En este caso, ¿qué métodos utilizó Wal-Mart para analizar el mercado? ¿Qué te inspira esta historia? Cerveza y pañales vuelan juntos en las estanterías de Walmart en Estados Unidos. Los pañales se venden junto con la cerveza, lo cual es impresionante. Uno son las necesidades diarias y el otro es la comida. Los dos son completamente diferentes. ¿Cuál es la razón? Resultó que el personal de Wal-Mart descubrió un extraño fenómeno al recopilar periódicamente información sobre las ventas de productos: cada fin de semana, cierta cadena de supermercados vendía grandes cantidades de cerveza y pañales. Para averiguar el motivo, enviaron personal a investigar. A través de observaciones y entrevistas, sabemos que en las familias estadounidenses con niños, las esposas a menudo les dicen a sus maridos que compren pañales para sus hijos después de salir del trabajo. Después de comprar pañales, el marido les trae su cerveza favorita, por lo que las ventas de cerveza y pañales. aumentar juntos. Después de descubrir la causa, los trabajadores de Walmart rompieron con la rutina e intentaron juntar cerveza y pañales. Como resultado, aumentaron las ventas de cerveza y pañales, lo que generó considerables ganancias para los comerciantes. En la competencia de exhibición en estantes, para estimular el deseo de compra de los consumidores, los centros comerciales a menudo adoptan el método de exhibición por categorías para facilitar la selección de los consumidores, como exhibir productos de papelería juntos. Sin embargo, algunos productos, como la cerveza y los pañales, parecen no estar relacionados, pero en realidad son muy dependientes. Si se pueden descubrir las relaciones entre estos productos ocultos, las compras aleatorias de los consumidores pueden aumentar considerablemente, aumentando así los márgenes de ganancia de los supermercados. Correlación entre productos ¿Cómo encontrar la relación entre las ventas de cerveza y pañales a partir de los vastos pero confusos datos de ventas? Afortunadamente, los supermercados modernos cuentan con sistemas de recopilación y procesamiento de datos, lo que aporta cierta comodidad a las estadísticas. Sin embargo, juzgar la relación entre los datos aún requiere dominar ciertos principios y métodos. 1. Tres criterios determinan si esta relación se mantiene y se deben considerar simultáneamente tres criterios independientes: apoyo (universalidad), confianza (también conocida como conjetura) y ganancia. (1) El soporte es el porcentaje de transacciones que contienen elementos relacionados tanto con la izquierda como con la derecha, es decir, el porcentaje de transacciones que respaldan la regla (2) La confianza es el porcentaje de transacciones con productos tanto de la izquierda como de la derecha; En otras palabras, el nivel de confianza es la frecuencia de comprar el artículo correcto al mismo tiempo entre todas las transacciones de compra del artículo izquierdo. (3) La ganancia es una comparación de dos posibilidades. Una es la probabilidad de comprar cerveza sabiendo que se han comprado pañales; la otra es la probabilidad de comprar pañales sabiendo que se ha comprado cerveza; Cuanto mayor sea el valor, más obvia será la relación de mejora entre los dos. Cabe señalar que el uso aislado de cualquiera de los criterios anteriores conducirá a resultados incorrectos. Por ejemplo, la regla de pedir caviar y pedir vodka tiene una alta credibilidad, pero si el apoyo a las transacciones se reduce porque pocas personas piden caviar, entonces esta regla es inútil porque la tasa de compra no es alta y aumentará la contribución a los ingresos del supermercado. sin valor. Además, su confianza puede verse fácilmente engañada cuando aparecen productos comunes a la derecha. Por ejemplo, "compra maní, compra leche" y "compra pan, compra leche" son muy creíbles, porque la alta tasa de compra de leche induce a error sobre la autenticidad de los beneficios de comprar maní y pan, porque el pan y el maní no promueven significativamente la leche. . efecto. 2. El proceso de análisis supone que la fuente de clientes del supermercado es estable, es decir, la cantidad de clientes que consume el supermercado en un año es segura. Este artículo analiza la correlación entre los pañales y la cerveza. (1) En primer lugar se analiza la ganancia de promoción de pañales sobre cerveza, es decir, “pañales→cerveza”. Utilice s para representar apoyo, lo que significa que el 100% de los clientes compran pañales y cerveza al mismo tiempo; c es confianza, lo que significa que el 100% de los clientes que compran pañales también comprarán cerveza; que entre todos los clientes que compran cerveza, cada cliente La cantidad promedio de cerveza comprada p es la ganancia, que significa la ganancia de cada botella de cerveza vendida en el supermercado. Entonces, el número total de clientes × S puede entenderse como el número de clientes que compran pañales y cerveza al mismo tiempo; el número total de clientes × S × C puede entenderse como el número de clientes que comprarán cerveza bajo el precio; "promoción" de pañales; el número total de clientes × S × C × Q × P representa las ganancias del supermercado generadas por el modelo de cerveza de “promoción” de pañales. Por lo tanto, para los supermercados con fines de lucro, el número total de clientes × S × C × Q × P se puede utilizar para evaluar la fuerza del efecto "promotor" de los pañales sobre la cerveza en la asociación "pañales → cerveza". Cuanto mayor sea el número, más fuerte será el efecto "promotor" de los pañales sobre la cerveza. (2) Analizar el beneficio promocional de la cerveza en los pañales, es decir, "cerveza → pañales". Para lograr un efecto promocional claro, los supermercados suelen combinar los dos productos, por lo que no solo se debe considerar el efecto promocional de los pañales en la cerveza. Pero también se debe considerar plenamente el efecto promocional de los pañales sobre la cerveza. La ganancia promocional de la cerveza sobre los pañales es “cerveza → pañales”.
