¡Hola a todos! ¿Cómo tener éxito en el mercado de licores de gama media y alta de Beijing?
Poder de consumo
Beijing tiene una enorme población consumidora. Como hay muchas empresas, la gente interactúa con frecuencia y la gente socializa mucho, es inevitable comer, beber y divertirse, lo que resulta en un gran consumo de licor.
Existen muchos canales de venta de licores
Beijing cuenta actualmente con unos 35.000 restaurantes y hoteles de categorías A, B y C, más de 1.000 supermercados grandes y medianos, más de 4.000 pequeños supermercados, cigarrillos famosos Hay más de 10.000 hoteles famosos, cuatro o cinco grandes mercados mayoristas y, por supuesto, hay unos 400 comerciantes de licores, incluidos varios canales en los condados suburbanos.
El desarrollo del mercado es difícil y los costos de inversión son altos
Las razones por las que el desarrollo del mercado de licores de Beijing es difícil y costoso son la gran capacidad, los múltiples canales, la amplia población y la lenta aceptación. Si quieres entrar a Beijing, tienes que resolver muchos problemas de costes. Por ejemplo, las tarifas de entrada a los supermercados, las tarifas de promoción, las tarifas de carteles y las tarifas de encabezado oscilan entre 500 y 2.000 yuanes por tienda. Hay no menos de 500 tiendas, y algunas tiendas individuales cobran tarifas más altas. Los gastos de catering y hotel son relativamente pequeños, pero el costo de una sola tienda oscila entre 3.000 y 20.000 yuanes. Si desea tener cierta influencia en el mercado, debe ingresar a más de 1.000 tiendas. El costo del personal de promoción y diversas actividades es. también bastante grande. También está la promoción en los medios. Se sabe que los costos de los medios en Beijing son altos. Además, los consumidores de Beijing son más racionales en su consumo, antes de comprender su producto, tomará mucho tiempo impresionarlos.
Hay muchas marcas y la competencia es feroz pero no cruel
Actualmente hay más de 200 marcas y casi un millar de productos en el mercado de Beijing, muchos de los cuales aumentan la incertidumbre en las ventas. . Sin embargo, el mercado de Beijing es relativamente racional en comparación con otros mercados de licores y la competencia se encuentra básicamente en una etapa saludable. Es una de las pocas tierras puras en el mercado interno. El hecho de que muchas marcas como Jinjiannan, Yinjiannan, Guojiang, Songhe, Yilite y Bancheng Shaoguo estén entrando y saliendo del mercado es suficiente para demostrar este punto.
2. Cómo iniciar el mercado
Lo primero que hay que resolver para iniciar el mercado es cultivar una determinada proporción y número de grupos de consumidores. ¿El licor está en los hoteles? ¿Puede ocupar una determinada proporción? El hotel principal es la clave para el lanzamiento al mercado. Por eso, entre todos los canales, los hoteles son sin duda el más importante. Hay muchos hoteles de alta gama en Beijing, y algunas marcas de licores de gama media a alta a menudo prefieren estos hoteles de alta gama, que rápidamente pueden formar una cierta influencia entre la multitud principal. Pero si se opta por entrar en estos hoteles desde el principio, no sólo será costoso y arriesgado, sino que también será difícil producir resultados en el corto plazo. ¿Por qué es esto? Primero echemos un vistazo a la clasificación de los hoteles de alta gama en Beijing. Según la comprensión del autor de los hoteles de alta gama de Beijing, los licores de alta gama de Beijing se pueden dividir aproximadamente en las siguientes categorías: la primera categoría son restaurantes temáticos de alta gama (comida china) en hoteles de estrellas de alta gama, como el Hotel Beijing, Oriental Grand Hyatt Hotel, Anhua City, VIP Hotel, Zhaolong Hotel, Kunlun Hotel, etc. Estos restaurantes tienen una gran cantidad de clientes extranjeros y clientes nacionales de ultra alto nivel, pero su gestión es estricta y existen restricciones estrictas sobre La entrada del alcohol. Sólo hay dos formas de entrar en el restaurante. Una es una marca sólida y la otra es una relación sólida a la que no se puede acceder mediante prácticas comerciales normales. El segundo tipo son los clubes de alto nivel, como Bada Gongguan, Jindu Jiuji Garden, Guangdong Palace, Sichuan Guild Hall, etc. Estos hoteles tienen más contactos con celebridades, jefes y otras personas con cierta experiencia. Las bebidas son básicamente contratadas por. algunas conexiones importantes. Para ingresar, debe cooperar con un gran contratista o ser presentado por un conocido. El tercer tipo son algunas cadenas de tiendas cantonesas de comida y mariscos de alta gama o restaurantes palaciegos especiales, como Asen Abalone, Tian Jiuhuang, Chaohuang Food, Cantonese Food, Yunlong Golden Pavilion, Shunfeng, Baijia Courtyard, etc. Actualmente, sólo hay cuatro tiendas especializadas en licores: Moutai, Wuliangye, Guojiao y Shuijingfang. Por lo tanto, las marcas de licores de gama media a alta deben elegir primero hoteles de categoría B como punto de lanzamiento al mercado y luego seleccionar estos hoteles de alta gama cuando el mercado se desarrolle hasta una determinada etapa. En el mercado de Beijing, hay no menos de 3.000 hoteles con un tamaño de más de 15 habitaciones, y no menos de 1.500 hoteles con un tamaño del 60% del área de negocios que pueden tener una cooperación saludable.
En segundo lugar, es necesario establecer rápidamente una apariencia que satisfaga las necesidades de lanzamiento al mercado. ¿Cómo establecer rápidamente una apariencia que satisfaga las necesidades? Esto requiere de un grupo de personas que puedan ayudar a vender vino, es decir, la construcción de un equipo de marketing. Algunas marcas de vino de Anhui eligen el modelo de venta directa de fábrica en el mercado de Beijing, que puede ser más efectivo en algunas capitales de provincia pequeñas y medianas. Sin embargo, en un mercado grande como Beijing, las ventas directas son muy lentas y requieren mucho trabajo. inversión, es muy arriesgado y es difícil de hacer rápidamente para formar la cara que el mercado necesita.
Además, en lo que respecta a los atributos actuales de la red de los hoteles de Beijing, en primer lugar, el fenómeno de que la calidad de la red hotelera se vea afectada por los grandes contratistas se está volviendo cada vez más grave; en segundo lugar, ninguno o unos pocos grandes contratistas pueden monopolizar los hoteles; , y muchos grandes contratistas han dividido la red Blank existente. En vista de esto, cómo operar rápidamente la red de distribución debería convertirse en un gran avance en el mercado.
Al inicio del lanzamiento al mercado es necesario tener un buen y profundo control de la red hotelera existente, clasificar el volumen hotelero existente, implementar políticas de tienda única y artículo único, fortalecer la construcción de un "entorno blando" para los clientes hoteleros, y llevar a cabo actividades promocionales efectivas a través de canales y maximizar la influencia de mercado de los recursos existentes lo antes posible. Aunque los esfuerzos del canal producen resultados rápidamente, pueden elevar fácilmente el umbral del mercado y, una vez que se forma la inercia, inevitablemente debilitará la rentabilidad futura. Por lo tanto, también necesitamos llevar a cabo ciertas actividades promocionales para los consumidores para lograr la interacción entre la marca y los consumidores, tanto en el lado del canal como en el lado del consumidor, para formar una atmósfera de consumo y mejorar rápidamente el mercado general.