplo, una fábrica que fabrica automóviles pequeños enfatiza que sus productos cumplen con principios económicos; un fabricante de calentadores de agua eléctricos garantiza servicios de mantenimiento gratuitos a largo plazo; un empresario enfatiza que las máquinas de escribir que suministra son duraderas, etc. . , todo por la motivación racional de los clientes a la compra.
3. Motivación de patrocinio
Experiencia de compra emocional y residencial, especial confianza y preferencia por una tienda, marca o producto en particular, y comportamiento de compra habitual repetido de los consumidores.
Datos ampliados:
El impacto de la motivación de compra en el comportamiento de compra
La motivación es la motivación para el comportamiento. Un análisis detallado muestra que las motivaciones de compra de los clientes tienen los siguientes efectos en su comportamiento de compra:
1. Inspiración
Esta es la motivación inicial para que los clientes compren y puede guiarlos de manera efectiva a comprar. bienes. La función básica de la motivación es inspirarla.
Caso: El cliente, el Sr. Zhang, es un aficionado al fútbol y quería ver el Mundial durante el Mundial, así que compró un televisor.
2. Función de selección
Este es el papel de la función de regulación de los incentivos. Debido a que los clientes tienen diversas motivaciones, los objetivos de estas motivaciones pueden ser consistentes o contradictorios. La elección de la motivación puede guiar a los clientes a decidir comprar una determinada marca de productos.
3. Función de mantenimiento
El comportamiento del cliente es coherente y la realización de la motivación suele requerir una cierta cantidad de tiempo. En este proceso, la motivación actúa como motivador hasta que se logra el objetivo conductual.
Caso: En el proceso de compra de un refrigerador, la motivación por buscar una buena apariencia, múltiples funciones y alta eficiencia tiene un efecto continuo en la compra de un refrigerador.
4. Efecto refuerzo
La motivación tiene efectos tanto positivos como negativos. Para satisfacer los resultados de los incentivos, el mantenimiento y fortalecimiento continuo de las motivaciones conductuales se denomina "refuerzo positivo", por el contrario, se denomina "refuerzo negativo" y juega un papel en el debilitamiento y dilución de las conductas.
Caso: Cuando el cliente planeaba comprar un refrigerador, descubrió que había una gran oferta en el mercado de refrigeradores, por lo que decidió comprarlo más tarde, esperando que para entonces fuera más barato, lo cual tendría un efecto de refuerzo negativo sobre la tienda y los promotores.
5. Pausa
Cuando la motivación se ha realizado y debido a cambios en los estímulos y necesidades, la motivación actuará para prevenir la conducta. Por supuesto, cuando un motivo cesa, surge otro, que estimula un nuevo curso de conducta y permite que las ventas de mercancías florezcan una y otra vez.
Enciclopedia Baidu-Motivación de compra