Aunque la regla de orden inverso "cerveza → pañales" de la correlación "pañales → cerveza" puede no cumplir con el nivel mínimo de confianza establecido, al analizar su regla de orden inverso "cerveza → pañales", se puede determinar la relación "promotora" entre cerveza y pañales. encontrado, también es significativo. Utilizando el método de cálculo de "pañales → cerveza", se puede concluir que las ganancias del supermercado generadas por el modelo de pañales de promoción de cerveza se pueden expresar como: número total de clientes × s' × c' × q' × p' (sumar ' para expresar la diferencia con el proceso de análisis anterior la diferencia). (3) Determinar los beneficios de promoción entre ellos. Debido a que la fuente de clientes es estable y puede considerarse constante, se introduce el coeficiente de “promoción” w = s×c×q×p+s′×c′×q′×p′ para medir la “promoción” entre Dos productos La fuerza de la relación. Cuanto mayor es W, más obvio es el efecto de promoción entre los dos productos, y juntar los dos productos puede generar más ganancias. En la optimización de la secuencia de exhibición de productos, encontrar la correlación entre dos productos es sólo un aspecto. Si puede encontrar más conexiones entre productos, puede generar mayores ganancias en el espacio de exhibición limitado. Optimizar el orden de colocación de productos consiste en mostrar juntos productos de diferentes tipos y funciones complementarias. Aprovechando la complementariedad entre productos, los clientes pueden adquirir el producto B o C junto al producto A al mismo tiempo. Por ejemplo, podemos analizar la correlación de cerveza → cigarrillos, pañales → encendedores, cigarrillos → encendedores, pañales → maquinillas de afeitar, maquinillas de afeitar → cigarrillos. Debido a limitaciones de espacio en los estantes, un artículo solo se puede colocar con un máximo de otros dos artículos. En este momento, es necesario averiguar el orden de colocación de los productos en el modo de cadena de "Producto 1, Producto 2, Producto 3, Producto 4, Producto 5" para maximizar la suma de los coeficientes de "promoción" de los productos adyacentes. Según la teoría de optimización, siempre que se encuentre una ruta en el gráfico de red para que esta ruta pueda pasar por todos los nodos, y la suma de los pesos de cada ruta sea la mayor, entonces los productos por los que pasa esta ruta en secuencia serán formar el mejor orden de colocación del producto. Al utilizar pantallas relevantes, es necesario romper con las diferencias en los tipos de productos y reflejar al máximo el prototipo de la vida del consumidor, es decir, debe estar cerca de la vida de las personas. Por ejemplo, los albornoces pertenecen a la categoría de ropa, pero pueden exhibirse junto con utensilios y artículos de baño, porque esta es la vida diaria de los consumidores. También existe el uso de exhibición de productos relacionados combinados con métodos de gestión modernos para exhibir productos aparentemente no relacionados juntos, promoviendo así las ventas diarias de la tienda. Al igual que en nuestro ejemplo anterior, la cerveza parece no tener nada que ver con los pañales, pero después de una serie de extracción de datos, limpieza, agrupación y análisis de minería, encontraremos esos hábitos de vida. La relación entre productos a veces varía según la región o la temporada, por lo que el uso de exhibidores relacionados con los productos debe ser apropiado. Si la cerveza y los pañales se exhiben juntos en China, es posible que no solo afecte las ventas originales de estos dos productos, sino que también afecte el estado de ánimo de compra de los clientes debido a un malentendido. Consejo: Otras aplicaciones del análisis de correlación de productos 1. Vincular pedidos de compra y conciliación. Debido a esta correlación entre productos, se puede extender al vínculo de gestión de adquisiciones, reduciendo la dificultad de realizar pedidos y analizarlos diariamente, y también aliviando las deficiencias de la terminal. 2. Promoción cruzada. Por ejemplo, esta correlación se puede utilizar para implementar ventas en paquetes para aumentar aún más el deseo de compra de los consumidores. 3. También puede utilizar esta información para tomar decisiones y información promocional en el centro comercial.